商務談判中，怎麼有策略地做出讓步，以利於達成談判目標

商務談判的本質是解決問題或者達成合作，實現談判目標。為了達成目標，談判雙方，就不得不在必要時做出讓步、妥協和種種交換。以讓步為例，我認為談判中的讓步是一個重要的策略問題。讓步往往是以退為進，為了獲得談判的良好進展而進行的、帶有策略性的行動。雖然讓步的一方或雙方因為讓步而損失了一點局部性利益，但是卻很可能推動談判獲得突破，從而達成不算難看的談判目標。

讓步策略是指在商業談判中，談判雙方在某些問題上爭執不下、談判過程受阻時，為了獲得談判成功，其中的一方或雙方採用放棄部分利益為代價的談判策略。

讓步需要原則，讓步需要章法，讓步需要策略。

01守住底線，是讓步中的首要準則

必須保持底線不動搖，不能因為談判讓步而丟掉底線。我們在參與談判之前就清楚知道，談判的底線是什麼。這種底線，表現於客户成交談判，就是客户的首批進貨額和授權的區域大小；表現於解決問題的談判，就是我們的付出條件最低是多少，而這個最低條件時不能被打破的。

在談判中，我們需要根據談判的進度、對方的情緒和態度，對方的條件和要求，對方的資源和能量，結合我方所擁有的籌碼，來進行步步推進。正是在談判膠着 的狀態下，我們才會根據談判實際需要而做出適當的讓步。

如果談判中因為對方的高超技巧，已經迫使我們觸及談判底線，這時候我們就應該做出謹慎評估，判斷在底線上能否順利達成談判協議。如果觸及了底線而對方仍然不依不饒，還提出這種要求，那種要求，那談判就失去了繼續下去的必要性了。

02 讓步需要策略，控制好讓步幅度

在次要方面讓步，在主要方面堅持。

讓步需要小幅讓步，需要在獲得對方響應的前提下做出來適度的讓步。

我們如果去購買一些品牌服裝，如果在我們的步步緊逼下，對方第一次讓步打了9折，第二次又打了7.5折，我們就可能會認為這其中的水分很大。商務談判和這個是類似的。如果只是小幅的讓步，對方才會感覺到我們能做出的讓步空間和讓步幅度非常有限，因此就不會抱有過高的期待。

在商務談判中，最常用的讓步策略有兩種，一種是切香腸式的讓步，一次只讓一點點；另一種是一次讓步到位，然後不再讓步。實際運用的時候，當然需要結合我們的談判對象和談判目標而定。如果認為談判目標容易達成，那麼就一次性做出讓步，然後堅持條件就可以。如果談判需要多次進行，項目或工程的複雜性還有很多未知數，那麼讓步就需要慢慢讓步，否則等到對方提出更多成交條件或要求時，我們可能會陷入無可讓步的尷尬之中。

03 做好有限讓步，服務於談判目標的實現

商務談判中，任何讓步都是有限的；而且任何讓步都需要獲得談判對方的響應。如果我對你做出了讓步，而你卻無動於衷，那麼我的讓步就失去了價值。

在談判中，有限讓步的運用，取決於我們佔據主動權還是對方佔據主動權。如果我方因為在談判中比較被動，可能就需要做出較大妥協，以此來表明我們的誠意和對於達成協議的願望。如果我們佔據主動地位，是對方來求助於我們的，那麼在談判中我們就算讓步，也只是象徵性地表現一下姿態而已。

有限的讓步，需要我們認真評估讓步能夠帶來的實際效果，以及對於談判過程會產生的影響。

04 控制好讓步的準確時機

商務談判中的讓步，需要準確把握時機。

如果時機不對，那麼讓步的效果就不會好，達不到我們想要的結果。

什麼時機才是最好的時機呢？那當然就是談判陷於膠着狀態，如果不作出適當讓步，可能談判就無法繼續下去。

在我們自己認為需要把握時機的同時，也需要判斷談判對方的心態和認識，判斷其個人的原則性和對於談判結果的誠意。如果對方是那種缺乏原則，誠意不足，總想撈取更多利益或好處的談判者，那麼就算我們把握時機做出了讓步，也未必能獲得較好的效果。

有時候，我們做出了讓步，對方反而會變本加厲，提出來其他更多要求，胃口變得更大。這時候我們就需要按下暫停鍵，暫時中止談判，以表明態度和原則。

05 做好讓步的節奏控制和時間控制

在任何商務談判中，就算我們要讓步，也需要權衡對方的態度和反應。如同我們上面所説的，第一是底線的維持；第二是做好讓步的幅度控制；第三是讓對方意識到我們的讓步是有限的；第四是掌握好讓步的時機；第五則需要做好讓步過程中的時間控制。

我們應該特別留意，第一次讓步之後，不能過快地進行第二次讓步。比如我們之前在做五百多萬的項目合作談判過程中，除了第一次讓步我們比較爽快，第二次讓步則是過了一兩天才提出來，這樣做的目的是讓對方認為我們的讓步是很不容易的；而關鍵性的讓步，我們則交給總經理現場體現。這一方面是重視對方，另一方面也是讓對方認為，我們的讓步已經到頭了。如果對方還對總經理提出過多要求，那當然是不夠明智的。

讓步是一種策略的體現，就算要妥協，也不能輕易讓對方認為你很容易就能讓步從而步步緊逼。而在讓步的節奏中把握得越好，則對方就越容易理解我們，認同我們，從而為着共同的洽談目標而努力，儘可能達成協作。

商務談判中的時間讓步選擇，就是對談判温度的評估，對談判氣氛和談判持續性的評估。如果氣氛冷了，就要熱一熱。就算要做兩次或三次讓步，也要把握讓步的時間選擇。如果向對方表明你為了合作的持續，付出了很大努力，做了很多工作，才能有更好的效果。

06 讓步次數與讓步效果

通常，在普通的商務談判中，讓步次數不應該超過3次；金額較大或者事項較為重要的商務談判，讓步次數應該控制在五次以內。在適當的時刻，也應該向談判的對方表明，讓步已經到了盡頭，不可能完全達到他方要求。

談判中的讓步，無論做出了何種讓步，都要本着目標最大化原則來做。很多商務談判內容複雜，談判艱難，需要同時運用包括讓步策略在內的各類正確策略。談判的雙方，無論哪一方的主動性更強，或者握有的資源更多，但是從大家的地位來説，彼此是平等的。所以讓步必須換得應有的響應。

同時，過於單一的讓步內容，容易使人感到過於單純而缺乏足夠的吸引力。因此，就算讓步，也應該從合作的多元性上入手，通過多角度的小幅讓步，來獲得讓步效果的最大化。而且在讓步的同時，最好向對方提出彌補性要求，以獲得談判的平等感和彌補價值。

總而言之，在商務談判中，為了達成協議，為了解決問題或達成合作，適當的讓步是很有必要的。但是，讓步是基於談判前提前設定好的條件，提前準備好的動作，而不是輕率的舉動。讓步策略的完美執行，需要掌握標準，掌握幅度，掌握章法和技巧，也不可破壞談判的底線和其他原則。（END）