陪診師陪同老人就醫。受訪者供圖。
“不會用自助取號機，老人小心翼翼偷瞄前面人操作，又怕捱得太近被嫌棄。”“視力衰減的老人看不清機器上的文字，鼻子快碰到屏幕了也找不到繳費按鈕在哪裏。”
養老項目創業者蘇明薇在個人社交媒體賬號中如此寫道。這時老人多麼需要一位陪診人員。
與之相伴，一批批年輕創業者湧入居家養老賽道，“陪診師”“助浴師”等新興職業出現在大眾視野當中。#95後小夥做陪診師月入過萬#、#90後大廠女孩辭職創業為老人助浴#等詞條也登上了熱搜。
結合在醫院的所見所聞以及相關市場調研，蘇明薇人大畢業後便以陪診師為着手點開啓養老領域創業——陪診師入手門檻低、投入少、好上手，做起來後也可以擴展其他業務。
數據顯示，截至2021年末，全國65週歲及以上老年人口20056萬人，佔總人口的14.2%。按照國際標準，65歲以上人口的佔比超過7%即為“老齡化社會”，14%以上為“老齡社會”。人口老齡化也催生出銀髮經濟，這其中居家養老行業市場潛力巨大。無須場地，無須24小時陪護，只需根據老人需求提供某項具體的服務項目，居家養老成了典型的輕資產創業項目。
那麼，火熱之下居家養老行業創業者發展現狀如何？網傳月入過萬是否為行業常態？對於創業者來説，居家養老是一門好生意嗎？對此，貝殼財經記者採訪了多位居家養老創業者，試圖揭開上述問題的答案。
居家養老服務，不僅是服務更是一種陪伴
拿着子女淘汰下來的智能機，進醫院掃碼的操作是老人們面對的第一隻攔路虎。普通人輕鬆快速就能完成的自助掛號、取號、繳費操作，他們往往需要一遍遍嘗試，甚至一次次麻煩陌生人。
在醫院裏，蘇明薇經常能看到站在醫院自助終端機前不知所措的老人。他們攥着皺巴巴的病例，被信息時代的洪流遺落在原地。
2022年10月26日，民政部舉行第四季度例行發佈會，民政部養老服務司副司長李邦華介紹，據調查，我國老年人口中空巢老人佔比目前已超過一半，部分大城市和農村地區，空巢老年人比例甚至超過70%。在數字鴻溝面前，獨居老人就醫時往往面臨諸多障礙。
陪診師走進社區，為老人提供諮詢服務。受訪者供圖。
又是一單4小時陪診訂單，這是陪診師睿兒第三次收到謝爺爺的訂單。
謝爺爺右臂腫脹，比左臂粗了整整兩圈。因為種種原因，沒有家人陪同看病，對於上了年紀，不會使用智能設備的謝爺爺來説，連坐地鐵都是個大難題。
第一次陪診時，為了更清楚地觀察病變情況，同一個部位，醫生為謝爺爺開了5種不同的檢查——X光、CT、核磁、PET-CT和骨掃描。然而性質相似的檢查項目卻分佈在醫院5個毫不相連的地方——5項檢查分別在醫院不同的大樓、不同的樓層、不同的區域、不同的科室，甚至檢查預約方式也各不相同。睿兒穿梭在醫院的各個角落，儘可能地幫助謝爺爺做完所有預約工作，然後一遍遍向謝爺爺介紹檢查位置和預約時間。
除了幫助老人熟悉醫院環境外，陪診師還會扮演起“臨時家人”的角色。在陪診期間，看着一張又一張檢查單，謝爺爺的就醫態度逐漸發生了轉變。爽朗愛笑的老人變得沉默憂鬱，還時不時嘟囔着“我是不是要死了”“這個病不治了”。目睹謝爺爺情緒的轉變後，睿兒會在拉家常時向老人講解每項檢查的具體目的，糾正老人對“做PET-CT等於得癌症”的誤解。
幾天後，第一次做骨髓穿刺檢查的謝爺爺再次找到了睿兒陪同。
穿刺結束，為了避免創口噴血，睿兒持續按壓了二十分鐘。從此以後，謝爺爺在醫院內逢人問便稱睿兒是自己的“閨女，比親閨女還親”。
讓睿兒沒有想到的是，謝爺爺做完檢查後又下單了陪診服務。這次陪診，睿兒不需要跑上跑下忙活，謝爺爺只希望她“和自己聊聊天”就行。
“養老服務的市場有很多的需求都是沒被滿足的，大家對陪診的觀念也還停留在家政服務的意識形態裏。對陪診刻板印象就是把他們當成護理員和保姆，但其實陪診更多的是滿足老年人的情感需求，帶老人看病只是最基礎的，很重要的是你要去跟老人聊天，去給他提供情緒上的撫慰和關心。”同為陪診師的蘇明薇如此認為。
