中國財富網訊 危機中育新機，變局中開新局。不期而遇的新冠疫情激發了人們的風險防範意識和健康保障需求,為商業健康保險迎來了發展機遇,也提出了行業變革的迫切要求。
隨着我國人口老齡化加速發展，健康需求快速增長，商業健康保險越發受到關注。如何在變革中乘風波浪，開新局，普新篇，分享發展紅利。中保聯集團董事長曹景敏認為，以服務帶動銷售的社區綜合保險模式未來將有較大發展。
中保聯集團董事長曹景敏 中國財富網 李林 攝
在改革創新的浪潮中探索前行
時代總是在消費者的需求演變中更迭。由於人口代際的變化，主力的消費人羣將從年輕人個人式的消費，慢慢轉移到家庭及養老相關消費，這樣的大背景下，國務院常務會議發佈了《關於促進社會服務領域商業保險發展的意見》，提到力爭到2025年，健康險市場規模超過2萬億元。
在這樣的一個發展機遇下，保險經紀公司該如何適應市場發展，迎風而上？曹景敏給出了自己的思考。
他指出，早期，走的是建立線下實體保險門店的路線，專門服務於社區。但是實踐證明，這條路並不適合國內市場的發展。從整個保險行業來看，在保險牌照嚴監管的情況下，門店成了批覆牌照分支機構的通道，並沒有真正起到推進保險主業發展的作用。
“後來，保險開始轉型進入科技時代，科技賦能給保險相關的金融產業，走向“保險+科技”的生態共榮。但目前來看，效果一般。儘管銷售模式和銷售通道有了創新，對渠道和業務也確實起到了推動的作用，但是本質上並未改變原有的產品競爭、費用競爭的老模式。下一步，該嘗試走服務競爭這條路了。”
用有效的營銷打通進入社區的渠道
面對當前社會新的保險需求，業務結構的重塑是擺在保險經紀人面前的最大難關。
在曹景敏看來，以後要在有效的銷售模式和有效的服務場景上下功夫。
什麼樣的銷售模式是有效的銷售模式？“有明確的購買需求，有良好的信任基礎，具備穩定的客源。這種有效的銷售模式就是要得到客户充分的信任，用銷售決策來幫助客户解決問題。”曹景敏解釋道。
“通過數據，我們可以發現家庭因素在保險產品成交率中的主導作用，在家促成的保險營銷佔比為75%。”他進而指出，“家是最後的歸宿，是最有效的服務場景，認識、信任、面見、維護，通過家的載體讓大家有意願成為客户，從而接受你的服務。”
曹景敏表示，社區辦事處、社區服務網點服務於社區百姓，這和保險、醫療等公益活動有一個共同點——社區服務模式。“圍繞社區服務模式，我們可以做一個家庭的小保到家、互惠互利、以服務帶動銷售的社區模式。”
“社區保險服務網點可以為社區居民提供全面的保險服務，集醫療、健康諮詢、財富管理、人身和財產保險產品諮詢、銷售及服務為一體，提供整體性的服務和產品。”
對於未來，曹景敏坦言，保險行業的人才戰術已經不符合目前行業的發展，誰能率先走出一條適合老百姓養老需求的路子，誰就搶佔了先機，贏得了市場。在這條路上，我們一直在努力。（梁豔紅）