水滴打造了一個利好局面。如果繼續做好服務，打磨好業務形態，資本市場認為水滴未來可期。
文丨BT財經
4月17日，水滴公司向美國SEC遞交招股書，準備在紐交所上市。高盛、摩根斯坦利、美銀美林為承銷商，股票代碼為WDH。成功上市後，水滴公司將成為中國人壽之後，中國第二家登陸紐交所的保險概念股。
成立於2016年的水滴公司，如何在短短5年時間裏，從水滴籌、水滴互助切入，搭建起保險場景，隨後上線水滴保業務，從而進化成為國內領先的保險和健康服務科技平台？本文將深入梳理水滴業務發展，透過重重爭議來看清其商業本質。
上市成績單：水滴籌無收入，水滴保營收佔九成去年6月，水滴首次披露了關鍵財務數據，稱公司已首次實現單月盈利。這或許是大眾第一次真正意識到，水滴不是慈善機構，而是一家商業公司。
水滴成立之初，開創了水滴籌業務，旨在讓經濟困難的大病患者通過社交網絡進行求助。不可否認，在水滴籌平台上，病患家庭獲得了許多愛心人士的幫助，以至於大眾都誤認其為“公益機構”、“慈善組織”。
因此，在水滴透露自己盈利和宣佈上市之後，出現了不少質疑的聲音：慈善組織為什麼還能掙錢？表面喊着公益，其實在通過捐款者牟利？
其實，這是大眾混淆了“個人求助”和“慈善募捐”的概念而導致的誤會。
《慈善法》規定，開展慈善活動是面向社會大眾的，受益對象不能是特定人羣，應當面向不特定的公眾開展慈善活動，基於此，具有公開募捐資格的慈善組織並不能為個人利益發起公開募捐。
簡單來説，個人求助並不符合慈善活動的定義，水滴籌也並非具有公開募捐資格的慈善組織，它只是一款籌款工具而已。
那麼，水滴公司是否通過水滴籌盈利了呢？
事實上，水滴籌從成立第一天就宣佈“籌款0服務費”，不向平台用户收費，一舉打破了原本行業內普遍收取2%-10%手續費的行規。此次招股書也正式給予了答覆——水滴籌業務未產生任何收入。
招股書顯示，水滴公司的營收來源主要為水滴保分銷保險的佣金收入、管理費收入、技術服務收入等。其中，水滴保業務的佣金收入為最主要的營收來源。
2018-2020年，水滴保分別實現了9.73億、66.68億和144.26億的首年保費收入，複合增漲率達到285.15%；為公司貢獻營收1.22億、13.08億和26.95億，佔比逐年上升，分別為51.3%、86.6%、89%。
可以看到，這三年時間裏，水滴保業務實現了高速增長，如今與62家保險公司達成合作，提供200款健康險和壽險產品，成為中國最大的獨立第三方保險平台。
水滴籌雖然不貢獻營收，但維護平台運轉需要大量人力物力。為此，水滴公司每年都會對水滴籌業務進行大量補貼。這在一定程度上導致目前水滴公司仍未實現盈利，2020年，水滴公司調整後EBITDA虧損為2.47億。
不過，在水滴保業務的強力支撐下，水滴公司的營業收入大幅提升，現金流日漸寬裕，未來發展穩健。
2020年，水滴實現營收30.279億，相比2019年15.11億元同比增長100.4%。截至2020年12月31日，水滴有現金及現金等價物、短期投資合計22.55億人民幣，較2019年年底10.25億人民幣增長120.0%。
可以説，此次衝刺上市，水滴公司交出了不錯的成績單——業務已頗具規模，盈利點清晰可見，發展前景向好。這也是為什麼外部爭議不斷、水滴卻一直備受資本青睞的原因所在。
進化本質：用户需求的自然進階在釐清了水滴是一家商業公司的本質之後，我們可以達成一個共識：商業公司獲取商業價值，無可厚非。而有意思的是，縱觀水滴整個“進化史”會發現，水滴的所有業務，一直在被用户需求推着前進。