除陪診師外，居家養老市場還存在助浴師、24小時住家護工等職業。
據北京市民政局數據，截至2021年8月，全市經評估的重度失能老年人約14萬，比去年增加近一倍。放眼全國，相關數據顯示，2020年我國60歲以上失能老人超過4200萬。對於因病卧牀的老人來説，洗一次澡成了一種奢侈。
助浴師正在幫老人洗澡。受訪者供圖。
幫老人洗澡可不是一件容易事。從上門前和老人子女的溝通。到洗浴前的準備工作，再到洗浴後設備物料的清洗回收，養老項目創業者李民花前前後後升級了四版助浴標準流程，其中包含50多項助浴細節，例如給老人洗澡應該先從腳洗起——老人血液循環不好，一開始洗頭容易刺激腦血管等。
相較於其他居家養老服務，李民花認為深度助浴是一項剛需性服務，因為幫助身體衰弱的老人洗澡需要使用專業設備，還至少需要2-3人協助完成，普通的保姆或護工一個人很難勝任，而老人的子女們又缺乏專業的護理知識，容易弄傷老人，此外，把失能老人送到外面浴室，移動風險也較大。
客源少、推廣難，工資低招人難......居家養老生意道阻且長
媽媽骨折後洗浴不便的問題讓李民花意識到助浴服務的重要性。2021年，助浴行業在國內尚未興起，她看到了市場的空白點，最終她選擇投身老人助浴服務的創業。
其實，當初聽到李民花打算辭職去幫老人洗澡，她的原來的同事們紛紛感到不解。本科日語專業畢業後，精通日韓兩門外語的李民花進入了汽車零部件企業，從事了日韓系大客户銷售工作，由於業績較為突出，成了集團公司幾年間最快晉升到銷售總監的員工之一。離職前，李民花已經是北京分公司的負責人，並擁有多年的管理經驗。
李民花告訴貝殼財經記者，她當初感到自己在原來的職場領域遇到瓶頸，很難再有更大的突破空間，尋覓創業項目的她，經過日本的朋友介紹，瞭解了日本的助浴行業。在日本，助浴已經是一項比較普及的老年服務項目，老人到了一定年齡，就會有助浴人員定期上門服務，其發展模式已經相當成熟。
看到助浴行業潛在的巨大需求後，李民花決定抓住機會，填補國內的空白。去年3月，她從日本購置一系列助浴設備，同時引進學習了相關的助浴服務流程，開始了自己的創業之旅。
不過，教育市場的痛苦是她之前沒有想到的。去年起步時，她在58同城軟件上發佈了服務信息，但是客單量並不理想，今年他們又轉戰美團。在北京各大社區地推時，社區工作人員又因為其是私人機構不敢盲目與其合作。在小紅書、抖音上發佈廣告信息，內容又被平台定義為敏感信息，限制投放流量。
訂單量突然增加的一個節點是媒體報道。社會關注度的提高給李民花的團隊帶來了曝光率。她告訴貝殼財經記者，團隊目前的接單頻率穩定在每月100-200單。不過，據她估算，自己的團隊每月接單上限在600左右，現在甚至還沒有達到上限的1/3。
在營收方面，李民花的助浴團隊仍舊以單次收費為主，每次助浴，需要2-3名助浴師同時開車上門服務，北京五環內助浴單次收費400元，五環外加收50-100元遠程費。李民花向貝殼財經記者表示，自己創業一年多以來，營收僅能勉強支撐團隊成員工資，目前還處於虧損狀態。
做陪診生意的蘇明薇處境與李民花相似。雖然她的團隊如今客源穩定，但訂單數量並不飽和，“市場的問題一直困擾我們，打開市場局面很難，很多人覺得我們是騙子公司，不願意和我們合作”。
前幾天正好是蘇明薇陪診公司成立一週年的日子，她告訴貝殼財經記者，自己一年內沒拿過一分錢工資，甚至還要自掏腰包維持運營。蘇明薇公司的營收僅能覆蓋團隊內除她之外的人工成本，因為資金問題，她經歷了兩次合夥人的離開，團隊最困難的時候，她甚至沒有人可以商量公司運營規劃。
在小紅書上發佈創業經歷筆記後，一段時間內，筆記下每天都會新增上百條留言，蘇明薇也收到了很多求職者的私信，其中不乏清華、人大、廈大等院校畢業的年輕人。看到這麼多優秀的年輕人想要投身養老事業，蘇明薇很感動，不過月入過萬的工資只存在於熱搜當中，即使是在一線城市，普通陪診機構很難開出上萬元工資。筆記發佈後的一段時間內蘇明薇面試了小100人，但最終成功入職的人數為0。
