智通財經APP獲悉，Snowflake(SNOW.US)公佈2022年第二季度超預期財務業績後，不僅股價大漲20%，還高調官宣超預期的業績指引。相比之下，大型雲端商業軟件供應商Salesforce(CRM.US)、Zoom視頻通訊(ZM.US)及銷售雲軟件以幫助IT部門跟蹤其工作的ServiceNow(NOW.US)等公司高管紛紛因擔憂經濟衰退而導致需求放緩，下調全年業績預期。Snowflake如此火爆的業績，顯得與這個行業格格不入。下文將對該公司以往業績進行縱向分析，以及對其所屬行業進行橫向對比，找出Snowflake能取得如此亮眼業績的深層原因。
Snowflake財務分析
美國雲數據倉庫公司Snowflake第二財季總營收為4.972億美元，與去年同期的2.722億美元相比增長83%，超出分析師預期。雖然如圖1所示，該公司營收同比增速有所放緩，但整體來看，其營收仍然呈爆發增長趨勢。據瞭解，公司94%的收入都來自於數據雲產品，6%來自專業服務。
值得一提的是，Snowflake預計，2023財年第三財季該公司的產品營收將達5.00億美元到5.05億美元之間，同比增長60%到62%，市場預期為5.011億美元;全年產品收入19.1-19.2億美元，高於分析師預期19.0億美元。這也是市場對該股業務信心大增的原因之一。
圖1
此外，Snowflake的毛利潤率和運營利潤率也呈現增長趨勢，其中，該公司毛利率已連續三個季度保持在65%，產品毛利率從2021財年69%增長至當前72%的水平，並連續三個季度維持在該水平。然而，該公司的運營費用支出較大，這也是造成虧損的主要原因。
圖2
具體來説，營銷費用佔Snowflake超50%的運營費用，其次是研發費用及行政費用。雖然這些費用確實也呈現增長趨勢，但從運營利潤率的角度看，運營支出的效率卻在提高，如下圖所示，Snowflake的營銷費率已從上年同期的68%降至如今的55%，研發費率也從43%降至37%。
圖3
此外，整體來看，在2023財年第二季度，Snowflake的運營利潤率已從上年同期的-74%收窄至-42%，不僅如此，該公司還提高其全年調整後運營利潤率至2.0%，該公司先前預計為1.0%。
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談到Snowflake運營利潤率提高的原因，還需重點説明下該公司的營銷方法。據瞭解，Snowflake採用的是一種非標準的方法來提升和發展其業務，即依靠“基於關鍵客户的精準營銷(Account-Based Marketing，ABM)”，而不是非差異化的營銷活動。這就可以對於幾乎所有的潛在關鍵客户進行非常精準的營銷工作。
ABM營銷對於那種有許多利益相關者影響決策的大型企業客户而言，是最有效的。如下圖所示，Snowflake客户以及貢獻100萬美元以上的客户數量均呈增長趨勢，客户內生的數據量增加和數據分析頻率的提高，都能自動帶來收入貢獻的上升，公司還更能不斷推出新功能新產品。
圖5
雖然老客户的淨收人留存率最近季度有所下降，但還保持高位。
圖6
如上文所述，Snowflake的運營費用支出較大是造成該公司虧損的主要原因。此外，剩餘履約義務也是造成該公司虧損的重要原因，而該原因跟會計準則有關。據瞭解，根據會計準則，客户提前預付了一年的費用，但云計算服務提供商尚未完全提供其產品服務，那麼該收入將被計作遞延收入(Deferred revenue，本質也就是Liability)，然後被分期到未來的一年中，直到將服務提供給客户。
然而，對於佔比較高的研發費用和營銷費用則不會被平攤。不巧的是，大部分雲計算服務提供商為保持持續的高增長，需要不斷的增加研發費用，迭代產品，滿足用户需求，同時又開拓新客户，這也就導致了大部分雲計算服務提供商在擴展時期很難實現財務上的盈利，即使是現金流很好看。
