春澗專訪 | 光點資本柴培章：今年是優勝劣汰的一年，一進一退之間，將是十倍以上的差距

在此之前，光點資本重點在消費領域佈局。而今，隨着二期基金接近募集完成，柴培章表示，不僅是消費，製造業也將會成為光點資本的重點投資方向。 

關於投資方向的選擇，他先談到消費。他説，關於消費投資，每個人都覺得自己懂，每個人都能説兩句，“這家店好，那家店不好，反正就是每個人都能有judgment，看起來門檻很低，每個人都可以（做消費投資）。不像高科技，生物製藥這樣的行業，人家上來一堆公式、一堆算法，你就不敢説話了。”然而，實際情況卻是，柴培章説，在消費領域，真正投得好且能掙到錢，是極其困難的，“不像科技領域，行業標準在那裏，贏了就是贏了，沒贏就是沒贏，就這麼簡單。但消費領域的變化太多了，今年特別牛的品牌，明年可能就「奄奄一息」了，兩三年之後可能它又起來了，比以前更厲害了。所以要在消費領域投出一家特別好的企業，實際上是特別特別難的。” 

雖然人羣代際的變化和社會經濟的變化等等因素令消費行業充滿變數，但他強調，消費行業是永遠存在的事情，“大家吃穿住行，永遠都有新的需求，所以這個行業永遠都會有新項目出來。”結論就是，消費行業是猶如常青樹般存在的投資賽道，這也是光點資本對此賽道進行重點佈局的原因。 

至於為什麼將投資範圍進一步擴大至製造業，柴培章認為，製造和消費二者之間存在天然的強相關性，“消費行業中的很多很多品類，其核心競爭力在於供應鏈能力，而供應鏈能力在很大程度上就是製造能力的體現。所以在光點資本的二期基金中，製造業的投資比重會加大。” 

光點資本投資方向的擴張，已經在其投資實踐中得以彰顯。柴培章説，光點資本今年投資的金多多即是典型代表。這是一家成立十幾年的糖果休閒零食運營商。“它最初給國際大牌糖果商做OEM、ODM，後來開始做自有品牌，現在自有品牌的業務量佔比已經超過60%了。”柴培章説，金多多的產品研發能力和供應鏈能力極強，“所以在一個可視的時間節點，當它的自有品牌做起來以後，整個公司的運營邏輯和估值邏輯都將發生很大的變化，這也恰是我們光點資本一個很大的投資主題。” 

而如果我們進一步將時間軸拉長，就會發現，光點資本投資方向的擴張，早已有跡可循。其2019年投資的依依股份，也是這一擴張策略的典型代表。這家一年賣出26億片寵物墊的公司，於2021年正式登陸A股，成為「寵物衞生用品第一股」。“它雖然是做寵物賽道的公司，但卻擁有製造業基因。” 

在投資依依股份前後，光點資本曾頻頻在寵物賽道出手，還投資了寵物用品及服務提供商瘋狂的小狗、寵物營養產品品牌紅狗等公司，這些公司同樣擁有製造業基因。但是，“我們的寵物時代暫時告一段落了。”柴培章説。光點資本的投資主題並不是固定不變的，他説。作為消費投資人，從投資的角度而言，他將「最好的消費品」分為兩類，其一是成癮性消費品，“咖啡、煙、酒、糖，這些都是成癮性消費品，世界上大的消費品集團要沒這幾樣東西，基本沒戲。好吃好看好玩的東西每隔三五年都會變，但成癮性消費品一定是最常青的。” 

其二則是易守難攻型的產品。柴培章對「易守難攻」的定義是客户對產品的使用週期相對較長，且品牌心智一旦建立，極難更換。“母嬰類、寵物類產品都屬於易守難攻型的產品，在行業發展的窗口期會起來一堆品牌，但窗口期過去後，下一撥品牌再想超越它們就非常難，可能需要十年二十年。”

