來源：投中網（ID:China-Venture） 作者：馬慕傑
虎年剛開年，港交所迎來了一家聚焦下沉市場的企服龍頭股。
2022年2月18日，匯通達網絡股份有限公司（下稱“匯通達”）登陸港股。上市首日，匯通達開盤價為43.55港元，截至發稿前，總市值達249億港元。
匯通達成立於2010年，致力於服務中國零售行業企業客户的交易及服務平台，為中國的下沉市場提供優質商品及服務。經過十餘年對下沉市場的佈局與深耕，匯通達早已積累了深厚的運營經驗及強大的商品供應鏈能力，市佔率領先。此番IPO，也被行業稱為“下沉市場零售第一股”。
作為下沉市場的先行者，匯通達也頗受資本認可。IPO前，匯通達共經歷了9輪融資，阿里巴巴、國投創益、國調基金、順為資本、華興新經濟基金、毅達資本等眾多一線機構紛紛入局。IPO期間，匯通達還引入了6名基石投資者，包括創維集團、商湯、景林資產管理、金螳螂建築、Sands Talk Capital、海瀾集團，共計認購1.5億美元。
值得一提的是，匯通達也是其創始人汪建國在不足半年時間內收穫的第二家IPO。就在4個月前，即2021年10月，汪建國創辦的母嬰零售企業孩子王登陸A股，當前市值為226.30億元。
除了企業家的身份之外，汪建國還是一位私募大佬，不僅執掌規模超百億人民幣的星納赫資本，同時還擔任LP角色，投資了包括鼎暉投資、紅杉資本等在內的多家頭部基金。
1年營收近500億，“下沉市場零售第一股”誕生
拆解匯通達的業務模式，主要有兩大關鍵詞，一是下沉零售市場，二是To B服務。
根據弗若斯特沙利文報告，中國下沉零售市場涵蓋中國所有鄉鎮農村及城市郊縣地區以及非一、二線城市的城區零售市場。而在中國服務零售行業企業客户的交易平台中，按照2020年面向下沉市場及中國整體市場的交易業務規模計算，匯通達分別排名第一及第三。
截至2021年9月30日，匯通達的服務網絡已經覆蓋了21個省及直轄市、超2萬個鄉鎮、觸達了超3億的農民消費者。
在具體的服務上，不同於面向C端消費的拼多多，匯通達的核心切入點是下沉市場的小b客户，也就是鄉鎮夫妻店。數據顯示，中國下沉零售市場的空間極其廣闊，超過20萬億，同時，下沉市場的零售門店分散，超過470多萬家，存在着巨大的市場整合機會。
一方面，匯通達為這些客户提供交易業務，即自供應商採購產品（包括家用電器、消費電子產品、農業生產資料、交通出行、家居建材及酒水飲料）並通過自營的匯通達商城網站銷往渠道合作客户及會員零售門店；另一方面，匯通達還提供服務業務，即通過數字化能力，向產業價值鏈上的零售門店及渠道合作客户提供門店SaaS+及商家解決方案，實現“幫買”及“幫賣”。
2015年，匯通達為零售企業客户推出了以會員制為基礎的業務模式，向會員零售門店提供穩定的一站式供應鏈，包括豐富的商品及靈活的配送服務，以滿足下沉零售市場的多樣化需求。
根據招股書，截止2021年9月30日止9個月，匯通達擁有57074家活躍會員零售門店、13653家活躍渠道合作客户及4268家供應商，形成了超過175000個SKU的零售生態。目前，匯通達也已積累了約9萬名SaaS用户。
從SaaS服務的角度，某種意義上，匯通達其實也可稱為“中國農村市場的Shopify”，即為農村的零售企業提供一攬子解決方案。只不過，相比Shopify而言，匯通達的規模沒有那麼大，但卻可以同時提供供應鏈，一定程度上模式更重。
也正是憑藉數字化+本地服務網絡+供應鏈的一站式賦能服務，匯通達在下沉市場初步形成了平台化能力，建立起了真正貼合下沉市場的商業模式。加之，下沉市場潛力巨大，匯通達在營收方面也保持着強勁的增長。
招股書顯示，2018年、2019年、2010年及2021年前9個月，公司的收入分別為298.02億元、436.33億元、496.29億元和464.96億元。其中，九成以上的收入均來自於公司的交易業務；同時期內，年度虧損分別為2.76億元、3.05億元、2.80億元及1.58億元；經調整利潤分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元及3.46億元。
9輪融資超10家VC/PE加持，阿里、央企基金為股東
一路走來，匯通達也稱得上是資本眼中的“香餑餑”，11年拿下了9輪融資，吸引了數十家VC/PE的入局。
