虐了顧客千百遍的文峯美髮，為什麼還能年入20億？

來源：深氪新消費（ID：xinshangye2016） 作者：silentsan 編輯：黃曉軍

文峯又出事了。

《瀟湘晨報》報道，青島一市民在文峯國際美容美髮店被連環忽悠，涉及金額達到了23萬。

今年4月以來，該店先後向這位市民推銷了5個有治病功效的理療項目，每當前一個項目沒做幾次就會向他推銷新項目，一環套一環的套路使他預支的錢款累計高達23萬多元。

這已不是孤例。合肥文峯霸王條款，市民充值VIP説好五折，實際消費8.33折；成都文峯100多人充值會員費超100後，門店關門停業……

●成都某文峯門店關門停業，圖/西南商報源點新聞

在各大社交媒體平台，盡是一派“人民痛恨文峯美髮”氣氛。

但回過頭來看文峯的業績，這個美容美髮連鎖品牌居然在全國設有400多家連鎖店，並擁有一家生物製藥廠、一家化妝品廠、一家醫療美容中心和一所職業技能培訓學校。

據稱，文峯現有員工近1萬人，年收入超20億。

同行看到這裏，估計開始懷疑人生了。

上海灘浩哥的創業史

文峯國際美容美髮的老闆，不叫文峯。而是一個來自湘北貧困小鄉的法律系中草藥愛好者，陳浩，咱們的浩哥。

根據百度來的史料記載，1996年，挖過煤礦搞過養殖甚至兼職過乞丐的浩哥，像是觀音點化白素貞一樣，“毅然決然”地去了上海浦東。

“野史”稱，當時浩哥是看了一份報紙，頭條新聞叫做《浦東正成為海內外客商爭先投資的熱點》。更有人表示，咱浩哥當年來到上海的那個行李箱裏，其實藏着20萬元的銀行匯票。

90年代哪裏都是機會，就差這種不管不顧還有20萬資產的人才。

站在上海的大街上，車水馬龍人來人往，浩哥望着這一切似乎進入到了另一個天地。而對於這個“鄉巴佬”而言，上海人可比湘北農民愛漂亮多了。

當時如果有“街拍”一説，浩哥估計就去幹這個了，畢竟他在攝影店幹過兩年幫工。可惜時代沒有跟上，他只能另謀打算，去開創他所謂“美”的事業。

這個“美”的事業，就是開美容美髮店。

●其實90年代的上海也有“街拍”圖/網絡

當年，浩哥成立了上海文峯美容美髮有限公司，在浦東東方醫院附近開出第一家店後，又快速擴張開了三家分店。

開創事業的人和做小生意的人，最大的區別就在這裏，咱浩哥一開始就心繫“規模化”。

90年代，珠江三角洲地區與港澳地區之間經濟合作，其實與客商投資浦東新區一樣廣受熱議。港澳地區利用海外貿易窗口優勢，承接海外訂單，珠江三角洲地區則利用土地、自然資源和勞動力優勢，進行產品製造。

兩者的合作模式被形象地稱為“前店後廠”。

神奇的是，愛看報紙的浩哥也將這套模式用在了自家的店裏，搞了一個“前店後校”模式。在開了幾家文峯美容美髮店後，陳浩開起了一家文峯美容美髮培訓學校。

想要來文峯從事美容美髮行業的學員，必須付學費在文峯美容美髮培訓學校學習；學習結束後，才可進入門店工作，通過晉升，獲得工資與收入。

在每一級的晉升中，還要回到學校繼續深造學習。

於此同時，文峯店內所有使用及銷售的產品，均由他們自己研發、生產，3家店的文峯就已經在佈局全產業鏈了。

這種模式，既讓公司從產業鏈的每個環節獲取了利益，又挖掘到了文峯最需要的人才，更解決了廣大學員的就業問題。

●文峯美容美髮學院學生，圖/學院官網

浩哥應該算中國第一代商業模式專家。

而讓文峯崛起最快速的，就是陳專家推出的特許經營連鎖加盟制度。陳浩在成立公司以後，開始招收加盟商，用他的方法及原材料，在全國各地開起了“文峯美容美髮”。

要知道，當時這一套玩法，當時只有剛進入中國的麥當勞玩得最“溜”。

從最初的總投資幾萬元，到之後的三十萬元，截至目前，如果現在加盟一家文峯，總共需要投資100-200萬元。

其中，加盟費10萬元，保證金30萬元。另外，加盟商需要在當地城市精選5-10個400平米以上（周邊3公里內無文峯店）商鋪，由公司總經理確認位置後，再由公司統一裝修。

而文峯為加盟商提供的，則是店鋪的裝修、原材料供應及門店管理者和工作人員的培訓。總之，把文峯的學校及研發資源運用地淋漓盡致，除了不直接由陳浩管理外，其餘細節文峯直營店一模一樣。

看吧，每一個加盟商都是文峯上游供應鏈的直接銷路。

●文峯美容美髮門店，圖/網絡

因為高效的收入及營銷模式，早在2000年，上海文峯美容美髮連鎖集團旗下擁有400平米美容美髮店就有200多家。而截止目前，文峯門店超過400家，分佈在上海、北京、長沙、成都、合肥、瀋陽、武漢、西安、重慶、青島等地。

