《投資者網》鄭小琳
發家中國品牌之都福建晉江的糖果商久久王食品國際有限公司（下稱“久久王”），在二度赴港上市失敗後，再度遞表，向港交所發起第三次上市衝刺。
對於此次IPO資金用途，久久王表示，募資主要擬為擴大產能、更換現有生產線機器、部分償還銀行貸款、加大營銷力度和補充營運資金等用途。
招股書顯示，久久王成立於1999年，市場份額在福建甜食市場上排名第二，目前收入來源主要包括OEM（代加工）及自有品牌線下銷售，其中銷售渠道方面，主要以線下分銷為主，線上佈局甚微。
在互聯網經濟盛行，傳統企業紛紛擁抱新零售，佈局線上渠道之際，仍通過傳統線下分銷方式盈利的久久王，面對市場需求的新變化，未來發展之路是否將受阻？當前商業模式是否會掣肘公司未來發展？久久王的渠道建設方面是否會有所新的調整？《投資者網》就這些投資者關注的問題，通過該公司前台客服聯繫久久王品牌部門，對方表示“不負責，請詢問相關部門”，隨後《投資者網》聯繫久久王總裁辦，但公司一直未作回應。
大客户“依賴”隱憂漸顯
從近三年的業績表現上來看，雖然久久王營收和淨利整體趨於穩定，但大客户“依賴”現象比較明顯。
據財報數據，2017年-2019年，營業收入分別為3.56億元、3.81億元、4.14億元；淨利潤分別為4642萬元、3869萬元、4320萬元，其中OEM產品2019年的營收有所下降，降幅6%至2.03億元；自有品牌產品營收有所提升至2.11億元，佔總收入的比重也由2018年的46.2%增至51.1%。
久久王表示，截至2017年、2018年及2019年底，公司分別向34位、33位及37位客户銷售OEM產品，產生的收益分別約為1.91億元、2.15億元及2.02億元，分別佔同期總收益的約53.8%、56.6%及48.9%。其中，最主要客户方面，來自最大OEM客户格瑞兄弟糖果的收益，分別佔總收益約22.2%、25.1%及23.8%；而來自前五大客户的收益則合共分別佔總收益的約46.7%、48.8%及46.0%，也就是説，久久王近一半的收入均來源於主要客户，對大客户依賴仍較為明顯。
雖然，久久王曾解釋，其最大的客户格瑞兄弟糖果有公司執行董事鄭國思先生15%的權益及公司的大客户一直維持着多年的長期合作關係，但不得不承認的是，過於依賴客户的隱患已在業績中逐漸顯露。
以為公司貢獻最大收益（約佔40%）的產品膠基糖果為例，2019年膠基糖果銷售減至約人民1.47億元，對此，久久王的解釋：“由於客户A的銷售訂單減少所致。”，從目前久久王的銷售模式來看，來自大客户包括OEM客户、第三方分銷商的收益佔據了公司近9成收入。那麼，未來大客户若一旦出現經營困境，或訂單量大幅減少，久久王將如何應對？換句話説，客户依賴隱憂漸顯的久久王，未來又將如何築牢公司護城河，以增加自身抗風險能力？
中國食品產業分析師朱丹蓬向《投資者網》表示：“不難看出，像這種以OEM為核心的食品企業，整體經營風險是非常高的，因為它們缺乏自身的護城河，依賴主要客户，抗風險能力較弱，同時，同類型企業在整個資本端這塊來看，也並不受太多的追捧。”
線下模式掣肘成長空間
據弗若斯特沙利文資料，按收益計，久久王食品在福建省整體甜食市場排名第二，佔2019年該區域市場份額約2.7%及2019年中國市場份額約0.7%，分別較2018年提升0.2個百分點和0.1個百分點。
來源：招股書
雖然久久王的市場份額有小幅增長，但對於久久王的商業模式，業內人士則直言，隨着新零售的興起，公司較為保守的經營模式在未來很可能會掣肘發展，甚至在行業面臨洗牌之際被淘汰。
身為福建糖果製造商頭部企業，久久王目前的銷售模式仍主要以線下渠道為主。以自有品牌產品“久久王”“拉卜卜”和“酷莎”為例，通過分銷商，久久王的產品主要進駐各大賣場、超市、雜貨店及糖果食品店。截至2019年底，久久王共擁有115名分銷商，其銷售網絡覆蓋中國一個直轄市、兩個自治區及19個省份。
來源：招股書
財報顯示，2017年-2019年，久久王向分銷商及終端客户銷售自有品牌產品產生的收益分別約為：1.64億元、1.65億元及2.11億元，佔總收入的佔比分別約為46.2%、43.4%及51.1%，其中，線下銷售方面，佔比高達94%，而線上渠道公司佈局甚微，佔比不到6%。同期，2017年至2019年，來自電商渠道的收入比重僅為0.3%、1.4%和2.78%。
這與當下市場趨勢走的有些背離。據弗若斯特沙利文資料顯示，國內甜食零售市場的電子商務市場規模在2014年—2019年的複合年增長率高達34.3，預計在2020年-2024年複合年增長率達13.6%，遠超甜食行業增速。
與此同時，目前這一行業日趨規模的企業，如三隻松鼠、良品鋪子、徐福記、洽洽食品等均採取的是“線上+線下”的全渠道的營銷模式，與主流電商平台、社交電商、阿里零售通平台、自營APP、團購等合作銷售自身的品牌產品。以三隻松鼠為例，2019年三隻松鼠線上渠道銷售額突破88億元，“雙十一”當天，三隻松鼠全天銷售額突破10.49億元，同比增長53.81%。
在互聯網經濟東風盛行，傳統企業紛紛擁抱新零售，佈局線上銷售渠道之際，仍在通過傳統線下分銷方式盈利的久久王，未來發展之路和增長空間是否將受阻？線下營銷的模式又能助長公司走多遠？
“當前，久久王發展雖處於穩定，但對比行業公司目前的業績增長，公司的整體增速並不快，這主要在於公司目前仍以傳統線下銷售為主，線上銷售收入佔比較小，掣肘業績增長，這一點公司或許也意識到，但由於轉型需要耗費巨大資金，尤其在線上獲客成本爬升的條件下，佈局線上也是一筆不小的數額，因此，對於傳統企業而言，擁抱新趨勢，或許是較難邁出的一步。”福建一位長期關注食品行業的分析人士向《投資者網》認為。
“其實從這次的疫情，我們能夠看到整個食品行業下，有些企業享受的是整個疫情的紅利，而有些企業則受到巨大沖擊甚至跟不上社會發展，在食品行業這條賽道上，線上線下互融共通、線上線下互補短板是未來發展的一個必然趨勢，而久久王這類以仍傳統線下分銷或OEM為主的企業，整體含金量並不高、抗壓能力也較弱，因此，這一類企業，我們一向都不看好。”朱丹蓬向《投資者網》表示。
目前中國甜食賽道增速放緩，傳統零售企業在“新零售”的賽道上加速前行，在此趨勢下，未來行業的競爭無疑是線上+線下雙軌道，對此，“墨守成規”的久久王，將來的轉型之路勢必任重而道遠。