2020年4月，A股上市公司跨境通(002640)發佈2019年財報，旗下的外貿出口平台環球易購收入為85.06億元，鉅虧26.35億元。同樣發佈虧損消息的還有被潯興股份(002098)收購的價之鏈、DX(08086.HK)等外貿平台，金額在數千萬元左右。
與此對應的是，通拓(601113)、有棵樹(836586)、蘭亭集勢(NYSE：LITB)等平台發佈了盈利消息，金額在數百萬元到一億元之間。
此前，《南方都市報》報道了環球易購拖欠多名供應商貨款的新聞，涉及服裝、電子等多個行業。因此還引發上門討債風波。為何外貿平台會出現如此大的分化？外貿平台的資本化為何是把雙刃劍？背後的深層次原因是什麼？
消失的訂單和拖欠的賬款
跨境通包括進口和出口的業務。出口以環球易購及帕拓遜為經營主體，進口由優壹電商和環球易購進口事業部負責。而環球易購旗下有ZAFUL和Gearbest兩個品牌。前者是一個面向歐美市場的快時尚品牌。後者是一個面向北美和歐洲的綜合性B2C購物網站。
根據跨境通剛發佈的公告，三家子公司中，環球易購是唯一一家2019年淨利潤為虧損狀態的公司。
環球易購財報數據的背後，是分佈在全國成百上千的合作工廠和供應商。他們給環球易購供貨，後者把產品賣到全球，然後在賬期之後把錢支付給供應商。跨境電商平台對上游工廠有着強有力的制約。在平台面前，供應商往往沒有議價能力，輕則訂單被取消，重則貨款被拖欠，陷入到討債艱難的困境中。
張媛媛就是代表性的案例。從2010年開始，張媛媛開始和環球易購的合作，給平台提供女包。合作之初，她一個星期就會收到平台的回款，至多不超過兩個星期。
後來環球易購給她提出要採購泳衣，供貨對象是環球易購旗下的ZAFUL。到了2018年，環球易購要求張媛媛開設自己的工廠，而不是之前找人代工的模式。“環球説要想繼續合作，必須有自己的工廠、自己的版式和團隊。”平台向她保證一定有訂單，後來提議如果泳衣採購價格降低、回款的賬期變長，他們可以加大采購量。張媛媛同意了。
為了承接環球易購的訂單，張媛媛開了4個工廠，剛開始，“環球一個月最多能下六七萬件單，最少的時候也有兩三萬件單。”環球易購的下單均價為17元左右，這也意味着，僅泳衣每個月貨款金額，就在35萬元到120萬元之間。
可環球易購回款賬期越來越長，開始變成了60天，到2019年年末，變成了90天。
中山市的王芬，和張媛媛情況類似。王芬從2017年給環球供貨，提供傢俱。每月交易額在數千元到一萬元之間。環球易購稱如果把賬期延長到30天，可以加大采購。王芬同意了。2019年8月份以後，每個月交易額增加到 20多萬元。但賬款到期後，環球易購沒有再打款，理由是“沒額度”。
到2020年，環球易購給張媛媛的單越來越少，最低只有幾十件，根本沒法開工。到最後，環球易購甚至下架了她的產品。但她只有環球易購一個大客户。對方突然砍單，她根本沒法消化產能，只能關掉2個工廠。接下來情況更糟糕， 今年7月份之後，她就再也沒有收到回款了。在環球易購的女包、泳衣兩個賬户裏，累計拖欠張媛媛644萬元。有這樣遭遇的供應商不在少數。
截止到2020年3月，王芬累計被欠款近30萬元。雖然她也聽説過環球易購拖欠貨款的消息，但由於“環球易購是大公司。”所以她依然繼續供貨。
“後面他們再下單我們就沒接了，直到5月份我們才停止給他們供貨。”王芬稱，“我們小工廠根本承受不了這樣的打擊，我們一年也就掙五六十萬元。”
從2017年開始，張一山給環球易購旗下的Gearbest供貨，銷售3C電子產品，按月結算。2019年8月份，環球易購開始拖欠貨款時，張一山不再發貨，但還是被拖欠了15萬元。
今年7月，環球易購向部分供應商承諾，將欠款用分期支付，一直到10月份還清。但王芬只在8月份收到過一筆5萬元的賬款，9月份沒再收到。9月25日，環球易購提供了另外一種解決方案，貨款打8折，12月底之前還清。這個方案沒有被像王芬這樣的供應商接受。