光點資本投資寵物賽道，就是意識到了窗口期的來臨。“從2015年開始，在網上賣寵物用品的公司，已經開始獲得巨量的免費流量，很短的時間內，公司一下子就做到了五個億、十個億的銷售規模。”柴培章説，但流量週期收攏以後，也就是2018年以後，就很難再發展到這個規模了。他進一步分析道，背後的原因其實特別簡單，那就是，90後人羣開始獨自生活養貓養狗。“他們買東西的第一選擇就是上網，網購的習慣已經形成了，不會再去寵物店了。就在那幾年，大量的人主動在網上搜索貓糧狗糧等寵物用品。大家都知道，買流量和用户主動搜索，這個差距太大了。用户主動搜索，就意味着一堆免費流量湧進來，所以那個時候的寵物用品公司很容易起來。寵物用品的同質化情況很嚴重，誰都沒有產品上的絕對優勢，但這些公司恰恰是在流量最便宜的時候抓住了大量的流量，順勢就把品牌做起來了。” 

抓住這個窗口期後，光點資本乘機在寵物賽道進行了相關佈局。

02「兩頭不靠」的企業非常危險

「第二增長曲線」為最佳投資階段

當將投資範圍擴展至製造業後，光點資本尤為青睞的，是供應鏈能力突出和科技屬性突出的企業。而這恰恰是光點資本所尋找的「行業冠軍」應具備的重要標準。柴培章以今年投資的糖果休閒零食運營商金多多舉例，金多多旗下的功能性糖果品牌貝歐寶是一款在軟糖基礎上，添加各種活性益生菌、維生素等功能性元素的產品。“糖本身就是成癮性的消費品，再加上功能性食品的屬性，這個賽道本身就是我們認同的。”何況這還是一家擁有自主研發生產能力和供應鏈能力的公司。 

柴培章明確説，自己非常不看好那些既沒有供應鏈研發能力、又沒有自有銷售渠道的品牌，這類品牌在生產端嚴重依賴代工廠，在銷售端嚴重依賴天貓等電商平台，“這兩端都會吃掉公司的現金流和毛利，公司相當於是在夾縫中生存。”在柴培章看來，這類公司屬於「兩頭不靠」，既沒有研發生產能力，也沒有渠道供應鏈能力。他説，這類公司若要持續發展，必須具備兩個條件：資金特別充足且流量特別充足，“但凡有一個條件出現差池，公司就會特別危險。”顯然，這類企業並不是光點資本想投的安全的企業，他説，“我們想投的安全的、有長期發展潛力的企業，一定有一條腿是特別紮實的。比如金多多，自有研發、自建供應鏈，鋪設線下渠道，各方面都不用擔心。” 

他反覆強調供應鏈的重要性。“眾所周知，現在流量越來越貴。以前互聯網人出來創業，靠融資、靠流量就能把一個產品砸出來，但現在這種做法已經越來越難了。” 

“如果你供應鏈也不行，規模也一般般，但如果你有一個可能顛覆行業的能力，那也是可以的。”柴培章説，這個能力就是科研能力，“現在很多消費品的科技屬性越來越突出，如果你的科技屬性足夠顛覆，那麼在一定程度上是可以彌補公司在其他方面的短板。但如果你哪方面都平平，那就基本沒戲了。” 

一個不容忽視的事實是，「行業冠軍」在選擇投資機構時擁有更大的選擇權且更傾向於選擇知名投資機構。儘管如此，柴培章説，“我們要麼是領投，要麼是共同領投，從來沒有做過被動跟投。”但他也沒有迴避冠軍企業對知名投資機構的渴望。“這種冠軍企業，在融資方面其實沒有難度的。相反，投資機構之間爭搶項目的競爭卻是極其激烈的。創始人往往是比較成熟的，也不會只讓一家機構投資。” 

他説，創始人在選擇投資機構時，要名要利，“「名」就是大機構帶來的品牌效應，但其實他們自己也清楚，他們只是大機構裏面一個很小的投資組合，很少有機會能見到大機構的合夥人。”但企業在發展過程中會遇到很多問題，創始人需要和投資人或有相同認知水平的人去反覆溝通，“他不可能去跟一個無關的人聊，因為沒有利益關係，大家只能互相安慰一下，並不能解決實際問題。但股東就不一樣了，大家的利益是一致的，而且對行業有深刻認知，那麼這時候，和股東的交流就會有很大的幫助。他可能很難見到大機構的合夥人，但光點不一樣，我們能夠坐下來和他討論戰略討論方向，甚至幫他招人幫他拓展業務，都是實實在在能做到的。” 

