增長的營收，擴大的虧損，水滴如何給業績“上保險”？

以“中國最大的獨立第三方保險平台”身份在5月7日登陸紐交所後，或許是由於水滴公司整體虧損態勢，其股價總體呈現下行走勢。截至發稿，水滴股價為6.95美元，距離12美元的發行價已跌去近一半。

6月17日美股盤前，水滴公佈了截至3月31日的2021財年第一季度財報，作為上市後首份財報，它的底色是虧損，主旋律是增長。流量邏輯與保險行業的碰撞還是為水滴帶來了不一樣的火花。

在我國保險滲透率偏低的情況下，水滴往往被視為傳統保險行業的破局者，它的商業邏輯給自身帶來的增長也被視為潛移默化地改變行業。從Q1財報來看，水滴的這門生意夠保險嗎？

營收增長靠保險業務，但長短期保險比例佔比“失衡”

Q1季度，水滴實現營收8.834億元，較2020年第一季度的6.538億元同比增長35.1%。

營收增長背後，水滴累計付費保險用户達到2190萬，根據招股書，截至去年12月31日的累計投保客户數為1920萬，相當於Q1季度淨增170萬。同時，每位用户貢獻的首年保費增加到人民幣1,165元，同比增長32.1%。水滴保用户的增長表明水滴籌引流、保險業務轉化的設想是行之有效的。

根據公司公告，Q1季度活躍在水滴籌的需籌款用户數量大約為190萬，捐款人數則高達近3.6億人。水滴不以此業務獲取商業利益，但根據實際案例推廣相應險種的精準度更高，也能培養用户對保險的正確認知。不過，由於水滴籌發生了數次求助隱瞞財產騙籌的負面事件，批評水滴審核不嚴的聲音依然存在。

一季度，水滴保首年保費（FYP）達到人民幣44.69億元，同比增長42.7%。而水滴還面臨一個需要改善的問題：保險類別的平衡。

以保險電商第一股慧擇的一季報成績作為對比，一季度慧擇首年保費雖然只有8.9億元，但長期險保費佔總保費比例由去年的93.8%進一步提高到96.9%；水滴2020年全年短期險收入20.45億元，佔公司總收入的67.6%，一季度其重疾險FYP雖然產生了132%的同比增長，但考慮到基數，目前其長短期保險比例依然有待調整。

水滴的收入擔當是保險經紀業務。短期險背後藴含的信息價值雖然對險企意義重大，卻不如長期險能發掘用户終身價值，水滴仍需要解決這一問題。

同時，它還要考慮一邊擴展業務，一邊控制虧損。

虧損擴大背後，獲客成本與人力成本擴大支出

作為成長型企業，不出意外，本季度水滴繼續虧損。Q1季度水滴錄得調整後淨虧損2.031億元，較上年同期1.065億元同比擴大90.7%。在大面積營銷的背景下，燒錢是經營底色。

水滴2021年第一季度總體成本與費用為13.439億元，較上年同期的7.649億元增長75.7%。最矚目的是銷售與市場費用為8.372億元，上年同期為4.992億元，同比增長67.7%，佔總成本比例高達62.2%。

在水滴互助關停後，水滴保的一個重要流量來源消失，不得不投入更多資金給流量獲取，所以增長大頭依然是第三方流量渠道的營銷費用，共計增加2.478億元。

不過，這是互聯網保險行業普遍面臨的流量難題。同樣以慧擇為例，其通過第三方流量渠道獲得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年佔收入的比重分別為69%、75.1%及74.5%，反映在營業成本上，慧擇從2018年、2019年、2020年的營業成本分別為3.18億元、6.31億元、8.14億元，增幅明顯。

考慮到水滴給予了二季度FYP超50%的增長指引，如何評斷營銷的最終效果依然需要考慮實際獲客成本與後續的轉化復購。

公司指出，一季度其內部流量（不包括互助渠道）、第三方流量、自然流量和重複採購產生的財年同比增長分別達到65.2%、51.6%和48.4%。回顧之前，2018年，水滴保的首年保費只有13%來自於自然流量和老用户復購；到了2020年，其佔比已升至38.5%。

