楠木軒

商務談判中,怎麼有策略地做出讓步,以利於達成談判目標

由 機東林 發佈於 綜合

商務談判的本質是解決問題或者達成合作,實現談判目標。為了達成目標,談判雙方,就不得不在必要時做出讓步、妥協和種種交換。以讓步為例,我認為談判中的讓步是一個重要的策略問題。讓步往往是以退為進,為了獲得談判的良好進展而進行的、帶有策略性的行動。雖然讓步的一方或雙方因為讓步而損失了一點局部性利益,但是卻很可能推動談判獲得突破,從而達成不算難看的談判目標。

讓步策略是指在商業談判中,談判雙方在某些問題上爭執不下、談判過程受阻時,為了獲得談判成功,其中的一方或雙方採用放棄部分利益為代價的談判策略。

讓步需要原則,讓步需要章法,讓步需要策略。

01守住底線,是讓步中的首要準則

必須保持底線不動搖,不能因為談判讓步而丟掉底線。我們在參與談判之前就清楚知道,談判的底線是什麼。這種底線,表現於客户成交談判,就是客户的首批進貨額和授權的區域大小;表現於解決問題的談判,就是我們的付出條件最低是多少,而這個最低條件時不能被打破的。

在談判中,我們需要根據談判的進度、對方的情緒和態度,對方的條件和要求,對方的資源和能量,結合我方所擁有的籌碼,來進行步步推進。正是在談判膠着 的狀態下,我們才會根據談判實際需要而做出適當的讓步。

如果談判中因為對方的高超技巧,已經迫使我們觸及談判底線,這時候我們就應該做出謹慎評估,判斷在底線上能否順利達成談判協議。如果觸及了底線而對方仍然不依不饒,還提出這種要求,那種要求,那談判就失去了繼續下去的必要性了。

02 讓步需要策略,控制好讓步幅度

在次要方面讓步,在主要方面堅持。

讓步需要小幅讓步,需要在獲得對方響應的前提下做出來適度的讓步。

我們如果去購買一些品牌服裝,如果在我們的步步緊逼下,對方第一次讓步打了9折,第二次又打了7.5折,我們就可能會認為這其中的水分很大。商務談判和這個是類似的。如果只是小幅的讓步,對方才會感覺到我們能做出的讓步空間和讓步幅度非常有限,因此就不會抱有過高的期待。

在商務談判中,最常用的讓步策略有兩種,一種是切香腸式的讓步,一次只讓一點點;另一種是一次讓步到位,然後不再讓步。實際運用的時候,當然需要結合我們的談判對象和談判目標而定。如果認為談判目標容易達成,那麼就一次性做出讓步,然後堅持條件就可以。如果談判需要多次進行,項目或工程的複雜性還有很多未知數,那麼讓步就需要慢慢讓步,否則等到對方提出更多成交條件或要求時,我們可能會陷入無可讓步的尷尬之中。

03 做好有限讓步,服務於談判目標的實現

商務談判中,任何讓步都是有限的;而且任何讓步都需要獲得談判對方的響應。如果我對你做出了讓步,而你卻無動於衷,那麼我的讓步就失去了價值。

在談判中,有限讓步的運用,取決於我們佔據主動權還是對方佔據主動權。如果我方因為在談判中比較被動,可能就需要做出較大妥協,以此來表明我們的誠意和對於達成協議的願望。如果我們佔據主動地位,是對方來求助於我們的,那麼在談判中我們就算讓步,也只是象徵性地表現一下姿態而已。

有限的讓步,需要我們認真評估讓步能夠帶來的實際效果,以及對於談判過程會產生的影響。

04 控制好讓步的準確時機

商務談判中的讓步,需要準確把握時機。

如果時機不對,那麼讓步的效果就不會好,達不到我們想要的結果。

什麼時機才是最好的時機呢?那當然就是談判陷於膠着狀態,如果不作出適當讓步,可能談判就無法繼續下去。

在我們自己認為需要把握時機的同時,也需要判斷談判對方的心態和認識,判斷其個人的原則性和對於談判結果的誠意。如果對方是那種缺乏原則,誠意不足,總想撈取更多利益或好處的談判者,那麼就算我們把握時機做出了讓步,也未必能獲得較好的效果。

有時候,我們做出了讓步,對方反而會變本加厲,提出來其他更多要求,胃口變得更大。這時候我們就需要按下暫停鍵,暫時中止談判,以表明態度和原則。

05 做好讓步的節奏控制和時間控制

在任何商務談判中,就算我們要讓步,也需要權衡對方的態度和反應。如同我們上面所説的,第一是底線的維持;第二是做好讓步的幅度控制;第三是讓對方意識到我們的讓步是有限的;第四是掌握好讓步的時機;第五則需要做好讓步過程中的時間控制。

我們應該特別留意,第一次讓步之後,不能過快地進行第二次讓步。比如我們之前在做五百多萬的項目合作談判過程中,除了第一次讓步我們比較爽快,第二次讓步則是過了一兩天才提出來,這樣做的目的是讓對方認為我們的讓步是很不容易的;而關鍵性的讓步,我們則交給總經理現場體現。這一方面是重視對方,另一方面也是讓對方認為,我們的讓步已經到頭了。如果對方還對總經理提出過多要求,那當然是不夠明智的。

讓步是一種策略的體現,就算要妥協,也不能輕易讓對方認為你很容易就能讓步從而步步緊逼。而在讓步的節奏中把握得越好,則對方就越容易理解我們,認同我們,從而為着共同的洽談目標而努力,儘可能達成協作。

商務談判中的時間讓步選擇,就是對談判温度的評估,對談判氣氛和談判持續性的評估。如果氣氛冷了,就要熱一熱。就算要做兩次或三次讓步,也要把握讓步的時間選擇。如果向對方表明你為了合作的持續,付出了很大努力,做了很多工作,才能有更好的效果。

06 讓步次數與讓步效果

通常,在普通的商務談判中,讓步次數不應該超過3次;金額較大或者事項較為重要的商務談判,讓步次數應該控制在五次以內。在適當的時刻,也應該向談判的對方表明,讓步已經到了盡頭,不可能完全達到他方要求。

談判中的讓步,無論做出了何種讓步,都要本着目標最大化原則來做。很多商務談判內容複雜,談判艱難,需要同時運用包括讓步策略在內的各類正確策略。談判的雙方,無論哪一方的主動性更強,或者握有的資源更多,但是從大家的地位來説,彼此是平等的。所以讓步必須換得應有的響應。

同時,過於單一的讓步內容,容易使人感到過於單純而缺乏足夠的吸引力。因此,就算讓步,也應該從合作的多元性上入手,通過多角度的小幅讓步,來獲得讓步效果的最大化。而且在讓步的同時,最好向對方提出彌補性要求,以獲得談判的平等感和彌補價值。

總而言之,在商務談判中,為了達成協議,為了解決問題或達成合作,適當的讓步是很有必要的。但是,讓步是基於談判前提前設定好的條件,提前準備好的動作,而不是輕率的舉動。讓步策略的完美執行,需要掌握標準,掌握幅度,掌握章法和技巧,也不可破壞談判的底線和其他原則。(END)