虎嗅大灣腹地（公號：dawanfudi）就是否拖欠供應商貨款一事向環球易購求證，但並未在公司層面獲得對方回覆。9月25日，對方公關人員發佈的微信消息稱：“上週供應商刻意拍攝誤導型的不實視頻並加以傳播，來給企業施壓。公司一直在積極努力跟供應商協商處理該方面事宜，而這些煽風點火的信息給公司造成額外的嚴重壓力。”
尷尬的外貿平台和供應商們
之所以會引發這麼連鎖的欠債事件，其實和國內的外貿平台的特性、還有製造行業的沉痾痼疾有關。
在中國製造業裏，賬期和欠債的問題由來已久，基本上波及到每一個行業的每一個環節。國內的製造業，在1980年代，剛開始起步時都是現款現貨。等到後來招商引資時，也帶來了這種在台灣等地區流行的欠款模式。工廠主、供應商、銷售平台，你欠我，我欠他，環環相扣。欠賬越來越多，惡性循環。賬期模式像癌細胞一樣迅速擴散，讓所有工廠主都痛不欲生。
環球易購欠王芬的貨款，她又欠着別人的錢，光是欠廠房房租就超過二十多萬。而張媛媛欠的錢更多，包括輔料商的錢、物流的快遞錢、工人的工資，還揹着300萬的貸款，逢年過節都得出去躲債。因為債主會上門要賬。
張媛媛十年間，只找了環球易購一家跨境電商平台合作。這期間前賬不清，後賬又到，導致了債上加債，最後累積成了640多萬的鉅額數字。這在行業外的人看來不可思議，但是對於製造廠商來説，習以為常了。之所以沒有換合作方，是因為即使換了新的平台，一樣還是會有賬期。與其找一個新的平台，重新建立信任，增加磨合成本，還不如就專注一個平台，這樣也方便管理，但風險也相應的增大了。
“在整個環球平台裏，我的價格是最低的，賬期也是最長的。”張媛媛説，“2018年下半年，環球拖欠貨款挺多的，整個興城沒有人願意給他們做泳衣，他們採購找到我問資金流緊不緊張，不緊張的話能不能幫他們出貨，但年前肯定是沒辦法回款的，我也答應了。”
這種深度綁定的關係，導致了供應商在平台面前，幾乎沒有談判的能力。平台拖欠貨款時，如果不供貨，銷售量會因此大幅下滑，之前的銷售回款可能變得遙遙無期。
在張一山看來，直接和海外客户交易，更有保障。海外直客都是先打款後發貨，非常準時。他在多個跨境電商平台開店，其中三家平台拖欠他的貨款。總金額接近100萬元。這種情況令張一山陷入捉襟見肘的窘境。
欠張一山貨款的，除了環球易購，還有浙江的跨境電商平台執御。這家被稱為“中東黑馬”的跨境電商平台。2019年8月才完成6500萬美元的C+輪融資，投資方為阿聯酋的G42集團。但這家平台現在同樣陷入了供應商的討債風波。
“我們被浙江的執御拖欠了37.02萬元，他們當時説要延長賬期，我們沒同意。”張一山稱執御要求張一山繼續供貨，並且稱如果終止合作，那執御對工廠的欠款分成24個月支付；如果保持合作繼續供貨，平台會把欠款分成12個月支付。
執御近期陷入了變相裁員的糾紛和供應商欠款風波中。根據4月3號其創始人李海燕發佈的公開信，執御出現供資金困難的主要原因為，“沙特疫情陡升造成跨境物流通道受到擠壓“、“一些非生活必需品銷量下滑，平台運營出現一些困難，資金壓力增大。”解決方案是尋求銀行貸款和新的融資。根據財經網的報道，針對供應商的欠款問題，執御會“通過債轉股或分期付款的辦法與供應商協商解決”。
目前主流的外貿平台，主要有兩種模式，一種是做第三方平台，提供技術、支付、倉儲等服務，商家入駐後，自己和消費者溝通對接，負責售後，亞馬遜就是典型的這種模式；另外一種是自營電商平台，集中採購，平台來對接消費者，供應商只供貨，其他的主要環節由平台完成。環球易購屬於後者，但後期也開放了第三方的入駐。
