賣保險、查中介、開收3.6%服務費，水滴籌“不做公益做生意”

↑水滴籌模式受質疑 圖據IC Photo

回應籌款中介抽傭70%

水滴籌：惡意第三方組織所為

今年6月，有媒體發文曝光了一些遊走在大病眾籌平台的“職業籌款推廣人”，他們以幫助求助人迅速籌款抽取善款分成，分成比例最高可達70%。

8月10日，水滴籌舉行媒體溝通會，回應行業內的“籌款灰產”問題。

水滴公司風控監察負責人郭南洋表示，2021年底水滴籌調查發現，確實存在一些機構或個人，主動聯繫各個大病籌款平台的籌款人，表示可以協助其轉發、推廣籌款鏈接，按照籌到款項的比例收取所謂“服務費”“推廣費”。主要特徵是，第一收費比例非常高，有的是30%、40%，甚至高達70%；第二是冒充籌款人的親屬，通過各種平台頻繁發佈籌款鏈接。

“一旦查實是惡意推廣，我們會停止籌款項目，阻斷其繼續傳播，情節嚴重的，所籌款項將被原路退還給捐款人。” 郭南洋稱。

郭南洋表示，截至目前水滴籌累計管控惡意推廣案例已達800餘起，管控惡意推廣的用户賬號600多個，惡意推廣的籌款項目減少了，但是操作惡意推廣的機構和個人還在，不排除未來可能產生其他變種，打擊大病籌款行業灰色鏈條是一項長期工作。

8月21日，水滴籌對此事再次發佈聲明稱，近日有媒體報道稱“水滴籌籌款中介抽成最高達70%”。事實上，所謂的籌款中介是由部分惡意推廣的第三方商業組織運作，為籌款人提供不正當籌款方式的服務。對於此傷害用户和水滴品牌的行為，水滴籌採取零容忍態度，堅決抵制和打擊。

↑水滴籌公告截圖

住院病人：

難以分辨第三方中介和籌款顧問

誠如水滴籌所説，“籌款灰產”問題主要系部分惡意推廣的第三方商業組織運作，以超高抽成比例為顯著特徵。

但早在2019年，央視新聞就曾報道稱，水滴籌內部存在大量的線下地推人員，即“籌款顧問”，在全國超過40個城市醫院進行地毯式“掃樓”。籌款顧問自稱“志願者”，逐個病房引導患者發起籌款，模板化撰寫求助故事。彼時，水滴籌回應稱，線下服務團隊全面暫停服務。

不過紅星資本局瞭解到，目前部分醫院仍可見到推廣水滴籌的籌款顧問。

8月22日，西寧市民丁女士對紅星資本局表示，自己去年在青海省人民醫院及青海省腫瘤醫院住院期間，都曾遇到過推介水滴籌的人，其中包括第三方中介和水滴籌內部籌款顧問，“幾乎每天都可以見到，有非常多的人，揹着雙肩包，發着傳單，問你需不需要水滴籌。”

值得注意的是，丁女士表示，僅從外表裝扮或隨意搭訕中，很難分辨誰是中介、誰是水滴籌，“他們身上沒有任何可以看出水滴籌公司的相關標識，穿着都很普通。”

丁女士表示，其本人並沒有申請水滴籌的打算，但據病友告知，有的推介人需要抽取提成，“抽成比例很高，真正到病友手裏沒有多少錢，但若到了山窮水盡的地步，能籌一筆是一筆，有的人還是會選。一般這種就是第三方中介，不過也需要深入溝通了解後才能分辨。”

第三方中介和水滴籌籌款顧問到底有何區別？8月21日，水滴籌方面就此回應紅星資本局稱，“我們的籌款顧問跟現在的第三方中介不是一回事。籌款顧問是水滴籌的服務團隊之一，主要是幫助有需要的籌款人發起籌款，籌款顧問並不向籌款人收取任何費用；籌款人提現時，水滴籌平台及第三方渠道向籌款人扣除籌款總額的3.6%作為平台服務費和提現手續費。”

↑水滴籌2019年回應公告截圖

水滴籌試點收取3.6%服務費

徹底撕下公益屬性標籤

紅星資本局瞭解到，3.6%的收費包括3%的服務費（單個項目不超過5000元），外加第三方支付平台還將收取0.6%的通道費。水滴籌表示，任何超出單個籌款項目提現總金額3.6%的費用，都不是平台方收取。如果用户發現收取高額費用的情況，可以向水滴籌舉報或向公安機關報案。

3.6%，正是目前水滴籌試點的服務費抽成比例，這意味水滴籌終於撕掉了最後一層帶有公益屬性的標籤，徹底告別公眾心中“公益慈善組織”的認知。

8月22日，水滴籌方面就公益話題回覆紅星資本局稱，“首先，水滴籌不是公益，而是一個互聯網大病籌款工具。公益組織的模式是先向社會大眾進行籌款，再根據項目情況來分配募集資金；水滴籌則是給大病患者提供籌款工具，籌款由個人發起，通過社交平台進行傳播和求助，捐贈屬於民間贈與行為。”

