“直播如同氣體，它可以完全代替消費者的味覺、觸覺、視覺、聽覺、感覺。”4月26日下午2點，淘寶大學山東分校酒水行業直播特訓營在釘釘在線開講，淘寶大學認證講師王旻輝為近100名酒水企業高管帶來直播帶貨中的業態分析、適用場景、落地策劃、實務操作等方面的乾貨。
直播是升級並還原線下購物場景，企業要“以變應變”
何謂直播？直播與傳統的線下購物有什麼區別？王旻輝給出了答案。他認為，直播是升級並還原了線下購物場景，他表示：“直播是能代替消費者走進他想走進的地方，所以在現在的銷售中，直播儼然成為了一個必備的工具。”首先，導購升級為意見領袖，也就是主播；第二，貨品展示以試穿，試用、專業講解方式售賣；第三，場景怎麼真實怎麼來，檔口、展廳、甚至田間地頭都可以成為直播的場景。
此外，王旻輝用非典帶來的啓迪告訴學員，非典時期大部分消費者更多的是在看電視，而現在都在網絡上，“所以，要迎合消費者的變化做出我們的變化。”另外，酒水企業銷售渠道較為傳統，而現在，年輕一代消費者的媒體接觸環境、消費觀念、消費渠道等也在鉅變，企業原有的優勢在數字化時代已不再是優勢。王旻輝強調，轉變新思維是產品做成功的必經之路。
在萬物皆可播的時代下，直播成為企業銷售的“必配”，如何利用好直播？王旻輝表示，要在消費者洞察、貨品定位、主播定位三方面進行分析。在消費者洞察方面，主要是在職業、類目、年齡、風格、性別、地域、客單價、月額度等方面做好消費者的電商標籤。在貨品定位方面，要對選品類目進行細分。此外，人人都可以直播，但不是人人都可以直播帶貨，主播的選擇也是非常重要的。酒水品類的直播，應當選擇對酒有研究和會講故事的主播互相搭檔，做到“有人、有貨、有故事”。
酒水行業抓住機會疫後重生：直播帶貨何妨一試
前期，受新冠肺炎疫情影響，聚集性消費受到直接限制。從數據來看，由於春節旺季消費量一般佔白酒企業一季度銷售的40%左右，而一季度消費量佔全年銷量的35%，因此預計此次疫情將影響白酒企業全年收入的15%左右。業內人士稱，對於國內酒業來説，此次新冠肺炎疫情帶來的影響，不僅僅是對消費端的損失和壓力，更有可能是2020年中國酒行業的一次洗牌。
而直播，則成為特殊時期“宅經濟”的重要推動力。直播紅人強大的“帶貨”能力所帶來的大流量更容易變現。此前，羅永浩直播首秀為谷小酒帶貨，當天22點24分谷小酒宣佈“米粒系列”銷售額過1000萬；薇婭、李佳琦等頭部主播也曾與茅台、洋河、長城等酒企合作過，取得不俗戰績。根據《2020淘寶直播新經濟報告》顯示，淘寶直播帶動的成交額已連續三年增速超150%，成為當前增長最為迅猛的新經濟業態。疫情期間，淘寶直播新經濟的優勢凸顯，多行業直播成交大漲。其中直播裝修表現亮眼，成交比上月大漲16倍，線下餐飲相關的直播引導成交環比上漲439%。
目前，酒水企業已經進入緊鑼密鼓的復工狀態，為儘快減少疫情期間帶來的衝擊，酒水企業都通過各種方式打開銷路，而試水直播“攬客”則是一個較好的嘗試。王旻輝強調，提前的佈局帶來現在的破局，臨時抱佛腳也能夠帶來轉機。對於直播，如果能夠利用得當，對實體經濟的長遠發展有着積極的推動作用。
組織本次課程的淘寶大學山東分校向政府、企業及社會提供企業管理、新零售、電商崗位培訓等多方面課程；此外，針對疫情過後農產品上行、直播帶貨方面的需求，近期推出農產品電商學院課程及以直播電商為主的內容學院課程。
齊魯晚報·齊魯壹點記者馮子涵
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