楠木軒

覆盤奶酪第一股爆紅之路:妙可藍多悄悄努力,驚豔綻放

由 仁連榮 發佈於 財經

“奶酪就選妙可藍多!全國熱銷20億支!”這是妙可藍多最近廣告片的宣傳語。鮮為人知的是,妙可藍多爆火之前,有些籍籍無名。

直到2019年,一切峯迴路轉。“妙可藍多奶酪棒”刷屏全國數十萬電梯媒體屏幕,銷量頻超預期成為超級爆款,打破“奶酪不適合中國市場”的魔咒。同年上市公司更名為妙可藍多,“奶酪第一股”也刷屏中國資本市場。這一切的背後,藏了多少不為人知的努力?

2014年以來,國內液態奶市場已進入成熟期,出現了明顯的增長乏力,消費量也持續下降。而當行業不再持續擴容,競爭持續加劇,企業面臨生存選擇:是逆勢而上努力提升市佔率?還是激流勇退,明哲保身?

國內液態奶市場消費金額增長放緩、消費量保持平穩

數據來源:Euromonitor、國聯證券

此時,伊利、蒙牛憑藉競爭優勢持續搶佔市場,區域性龍頭則腹背受敵:一方面是全國性龍頭的市場滲透威脅,在強大競爭實力壓迫下,只能眼睜睜看着地盤被搶;另一方面,乳製品行業的進入和退出壁壘較高,區域內中小廠商即使面對需求下降的壓力,也不能輕易退出,仍在負隅頑抗。

那麼問題來了:乳企下一步做什麼呢?妙可藍多早就想好了答案。

瞄準國內奶酪市場:做細分市場的隱形冠軍

2015年,隨着經濟全球化和西餐文化普及,同時奶酪市場教育初見成效,國內消費市場對奶酪有了一定認知。2016年,妙可藍多宣佈轉型專注奶酪業務。

奶酪行業進入壁壘較高,潛在進入者威脅較低。對於小企業,奶酪生產門檻太高;而國內乳業巨頭忙於爭奪高端常温液態奶(今典VS特侖蘇)、常温酸奶(莫斯利安VS安慕希VS純甄)等高景氣品種的市場份額,並不看好奶酪這個小賽道,均未重點佈局。

現有競爭環境寬鬆。奶酪在歐美地區發展已較為成熟,國內市場主要份額也由外資品牌佔據,包括百吉福、樂芝牛、安佳等,其中百吉福市佔率長期領先。同時,由於市場規模較小,企業均未把發展國內奶酪市場作為主要戰略,因此競爭並不激烈。

中國奶酪市場長期被外資佔據

數據來源:歐睿諮詢,公司公告

供應商議價能力較強。奶酪的生產設備及乾酪、黃油、酪蛋白等重要原材料主要來自海外,供應商集中度較高,且優質的原材料對產品質量至關重要,因此供應商議價能力整體較強。而廣澤憑藉液態奶業務建立了穩定優質的奶源供應,依託乳製品貿易業務建立了全球採購網絡,同時較早地引進了奶酪生產線,提供了重要的競爭優勢。

終端買方議價能力弱。奶酪終端購買者主要為餐飲企業、家庭用户等,單體採購量較小,議價能力弱。此外,奶酪作為新興產品,信息不充分,也降低了買方議價能力。

替代品威脅大,產品差異化至關重要。奶酪作為可選消費品,替代品眾多,尤其在零售市場,快速推陳出新的各類食品飲料均是替代品。因此,必須重視產品創新和品牌塑造,並通過營銷有效傳達價值信號,突出差異化特徵,才能延長產品和品牌的生命週期。

行業現有競爭者、主要的潛在進入者均未將國內奶酪市場作為戰略重點,競爭環境寬鬆、終端客户議價能力弱給予產業較好的利潤空間,廣澤有望憑藉原料供應、生產工藝、分銷渠道等方面的既有優勢快速拓展市場,同時需要快速建立並保持差異化的品牌形象,以應對替代品和新進入者威脅。