根據複合增長情況，水滴的獲客邏輯正在有效改善，換句話説，其營銷成本的增長更像計劃增長，對比美股財產保險科技公司Lemonade的業績，2020年其全年營收9400萬美元，營銷費用卻高達8040萬美元，佔比85.5%，顯然不能只以支出論優劣。

相比之下，另一個支出增長點卻更值得外界注意。

2021年第一季度，水滴的運營成本和支出中，保險顧問和保險代理人的人事費增加3080萬元，專業和外包客户服務費增加4430萬元，第三方外包銷售和營銷服務費增加1.007億元，相當於人力成本合計增加1.758億元。如果將薪酬計入，水滴的人力成本接近20%。

互聯網保險行業與傳統保險行業最大的區別在於可以利用客户的一系列行為進行精準的大數據分析，將單位客户的運營與開發成本降低，也就是用最少的人開發最多的客户，尤其是水滴通過水滴籌積累了大量的意向客户資源。

水滴的數據指出，其智能客服處理了86.95%的會話。CEO沈鵬也在財報電話會議上表示，“基於大數據洞察和個性化運營的智能營銷系統，給水滴帶來了行業領先的獲客成本和規模效率”。

但如果在營銷、獲客、後續開發上依然需要更多的人力資源，整體的經營成本或將繼續上升。保險始終帶有強烈的服務屬性，即使利用互聯網技術改造流程，也難以改造用户對真人更信賴的態度。

不過正是從這種服務屬性出發，水滴也試圖講出新的故事。只是，水滴要講的新故事能否打動資本市場投資者的心呢？

保險之外，水滴的想象空間靠什麼抬高？

2020年8月，CEO沈鵬在合作伙伴大會上表示水滴“要以美國聯合健康集團為標杆”。在本次財報電話會議上，管理層再一次向分析師明確了對健康服務的整體佈局仍在繼續。

實際上，每家保險企業都越發注重保險+醫療服務生態：慧擇提出2021年“推動業務向養老、醫療、健康等產業延伸，加速生態圈構建”；騰訊、阿里、平安集團共同扶持的眾安保險則在2020財年業績報告中強調“健康生態戰略升級，深化保障+醫療閉環”。

畢竟，以此為經營核心的聯合健康集團（UNH）是2020年世界500強企業排行第15的巨頭，目前市值約3700億美元，2020財年營收高達2571億美元。

在業務上，水滴的水滴保類似於聯合健康的健康保險業務體系，好藥付等新業務則更像其健康服務體系。聯合健康同樣是以保險出發，構建整體業務邏輯。目前其保險仍是營收主力，但健康服務的佔比已經升至37%。

在屬性上，水滴有類似的擴展空間，主要的差異點除了當前與歷史規模，就是市場環境。

不同於歐美國家發達的醫療、健康保險與福利業務體系，我國基礎的互聯網保險滲透率尚不足10%，其餘業務發展程度更低，大多數消費者也沒有充足完備的健康保障理念。這樣的背景下，水滴的下沉策略反而更顯出對未來的眼光。

截至2020年底，水滴保用户覆蓋全國超過97.6%的縣，超過71%的用户來自三線及三線以下城市。下沉市場初期的消費能力不及高線城市，但通過好藥付等低門檻業務實現對用户“保險+健康”的初步教育卻更為容易，只需要一次成功的體驗往往就能樹立一定的信任。

鑑於我國整體保險格局尚以社保為主，商業保險為補充，這種一步一步形成業務格局的方式或許更符合消費者的心理。

儘管如此，美國保險企業建設保險+醫療生態的模式始於1973年，幾十年的建設差距，加上市場與習慣的巨大差異，無論水滴還是競爭者，都有很長的路要走。

結語

總之，水滴積累了引導用户樹立認知的經驗，比賣保險本身更有長期價值空間的，是讓用户意識到保險這類服務對自己的價值，這是其戰略藍圖的第一步。

目前很多保險公司也都開通了互聯網業務，同行們的模仿證明了模式的可行性，水滴或許會進一步證明用模式改變消費者的可能性。在那之後，保險這片海洋將翻起新的浪花。

本文來源：美股研究社，轉載請註明出處。