編者按：本文來自微信公眾號 巨潮WAVE（ID:WAVE-BIZ），作者：荊玉，創業邦經授權發佈
售價2元的氣泡水、6元的日本餅乾、10元的洗髮水……打到“骨折”的臨期商品，在如今大環境下對消費者的吸引力巨大。
疫情衝擊造成消費不振之際，好特賣、嗨特購、小象生活等臨期折扣店異軍突起、迅速擴張，成為新消費賽道上難得的亮色。
行業頭部公司如好特賣，2020年4月誕生，僅用1年半的時間，就打造了近400家的線下門店，年銷售額高達數十億元。根據投中網報道，截止到2021年底，好特賣的估值增長超過百倍，達到5億美元。
桃蹊資本指出，雖然今年以來新消費賽道的融資項目鋭減，但折扣零售行業卻逆勢火熱。從2021年到2022年，多家機構在折扣零售賽道頻繁出手，“性價比生意”越來越受到國內消費者的歡迎。
臨期折扣店爆發的邏輯不難理解，既幫助品牌商、經銷商解決了庫存難題，又給消費者提供了低價好物。
從更寬的維度來看，臨期折扣店和以Costco為代表的倉儲會員店、以ALDI為代表的折扣雜貨店、社區十元店、百元店，甚至奧特萊斯、唯品會等都屬於折扣零售的範疇，這是一個萬億級別的大市場。
衝盈資本在研究了世界零售業巨頭誕生背景後發現，在經濟下行時期，折扣零售往往藴藏着巨大機遇——沃爾瑪、ALDI、日本最大的折扣零售集團“唐吉訶德”，都是在經濟下行期時誕生和快速發展。正如ALDI創始人之母的那句話，“人們的處境越糟，我們的生活越好”。
01 “逆週期”屬性只是在國內，主打“性價比”的折扣店商業模式仍較為空缺。
2021年是臨期折扣店被投資機構大力投資的元年，多家品牌獲得融資並迅速擴張。但實際上，臨期折扣店並不是一門新生意，只是近兩年玩出了“新花樣”。
早在9年前，做臨期產品生意的線上App好食期就已成立，並多次獲得阿里巴巴的投資，但發展也一直不温不火。
同樣地，好特賣在成為資本寵兒之前，前身名為“推推購”，業務以線上分銷為主，經營情況同樣平平，直到轉型為好特賣HotMaxx才被資本高度青睞，進入發展快車道。
為何這一賽道在近兩年才開始爆發？
多家投資機構的觀點，都將原因歸於近兩年的疫情衝擊，以及國內經濟環境的變化，這使得需求端即消費者的購買行為和習慣發生了翻天覆地的變化，“性價比”成為了消費決策的重要考量因素。
覆盤行業歷史不難發現，沃爾瑪、ALDI、唐吉訶德等折扣零售商都是在經濟下行期時誕生和快速發展的，其在全球範圍內早已不是新鮮的模式。
發達國家早已經歷經濟增長平穩和下行的週期，折扣零售行業的發展也經歷了幾十年甚至上百年的過程。德勤報告《2022全球零售力量》指出，全球零售250強中折扣零售店佔10%以上，其整體的地位不容小覷。只是在國內相應的商業模式仍較為空缺。
從需求端來看，折扣零售的主要內涵也並非完全是消費 降級，也包括了對實用主義和性價比的追求。
目前中國已經邁過人均GDP 1萬美元的門檻，在經歷消費升級後，主流人羣對產品質量的要求很難再倒退。但同時經濟下行和未來預期的不穩定，又促使其精打細算，實用至上。
在國內市場，除了逐漸火熱起來的臨期折扣店，越來越多模仿Costco的倉儲會員店、甚至能拿到大牌最低價的幾個主播，本質上都是折扣零售。這些新業態的受歡迎程度，也充分證明了折扣零售“逆週期”的增長趨勢。
能拿到大牌最低價的幾個頭部直播間本質上都是折扣零售
從供給端來看，隨着經濟發展，物質生產在一定程度上進入過剩階段，而居民消費意願和能力不足的情況下，市場供過於求會催生出大量的庫存沉澱和尾貨。
以臨期折扣店最常見的品類進口零食為例，《2020中國進口食品行業報告》顯示，2019年，我國進口食品金額已經高達908.1億美元。如果以5%計算庫存沉澱，也有45億美元。
啓承資本在研究日本最大的折扣零售集團唐吉訶德時對此解讀道：
“主流渠道上新越多，整個社會的尾貨也就越多，尾貨越多，折扣店的供給也就越多。唐吉訶德就是基於日本零售的特點下誕生的企業。它就是日本零售行業的影子，陽面越大，陰面也就越大。”
“臨期食品更多是一種引流工具，而毛利更高的二三線產品才是其主營項目。”
臨期折扣店的誕生和崛起順應了經濟環境本身的變化，也吃到了疫情的紅利。但目前市場上的玩家仍以早期創業者為主，商業模式尚未完全成熟。
不少機構投資者、臨期折扣店的意向加盟商都有一個普遍的質疑：折扣零售店的商品打“骨折價”，總體客單價也不高，卻把店開遍了租金昂貴的商業綜合體，它們能盈利嗎？
