傳統零售商轉型樣本：開悦刻專賣店屢破銷售記錄

對很多傳統零售連鎖行業的管理者來説，“ 求變 ” 成了近兩年的事業關鍵詞。行業行情下行，門店銷量降低，不想硬扛就必須及時轉向，主動為公司加入新鮮血液。

北京順勢通達科技有限公司（以下簡稱 “ 順勢 ”）就是其中之一。今年 1 月，順勢與電子霧化行業的悦刻達成合作，成為悦刻專賣店的直供運營商。憑藉悦刻的強力支持和團隊成員多年的連鎖門店運營經驗，順勢順利開拓數十家悦刻專賣店，營業額持續增長。

從年初的大膽求變，到業務形成規模化效益，談起順勢的這一年，順勢運營總監李志永感觸良多。“ 我們選擇悦刻是對的 ”，他説：“ 最開心的事就是拿自己的努力證明了過去的決定。”

轉戰悦刻

傳統零售公司的新挑戰

順勢成立於 2019 年 8 月，是一家主要經營電子產品的零售公司。由於核心成員均有多年連鎖門店運營管理經驗，半年裏，順勢不僅將手機零售業務做得風生水起，還增加了運營商、兒童娛樂、物流、雲服務等業務。

然而，再優秀的團隊也抵擋不住手機零售行業的整體行情下行。2019 年，國內手機出貨量下滑近 10%，傳統零售行業成本上升，很多連鎖手機店的經營者開始為員工的薪資發愁。

提前佈局、拓展新業務成為順勢團隊達成的一致共識。2019 年年末，他們把目光投向了電子霧化行業的悦刻。

手機零售業有兩個難以克服的問題：一是復購週期低，手機消費者平均換機週期約 15 個月，一年換 1 部手機已經算高復購；二是品牌忠誠度低，各大手機品牌業務飛速變化，這次用品牌 A，下次換品牌 B 的用户越來越多，無論運營哪家，都要做好銷量忽高忽低的準備。

與之相對比，電子霧化行業市場增長更迅速， 用户復購率更高，是個 “ 充滿機遇、前景良好的行業 ”。而在電子霧化行業中，悦刻的產品質量和用户心智佔有率都無需多言，他們從未在品牌上猶豫。

同樣關注悦刻的，還有在手機零售業工作多年的李志永。他 2006 年進入手機零售業，從櫃枱銷售一路成為大型通訊公司的運營總監。在他看來，像他一樣的手機零售 “ 老兵 ” 當下應該主動 “ 求新 ”，“ 如果不選擇蜕變，即便挺過來了，未來還會面臨這樣的場景 ”。

▲李志永

1 月 1 日，順勢與悦刻達成合作，李志永立刻組織團隊建設，同時開發選址：“ 我們團隊至少走遍了北京的兩三百個 mall，每個商場的每層樓，都會留下我們的足跡。”

然而，突如其來的疫情打亂了團隊的步伐。北京的商場停止營業，選址工作隨之停止。

李志永不想坐等項目 “ 流產 ”。按照之前經營手機連鎖業務的經驗，他將已收集的點位信息一篩再篩。300 進 100、100 進 10…… 最終，他選出兩個核心優質點位，一個在望京的知名購物中心，顧客整體消費水平偏高，且周圍不乏長居住户；一個在國貿繁華地段，可覆蓋大批辦公人羣。

一切準備就緒。接下來要做的，就是屏息等待驗證時刻的來臨。

標準化運營

發揮經驗優勢，快速拓展多家悦刻專賣店

4 月 16 日，順勢的第一家悦刻專賣店在望京開業。顧客的熱情讓李志永信心倍增，之後的幾個月裏，順勢始終保持着高速拓店的複製水平。

被問及高速複製秘訣，李志永興致勃勃。選址、溝通、營建、人員培訓 …… 他嫺熟地羅列着開店的必經流程。多年零售經驗在手，他早已對開店輕車熟路。

同樣熟練的還有他的 “ 資深零售團隊 ”。順勢的悦刻運營團隊共分為 8 個小組（北京 6 組，天津 1 組，山東 1 組），每組區域負責人都有 5-10 年零售管理經驗，執行力非常高。因此，團隊可以同時開多家店，“ 同時裝修營建，同時培訓員工，迅速成型，少走彎路 ”。

