“丘比特模型”助力文創產業突破盈利難題

新冠肺炎疫情，可以説是自21世紀以來人類面臨的最大考驗，對全世界經濟造成了巨大影響。面對疫情的衝擊，文創產業如何應對？人民網文化產業基金管理合夥人、北京創業投資協會副會長趙亞輝從疫情影響、危機中的啓示與機會等方面講述了文創產業的突破之路。

疫情之下，線下“暫停”線上“快進”

“疫情期間，全國有5328家影視公司註銷或者吊銷，是去年全年註銷量的1.78倍。”數據顯示，我國第一季度社會消費品零售總額下降19%，GDP同比下降6.8%，出現“停業、停工、停運”的“三停”狀態。春節期間，餐飲零售業損失超5000億，旅遊業損失超5000億，電影票房損失約70億，春運客運量同比下降80%。

“在疫情對很多產業產生影響的過程中，我們看到有一個行業，在過去這段時間非常火，也讓很多投資者、消費者都感到今年是直播帶貨元年。” 趙亞輝認為，疫情過後，互聯網是讓很多企業活下去的關鍵。我國的線上消費出現了“全面快進”的現象。在過去這幾個月，直播帶貨這個詞讓很多人看到了未來很多產業復興的希望。

“其實直播帶貨不是一個新鮮的東西，很早就有直播帶貨，只是互聯網時代出現了新的形態。”趙亞輝説，上世紀90年代到2000年前後，電視購物大行其道，與現在線上直播帶貨比較，並沒有實質性的區別。再比如，在十年前，小米雷軍是通過發佈會的形式給小米帶貨，而現在是通過線上直播間的形式來帶動產品銷售。

如今所有商業模式在過去幾乎都曾經出現過，只不過是展現的形式、科技的手段發生了變化。科技在改變着人們的生活，科技在改變着人類的產業，科技也在改變着現實。隨着科技手段的變化，廣播、紙媒、電視、門户、微信、微博、直播等展現形式在不斷創新，使得信息傳播的方式也在發生着變化。

在萬物皆媒、萬眾皆媒的時代，人和人的溝通，包括直播，出現了指數級的井噴。以淘寶直播為例：在2017年的成交量約200億，到2018年增長至1000億，再到2019年增長到3000億。今年2月份，淘寶直播數據顯示，新開播商家的數量增長了719%，招聘的需求增長了130%，月薪接近1萬元。

“丘比特經濟模型”和“五朵金花”

在全程、全息、全員、全效媒體的時代，“影響力經濟”是產業融合的重要標誌，而直播帶貨的本質就是“影響力經濟”的變現。

趙亞輝認為，影響力的來源主要有三方面——注意力、公域流量、私域流量。做企業、做產品或服務的最終目標是盈利，實現持續盈利則源於存在可觀數量的、且願意為產品或服務付費的用户；而付費用户往往沉澱於對這一產品或服務的“粉絲”，他們通常是被產品或服務在其接觸範圍內產生的影響吸引而來，比如廣告、親友推薦；企業或其產品、服務想要產生一定影響力以俘獲粉絲，收穫付費用户，必然需要付出一定成本進行營銷相關活動。

基於上述邏輯，影響力經濟的原理可用以下“漏斗”狀圖形來解釋。

上圖展現了“影響力-粉絲-付費用户”層層轉化、沉澱的過程：

影響力(I)可看作成本(C)的函數，我們定義為“I= C·γ”；

粉絲(F)可看作影響力(I)的函數，我們定義為“F= I·α”；

付費用户(U)可看作粉絲(F)的函數，我們定義為“U= I·β”

。

“影響力-粉絲-付費用户”這一轉化過程與戀愛十分相似：當某個產品或服務產生一定影響力、進入到人的視線時，就類似於一對男女萍水相逢，“初見”後一方暗生情愫，默默關注，開始或漫長或短暫的“暗戀”，等到某日“月上柳梢頭，人約黃昏後”，奉上玫瑰，吐露心意，完成“表白”，實現付費。因此，我們分別將γ、α、β命名為“初見指數”、“暗戀指數”、“表白指數”。

基於“影響力-粉絲-付費用户”這一“影響力經濟”變現路徑，趙亞輝提出了“丘比特經濟模型”和“丘比特公式”，為增強模型解釋的直觀性，新創了 “初見指數”、“暗戀指數”、“表白指數”三個指標，推演出了商業價值的是成本與“五因子”(“初見指數”、“暗戀指數”、“表白指數”、單位時間/頻次用户平均收入、時間/頻次)的函數。(如下圖)