水滴籌表示，水滴籌作為個人大病求助平台，目前不在《慈善法》規制範圍內，但發生在平台上的求助和贈與行為適用於《民法典》《刑法》等。

此外，水滴籌同時也在行業自律方面展開探索，聯合多家大病籌款平台簽署《個人大病求助互聯網服務平台自律公約》和《個人大病求助互聯網服務平台自律公約2.0》，提出倡導與公募慈善組織對接、加強求助信息前置審核、搭建求助信息公示系統；建立失信籌款人黑名單等行業準則。

在資金監管方面，水滴籌方面對紅星資本局表示，已與平安銀行達成合作，籌款資金將直接進入銀行主體的專管户，與水滴籌平台自有資金隔離，實現專門管理、專門使用，資金安全有保障。銀行會針對資金提供存管、清算、銀企對賬服務，協助平台管控資金交易安全、提高平台交易與結算規範程度、提升平台公信力。水滴籌平台不設資金池，最大程度確保籌款資金的流轉安全透明。

“流量+潛在教育”

水滴公司完成保險變現

既然水滴籌不做公益做生意，那麼它的生意做得怎麼樣呢？

紅星資本局注意到，其營收主要分為四大類，保險經紀收入、管理費收入、技術服務收入和其他收入，其中管理費用收入已隨着被關停的水滴互助業務不再計入營收，而保險經紀收入則是水滴公司的創收大頭。

財務數據顯示，2018年-2021年，水滴營收總額分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元、32.06億元。其中，水滴保的保險收入，是公司主要營收來源，2020年佔總營收比為85.1%，2021年佔比更高達95.8%。

為什麼水滴的保險生意這麼好做？首先是公司通過水滴互助與水滴籌獲得了巨大的流量入口，換句話説，朋友圈的每條籌款求助信息，都是為水滴保險打的一條廣告。一場場愛心接力，在水滴公司眼中，實則是一次次流量的獲取。

根據水滴公司招股書，截至2020年12月31日，超過3.4億人通過水滴籌為170萬人次捐款超過370億元人民幣。水滴籌的用户滲透率極強，在朋友圈通過“眾人拾柴火焰高”的接力方式，使得信息迅速裂變，根據國家統計局同期數據計算，國內每三位網民就有一位參加過水滴籌的活動。

在用户參加完這場愛心接力後，水滴公司會把頁面跳轉到自己保險業務的推廣上。在患者眾籌的故事背後，同樣也喚醒了用户的健康意識，在此基礎上搭建的用户付費場景，最大程度增加用户對保險業務的付費轉化率。

至此，水滴籌通過“流量+潛在教育”就完成了保險變現。

↑水滴公司上市直播截圖

營銷費幾乎趕上總營收

水滴公司開始開源節流

但這樣的模式也受到了挑戰。通過招股書中主營業務收入來源分析，2018年-2020年，水滴公司的水滴互助與水滴籌為保險業的引流作用從85.1%驟降至16.6%；而第三方渠道帶來的消費者貢獻，則從2018年的1.9%增至2020年的44.9%。

加之去年上市前夕，受監管趨嚴影響，水滴互助業務關停。關鍵導流中心環節被砍愈發加重了水滴公司的獲客焦慮，只能越來越依靠第三方的流量，而這也讓水滴公司的營銷成本越來越高。

2018-2021年，水滴公司虧損額持續擴大，分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元和15.74億元。一年比一年虧得多，而大部分的錢都花在了營銷費用上。2018年-2021年，水滴的營銷費用分別為1.85億元、10.58億元、21.31、31.04億元，營銷費用佔總成本比重一直在70%以上，2021年甚至高達96.8%，幾乎與總營收持平。

鉅額虧損下，水滴公司開始開源節流。

今年一季度，水滴公司大幅控制營銷成本，一季度公司銷售和營銷費用同比下降75.6%，帶來總運營成本和費用同比下降60.4%。但代價是一季度保險相關業務營收較2021年第一季度的8.25億元同比減少了23.9%。

同時，水滴籌開始收取服務費。水滴公司官方表示，這是為了覆蓋一部分運營成本。

此外，水滴公司也在試圖發展醫療保健業務板塊以壯大基本盤。目前其醫療保健業務主要分為好藥付和翼帆招募兩個部分。從財報數據來看，2020-2021年，包含上述兩業務的其他收入從2867萬元激增至1.32億元，出現翻倍增長。但對比總營收仍然還是隻是零頭，尚處於發展階段。

越發枯竭的用户流量資源，越發收緊的行業監管制度，主營業務自我造血能力下降，鉅額營銷支出不減，加之公眾對其組織屬性的質疑，新業務未來發展的不明朗……留給水滴公司的難題還有很多。

紅星新聞記者 謝雨桐 劉謐

責編 鄧旆光 編輯 王禾

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