伊力特年內銷售目標或難達成，“新疆茅台”何時才能走出新疆？|睿見·説酒

伊力特2021年的銷售目標或難以達成。

11月10日，伊力特在上證e互動就投資者對於年內銷售目標能否完成進行了答覆，“因為一些客觀原因造成今年的銷售情況存在一些困難，但公司一定竭盡全力。”

自6月份來，伊力特股價震盪下跌，11月10日下跌1.81%後收盤價定格在24.40元/股，較年中高點36.4元/股已經跌去32.97%。

或許長期處於下跌的趨勢，股吧投資者的情緒波動並不大，市場股價也沒有因此發生較大的變動。

迴歸到伊力特的銷售問題上，到底是什麼制約着伊力特的銷售增長？

疫情反彈影響短期銷售

疫情對於消費市場的影響無疑是沉重的。

2020年的疫情衝擊下，伊力特就出現了營收和淨利潤的“雙降”。2020年報顯示，伊力特營業收入同比下滑21.71%，淨利潤同比下滑23.48%。

今年上半年，疫情好轉，伊力特的營收和淨利潤出現快速恢復。然而隨着國內疫情的反彈，尤其是主陣地“新疆”遭遇疫情挑戰，伊力特的銷售面臨困難。

安信證券在研報中表示，“Q3國內疫情反彈，疆內疫情防控執行嚴格，跨區檢查嚴格，烏市核酸檢查已成常規，團餐、宴席持續受限，旅遊業受損也對當地消費產生負面影響。”

疫情反彈影響之外，銷售安排也存在一定影響。

伊力特的營收主要依靠高檔酒，2021年半年報顯示，高檔酒銷售額佔比達到了69.38%。高端產品伊力王在第二季度迴歸以來，伊力特着手處理去庫存、招標、打款事宜，直到8月份才正式重啓發貨。高檔酒的發貨延遲對於整體銷售節奏產生一定的拖累。

不論是疫情反彈、高檔酒發貨延遲均是短期的客觀因素，這些因素會影響伊力特的短期銷售情況，然而伊利特銷售能力受到投資者質疑並非一時之過。

“新疆茅台”長期走不出新疆

伊力特的公司酒廠位於伊犁河谷，盛產優質高粱、小麥、玉米等釀酒原材料，當地微生物環境同樣適宜釀酒。環境因素下，伊力特的品質得到有效保證，被譽為“新疆茅台”。

在新疆，伊力特一枝獨秀。東方證券的研報顯示，在新疆市場，伊力特已經下沉到縣級市場，“每個縣都有代理，每個村都能送貨”，疆內市場份額達到 51%左右。

外來酒企想要在新疆與伊力特競爭需要面對高昂的運輸成本，以及本地人消費習慣改變的轉化成本。

在新疆市場，伊力特擁有着屬於自己的護城河，或許因為護城河足夠深，在保護了外來酒企進入的同時也限制了自己的走出。

伊力特也深知自己需要走出疆外，開拓新的市場空間。在近幾年的年報中“經營情況討論與分析”章節中，伊力特頻繁提及全國化佈局，2018年提出“聚焦主業發展，佈局全國市場。”，2019年提出“在鞏固疆內市場的基礎上，穩步擴張疆外市場。”

但在2020年，類似的提法消失了，伊力特的重心在於穩固現有市場，解決經銷商資金壓力。

經銷商對於伊力特而言至關重要。在2020年報顯示，伊力特銷售收入來自直銷的數據為0，全年銷售收入依靠經銷商。

事實上，伊力特在“十三五”計劃期間提出要構建“經銷、直銷、線上”的綜合渠道結構，但目前來看效果並不理想。

在這種銷售模式下，伊力特的銷售完全依靠經銷商，以致於在2021年半年報中，伊力特為刺激消費加大經銷商的賒銷力度，導致經營現金流下滑116.63%。對於經銷商的賒銷還導致伊力特2021年三季報應收賬款較年初增長4256.43%。

在這種情況下，伊力特能否走出新疆只能依靠經銷商。但從數據上看，伊力特的經銷商擴張極為緩慢。

2016年-2018年，伊力特的經銷商數量出現了小幅增長，省內經銷商由39家增長到45家，省外經銷商由6家增長到8家。

當投資者以為這是伊力特全國化佈局的發力標誌時，經銷商增長戛然而止。在此後的2019年、2020年，伊力特雖然在年報中不斷提着全國化佈局，經銷商數量卻沒有發生任何變化。

在一級經銷商之外，伊力特也在嘗試通過品牌運營公司擴大疆外份額，截至2020年末，伊力特擁有品牌運營公司疆外經銷商154家較2018年增長64家。

但反映到省內外營銷佔比上，這一措施並沒有明顯的成效。2020年年報顯示，伊力特省外銷售額佔比僅為22.55%，僅比2016年提升1.07%，低於2019年的23.56 %。

對於極度依賴經銷商的伊力特來講，如何優化經銷商運營體系的管理，擴充經銷商團隊這將是未來幾年急需解決的問題。