此外，由於五因子(又名“五朵金花”)構成的斜率形似愛神丘比特之箭，故命之名為“丘比特率”，“丘比特經濟模型”也因此得名。

丘比特經濟模型

“這裏面我們引入一個最重要的數字，叫做丘比特率δ。V是你的商業價值，C是你的成本，當商業價值除以成本，會出現了五個變量(γ、α、β、ARPU、T)，我們把它定義為‘五朵金花’，即γ初見指數、α暗戀指數、β表白指數、ARPU單位時間(頻次)平均用户收入和T時間(頻次)。”趙亞輝表示，丘比特率δ就是這五個變量的函數，可以看作一種斜率，δ值越高，可實現的商業價值越高。δgt;1時商業價值可以實現對成本的覆蓋，δ<1時，則可能面臨入不敷出的境況。某種意義上，企業的盈利能力與δ的大小成正比，要使企業提高盈利能力，就要爭取提高“五朵金花”(γ，α，β，arpu，t>

趙亞輝認為，對於企業或者產品來講，要找到性價比提升最高的一個指數，如果一個企業有100元錢，要選擇性價比最高的一朵金花來進行投入。“有些像提高β值，就是提高付費率這個值，有些是需要提高從路轉粉的，α就是路轉粉，提高路轉粉的比例，有些是要提高初見指數，就是想辦法讓人知道我，知道我後再轉化為粉絲，從粉絲再轉化成付費者。”

“大蕭條”和“SARS”與文化消費爆發

歷史上過去有兩次比較大的災難，對現在有一定的啓示意義：一個是“大蕭條”，另一個是“SARS”。

大蕭條之前是胡佛的時代，當時是美國經濟最好的時候。當時有一組數據，1929年之前，美國人口約1.2億，人均GDP870美元，相當於中國1999年的水平。當時美國汽車擁有量2600多萬輛，平均差不多是5個人就有一輛汽車。而中國到2018年9月，才差不多每6個人擁有一輛車。1929年初，華爾街日報的文章説美國經濟從來沒有像今天這樣強大過。僅僅數月之後，美國股市崩盤了，發生了著名的黑色星期二，迎來了一個長達十年的經濟大蕭條。

“當時有5千多家銀行倒閉，8萬多個企業破產，股市跌去90%，有1400萬人失業，失業率接近30%，當時全球的GDP下降了20-50%。”

大蕭條中有兩個特殊的機遇：“口紅效應”和科技創新。

什麼是口紅效應？趙亞輝認為，大蕭條時代，人們對收入和未來的預期在降低，購房、購車、旅遊等大宗消費以及奢侈品消費削減，但是以口紅為代表的廉價滿足物質和精神需求商品銷量大增。“包括花5塊錢看一部電影、買一本書、玩個遊戲這種當時的文化消費，特別是文創產品，我們可以看到，美國電影業以及文創產業的興起恰恰是在大蕭條的時代。”

股市崩潰的同一年，奧斯卡舉辦了第一屆頒獎禮。接下來的十年，雖然全國電影院倒了三分之一，但是美國票房增長到了7億美元。特別是1930年，美國還發明瞭汽車電影院，美國電影觀眾入場人數達到每週8000萬，而當時美國只有1.5億人口。此時，還出現了八大電影公司，以及一大批很好的電影。

文化消費娛樂觀念的轉變、垂直整合式經營、金融資本的介入和產業保護與政府支持，使得電影、廣告、傳媒、文創產業在大蕭條時代真正的崛起。

“第二個需要關注的是科技創新，很多科技類國際巨頭都誕生在大蕭條時代。比如，1930年杜邦發明了合成橡膠，在1939年讓每個汽車、每架飛機都用上了合成橡膠材料，此外，他們還在1934年發明了尼龍，這種科技創新使得杜邦成為國際巨頭。與此類似的還有美國無線電公司、惠普。”趙亞輝説，蕭條期是企業消減成本、改造創新的最佳時期，這是一個成長機會，企業應該通過這種逆境謀取更好的發展。

第二個案例是SARS(非典)帶來的啓示：精準洞察互聯網帶來的先機，抓住時代變化的應用場景，可以獲得創新和轉型。2003年非典時期，國內第二季度經濟增速出現大幅回落。京東就是在這時發現了機遇，成功轉型線上成為電商巨頭。

非典也成為了中國第一批互聯網企業的催化劑。2001年上市的新浪、網易、搜狐在2003年第一次實現了盈利，騰訊、阿里兩個巨頭恰恰也是這一年有了真正的突破。

“非典證實了數字移動技術和互聯網的有效性，因此成為使互聯網在中國崛起為真正的大眾平台的轉折點。”

趙亞輝認為，在疫情危機中，危和機是並存的，永遠是一對矛盾可以相互轉化的存在。疫情之下，線上經濟、文創產業會產生更多的機遇，而對於企業來講，最關鍵的是需要找到適合自己的那朵“金花”。