財聯社（深圳，記者 覃澤俊）訊，4月9日，由財聯社與前海開源基金共同主辦的《2021新投顧 新方向——暨券商經紀業務突圍財富管理轉型論壇》在揚州成功舉辦。
會上，廣發證券財富管理部總經理方強帶來了《開啓中國證券業的財富管理大時代》的主題演講。方強以廣發證券近幾年對財富管理轉型的探索為例，對中國證券業財富管理的痛點、發展方向做了精彩論述。
方強精彩觀點：
1、財富管理研究確實對銷售產品起到非常大的作用。廣發證券的產品保有從2018年底只有800多億，到現在產品保有已經接近2000億。其中，公募基金保有1000億，成長速度較快。
2、2020年以來，廣發證券持營量相比首發更大，這和公司對投顧的產品配置培訓相關。今年開始，在嚴選產品的基礎上，更多的培訓將聚焦資產配置下的產品銷售，讓投顧帶着配置理念去做銷售。
3、廣發證券的投顧對產品把控力非常強，這正是專業性的體現。往往有銀行會追問廣發證券正在銷售什麼產品，根據這個來決定他們的主銷方向，這也彰顯了廣發證券在選品方面的實力。
4、廣發證券理財版APP與原來交易版APP的定位和功能差異大有不同，作為輸出的終端，面對的是更寬泛的客户羣體。目前全市場交易類活躍客户僅有幾千萬規模，但理財客户卻可能有數億規模。擺脱交易APP侷限，更好觸達這些潛在客户，這對廣發證券來説是有價值的。
演講全文如下：
廣發證券向來重視財富管理，這些年來，財富管理也成為公司的傳統優勢業務，除了母公司之外，廣發基金等資管機構在業內也比較有競爭力。
財富管理轉型初探
早在2018年，廣發證券就正式啓動財富管理轉型，這兩年也取得了不錯的進展，現在是越走越有信心，越走越堅定。廣發證券的財富管理轉型主要體現在四個方面：
第一是財富管理投研能力的打造。證券經紀業務以營銷驅動為主，營銷能力和渠道是證券公司從總部到分支機構重點發展的核心能力。但在財富管理時代，對專業的要求非常高，廣發證券總部這幾年重建組織的過程中，職能中絕大部分是提升產品管理能力、研究研究能力和投資研究專業能力。
第二是廣發證券高度重視投顧的作用。在廣發證券看來，投資顧問是連接客户和財富管理機構的重要紐帶。假如沒有投顧作為中介，實現“服務居民財富管理，讓居民資產保值增值”的願景就難以實現。
第三是廣發證券在科技金融為財富管理賦能做了大量的工作，這些工作極大地促進了相關業務，對於轉型不可或缺。
第四，券商的稟賦，在做高淨值服務或者超高淨值客户管理有其特殊優勢。廣發證券也是券商機構中較早開始私人財富業務。
廣發證券對產品與投研體系關注度非常高。2017年起，學習領先機構的產品篩選和管理經驗，經過幾年打磨，廣發證券篩選產品的能力已經處於行業相對領先的位置。但從財富管理角度來看，篩選產品僅是入門級的能力。如何能夠進一步地把財富管理研究做好？在研究國際領先財富管理機構的基礎上，我們建立了一個“破飛機”，涉及財富管理研究的各個方向。
已打造財富管理研究體系
我們比較注重對摩根士丹利的研究體系的研究，在吸納消化後，又加入自身對財富管理研究體系的思考。雖然廣發證券本身的賣方研究也比較強大，但是賣方研究對財富管理研究提供的支持也不足夠。財富管理研究在國內還沒有可以借鑑的案例，很多靠我們自己摸索。
我們在財富管理部下設金融產品研究所作為二級部門，分三個羣組開展研究。在吸收內部研究所成果以及國內其他券商研究基礎之上，形成廣發證券對每個時段各類資產配置的觀點，並且把這些觀點應用到生產管理當中。
在研究廣度上，廣發證券能夠覆蓋全市場各品類產品的頭部管理機構。同時，對於所有的管理人和主要產品都獨立建檔，設定期跟蹤回訪。
雖然目前廣發證券還沒有拿到正式的基金投資資格，但可以肯定的是，廣發證券目前的積累的投資和技術能力足夠支撐這個業務開展。財富管理部已經實際運作3~4年的時間，就是希望把財富管理研究提升到比較好的水平。
廣發證券已經把研究貫穿整個生產流程。每季度、半年、每年選下一個季度或者下一個半年主推產品方向的時候，都會將研究成果納入其中。並且研究人員在銷委會中的投票權比重較高，如果無法通過銷委會，產品基本上很難銷售。
管理人研究亦是如此，因為是全市場選產品，挑戰很大。在管理上，廣發證券會把管理人和產品風格特徵的標籤打得越來越精細。這也使得我們的投顧服務上更便捷，更容易選擇適當的產品給到我們適當的客户。
投顧能力培養是重中之重
廣發證券這幾年投入了很大的資源在培養投顧。從2016年開始，廣發證券開展“星·投顧”項目，每年在投顧培訓上花很多成本，每年成體系開展封閉培訓。廣發證券在冊投顧約3000多人，行業排名領先，目前廣發證券在股票諮詢的投顧不多，大部分人在做產品配置投顧。
廣發證券對投顧的培訓教材都屬自主開發，培訓講師大部分也是自己體系的員工。這幾年投顧業務培訓產生的效果喜人，在新財富投顧評選中多次排名最前列。
看好基金投顧業務，而且從去年開始的試點情況來看，基金投顧的發展速度之快超出預期。可能3-5年之後，基金投顧將是財富管理中很重要很熱門的話題。廣發證券一直在思考：代銷產品的模式究竟能走多遠？單純代銷產品還是有很大的瓶頸。好產品不需要代銷，差的產品更不敢代銷。同時券商開展基金投顧能也可以更好地迴避客户利益衝突的問題。
“金融科技+財富管理”打法成型
從科技金融的應用來看，廣發證券的自研程度非常高。例如產品中心，實際上和以前交易和經紀不一樣，廣發證券自研的過程也遇到很大的困難，這個系統集成了產品管理、合規管理等大量應用，包括產品從立項、評審、銷管都在其中。以前我們沒覺得產品管理有這麼複雜，做了幾年下來，這個平台已經跟公司股票交易的平台上升到同一個重量級。
財富管理平台是支持投顧在為客户配置的重要工具，如果沒有這個工具，投顧將無法展業。廣發證券的貨架目標是做到任何時候可以買到任何品類的優質產品。沒有這個平台，投顧展業時面對這麼多產品將無所適從。從宣傳、績效管理、過程管理等全部在財富管理平台實現。2021年，這個平台還會進一步迭代，資產配置的很多工具配置要加入，以後將實現直接模塊化可視化來幫客户做資產配置。
對客終端，廣發證券最早是想推出一個單獨的理財APP，後來各種考慮還是整合到原有的“易淘金”交易平台上，只是APP進去之後可以選擇理財和交易。理財的APP實際上跟原來股票交易的定位和功能差異是很大的，所以作為輸出的終端，面對的是更廣大的客户羣體，交易類活躍客户僅有幾千萬規模，但理財客户可能好幾個億，如果擺脱原來交易APP的限制，更好地觸達這些潛在客户，提供更好的客户體驗。
最後一點是高端財富管理，這是2020年底才開始啓動，這是頭部券商非常有競爭力的領域，如果能夠做好，對高淨值客户的財富管理會更專注，同時也會給公司發展將帶來巨大機遇。