有讚的新零售戰略，掩蓋不了增長頹勢。
根據日前公佈的中報數據，上半年有贊營收8.03億元，同比小幅下滑2.5%。分業務來看，訂閲解決方案收益5.08億元，同比上升6.8%；商家解決方案收益2.9億元，同比下滑15.2%。
受益於毛利率上升（由59.8%升至62.7%），有贊上半年實現毛利4.87億元，同比增長1.2%。但同期經營虧損擴大至4.5億元，較去年同期經營虧損2.4億元提高了87.3%。
細究起來，正是銷售、行政、其他經營開支的大幅增長，導致了有贊經營虧損持續擴大。具體來看，上半年三者依次同比淨增約1億元、0.4億元、0.9億元，三者合計淨增2.3億元，超出上半年較去年同期淨增額2.1億元。
按照業內人士分析，虧損並不是有贊最憂心的，畢竟自上市以來，有贊連續虧損了三年。和多數互聯網公司相似，有贊最頭疼的可能是付費商户增長的乏力。
01拐點一：存量付費商户減少近萬家
數據顯示，近年來有贊流失的付費商户數量在持續擴大。簡單來看，2019年有贊流失付費商户約31340家，2020年流失約45125家。
儘管商户流失嚴重，但近三年來，有贊存量用户依然保持正向增長。截至2018/2019/2020年末，有贊存量付費商户數量依次分別為58981家/82343家/97158家。正是新付費商户的持續大量湧入，掩蓋了近年商户流失的現狀。
無論如何，有贊存量用户增長日趨乏力。簡單計算，截至2019年與2020年末，有贊存量用户增速分別為39.6%、18%，呈逐年下滑態勢。
但增長乏力，還不是最致命的。進入2021年，有贊存量用户首次出現了持續下滑。按照財報數據，2021年Q1存量付費商户數量為95692家，H1存量付費商户數量為87457家。具體算來，2021年H1有贊存量付費商户數量，較2020年末減少了9701家。參照上半年新增付費商户19054家推算，上一年有贊流失的付費商户數量高達28755家。
針對付費商户數量下滑，有贊方面並未給與正面回覆，而是以“具體看財報”答之。
按照上述業內人士觀點，“用户增長既是互聯網公司的生命線，也是底線。公司可以不過快追求利潤，不過分追逐營收，但往往會保持客户持續增長。只有這樣，才能對市值穩定與業務增長有所助益。顯然，有贊上半年沒有做到這一點，只能寄希望於下半年。”
從資本市場表現來看，有贊股價已經連續7個月出現下滑。具體來看，自今年2月有贊股價衝高至每股4.52元后，一路下滑至當下每股不足1元，降幅達80%。
02拐點二：大客户戰略空前強化
正當付費商户數大幅下滑之時，有贊另一指標卻逆勢走強。
根據財報，2021年上半年商户通過有贊解決方案產生的GMV為481億元，同比增長4%。按照存量付費商户下滑估算，商户ACV（平均合同金額）也在逆勢增長。
信息顯示，20201年上半年有讚的戰略目標越來越趨向於大型零售服務商。2021年上半年，有贊正式發佈了K100戰略合作計劃，依託有贊雲PaaS平台定製能力，為100家行業引領者（大型品牌和零售商）提供全渠道數字化系統方案，以及私域運營等各類服務。
此外，上半年有贊還推出了ONE戰略，為商家提供線上線下數據融合服務。
互聯網觀察人士餘松指出，“雖然上半年有贊動作頻頻，但聚焦明確，一為做大（聚焦大客户），二為作深（線上線下融合服務）。但這樣做的代價可能是無法兼顧更多的中小客户，這也是上半年存量用户不斷減少的一大原因。”
其實，有讚的調整，不止於用户層面的“抓大放小”。在業務端，有贊也在做出改變。上半年，訂閲解決方案收益5.08億元，營收佔比升至63%；商家解決方案收益2.9億元（同比下滑15.2%），營收佔比降至36%。
從毛利率來看，上半年訂閲解決方案與商家解決方案毛利率分別為75%、36.7%。正是商家解決方案業務的收縮，帶來了有贊整體毛利率的改善（由59.8%升至62.7%）。
儘管上半年整體付費商家數量的大幅萎縮，讓有贊無可奈何。但有贊也打出了一套組合拳，強勢回應：聚焦大商户，提升單體成交額，推高整體GMV；調整業務結構，提升整體毛利率，改善經營質量。
03結語
實際上，從上半年數據來看，有讚的調整效果還未達預期。
從費用控制來看，上半年行政開支提升，與有贊上市所需的法律及專業費增加不無關係。但銷售費用大幅上漲1億元，增幅超29%，還是讓行業為之側目。銷售費用激增背後，或在暗示有贊極其依賴銷售驅動的增長模式。
在這種模式下，有贊要實現盈利變得遙遙無期。而虧損之外，存量付費商户數量萎縮，更直接引發市場對有贊未來增長的擔憂。一者盈利困難，一者增長艱辛，有讚的未來之路變得異常艱辛。
無論是從存量用户下滑，還是大商户戰略浮出水面來看，當下的有贊，拐點已現。依託大商户戰略做大平台規模，或許是平衡商户數量持續下降的好辦法，但這一效果有待時間檢驗。