當然，門店增多意味着管理難度加大。

順勢有一系列規範專用名稱：“ 行走的宣傳 ” 要求店員身着工裝，胸前掛一支悦刻；“ 一頁明白紙 ” 列出了門店營業起各項工作流程的標準順序，包括第幾步開燈、第幾步洗抹布；店員必須按 “ 產品落位圖 ” 陳列產品；“ 客户十問 ” 是顧客最常問的 10 個問題，店員要爛熟於胸 ……

“ 我們傾向於零售企業銷售標準化管理。” 李志永説：“ 零售行業人才難培養，規則好制定。用規則管理規則能讓團隊更高效，而不是因為某人能力特別強，整體銷量就好，某人特別弱整體就特別弱。”

▲順勢的悦刻專賣店

隨着門店越開越多，順勢的悦刻銷量逐步攀升。很多區域負責人對悦刻的用户忠誠度印象深刻，“ 悦刻的表現超出預期 ”。

然而，今年 6 月，北京新發地發生疫情。市場受到影響，剛起步不久的順勢再度因不可抗力身處強壓之中，個別門店的當月銷量出現下滑。

“ 我們要頂住壓力，堅持銷售標準化，做精細化運營。” 李志永説。

順勢業務拓展期間，悦刻一直在提供強有力的支持。行業知識、售後服務、選址建議有問必答，有個別門店銷量不好，“ 悦刻比我們急 ”。他記得當自己為順勢 6 月的銷量表示愧疚時，悦刻依然支持他們堅守標準。

這讓他們更加堅定地 “ 咬牙硬扛 ” 下去。

和悦刻共成長

保持標準，實現規模化效益

繼續保持標準、加強人員培訓，在悦刻的認可下，順勢按計劃穩步推進業務。今年 8 月，市場恢復常態，順勢月銷售額實現了飛速增長。到了 9 月，月銷售額的記錄再度被打破。

順境，品牌銷量持續增長；逆境，品牌有與之一起抵抗風險的能力。在李志永看來，這就是他們這種連鎖門店經營者 “ 選擇正確品牌的重要意義 ”。

打牢基礎，交出答卷，之後的路就是跟着品牌走。憑藉老帶新業務，順勢一個月拓展了數千名新用户，悦享升級服務更讓順勢的悦刻套裝銷量不斷上升。

▲順勢的悦刻專賣店

與之相對應，順勢的團隊也會在做決定時考慮對悦刻的影響。“ 比如選址，好的點位肯定貴，但如果我們在一個低流量商場的犄角旮旯開店，對品牌沒有大幫助，品牌不受益，對我們自然沒助力。”

李志永介紹，順勢一直在協助悦刻維護市場秩序。除積極為用户科普正品與假貨的差別外，今年 9 月，順勢還將業務重心轉移到悦刻產品 “ 靈點 ” 上，使 “ 靈點 ” 銷售額在月銷售額中佔比持續增加。

“ 我們每天盤點各店銷量時，沒賣‘靈點’的店長會覺得很‘丟人’。”

截至目前，順勢共在北京、天津、河北、山東開設數十家悦刻專賣店。憑藉門店產生的規模效益，順勢 10 月銷售額再創新高。

李志永説，接下來順勢將一方面繼續聚焦北京優質購物中心，另一方面向二線城市下沉。他感謝那個堅持選悦刻的自己——如果當初打退堂鼓，現在一定會後悔。

【來源：深圳晚報】

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