CVSource投中數據顯示，自2010年1月-2021年5月，匯通達先後獲得了景林投資、中金公司、五星控股、毅達資本、順為資本、新天域資本、華興新經濟基金、華泰紫金、遠創投資、華泰證券、宇輝天欣投資、沿海資本、華夏保險、招銀股權投資、綠動資本、盛景嘉成、阿里巴巴、央企扶貧、國調基金、國投創益的加持。
這其中，阿里巴巴在2018年對匯通達的這筆金額為45億元的戰略投資，也被視為阿里巴巴農村戰略的一大深入動作。阿里巴巴CEO張勇曾表示：“鄉村對阿里巴巴來講是根基，我們一直在實踐通過互聯網、大數據，運用已經建立的從電商到金融、到物流的生態，幫助鄉村發展。”
汪建國也曾提到，匯通達和阿里的合作不是簡單的財務投資，而是深度的化學反應與產業融合。
在股東層面，阿里巴巴也是匯通達的最大外部股東。根據招股書，IPO前，汪建國為公司最大股東，持股32.56%；阿里巴巴持股19.08%；匯通達CEO徐秀賢持股14.01%；央企基金持股5.30%。
或許很多人都會好奇汪建國的創業初衷，即為何在當時就瞄準了農村市場呢？要知道，雖然農村市場潛力巨大，但市場環境卻相對更為複雜。包括鎮與鎮、村與村文化、生活習慣等都不盡相同，具有較強的分散性與特殊性。
這其實與汪建國的出生和成長經歷關係密切。汪建國出生在六十年代，三年困難時期，從小在吃不飽飯的環境中長大。據汪建國回憶，小的時候，當還分不清叔叔和伯伯的時候，其父親就告訴他見到農民叫伯伯，見到工人叫叔叔。“農民管你有飯吃，工人管你有衣穿。吃飯比穿衣重要。”汪建國説，“應該説是農民養育了我，是農村啓蒙了我。”
特別是伴隨經濟的發展，汪建國越來越看到了農村與城市之間的明顯差距。汪建國表示，改革開放40年，中國農村的生產組織發生了歷史性變革，極大提升了農村生產力，但農村的商業組織卻沒有根本性改變，城鄉之間存在“腸梗阻”。
深厚的農村情結之外，對農村商業的持續探索還離不開汪建國在農村方面的早期工作沉澱。1981年，從江蘇省商業學校畢業之後，汪建國被分配到江蘇省商業廳，工作核心職責是推進“江寧地區農村體制改革”。
前三年，在江寧的湖熟鎮和淳化鎮，汪建國在體制改革上主要做三件事，第一件事把人民公社轉為鄉政府；第二件事把供銷社恢復成集體商業；第三件事在農村建立農工商聯合體，現在可以説是做農村的商業生態。
“我們圍繞自己熟悉的商業流通領域，不斷探究通過商業的方式服務農民。過程比較曲折，也經歷了很多失敗，但我們一直沒有放棄。”汪建國表示，農村市場需要農村的人來幹，還要“土洋結合”。
50歲再創業，不到半年連續收穫2家IPO，投資版圖龐大
在汪建國堪稱傳奇的商業故事裏，對於農村商業的不停摸索也只是其中一角。自1991年汪建國正式投身商海以來，至今已在創投領域建立了龐大的資本版圖。
1991年，31歲的汪建國萌生了從機關到企業去的想法，從省商業廳轉任到了省五交化所。7年時間，他成為了江蘇省五交化公司的總經理，推動了五交化的國有企業改制以及專業化零售連鎖轉型，並將其改名為五星電器。
1998年，五星電器正式成立，主要做空調批發經營業務，兼做部分零售。2001年，五星電器從專業空調專營店轉型成為全品類電器綜合零售店，逐步走向全國連鎖。
2009年，汪建國賣掉了五星電器，重新出發，開始了大刀闊斧的二次創業，創辦了創業孵化平台五星控股集團。通過這個平台，汪建國不僅創辦了匯通達、孩子王、好享家三家獨角獸企業，還培育出了獨角獸企業橙易達、瞪羚企業阿格拉等。而就在4個月前，孩子王正式在A股上市。
與此同時，依託產業資源，五星控股集團也從產業經營轉向產業經營與資本經營並重。汪建國2017年組建星納赫資本，短短几年的時間，星納赫資本的管理規模就超過了百億，覆蓋各個投資階段，投資方向集中於大消費和科技，投資項目包括中國飛鶴、鉅子生物、中創新航、極兔物流、妍麗、胖虎科技、萬潤新能源、細刻、奶酪博士、瑞芬生物、喜姐炸串等。
而汪建國個人，也以LP的角色投資了多家一線機構，包括鼎暉投資、嘉御基金、紅杉資本、高和資本等。
可以説，作為連續創業者，通過不停拓展邊界，汪建國自身也完成了從公務員到創業者，從企業家到企投家的自我進化。在汪建國看來，創業不是原來幹什麼就依舊幹什麼，原來怎麼幹就依舊怎麼幹，這樣是創不好業的。創業就是要換個跑道，尋找新路徑，找到新增長點。
“離開五星電器的時候，我就下定決心，我的工作方法要徹底改變。”汪建國表示，“我的任務在於找項目，建團隊，制定一個好的機制，讓年輕人衝鋒陷陣。我給他們舞台，給他們機會，幫助他們成功，這是我的願望。”