透過這一點，再重新翻看Snowflake的財報，如圖7所示，該公司剩餘履約義務也是呈增長趨勢，這一方面説明了該公司獲得的客户訂單不斷增長，另一方面也解釋了即便產品營收增長迅猛仍造成虧損的原因。
圖7
因此，對於快速發展和擴展期的雲計算服務提供商來講，雖然沒有財務上的盈利，但若能產生足夠的淨營運現金流, 其實比賬面的盈利更為重要。而目前美國投資者對此亦能客觀看待和接受。相比起上年同期淨現金流為-1.2億美元，當前該公司淨現金流已達5.4億美元。
圖8
橫向對比：行業分析
從上述分析可見，目前為止，Snowflake經營狀況十分不錯。
接下來，本文將從行業角度，橫向對比Snowflake的競爭優勢。而在這些分析開始前，先簡單介紹一下Snowflake所提供的雲計算業務類型及其在行業中的地位。
據瞭解，不同於傳統的三類雲服務，Snowflake提出了data-warehouse-as-a-service(DaaS)的概念，可以簡單理解為原生於雲端並專注於數據倉庫的SaaS服務。Snowflake的雲數據平台幫助客户將各種來源的數據整合到一起，方便用户進行數據分析，簡化了數據共享，還能夠將數據管理和合規問題的風險降到最低。
目前，雲原生分析型數據庫市場除了Snowflake以外，主要就是三大IaaS公有云供應商亞馬遜(AMZN.US)的Redshift、谷歌(GOOG.US)的BigQuery、微軟(MSFT.US)的Azure Synapse Analytis。
Snowflake與亞馬遜、谷歌和微軟的關係競爭且共存
首先，Snowflake是這三家的客户，自身基礎設施都部署在公有云上。這一點既令Snowflake具備超越傳統EDW廠商的可伸縮性，但又降低了Snowflake的毛利率。
其次，它也是三家公有云公司的渠道客户，通過三家公司的客户關係發展新客户和維護老客户，而三家公司也從客户對Snowflake的使用上，來增加他們自己的計算、存儲和其他服務的銷售。比如，Snowflake是AWS EC2銷售增長的重大推力之一。
投資者最關心的問題是競爭關係，因為Snowflake也是這三家自有的數據倉庫產品(Amazon Redshift、Azure Synapse和BigQuery)的競爭對手。例如，AWS於去年re: Invent大會上推出的RA3 with managed storage，就是把計算與存儲分離，而這個特性是Snowflake架構的核心，也是重要的技術賣點。
Snowflake推出的新功能新產品，AWS等能夠較快的模仿。相互競爭也加速了這一領域的創新步伐。Snowflake在與AWS等IaaS巨頭競爭共存中，可以保持優勢地位。單就技術實力而言，AWS Redshift落後於Snowflake和谷歌BigQuery，BigQuery相比Snowflake和AWS，大企業銷售服務能力不足，但更加重要的是，多雲環境中的可遷移性是Snowflake最強的競爭優勢。
值得一提的是，多雲化越來越成為大企業基礎設施部署的重要特徵，特別是對於全球性跨國公司滿足不同地域的業務運營和監管要求來説。據IDC預測，到2024年，90%的全球財富1000強企業都將採用多雲化部署。數據無處不在，客户企業想將數據保存在任何地方。而如果某一次查詢所需要的答案，需要點擊存放在多個雲中的數據，並且需要快速應答，那麼客户就需要低延遲跨雲訪問數據的能力。
Snowflake的解決方案就是將與數據有關的複雜性，諸如位置、延遲，帶寬問題、元數據、查詢時間、答覆時間等抽象化，從而自動化數據流動，因此能夠快速獲得結果而不論數據位置。