“外貿平台的盈利模式，一般是兩種：一個是通常的低買高賣，儘量壓低供應商價格，再加價賣給消費者。以性價比為核心競爭力，主要是靠走量；第二種就是押款，消費者付款給平台，都是即時到賬的。但是平台給供應商有一個賬期，一般是30-60天，甚至90天到半年。這個週期內，平台可以拿這筆款做很多事。有一些平台，最後玩的是金融遊戲，一旦資金接不上，就會帶出很多問題。”在深圳寶安做了多年的外貿生意的老蔡説。
在深交所官網發佈的跨境通理財公告，部分驗證了老蔡這種説法。在2018年8月30日，跨境通發佈的《關於使用部分閒置募集資金購買銀行理財產品的進展公告》公告稱：“截至本公告日，公司及子公司在過去十二個月內累計使用閒置募集資金購買銀行理財產品192,501.10萬元（含本次金額15,000萬元），其中已收回177,501.10萬元，尚未到期的金額為15,000萬元（含本次金額15,000萬元），本次購買理財產品事項在公司董事會決議授權範圍內。”
僅一年時間，用於理財金額接近20億元。
在外界看來，很多外貿平台的經營困難，主要原因是因為疫情引發的。但作為資深外貿人，老蔡並不同意這種看法，“我們之前的外貿平台，在很大程度上還是拼人力、拼成本的汗水經濟模式。就是所謂的性價比，在產品創新上有所突破，但遠遠不夠。另外一個就是，一部分的外貿平台，都在講故事，要高增長，高營業額，這樣可以在資本市場拿到更高的估值。而不是老老實實做生意，做平台。一旦有風吹草動，馬上就會有麻煩。現在疫情就是一個筐，什麼做不好都推給它。那為啥有的平台訂單、利潤、股價都創了新高？”
被資本綁架的外貿平台
外貿從業者應該是最瞭解中國經濟地圖的人。中山的傢俱和LED燈具，深圳華強北的電子產品，葫蘆島興城的泳衣……外貿平台為來自全球的客户尋找工廠，熟知每一個行業、每一個地區的產業。
葫蘆島市興城區，這個名不見經傳的小城，是中國也是全球重要的泳裝生產基地。數據顯示，2019年， 興城泳裝遠銷俄、美、韓、東南亞等140多個國家和地區，佔國際市場份額達25%以上，佔國內市場份額近40%。
近年來中國跨境電商市場規模持續擴大，整體規模從2014年的4.2萬億元增長至了2019年的10.5萬億元，複合增速達到20.11%。同時，跨境電商在進出口總額中的滲透率也在快速提升，從2014年的15.90%提升至了2019年的33.29%。
跨境電商和外貿，在中國經濟發展中，起到了不可替代的拉動作用。極致的性價比、對市場快速反應的能力，是中國廠商的最大優勢。即便算上國際物流費用和清關費用，來自中國的產品依舊有競爭力。對於工廠主來説，他們已經習慣了平台以賬期換訂單的行為。
中國的外貿平台發展和進化，從2000年到2020年，發生了三個階段的大變化：
第一，起步廣告階段： 2000年左右的信息展示時期。這一年政府決定放開進出口的限制。於是相關產業開始發展，這個階段屬於純信息傳播，針對國外客户做廣告，代表性的公司就是阿里巴巴國際站。業內知名的“中供鐵軍”，就是專門銷售阿里國際站會員。主要服務就是中國賣家，在國際站上面展示自己的商品廣告。但受到支付和信用體系等限制，當時沒有直接交易，都是引流到線下來交易。
第二，線上交易階段：2010年時代左右，隨着金融危機的修復、線上支付等技術的發展，外貿平台業務模式也有了變化。2012年，在港股上市的阿里巴巴B2B公司宣佈退市，黃頁類的純信息類公司的時代結束了。這時出現了一批新的平台，外貿公司和客户之間可以直接支付和交易。代表性的是速賣通上線，它主要是全球的小B用户之間的採購交易。環球易購也是這個階段上線的，它是屬於B2C模式。先是完全自營，隨後開放第三方平台。
第三，政策和資本加持階段：2015-2020年，這個期間，跨境電商多個利好政策的刺激；華西證券2020年跨境電商報告顯示：“據不完全統計。自2005年以來，我國對跨境電商的支持政策達53項，進入政策紅利期，其中包括：效率提升、流程優化、試點城市、基礎建設、降低税費等多項措施。”但超過35項的多數政策，都是在2015年後頒佈的。官方扶持力度越來越大。
