來源： 21世紀經濟報道
近日，上市房企陸續發佈2020年5月銷售業績。隨着新冠肺炎疫情影響逐漸減弱，房企5月的銷售規模繼續攀升，甚至超過去年同期。在此過程中，以價換量的現象較為普遍，凸顯出房企為促進銷售而做出了主動調整。
頭部房企中，萬科、恆大、碧桂園的銷售規模都高於去年同期。其中，恆大已連續三個月銷售規模突破600億。但恆大的讓利力度也不小，今年前5月，恆大的銷售均價為9069元/平方米，同比下降15.6%。
不過，大部分房企前5月的累計銷售規模仍低於去年同期。
銷售回款是房企現金流的主要來源之一。某20強房企相關負責人向21世紀經濟報道記者表示，近一段時間雖然市場有所升温，但房企對外投資的力度也在加大，很多企業的現金流警報並未解除。加之市場走勢仍然存在不確定性，未來一段時間，加大銷售、保衞現金流仍將是企業的戰略重心。
犧牲利潤率
為對沖新冠肺炎疫情的影響，恆大從今年2月開始就大力推動網上銷售，並實施了廣泛的價格優惠。今年2月至5月，恆大的月度合約銷售額分別為447.3億元、621億元、652億元、602億元。
今年前5月，恆大累計合約銷售金額2727.9億元，同比增長約17.8%；累計合約銷售面積3007.9萬平方米，同比增長四成。
今年前5月，萬科累計實現合同銷售面積1575.5萬平方米，合同銷售金額2471.1億元，均比去年同期有所下滑。但5月單月，萬科的合同銷售金額為612.8億元，同比增長5.67%。
碧桂園在今年1-5月共計實現權益合約銷售額2059.9億元，同比下降7.03%。但5月單月的權益銷售額為561.1億元，同比增長3.29%。
上述房企在5月普遍實現銷售增長，與市場的恢復密不可分。由於疫情推遲了需求釋放、五一小長假和房貸利率下滑等原因，多個城市的房地產成交量明顯升温，杭州、成都、南京的部分項目，一度出現“萬人搖號”的盛況。
與此同時，在已經發布銷售簡報的房企中，價格讓步較為普遍，這也被認為是刺激交易的另一個原因。
除恆大、碧桂園等頭部房企外，佳兆業在5月的平均售價約為15005元/平方米，同比下降約22.2%。今年前5月，佳兆業的平均售價同比下降約14.8%。
今年前5月，旭輝的合同銷售均價約為16600元/平方米，比去年全年的16700元/平方米略有下降。正榮在前5月的銷售均價為15300元/平方米，略低於去年全年的15500元/平方米。此外，合景泰富、富力的銷售價格，均低於去年年末的水平。
分析人士普遍認為，價格讓步有助於刺激銷售，但會使房企的利潤率繼續下滑。Wind的統計顯示，2020年第一季度，申萬房地產板塊整體銷售淨利潤率為8.73%，同比下降4.40個百分點。
但總體來看，房企的銷售缺口仍然存在。
易居克而瑞的統計顯示，今年5月，TOP100房企單月實現銷售金額（全口徑）10915.4億元，環比增長21.3%，同比增長12.2%。但累計來看，2020年1-5月，TOP100房企的銷售規模仍比去年同期下降了7.9%。
促回款仍是首選
“與其説是抓銷售，不如説是抓回款。”前述房企人士表示，近幾個月，房企採用各種方式刺激銷售，首要目的並非完成銷售目標，而是維持現金流。
據悉，近幾個月由於銷售受阻，房企的資金鍊普遍受到影響。為此，企業普遍收縮了投資規模，各別房企還通過降薪、裁員等舉措來縮減內部開支。4月以來，市場逐漸升温，但由於前期的銷售缺口較大，企業的資金鍊警報仍未完全解除。
國家統計局的數據顯示，今年1-4月份，房地產開發企業到位資金47004億元，同比下降10.4%。其中，佔資金來源四成以上的定金及預收款、個人按揭貸款兩項，分別下降18.9%和5.4%。
前述房企人士稱，他所在的公司，將回款率目標定在85%以上，而且是必須完成的“硬指標”。據21世紀經濟報道記者瞭解，目前多數房企對回款率的要求在80%以上。
實際上，降價銷售的目的之一，也是實現資金的快速到賬。21世紀經濟報道瞭解到，“簽約優惠”、“首付優惠”等促銷，在近期被大量使用。主要表現為，簽約時間越短，折扣力度越大；首付比例越高，折扣力度越大，全款支付的優惠力度最大。
“這段時間，因為價格有優勢，很多項目上的全款支付比例確實在增加。”該人士表示。
進入5月，優質地塊頻繁推出，刺激土地市場迅速升温。雖然房企的對外投資依舊謹慎，但其現金流壓力正不斷增大。
易居克而瑞指出，在市場銷售轉暖、融資環境略放鬆、熱點城市土地供應放量等多因素影響下，5月成為房企拿地的小高峯，TOP50房企中近半數投資金額超過50億元。其中，碧桂園、中海、世茂、旭輝等企業，5月單月拿地金額幾乎接近前四月之和。
“投資強度在逐步加碼。”易居克而瑞認為，“為了保證資金安全，抓銷售、促回款，彌補銷售空缺仍是房企未來一到兩個季度的首選任務。”
對於房企來説，近期的市場雖然火熱，但機會可能稍縱即逝。國信證券認為，近期的銷售升温，既有供給增加的驅動，又有填補疫情造成的需求缺口的成分。如果需求端政策環境不發生改變，市場面對的仍然是銷售“下坡”。
該機構表示，4月和5月的銷售的確明顯好轉，但這並不改變銷售下行週期的方向，預計今年的（全國商品房）銷售規模仍將有10%的降幅。