而對於AWS、GCP(Google Cloud Platform)和Azure，儘管它們也儘量迎合多雲化的趨勢，但也一定會優先青睞自己的平台。這一細微的差別，對於客户而言，影響很大。IaaS廠商相較於Snowflake會有兩個優勢，捆綁產品和激進定價的優勢，以及對硬件和平台的垂直整合創新。而相對於Teradata、 IBM等傳統廠商，Snowflake的最大優勢就是雲原生。
定價模式助力Snowflake殺出重圍
除了技術層面分析，Snowflake的定價模式也是造就該公司成功的重要原因。據瞭解，在Snowflake前，雲服務一般是有兩種收費模式：資源預留、包月包年;按量付費。
對於“資源預留”模式，例如Azure Synapse 採用了數據倉庫單元(Data Warehouse Unit，DWU)，即綜合的技術成本因素，用於計算資源的定價，而對存儲單獨收費。於客户而言，若其要搭建一個內部服務，則需要先做一下“容量規劃”，看一下選擇哪種虛擬機型，接下來再確定磁盤、網絡等信息後，便開始付費。
對於“按量付費”模式，例如Redshift 根據客户的集羣中節點類型和數量提供按需定價。其他功能，如併發擴展和管理存儲，都是單獨收費的。BigQuery 為存儲和分析提供單獨的按需和折扣的統一價格，而其他操作包括流插入，將會產生額外的費用。
上述模式看起來都十分合理，但卻面臨一個共同的問題，客户無法預測未來，不知道該如何選擇才不會造成資源浪費。
相比之下，Snowflake卻從完全不同的思路制定該公司的定價模式：從客户的角度，考慮怎麼做雲數倉，才能使客户用最少的錢做最多的事情。而這種思路是從怎麼才能替客户省錢，而最終達到創造利潤的角度出發，與一般企業不同的是，其他雲服務商可能思考更多的是讓用户用越來越多的雲資源，從而賺更多的錢。
雖然最終商業都是為了賺錢，但是不同的出發點往往會帶來不同的方式。Snowflake的出發點就是利於雲計算的無限擴展能力，以最小成本為客户解決建立數倉的任務。是真正的 Pay As You Go，真正的“只為實際使用的資源付費”。具體來説，Snowflake 使用信用額度，根據用户使用虛擬倉庫的數量和時間的長短進行收費，存儲則是按每個月的 TP 單獨計費。
雲計算服務行業現狀
而這一點也在其他雲計算服務商的業績中也得到了印證。據悉，在新冠疫情帶動市場需求增長數年後，部分雲業務公司在本週公佈的季度財報中下調了收入增長預期，理由是客户面臨控制支出的壓力以及對經濟增長放緩的普遍擔憂。
上週三，大型雲端商業軟件供應商Salesforce下調了全年業績預期。這家銷售軟件提供商表示，預計全年銷售額將達到309億-310億美元，此前預期為317億-318億美元。Salesforce聯席首席執行官Bret Taylor表示，由於客户在支出方面變得更加謹慎，達成交易所需的時間正在拉長，現在每家公司都在關注利潤表現和成本節約。
此外，Zoom視頻通訊公佈第二財季銷售額為11億美元，遜於分析師預期的11.6億美元。疫情期間，隨着人們轉向視頻會議應用以保持聯絡，該公司的業務一度蒸蒸日上。Zoom目前已下調全年展望，該公司高管指出，這是受美元走強和對Zoom在線訂閲業務的需求放緩影響。
上個月，銷售雲軟件以幫助IT部門跟蹤其工作的ServiceNow將年度訂閲收入預期從之前的70.3億美元下調至約69.2億美元。該公司表示，由於美元走強，銷售額將減少2.2億美元。ServiceNow稱，對經濟的擔憂正導致訂單延遲，客户正在減少所使用的雲服務數量。
即使是近年來在雲業務市場中佔據越來越大份額的行業巨頭，也出現了收入增長放緩的情況。雲計算領域三大巨頭亞馬遜、微軟及谷歌在全球雲服務支出中的佔比合計為65%，這還不包括Salesforce和Zoom等公司提供的一些高級應用。
