銷售費用佔營收比例遠高同行 牙博士赴港上市 “牙茅”成色不足

　　資本市場有“金眼銀牙”之説，有着“牙茅”之稱的通策醫療總市值一度超千億元引發了投資者對牙科賽道的高度關注。

　　今年以來，與通策醫療在同一賽道的瑞爾集團、中國口腔醫療集團紛紛啓動赴港上市。9月份，位於華東地區的口腔品牌牙博士也啓動了赴港上市。

　　對於口腔連鎖機構集體赴港IPO，艾媒諮詢CEO兼首席分析師張毅在接受《證券日報》記者採訪時表示，整體而言，口腔連鎖機構的利潤都不高，行業整體處在微盈利甚至虧損狀態。當下口腔連鎖機構的擴張需求、競爭壓力以及來自市場的不確定因素仍然存在。“即使是資本市場看好的通策醫療，從資本的角度來看，其主要業務集中在浙江地區，成長性存在不足。”

　　在這樣的市場環境下，赴港上市的牙博士前景如何呢？

　　業務集中在華東 競爭日漸加劇

　　據牙博士招股説明書介紹，就2020年總收入而言，公司是華東地區規模最大的中高端民營連鎖口腔服務提供商和第二大民營口腔服務提供商。

　　相比瑞爾集團連續三年虧損推進赴港上市，牙博士2018年度經調整的淨虧損為390萬元，2019年度、2020年度及2021年上半年，經調整後的淨利潤分別為2360萬元、8530萬元及6160萬元。

　　牙博士的主要業務集中在華東地區。具體來看，公司在華東地區擁有31家口腔服務機構，覆蓋蘇州、南京、上海及温州等城市。牙博士介紹，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度以及截至2021年6月30日止六個月，公司全部收入均來自華東地區的業務，公司正計劃進一步擴大江蘇省、浙江省及上海的業務。

　　根據灼識諮詢報告，華東地區於2020年佔全國口腔服務市場近39%的份額，預計未來十年將維持相同比例水平，為中國最有前景的口腔服務市場。此外，從中高端口腔服務項目來看，2020年至2030年，華東地區每萬人進行種植牙的人數將由約25人增長到約144人，每萬人進行正畸的人數將由約18人增長到92人，體現了華東地區高端化的消費趨勢。

　　華東地區也是通策醫療、中國口腔醫療集團等口腔機構佈局的重點。可以預期的是，這一地區的牙科連鎖機構競爭也將日漸加劇。而從營銷成本這一指標來看，牙博士遠高於同行。

　　根據招股書顯示，2018年、2019年、2020年以及2021年上半年，牙博士銷售及分銷開支分別約為2.26億元、3億元、2.43億元和1.38億元，佔牙博士當期營業收入比重分別為35.8%、34.4%、29.1%和27.2%；具體到銷售及分銷開支的細分項，牙博士2018年至2020年的營銷、推廣及廣告開支分別為1.3億元、1.7億元、1.4億元，佔營業收入的比例分別約為21%、19.54%、16.79%。

　　中國口腔醫療集團2018年至2020年的銷售開支分別為143.2萬元、489.4萬元、391.9萬元，佔營業收入的比例分別為2%、5%、4.6%。同花順數據顯示，通策醫療2018年至2020年銷售費用佔營業收入的比例分別為0.7%、0.6%、0.8%。

　　“銷售費用在銷售收入佔比高，説明營業利潤率低，也就是業務的附加值和收益率都很低，缺少競爭的差異化優勢。”香頌資本執行董事沈萌向《證券日報》記者表示。

　　“貼息”為客户整牙 金額持續增長

　　在牙科連鎖機構，通過分期貸款的形式讓客户消費成為一種常見現象。

　　牙博士招股書披露，公司接受客户通過若干第三方信貸公司的分期付款計劃支付服務費用。截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度以及截至2021年6月30日止六個月，公司自第三方信貸公司收取的款項分別合計1520萬元、2360萬元、2510萬元及1680萬元，分別佔公司同期收入的2.4%、2.7%、3.0%及3.3%。

　　據牙博士介紹，客户將直接與第三方融資公司簽訂付款協議（公司並非訂約方之一），並向第三方融資公司償還本金、利息或手續費。值得一提的是，作為推廣活動的一部分，牙博士可能不時對客户應向融資公司支付的利息或手續費進行補貼。截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度以及截至2021年6月30日止六個月，牙博士在業務運營過程中就此向客户提供的補貼總額分別為50萬元、100萬元、115萬元及72萬元。

　　“我們概不對客户在向融資公司申請時作出的任何不實陳述承擔責任且我們概無對保證客户還款提供任何抵押，但倘若客户違約，若法院判決裁定我們在該分期計劃或結算方式中有過失，我們則可能承擔相應責任。”牙博士稱。

　　華爾街英語等培訓機構的停業，讓借貸學員置於退學費無門，卻要償還高額貸款的兩難境地。整牙貸的出現是否也會存在讓客户陷入兩難的境地？

　　對此，張毅表示，目前在民營牙科診療領域的分期付款形式比較普遍。牙科的消費門檻較高且治療週期比較長。通過這種分期付款方式可以降低門檻吸引消費者，同時通過這種方式把消費者與公司進行綁定。但這種方式存在一定的風險，即稍微把控不好，就會出現類似教育培訓行業綁定消費貸的問題。因此，此類貼息貸款形成的收入不應占營業收入的比例過高，否則會存在風險。