通過柴培章的介紹，我們可以知道，光點資本的投後服務是很重的，這在一定程度上影響了其投資節奏，“我們每期基金都不能投太多，如果投太多了，忙不過來。我們和被投企業的關係都非常緊密，因為我們願意真心實意花時間幫助大家，這也是企業上市以後，願意回來反哺我們成為我們的LP的核心原因。” 

即便是投資行業冠軍，光點資本對投資階段和投資時機的把握依然是謹慎的。柴培章的觀點是，消費品企業起盤容易，而且如果發展順利的話，很快就能實現正向現金流，“所以有的企業A輪能直接融資10個億，這一點也不奇怪，因為公司可能已經是200億的生意規模了，而且一直在賺錢。” 

柴培章介紹，光點資本在決定對企業進行投資時，該企業往往已經獲得很大的成功，且現金流極好，正在醖釀進行擴業務擴賽道，“不管是橫着擴還是縱着擴，都意味着企業正在探索第二增長曲線。這個時候，就是我們的最佳投資時期。” 

如何預測第二增長曲線的成功率？柴培章説，比如企業的第一增長曲線已經做到10億收入了，大幾千萬的利潤，“它賬上本來就有錢，我們又給它投了錢，用於開發下一個產品線，因為第一個產品線已經碰到天花板了。但下一個產品線的天花板肯定要更高。我們就判斷，它還缺什麼要素，我們能不能補上——除了錢之外，還能不能補上其他資源。如果補上，就成功了，這個公司兩年之後就完全不一樣了。這就是我們的最佳投資方式。” 

聚焦行業冠軍之外，光點資本的另一條投資策略是追求長期價值。柴培章認為，長期價值着落在兩個方面：人和事。“「事」就是我們認可這個產品和賽道是長期存在的，具體形態可能在變，但需求長期存在，這對消費品而言尤其重要。「事」是長期價值的基礎。”關於「人」，柴培章説，光點資本投資的企業家，其在價值觀方面雙方是深度認可的，“這個特別特別重要，因為只有深度信任才能有長期的支持和合作。” 

尤其是對消費行業而言，他説，消費行業有好年和壞年，“如果你不深度信任創始人，公司發展遇到問題時，你們在董事會上就開始打架了，這種合作是無法長期的。長期價值首先是長期信任，長期信任就是全力以赴地支持他（創業者），即使他犯了錯。” 

繼而，柴培章談及光點資本在過去投資的一家企業，創始人計劃花費三四千萬在社交媒體進行廣告投放。以柴培章的經驗，他預測這撥投放的效果不會太好，他把自己的意見詳細告知對方，但並未干涉對方的具體工作。“我們並沒有去阻止他，原因有兩個，一是我們知道他家底很厚，這三四千萬砸下去也不至於傷筋動骨，他本來現金流就很好，我們又投給他錢，所以這方面不用擔心。第二，做消費品做得好的創始人都有一些執念，你跟他説是沒用的，不如讓他放手去幹，他也不傻，他自己真金白銀三四千萬砸進去效果不好，他馬上就學會了。這個學費是眼看着他交，我們很心痛——他肯定比我還心痛。但他在這個過程中學到了，怎麼更有效地做投放、怎麼更有效地做宣傳，團隊應該怎麼組織。一年過去了，上個季度我去開會，他們在社交媒體上的銷售業務已經正向盈利了。但如果之前不讓他放手去試錯，他永遠也學不會。” 

他説，光點資本的原則是，如果項目很好，估值也好，什麼都好，但要是我們和創始團隊多次溝通後都無法做到深度信任，那就寧可不投。既然選擇投資了，我們就會深度信任對方。” 