這一切要從水滴的創立初衷説起。
2016年，美團原10號員工沈鵬離職創業。他曾在美團奮戰六年，是美團外賣的全國負責人。在離職前一年，沈鵬經歷了一次為美團患病騎手籌款的事情。
這件事讓他意識到，創業一定要關注“邊緣市場”和“社會意義”，而醫療健康尤其是健康互助和健康險正好符合這個方向。國內除一二線城市以外的很多地區都面臨着嚴重的醫療資金和資源短缺，為中低收入羣提供保障的普惠性保險更是少之又少。
為此，水滴互助和水滴籌應運而生，也很快獲得了資方的支持。2016年5月，水滴公司拿到5000萬的天使投資，平台上線一個月用户數便突破百萬。
也就是説，在水滴創建之初，就將服務對象聚焦在下沉市場用户。而拼多多的成功已向我們證明，下沉市場藴含着多麼龐大的商機和潛力。
水滴亦是如此，在微信為首的社交軟件不斷下沉的東風之下，勢如破竹地覆蓋了三四五線城市及鄉鎮農村等迫切需要醫療資金的用户羣體，成為與拼多多共享名號的“下沉之王”。
截至2020年12月31日，水滴籌平台已有超過3.4億人累計捐款超370多億元，170多萬名患者受益，在中國所有醫療籌款平台中募集資金金額排名第一。
可以説，水滴籌帶來的巨大流量成為了水滴發展的基本盤。
有媒體對此提出了質疑，認為水滴籌“雖不承擔盈利，但卻直接參與變現路徑，是整個商業閉環中最直接的流量端口”，仍是打着公益旗號來換真金白銀。
B叔認為，這類説法有些“純為批判而批判”的意味。
眾所周知，互聯網商業模式的核心就在於“免費”二字，通過免費的產品或服務來獲得流量、獲得用户黏性，再通過其他業務來實現盈利。從早年的360到如今的微信，莫過於此。只是相比於這些平台上掙錢的廣告、遊戲等業務，水滴的盈利業務與免費服務過於貼近，才讓很多人覺得二者難以割裂。
而這正也説明，水滴在創業初期，其實就已經清晰地意識到了自己目標用户的未來發展需求。
目前國人的保險意識還相對薄弱，尤其是經濟條件較為落後的下沉市場，對於保險的急迫需求會更加明顯。與此同時，為這些病患家庭進行捐款的人們也會更有憂患意識，激發起購買保險的意願。
沈鵬曾説：“水滴籌是一個非常好的網民健康保險意識的教育場景，將適合的產品推薦匹配給不同的消費者，避免將來有更多人因為沒有事先的保障患病後不得已需要發起籌款。”
從商業模式來看，從籌到保，這是一個非常合理的商業模式，也是符合用户自身需求的業務發展邏輯。
2017年5月，水滴獲得全國性保險經紀牌照，推出了水滴保業務，徹底打通了商業閉環。
在水滴公司發展早期，水滴籌貢獻了較大比例的保費，但是隨着水滴公司對其他第三方渠道的拓展，以及知名度提高、消費者數據洞察等能力的提升帶來自然流量的提升，水滴互助和水滴籌貢獻的保費比例不斷下降。
招股書顯示，水滴互助貢獻的保費比例不斷降低，2018年為3.76億，佔比38.6%，2019年為8.29億，佔比12.4%，2020年為5.21億，佔比3.6%。水滴籌貢獻的保費比例也在連年降低，2018年為4.52億，佔比46.5%，2019年為15.33億，佔比23%，2020年為18.72億，佔比13%。
相比之下，第三方流量渠道貢獻的保費比例在連年上升：2018年為0.18億，佔比1.9%，2019年為23.21億，佔比34.8%，2020年為64.74億，佔比44.9%；自然流量和復購貢獻的保費也是連年增加：2018年為1.26億，佔比13%，2019年為19.85億，佔比29.8%，2020年為55.59億，佔比38.5%。