除了政策，資本這個角色越來越重要。跨境電商是典型的資本密集型產業，隨着攤子越來越大，外貿平台涉及到的環節和受影響的因素越來越多。包括資本、技術、倉儲、物流、政策、經濟環境等等。需要的錢也越來越多。其中資本在一家外貿平台中起到的作用越來越大。但資本是一把雙刃劍，在不斷要求平台做大規模的同時，還要保證利潤上漲，這在實際經營中往往是一個悖論。大額資本的加持，讓外貿平台發展的速度越來越快，但也留下了隱患——
2010年，薛蠻子投資的DealExtreme，借殼易寶在港股上市；
2013年6月6日，蘭亭集勢在美國紐交所上市；
2014 年，A股公司百圓褲業收購環球易購，然後改名跨境通；
2017年，中小板上市的潯興股份，收購了深圳跨境電商平台價之鏈；
2019年8月，執御完成6500萬美元C+輪融資；
2020年，安克創新在創業板上市，目前市值高達600億元。
在這其中，出現大額虧損的環球易購和價之鏈、執御，都有同樣的情況：為了融資或上市，簽了對賭，都出現了虧損。有相關業內人分析，跨境電商屬於資金密集型產業，涉及到鋪貨、海內外結算、墊付款、海外倉、技術開發等，對資金需求量極大。融資或上市是做大平台的必然路徑。要完成關於利潤的業績對賭。這其實某種程度埋下了隱患。
2017年，深圳跨境電商平台價之鏈，被中小板上市的潯興股份收購。前者承諾2017年、2018年、2019年，淨利潤分別不低於1億元、1.6億元和2.5億元。因為沒有完成對賭，價之鏈被索賠業績補償款10億元。
跨境通（百圓褲業更名）在併購環球易購時，後者承諾2014年度、2015年度、2016年度、2017年度，實現的淨利潤分別不低於人民幣6500萬元、9100萬元、12600萬元、17000萬元。在完成了對賭之後，從2018年開始下滑，直至2019年出現鉅額虧損。
2015年，富安娜（002327）投資執御，除了排他協議，還包括對賭。根據中證網報道，“對賭協議要求浙江執御15 年收入不低於5000 萬美元，16、17 年收入增速分別不低於50%和30%，15 年淨利不為負、16 年淨利為正、17 年淨利同比16 年增速不低於30%。”2020年執御資金也出現了嚴重問題。
業績賭對的要求越高，那就需要不斷做大規模，這樣對應的營業額才會提升。這意味着貨品品類不斷增加、海外倉等規模不斷拓展，最後需要結算的款項額度越來越高、佔用的資金越來越多，一旦出現市場衰退，或者某一箇中間環節出問題，那麼直接會導致庫存偏高、資金不夠，波及到供應商，引發連鎖反應。
除了資本的力量，技術的角逐分量也越來越重。發展到現在，“人、貨、場”的關係都發生了巨大的變化，僅僅是物流一項，就涉及到物流、倉儲、貨代、報關、清關、通關、退税等十幾個環節，全球運輸資源的有效協調，運輸過程數字化和可視化，就成了關鍵。有些不善於技術更新的外貿平台，物流倉儲費用甚至佔到流水的20%。虧損了五年的蘭亭集勢，2019年Q4毛利率為40.4%，官方解釋主要是“供應鏈管理、倉儲物流的整合，改善了庫存週轉率，這些舉措對營收和毛利率都產生了積極影響。”當下的外貿平台，已經成為了一個包括產品、推廣、資本、供應鏈、技術等綜合性的競爭商業模式。
“客觀地説，國內外貿平台已經好太多了，進步特別大。但是全球的競爭對手也在進步，周圍做外貿的，用的最多的還是亞馬遜。”在深圳龍華，做了十多年的外貿的Ella説，“當下的環境也發生了好多變化，比如早先有些外貿平台賣東西不掙錢，主要是靠着出口退税的17%來維持利潤，但是一旦中斷，就要倒閉。到了現在，僅僅靠着低買高賣，擠壓供應商的貨款，玩金融的模式，很難維持以前的局面了。不管是外貿平台，還是供應商，洗牌是必然的。”