編輯導語：在做產品的同時，很多賣家很容易忽略了資本，但是融資對於企業來説是重中之重，本篇文章作者講述了資本對於產品的重要性，並且進行了市場分析、商業模式、競品分析等，一起來學習一下。
不得不承認，缺乏融資經驗是很多賣家都面臨的問題，今天和一位規模400人+大賣家老闆聊天時發現，他對融資領域知之甚少，一門心思搞產品。
這將會使得他們在未來需要融資的過程中遇到各種各樣的阻礙，如無法順利進行盡職調查、不知道如何設計股權、不會撰寫商業計劃書、不瞭解公司估值計算方法等等。
曾聽行業人説：“你一定要在很賺錢的時候去融資，在不需要錢的時候去融資。要在心情好的時候談戀愛，要是等到需要錢的時候再去融資，你可能就遇到大麻煩了”。
所以，不需要錢的時候，也許就是融資的最佳時機。所以，出於提高後續融資成功率的考慮，建議賣家們應當多做一些融資方面的功課。
從事跨境出口電商行業十來年，我也有幸參與過二次融資事件，的確，一份有説服力的商業計劃書是直接影響能否成功融資的關鍵。
一份有説服力的BP大概包含這幾大版塊，分別是：市場容量（產業）、創始人及核心團隊、產品線規劃（天花板）、商業模式、競爭力分析、里程碑數據及融資規劃。
融資對企業來説是一種高階戰略，也是一種核心競爭力的體現，企業應當集中優勢資源，有目的、有計劃、有層次地推進。
一、市場分析：容量需求及預測資方最着重看的就是團隊對整個市場未來的容量、需求預測的分析，對市場需求的分析準確的來説就是有多少量級的潛在客户羣，是百萬級、千萬級還是億級？
在全球化的市場規模下，一個只有百萬級別的類目也許不是一個潛力巨大的品類。
當然，市場的預期不僅僅是體現在用户數上，和客單價也有直接的關係。
對資方來説，市場未來的容量會直接影響其投資決定，原來很簡單。
跨境電商市場在未來三年或五年內的變化空間基本上可以預測，他們更喜歡市場空間足夠大，可以容納百億級別的潛力公司。
二、團隊背景：創始人及核心管理層資方在看早期項目（天使或VC）的時候，創始人及其團隊是非常關鍵的評判標準，因為與項目相比，團隊是更穩定的因素。
在項目後期的運作過程中，目標市場、產品和商業模式都會出現變化，而團隊卻是不變的因素，那麼賣家該如何表現才能讓資方青睞自己的團隊呢?
首先是創始人方面，名校名企以及知名項目的經歷會給創始人貼上一個優秀的標籤。
即便沒有標籤也不要緊，創始人可以具體説出自己在相關行業的經驗及成就，甚至情懷。
像喬布斯一樣“致力於改變世界”“讓人生更有價值”，資方也可能會對賣家刮目相看。
接下來是團隊方面，重點介紹團隊中的核心成員，將他們的經歷和擅長領域突現出來，以此來吸引資方的注意力。
例如，對團隊中核心成員的特殊才能、特點、人脈資源進行介紹。
三、品類定位：解決了用户什麼痛點描述產品實質上就是在回答資方，管理團隊在目標市場上解決了什麼問題?
具體就是目標用户是誰?他們的痛點是什麼？賣家通過什麼產品（切入點）解決了他們的痛點？賣家的解決方案與市場中的競爭對手相比有哪些優勢？
四、商業模式：如何賺到更多的錢資方的投資目的是獲得財富增值，所以產品的商業模式是資方格外關注的一部分內容。
商業模式的本質是“利潤=收入-成本”，賣家要用簡潔清晰的邏輯將其表達出來。
資方不是普通用户，他們深諳商業的競爭規則，不需要聽常識性解釋，只希望直接、清楚地看到創新點。
五、競爭分析：對手是誰、壁壘是什麼競爭優勢和劣勢分析可以對自己和競爭對手有一個清醒的認知，不僅有利於賣家在競爭中處於主動地位，還能因此給資方留下思慮全面的印象，有助於成功拿到資方的投資。
在分析競爭優勢時，賣家可以採用SWOT分析的方法，將所面臨的市場優勢和劣勢進行全方位的分析和掌握。
一般情況下，企業之間的競爭都是在產品和服務層面展開的，不過公司最在乎的是產品競爭。
競品分析應當從產品定位、市場定位、成本及價格、廣告投入、發展趨勢等方面進行。
競品當然越少越好，競品太多或者太強大時，賣家要先想想怎樣將項目做下去，再想怎麼在競爭中取勝，這樣才能用自己的思考成果説服資方。
六、里程碑數據：用户、復購、利潤里程碑數據包括：增長趨勢分析、用户基數、活躍用户數量、復購率、週轉率、營收、利潤及平均客單價等，這些是商業計劃中最有説服力的部分，是產品以外最直觀的體驗。
賣家應當在融資之前儘早接觸用户，這樣才能將產品在市場中初步驗證的情況告訴資方，使之成為項目優質的有力證明之一。
賣家可能會因為在初始階段用户量和營收小，所以不願意引用數據。
事實上，找出里程碑標誌的關鍵數據可以加深資方的印象，這比單單用文字説明有用很多。
七、融資規劃：資金需求、使用路徑跨境電商賣家必須將融資的具體用途進行重點説明，儘可能將用途説詳細。
最好將資金的使用情況細化到具體的項目，這樣更能使資金使用計劃詳實、有力，吸引資方的興趣。
這部分內容需要賣家根據審慎思考的業務拓展計劃制訂具體的資金使用計劃，需要充分體現賣家的戰略規劃能力，同時也需要體現賣家花錢的能力。
融資規劃的時間段應當是資金到位後公司未來三到五年的發展規劃，花錢的節奏和花錢的結果都應當一目瞭然，簡單甚至有漏洞的融資規劃會令資方提高警惕。
跨境電商行業融資後的常見資金規劃路徑為：新產品線研發、團隊組織擴建、海外倉建設、部署IT系統、管理體系優化及人才儲備等等。
對於普通中小賣家來説，融資的確是解決公司發展過程中資金困難的有效途徑。
如果遇到資金困難，不得不進行融資時，要懂得利用公司未來的價值吸引資方。
當然並不是説只有找資方走資本化路線這一條路，現在行業內也有非常好的供應鏈金融產品，無抵押、額度高、利率低、放款快。
至於作何選擇，也要取決於企業自身的發展定位與經營階段狀況。
總之，合理有效的進行融資規劃，也是核心競爭力的一種體現。
本文由 @資深跨境電商老兵 原創發佈於人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
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