快消品經銷商的未來：加速數智化改造，緊握終端命門

貝恩公司與凱度消費者指數發佈的《2020年中國購物者報告，系列二》顯示，2020年前三季度，電商渠道佔快速消費品銷售額的比例為26.7%，增長了4.7%，所有品類的電商滲透率都有明顯提升。近日尼爾森IQ公佈研究數據也顯示，2020年中國快消品在直播電商渠道的銷售額預計超過580億元，越來越多的快消品牌在營銷中使用直播和KOL。

一方面，O2O、直播帶貨、社區團購等新銷售模式分流品牌商、經銷商已有的市場份額，成不可逆轉之勢；另一方面，經銷商的競爭優勢趨弱，經銷商傳統業務模式露出弊端，要麼管理效率低下，嚴重依靠人力推動；要麼機動靈活性弱，無法應對突如其來的挑戰。

中國快消品市場正逐漸進入人口紅利和流量紅利弱化階段，從增量市場已邁入存量市場，企業傳統增長模式正面臨嚴峻挑戰。

在舟譜數據產品負責人周震看來，在中國逐步進入老齡化的背景下，快消品行業各項運營所需的人力成本日益增長，企業利潤獲得的難度越來越高。

渠道的分化、成本的增加導致了中國快消品經銷商生存維艱，周震結合自身經歷的兩個案例説到，一個現象是經銷商在倒閉，此前他在某大型品牌商時帶過4個經銷商，現在已經倒閉了2家；另一個現象是經銷商在苦苦掙扎，利潤不斷變薄，繼續做不賺錢，不做沒業務。

無論品牌商還是經銷商，其實終端渠道才是王，現在都在發力拓展流通渠道，但終端的服務由誰來做？終端服務不到位，一方面會引起終端自身經營的問題，另一方面在消費環境不斷變化的時下，當消費者僅僅停留在收銀台和冷飲區時，終端的其他商品如何銷售出去？

舟譜數據也正是在這樣的背景下迭代出了舟譜雲管家（5.0版本），幫助經銷商適應數字化經濟時代，增強自身競爭力，獲得發展潛力。

在周震看來，舟譜產品的基礎功能一直很健全，比如開單拜訪、線路配送、資金結算報表等，但在實際運營中，他也發現了一些更好玩的功能，例如“店羣”的概念，根據不同的客户發送不同的券做不同的活動，根據不同的品牌和不同片區交叉做報表分析等，這些功能的體驗都遠超客户的預期。

周震強調到，舟譜希望除了給用户提供完備的功能之外，需要去做一些數據的積累，以數據的方法去賦能經銷商。

在招人越來越難的存量市場時代，經銷商很難僅通過自身能量進行組織升級。數字化改造迫在眉睫，舟譜雲管家能夠提供小到門店顆粒度缺貨提醒、業務員壓貨風險、渠道門店處理、片區營銷，以及銷售數據分析等，幫助經銷商實現從數字化到數智化的渠道管理。

產品功能的健全及專業，讓舟譜產品的用户活躍率一直處於高於業內平均的水平，舟譜雲管家的解決方案更是給客户帶來了極致的體驗和服務。對於舟譜的老用户而言，關注的是體驗，對於新用户更關注產品對行業的理解，以及需求有沒有、怎麼做、如何用等，所以舟譜花了很大精力，投入建立了龐大的實施和客服團隊，針對客户需求做相應的服務。

當然，具體的效果也可用數據衡量：

一是節流層面，經銷商的作業效率得到極大提高。以文員為例，每天平均可以節約2個小時左右的時間，可從根本上節約人力成本；

二是開源層面，通過數據發現，以南京市為例，其中一部分中型經銷商覆蓋客户數已經接近排名第一、第二的大經銷商了，但GMV卻只有他們的1/5，説明業務員線下轉化出現了問題，並不是能力不達標，而是效率的問題。一般業務員巡店做三件事：補貨、銷售、服務，以120平米的店為例，某經銷商認為40分鐘才算是合格的拜訪，舟譜的產品完全可以通過系統算法推薦及掃碼選貨等方式節省補貨和銷售時間，為服務預留充足的時間，整體時間可壓縮到30分鐘以內，這樣可以從原來的每天巡10家店上升到15家店，有更多的時間去做業務覆蓋和服務。

從業務流程上看，無論傳統線下渠道時代，抑或線上渠道分流競爭時代，經銷商一直承載着品牌商更多更好做分銷覆蓋的訴求，所以一直以來品牌商訴求沒有變，但在時代的影響下，品牌和門店在變化，這就對經銷商提出了更高的要求，服務方式要變化，往更低的成本、更高的效率、更優的體驗去改變。而如何去實現這些，關鍵的一點，就是要將人為驅動變為數字驅動。

舟譜雲管家實用的產品和服務，為客户在成本與效率控制方面帶來了明顯的改變，例如資金管理方面，舟譜雲管家擁有費用合同陳列+返利、多個條款一個合同搞定、創建客户對賬單、縮短客户付款流程等一系列功能；還有靈活的入庫及付款流程、多sku經銷商場景支持PDA掃碼開單、客户流失預警功能、司機路線規劃、司機在線簽收等功能，都對經銷商效率提升帶來了實質性的改變。

據周震介紹，舟譜雲管家除了剛才提到的資金管理和業務場景支持功能，還在倉配作業管理和數據展示分析方面提供一系列服務，實現了高效倉庫揀貨、合理配送調度、清晰出庫數量、規範司機作業，以及多維度清晰展示業務指標、指導渠道政策與資源分配等，全方位覆蓋業務場景、倉配作業管理、數據展示分析、資金管理等方面，為經銷商提供強有力的輔助服務。

舟譜雲管家貼近業務場景，在實踐中獲得經銷商認可，帶來的實際效果就是最好的證明。舟譜雲管家幫助經銷商開源節流，也正在成為經銷商數智化轉型過程中最佳合作伙伴。未來，舟譜數據也將在幫助經銷商服務終端層面做出更多的嘗試，用第三方的數字化力量，在幫助終端門店實現高效管理的同時，為經銷商和品牌商帶來更多的收益。

舟譜數據，2016年初創立於南京，是國內領先的產業賦能型數據智能公司，產品及解決方案均以SaaS模式交付。創始人苗江波和首席技術官慕巍均是來自美國硅谷的資深AI和大數據專家，曾在微軟、Facebook、谷歌擔任資深研發、技術與管理崗。除此以外，公司還匯聚了30+位來自京東、順豐、中國供銷總社的資深供應鏈專家，150+位來自國內一流互聯網企業的技術人才。

目前，公司已完成B輪過億元融資，資本股東包括雲鋒基金、峯瑞資本、崑崙萬維、丹華資本等知名投資機構。 舟譜數據以“讓數據智能成就每一位生意人”為使命，持續融合產業數據，深刻洞察產業趨勢，為快消經銷商羣體構建了一整套從管理、交易、倉配、物流到決策的自研發全業務流程數據智能解決方案及服務。

目前，舟譜數據解決方案已覆蓋全國，用户規模以每年數十倍的速度增長。所服務的經銷商年銷售額超過500億，年均增長率超300%，一流的本地化服務和平均10秒的客服響應速度，獲得了99%的用户認同及好評，助力了數萬家經銷商成功實現了數字化產業升級。