做專業的陪診師對個人綜合素質要求不低，陪診師既要有醫藥學知識，又要了解老年人心理學，還要有足夠的愛心和親和力，同時還需要具備良好的溝通能力和可靠的人品。能滿足這些要求的年輕人往往會被工資勸退。
蘇明薇告訴貝殼財經記者，個人陪診師生意好的情況下有可能月入過萬，但是目前，在團隊內完全沒有可能。除了繼續嘗試擴大客源外，蘇明薇的團隊目前正在考慮往電商和診後市場發力。
居家養老服務，真需求or偽需求？
從今年上半年開始，胡先生的團隊開始拓展居家養老服務項目。他也是貝殼財經記者的幾位受訪者中唯一盈利的創業者。胡先生的團隊在醫院陪護領域已經經營5年左右，全盛時期，擁有十家醫院的合作資源，管理着上千名護工。去年以來，看到很多創業者紛紛投身居家養老行業，他也開始着手拓展相關業務，為離院後仍需照顧的老人提供24小時居家護工服務。
不過，胡先生坦言，自己的盈利現狀得益於與醫院的合作，合約到期後，下次能否中標對生意後續影響較大。以每位老人每月護理費1.5萬元為例，長護險每月只提供3600元護理費，能負擔得起剩餘開銷的老人少之又少。胡先生認為，雖然我國未來老年人數量很多，居家養老需求巨大，但這些需求普遍都是低客單價，自己的居家養老生意受眾有限。
在今年年中，李民花曾經深入社區，幫助社區養老驛站製作調查問卷。問卷調查結果讓她印象深刻，當問及老人需要什麼樣的上門養老服務時，80%的老人或家屬都勾選了不需要什麼服務。這讓李民花也感到居家養老服務的推廣任重道遠。
曾在養老驛站工作過的梅梅告訴貝殼財經記者，不少養老驛站經營狀況並不理想。政府為社區老人發放的補貼會以抵扣的形式包含在服務項目中，但老人普遍付費意願不強，更喜歡自己或者讓子女、保姆解決生活需求問題。例如，上門擦玻璃市場收費60元每小時，經過補貼，社區只需要40元每小時，但幾乎沒有老人會主動選擇這項服務。梅梅向貝殼財經記者透露，除非社區驛站內設有牀位，有老人入住，否則大部分老人只會主動選擇理髮這類免費項目。也正因為市場需求萎靡，驛站無法運營部分付費項目，所以一些服務項目等同虛設。
在胡先生看來，現在很多創業者並沒有弄明白居家養老市場上的真需求和偽需求。與機構養老相比，居家養老成本低、靈活性高，也是中國絕大多數老人養老的主流選擇，但大趨勢並不代表強需求，胡先生認為，無論是助浴還是陪診目前都不是獨居老人真正的高頻、硬性需求，“客源不足只能説明產品還不夠硬，居家養老行業還在等待一個爆款項目的出現，或者説，現在行業還沒發展到真正的強需求時代”。
兩位做養老項目的創業者均告訴貝殼財經記者，他們的付費客户基本都是子女，很少有老人主動聯繫他們購買服務。蘇明薇認為，現在的老人主要是50後、60後，他們崇倡節儉，對服務類項目付費意願不高，但下一批80後的消費習慣截然不同，他們對服務類項目付費意願更高，對生活品質的要求也更高。她認為，居家養老行業將會是一波新的風口，在未來發展前景巨大。
雖然客源有限，但客户的忠誠度和高復購率也讓蘇明薇看到了未來培養老年人消費習慣的可能性，現在，他們需要做的就是儘量擴大客源，讓自己先活下去。
同時，幾位創業者都在積極接觸B端客户。李民花告訴貝殼財經記者，經由媒體報道，團隊社會關注度提高後，有越來越多的C端客户能夠直接找到他們，還有一些B端客户前來尋求合作，其中主要為驛站、醫院、社區等機構。也有越來越多的愛心人士為其主動介紹渠道資源。目前他們的訂單中約有20%來自養老驛站介紹。
蘇明薇也表示，自己的團隊不斷打磨服務流程，優化服務體系，希望能與大的B端公司建立合作。“養老服務從來都不是什麼能賺大錢和快錢的項目，但我依然認為它會是未來最大的風口。”蘇明薇説。
新京報貝殼財經記者 李夢涵 編輯 嶽彩周 校對 盧茜
（記者微信：chabaidao749，添加聯繫方式請備註來意）