我們自己的personality就決定了我們光點只能和那一類personality的人合作，柴培章説。首先是坦誠，因為坦誠是成本最低的溝通方式。“創始人吹牛的話，可能剛開始能把人忽悠了，但大家都不傻，很快就能明白過來，一旦明白過來，這個創始人在別人心目中的形象就崩壞了。”第二是不斷學習的能力，“坦誠是態度問題，如果只是態度好，但不願意進步，那也沒用。” 

他補充説，自己更喜歡樂觀的創業者。“因為做企業的人，一年365天有300多天都要面對糟心事兒。什麼上台領個獎、上市敲個鐘，那都是一天的事兒，剩下300多天都是糟心的。你做多大的企業，就要遭多大的罪，這是毫無疑問的，沒什麼開心事兒，開心的事兒都是演給別人看的，如果不是心態特別積極陽光，根本活不下來。所以企業家一定要保持身體健康，心態積極。這也是我在評估企業家時非常非常關心的一點。” 

特別是今年，柴培章説，因為疫情而導致反覆停業，對所有消費企業而言都是「極壞極壞的一年」，保持樂觀精神顯得尤為珍貴。 

今年是一個極大的考驗，他繼續説，但這同時也是一個優勝劣汰的過程，“像我前面説的那種「兩頭不靠」的企業，我認為它們這兩年能活下來的幾率是極低的。但對那些供應鏈做得不錯，現金流去年是正的且今年還有大量錢的企業而言，其實是個機會。這個機會就看你怎麼把握。在擁擠的賽道里，那些噪音沒有了，你就可以靜下心來，做一點兒相對長期的規劃。所以這一年極其關鍵，這一年做對的人和做錯的人，未來的差距將是十倍都不止。”

一進一退之間，真的是十倍以上的差距，他感嘆説，“所以今年我們集中精力，幫助我們已投的企業補足短板。”他舉例説，公司今年應該抓住機會補足線上營銷的短板，因為很多競品公司現金流緊張不會參與競價，從而讓線上投放成本降低，同時很多大廠在裁員，人才成本降低，“所以這個時候有機會用更低的成本組建一個更好的團隊。所以這個時候就是拉開差距的時候。創始人當然心裏也慌，這個時候你一定要説服他，慌沒有用，不能後退，只能前進，這一步只要走對了，別人肯定就追不上了。它們明後年緩過來再來追，根本不可能（追得上）了。” 

柴培章自己就是一個樂觀的人，光點資本成立之初，在文娛領域多有佈局。柴培章説，消費品説白了就是兩個事兒，“一個是產品，一個是觸達用户。”他當時認為，傳媒是觸達用户的最佳方式，因此在他的規劃中，光點資本首先投資在傳媒領域有影響力的標的，再逐漸以此為槓桿，去投資年輕一代的消費品。“當時有這麼一個規劃，所以中間有一段時間投資傳媒。”但眾所周知，文娛領域在2015年前後經歷火熱發展之後，進入「寒冬期」，且至今尚無回暖跡象。身處其中的柴培章感知更為深刻，特別是在2018年，光點資本在該領域的投資按下暫停鍵。“那一年我們一分錢也沒投，徹徹底底地進行了策略轉型，徹底向消費賽道轉型。” 

轉型調整的影響之一，就是光點資本在投資節奏與投資數量方面的平緩。他不是沒有焦慮過，但當釐清光點資本的未來重點投資方向後，他選擇繼續樂觀。“我作為基金的創始人來講，肯定要樂觀，因為悲觀也沒什麼用。但我並不是盲目樂觀，因為投資行業有一個最大的好處，就是我可以橫着走，我可以在不同行業走，我沒辦法對抗經濟大週期，但我可以研究經濟規律，預測未來幾年什麼好，什麼不好，然後去挑選，去投資。我們去投好的行業就是了。” 

他不否認現在好的投資標的數量不及以往，但他同時指出，以前多是泥沙俱下，“現在的好處就是大家不浮躁了，可以充分去研究一個行業，去研究一個企業。現在其實是迴歸正常的過程，也是投資出手的好時機。”