Amazon Web Services (簡稱AWS) 7月份公佈第二財季銷售額增長33%，增幅低於上年同期的37%。亞馬遜表示，旗下雲計算業務在2008年經濟衰退期間曾實現增長，因其使一些企業不必投資於自建數據中心這種成本高昂的活動。亞馬遜首席財務官Brian Olsavsky告訴投資者：“我們準備好幫助客户優化成本。”
微軟7月公佈，旗下Azure雲服務平台第四財季銷售額增長40%，上年同期增幅約為50%。微軟首席執行官Satya Nadella在7月的財報電話會議上稱，微軟未能免受當前經濟動盪的影響。但他表示，這些動盪可能會促使試圖用數字技術增強實力的企業增加支出，以便在某種意義上挺過這種宏觀環境。
此外，據彭博社對近120家北美技術軟件上市公司的評估，在二季度財報電話會議中，較長的銷售週期被提及52次，是至少五年來最多的一次，是上一季度的兩倍多。
圖9
這些高管還談到了具有挑戰性的商業環境、高通脹和市場對衰退的擔憂導致的需求疲軟。雖然沒有太多證據表明客户已經削減了軟件支出，但他們對是否增加支出猶豫不決，這對那些向投資者承諾持續高增長的軟件製造商來説是個壞消息。對於今年估值已經下降的公司來説，這種擔憂相當於數十億美元的遞延收入。
其中，ServiceNow可能是第一個發出這一趨勢信號的公司。今年7月，該公司首席執行官Bill McDermott曾概述了對經濟環境的擔憂，這導致整個行業的股價下跌。幾周後，ServiceNow降低了全年收入預期，部分原因是潛在的需求下降。Zoom財務總監Kelly Steckelberg表示，其承認“在當前環境下，收入結果令人失望，低於我們的預期。”硬件技術提供商也未能倖免於購買焦慮。銷售電腦和其他商業基礎設施的戴爾科技(DELL.US)上週對今年下半年的前景表示悲觀，上週五引發該股創下2018年以來的最大跌幅。彭博社情報分析師Woo Jin Ho寫道，個人電腦增長放緩在意料之中，但網絡容量和服務器需求的放緩出乎意料。
由下圖可見，由於需求疲軟和情緒惡化，科技-軟件行業今年下跌27%。
圖10
即便事實證明整個科技行業都遭遇寒冬，卻並不是每家公司都遇到了相似的困難。雲數倉提供商Snowflake報告稱，在獲得新客户方面沒有問題，這是該公司自2020年火爆的首次公開募股(IPO)以來最好的一天，而其成功的部分原因可能是客户根本不需要簽署合同。
如上文所述，Snowflake的收費是基於一種消費模式，即消費者在使用產品時支付費用，而不是在一段時間內預付費用，這一直是行業標準。此前，有分析師將Snowflake的銷售技巧視為一種不利因素，認為當市場情緒低落時，客户可以更快地縮減支出。但根據該公司最新財報，CFRA Research的分析師David Holt在一份報告中寫道，該模式“從負擔轉變為優勢”。
總結
疫情期間，由於更多數字工具在工作場所得到大力採用，雲業務實現加速增長，但當前更加謹慎的商業環境確實正在抑制該行業的發展。據Gartner Inc.，今年包括雲服務在內的全球科技支出料將增長3%左右，與2021年10%和2020年近7%的同比增幅相去甚遠。
Guggenheim Securities LLC軟件分析師John DiFucci表示，在這種環境下，大家會續簽現有軟件合同，但會減少新軟件購買。雖然沒有受到像一些依賴廣告和消費者需求的科技公司那麼嚴重的打擊，但對潛在衰退的擔憂日益加劇，影響了雲計算公司對未來的看法。
根據國際數據公司(International Data Corporation, 簡稱IDC)的數據，預計今年全球雲計算行業的總銷售額將達到8,305億美元，同比增長17.5%，但較去年的18.3%同比增速放緩。IDC説，預計明年增速將進一步放緩至16.3%。
但即便在這種經濟環境下，Snowflake這家剛上市兩年的公司，竟能突出重圍，靠的是對雲計算的理解非常深入，運用出神入化，以及選擇“從客户角度出發，最終解決客户實際問題”的“正確的方式”。