也就是説，對於水滴籌引流變現的質疑其實已站不住腳跟。
如今，水滴保累計服務保險用户數已達7940萬，累計付費保單數達到3070萬張，遍及全國31個省份，覆蓋全國超過97.6%的市縣，其中超過71%的用户來自三線及三線以下城市。
單個用户最多賠付達18次，單個用户最高賠付金額為179萬元，最年長的理賠用户為87歲，最年幼的理賠用户僅2個月。此外，通過平台投保的小城鎮及農村用户數量較2019年增長2倍，保費金額增長1倍。
今年4月，國內第一款助力“鄉村振興”的普惠醫療險——“水滴鄉村振興保”試點落地在河北省承德縣劉杖子鄉孟家莊村，該村所有村民（從出生28天到70週歲）都獲得了一份最高保額20萬元的醫療險。未來將視情況聯合行業內相關公司和機構，推廣到河北全省以至覆蓋全國。
可以看到，水滴自始至終都沒有離開過下沉市場，也一直在踐行着普惠健康的創業初心。
未來關鍵詞：科技、健康、服務如今，水滴上市在即，證明了資本市場對其目前業務的認可，但上市不是終點，未來水滴還能講出什麼新故事呢？
筆者認為有幾個關鍵詞——科技、健康、服務。
首先，水滴給自身的定位是“保險和健康服務科技平台”，自然要在科技上多做文章。
據招股書可知，水滴公司一直在科技研發上持續投入，研發費用從2018年的6920萬增長至2020年的2.44億，佔淨收入的8.1%。
據水滴透露，水滴保已經接近100%地完成了承保核保、續費續保、退費退保以及保全服務的智能線上化，提高了用户自助式服務體驗，推動了保險行業數字化進程。
此外，水滴公司也在向合作的保險公司和機構提供保險科技解決方案，多元化公司創收來源。招股書顯示，2018年至2020年的技術服務收入分別是5909萬元、5171萬元和1.94億元，佔比上升至6.4%。
其次，水滴進入到了一個充滿機遇的朝陽賽道——商業健康險業務。
根據iResearch報告，預計到2024年，中國保險市場總保費將達到7.8萬億元人民幣，其中壽險和健康險將成為主要增長動力，這兩類長期險產品的總保費預計將達到6.1萬億元人民幣，年均複合增長率為14.5%。此外，在線健康險保費增長強勁，年均複合增長率達53.7%。
目前，水滴保的業務變化也符合這一趨勢，2020年長期健康和壽險產品首年保費為25.1億元，同比增長356%。
對於已成功切入大健康產業一角的水滴而言，上市將帶來充足彈藥，或許是時候去大膽探索新的業務增長點了。
沈鵬去年曾直言：“水滴公司未來不只做保險，還想發展醫療網絡。”他透露，或將參考美國的的醫療保健公司聯合健康集團，一端做醫療保險，另一端做醫療網絡，深化與醫療機構的合作關係，協同打造一個高性價比的醫療服務體系。
從行動上來看，水滴去年已相繼上線了水滴好藥付、水滴健康等業務，正在進一步拓展新的邊界。
最後，一切業務還是要落實到服務上來。
水滴本質還是一個健康保障平台，健康險只是開始，是未來的入口，後續水滴會不斷的擴大保險和健康服務的供給。相比傳統的第三方保險機構，水滴的優勢十分明顯。如今，水滴已經跑通了場景教育、保險分銷的業務閉環，加上高效的運營、強大的線上服務能力、大數據洞察和技術積累，是少有的用户自發黏性極高的保險平台，其商業模式頗具成長性。
經過五年進化，水滴為自己打造出了一個非常不錯的利好局面，只要保持為用户需求服務的初心，紮實打磨業務形態，資本市場將源源不斷地提供彈藥，未來可期。
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