差異化集中:做中國奶酪第一品牌

下決心做奶酪後,柴琇面臨一個很大的挑戰——全世界上千種的奶酪,什麼樣的奶酪能夠在中國成功推廣?最終她選擇了兒童這一目標羣體入手,“要做奶酪消費教育者,就從娃娃抓起”。從食品安全、營養、口味三個角度出發潛心研究,經過幾年的產品打磨、大量消費者測試,2018年上半年,妙可藍多兒童奶酪棒終於正式上市。

妙可藍多奶酪棒相較於此前國內的奶酪產品口感更柔和,更符合國內口味,定價與同類產品相近,而奶酪和鈣含量更高。包裝設計方面,將國內熱門動畫IP“汪汪隊”的卡通形象和相關趣味問答印於外包裝。一套操作下來,引人注目的包裝讓小朋友看了就想買,香甜的口感讓人吃了還想要,而安全、營養的配料表讓家長看了放心持續購買。

公司針對目標客羣設計奶酪產品包裝,來源:公司官網

有了合適的產品,下一步就是上架銷售。由於奶酪產品價格在乳製品中較高,更適合從經濟較發達的地區打開市場。公司從一、二線城市切入,遴選具備低温乳製品銷售經驗的經銷商,重點進入KA渠道佔領貨架,初具品牌效應後快速推進全國化佈局,同時推進渠道下沉,進駐便利店、母嬰店及盒馬等新興業態,不斷增加有效終端覆蓋。

零售終端網點數量快速增長,數據來源:公司公告

產品和渠道都有了,接下來就是傳播。妙可藍多用《兩隻老虎》的旋律加上簡短重複的歌詞,突出“妙可藍多奶酪棒”、“高鈣營養”、“美味”等關鍵詞,快速佔領消費者心智。2018年下半年起,妙可藍多在一、二線城市電梯媒體密集投放廣告,契合產品定位,也配合渠道佈局節奏。隨着口碑初具、渠道佈局深化,公司同步加強全渠道營銷,“奶酪就選妙可藍多”的品牌形象深入人心。

妙可藍多通過多場景營銷深化品牌形象

來源:公司公告

隨着產品、渠道、營銷的各個擊破,妙可藍多奶酪棒銷量快速增長,2018-2020年收入分別達1.4、5、14億元,成為名副其實的爆款大單品。

五年之間,滄海桑田。在國內一度不被重視的奶酪市場,妙可藍多敢於集中力量破局,通過產品、渠道、營銷的精準定位打造差異化品牌形象,企業快速成長,也對行業發展起到了重要的推動作用。

而國內奶酪市場快速增長也吸引了乳業巨頭紛紛入局,技術、人才加速流動及資本的介入更是催生了眾多新進入者,快速模仿使產品同質化競爭嚴重,價格戰、廣告戰一觸即發。

面對更大的挑戰,妙可藍多持續踐行差異化集中戰略,鞏固競爭優勢。一方面,產品和營銷持續創新,推出奶酪杯、常温奶酪棒等新產品,以及稻香村奶酪月餅、拉麪説芝士拉麪、全家芝士爆漿飯糰等聯名產品,拓寬消費場景,賦能品牌差異化,增加競爭對手模仿難度;另一方面,生產和供應管理提效降本,例如根據產品特點規劃產能分佈、最大化規模經濟,推動包裝供應商本土化等,穩固“不打價格戰,不懼價格戰”的底氣。

在傳統乳業巨頭和層出不窮的新興品牌紛紛加碼奶酪市場的背景下,妙可藍多一路披荊斬棘、勢不可當,2021年前三季度收入同比增長68%。

產業時刻在孕育新的機遇和挑戰,如何選擇業務發展方向、如何提升競爭地位,是企業長期可持續發展的關鍵戰略問題,妙可藍多的成長路徑值得思考。新的風暴已經出現,怎麼能夠停滯不前?

作者:點通

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來源:雪球

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