其實在沒有規模資本介入之前，臨期食品的售賣生意其實早就有了。在全國多個省市，一直都有不突出品牌的個體和小規模連鎖的臨期食品折扣店長期存在。這意味着如果精細運作，是可以盈利的買賣。
沒啥知名度的進口商品是臨期折扣店的重點品類之一
不過臨期折扣店品牌和上述的個體店還是有着顯著的區別。一是大量進駐租金昂貴的商業綜合體，租金和人工成本更高；二是在產品品類並不是以進口臨期食品為主，甚至大部分都不是臨期食品。
從多家媒體實際探訪的情況來看，好特賣、嗨特購店內，真正稱得上臨期的商品僅佔很小一部分，大多零食尚有不短的保質期。產品品類以零售、飲料為主，但也包括護膚品、日化、酒水、調味品等。與其説是臨期食品店，不如説是多品類的折扣集合店。
對於其生意經，中國食品產業分析師朱丹蓬曾在接受採訪時表示，“臨期食品更多是一種引流工具，而毛利更高的二三線產品才是其主營項目——既賺取了廠家的推廣費，也獲得價差帶來的利潤，再加上臨期產品帶來的收益，可謂‘一箭三雕’。”
此外，部分臨期折扣品牌還可以通過合作加盟的方式，用合作伙伴的錢來擴張。
以好特賣的“合夥人”模式為例，據鳳凰網科技的消息，好特賣合夥人前期就要投入數十萬，包括交給總部的34萬元貨品保證金，和19800元的培訓費。日均銷售額在1萬元左右的門店，合夥人可以獲得店鋪12%的銷售額分成。
據悉，好特賣目前已經覆蓋了上海、北京、廣州、深圳等多個重點城市，計劃未來三年門店總數將超過5000家。
不過，在商業模式未完全跑通的情況下，臨期折扣品牌能否讓合作（加盟）商賺到錢也是個未知數，這對於品牌的長期運營是個不小的考驗。
有媒體表示，好特賣去年在武漢的某門店開業2個多月就慘遭關門；大眾點評顯示，位於深圳的好特賣同泰時代廣場店也已經暫停營業。
03 爭議與機會中國本土零售折扣業態的路該怎麼走，業內仍舊是眾説紛紜。
儘管可以通過規模化採購壓低價格，通過毛利更高的二三線產品增厚利潤，通過合作加盟的方式進行擴張，但頭部的臨期折扣品牌能否規模化盈利、跑通商業模式一直是個未知數。
對此，看好看衰的投資人和專業人士都有不少，甚至有質疑聲音認為其有割加盟商和投資人韭菜的嫌疑。
投中網援引一位看了折扣店項目但沒投的投資人的觀點表示，折扣店的商品價格非但優勢不多，而且SKU同質化嚴重。如自熱火鍋，在任何一家折扣店裏，都能看到至少三五個不同品牌的自熱火鍋產品，折扣很大卻不好賣。“開在頂級商圈簡直是自殺。”
日本折扣連鎖巨頭唐吉訶德2020年營收近1000億人民幣
還有業內人士質疑折扣店供應鏈不穩定的問題。
目前臨期食品商品的供應渠道來自於廠商、經銷商和電商平台的庫存商品、退貨商品等等，這些渠道都有很大的不確定性，無論是商品有效期、貨量，還是定價空間。這導致折扣店的商品經常換新、容易缺貨，消費者體驗受到影響。
臨期食品貨源平台、超級供貨倉聯合創始人田雲在接受媒體採訪時就表示，隨着做臨期食品的人越來越多，對貨源的需求越來越大，貨源根本跟不上日益增加的需求。
這是軟折扣零售模式的固有缺陷。折扣業態分為軟折扣和硬折扣，硬折扣是通過減少SKU和運營成本，搭建垂直供應，典型代表如ALDI；而軟折扣則是通過銷售尾貨、壓箱貨實現超低價格，產品供給難以保障，典型代表就是唐吉訶德。
對於軟折扣模式，日本零售學者渥美俊一曾評價道：“軟折扣因為供應鏈的不穩定性，難以管理運營，好賣的快速售出，不好賣的積灰，店鋪容易成為“垃圾堆”，消費者不忠誠，都是過來薅羊毛，店鋪員工工作量大，老闆可能會賺些小錢，但企業最後僅剩下疲勞。”這顯然並不是國內臨期折扣品牌們想看到的結果。
針對這一問題，中國本土零售折扣業態的路該怎麼走，業內仍舊是眾説紛紜。科爾尼董事馬錦濤曾在接受媒體採訪時曾表示，未來是不是有品牌轉向“硬折扣”零售商，將會是值得關注的動向。
爭議的背後，是國內臨期折扣品牌商業模式問題仍然存在。
04 寫在最後作為一種新的零售渠道，折扣零售的出現和崛起順應了國內經濟大環境和消費者需求的變化，也代表中國零售行業發展的趨勢。發達國家同行們的發展歷程也已經充分證明了，這是一條既長且寬的超級賽道，並非短期風口。
那麼中國本土零售折扣業態該怎麼走？
折扣模式、產品品類、渠道佈局，都是可以調整的手段，未來的變化也可能會多種多樣。但萬變不離其宗，折扣零售的底層邏輯是對優質商品性價比的極致追求，以顧客價值為導向是行業發展的最高準則。
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