尤其在上海，外界評論稱，門店數量上能與星巴克比肩的，不是7-11便利店，不是振鼎雞，而是文峯美容美髮店。

PUA顧客，為什麼還是賺錢？

在網絡上對文峯的評價中，有句非常走心的評論：在互聯網上很少能找到一個沒有被“文峯”傷害過的顧客。

確實，在大眾點評上，文峯美容美髮店的評分幾乎在2星左右。大眾對文峯理髮店的控訴從來沒有停止過。

●截圖自網絡

除此之外，這家有着“堂堂正正經商，規規矩矩做人”的美容美髮店，從2002年開始受到執法機關“偷税漏税”的查處。

2003年，文峯甚至被查偷税漏税800萬人民幣。辦案機關卻找不到陳浩直接參與的證據，時任財務主管的陳浩妻子許嬌春被刑拘。

這一年，許嬌春才剛剛24歲。

就在去年，長沙一家店內十幾個客人一氧化碳中毒；同一時間，長沙另一家店還讓顧客誤喝84消毒液。

更可怕的是，在江蘇無錫農翔路上的一家店內，有客人做了一項目後腦幹大出血，直接被120送進了重症監護室。

中國極限運動最佳場所，估計就是文峯了。

神奇的是，全球新冠疫情爆發，文峯居然宣稱第一個推出了可以抵禦疫情的特效藥。

全世界最頂級的專家雲集，舉全球之力都研發不出來的疫苗和特效藥，就這麼輕輕鬆鬆，在陳浩先生領導的文峯美容美髮商業帝國，被研發出來了。

不過很快，文峯美髮美容因為虛假宣傳被打臉，罰款50萬。

●截圖自網絡

諸如此類精華液抵抗新冠病毒的宣傳，也算是文峯的常規操作。

畢竟，這裏是文峯——只有你想不到，沒有他們説不出口。

區區50萬對文峯來説不算什麼，大概還不到他們某個店半個月的盈利。畢竟，這是一家年收入20億的連鎖企業。

常言道，顧客就是上帝，很多門店對於顧客的服務都是跪舔級別。但為什麼文峯一個勁兒PUA顧客後，依舊能夠年入20億？

這裏可能潛藏着文峯的核心競爭力。

首先，從頂層到一線的標準化培訓。

入職文峯的每一位學院，都要接受嚴格的培訓。在文峯內部流行這樣一句話：流程到位，傻瓜都會，聽話照做，成功在握。

據説，如果員工不按規定流程，而自由發揮，換來的將是陳浩的點名批評。

按照陳浩的要求，年輕女店員的短裙絲襪高跟鞋，男店員的黑白高仿海軍制服，除了統一的制服外每天早晨列隊出“軍操”成為文峯的傳統。

整齊劃一的標準，對外是品牌形象，對內是文化建設。自家公司內容組織亂糟糟的老闆們，建議你充值一張VIP會員卡，多去文峯店裏取取經。

●文峯穿着短裙絲襪長靴的服務生，圖/大眾點評

其次，打天下全靠薪酬體系設計。

文峯20億的年收入，分攤下來是每一個店員一筆一筆積攢而來。所以，激活一線店員的銷售積極度，才是文峯賺到錢的關鍵。

比如文峯的髮型師，其薪酬的主要構成是分成和會員卡及產品的銷售。分成情況一般是髮型師個人提成顧客消費額的27%，而會員卡的提成是8%。

要知道，會員卡辦理之後是需要8折、5折等優惠的，加上髮型師8%的提成，文峯自己拿到的部分其實並沒有外界想象中的那麼多。

這就要求薄利多銷，文峯要為店員帶來更多可以割韭菜的潛在客户。

●文峯髮型師，圖/美團

第一步：氛圍營銷，吸引目標流量。

許多人吐槽文峯“紅色”裝修風格，創始人陳浩的肖像照放在店鋪正中央，梳得一絲不苟的黑髮及西裝領帶，儼然一副中年成功人士的模樣。

比起美容美髮店，似乎更像“章光101”生髮廣告。

走進去可以看到陳浩本人的榮譽牆，在洗頭間裏掛滿了“總裁格言”。如果和洗頭小妹聊天，問起總裁，她可以給你足足説滿洗頭的45分鐘。

但這些氛圍打造，最容易吸引來一批最好割韭菜的人羣——40-60歲成功男士。從百度數據來看，文峯的消費羣體也多為男性。

這羣人對於看重服務，油膩點的甚至還看重短裙絲襪高跟鞋；甚至由於年齡、視力甚至情懷，他們對於大紅色充滿了嚮往。

而二三十年的財富積累之後，這羣人我對於價格的敏感度、比價意識等，又是遠遠不及90後一代年輕人羣。

抓住短板逐個擊破，瞄準長板持續迎合，這是典型的銷售理論，文峯不過是用得過於接地氣了。

●文峯創始人陳浩，圖/官網

第二步：牢牢抓住消費人羣。

文峯通過年輕人看起來“土醜”的外表，篩選出中年男性以及鑑別力低、購買力高的顧客後，一連串的“前戲”鋪墊就開始了。

走進這家門店，穿着恨天高、超短裙的年輕女孩會給你端茶倒水，並引導到等待區享用小吃零食。

這期間，女孩一定會給你介紹店內福利：

比如使用文峯3.8折的會員卡，洗髮+吹乾造型的價格是9.87元，額外支付1元現金毛巾費，整體花費大約11元不到。

如果是5折的卡，整體花費也不會超過15元。

文峯總部嚴格規定，每一位來店裏洗頭的顧客，按摩時間都必須滿45分鐘以上。也就是説，11元不到的價格，按摩45分鐘以上，這可比富僑便宜多了。

11元的按摩就像街邊店1元錢的蛋撻、餐館裏3塊錢的麻婆豆腐，這款引流產品一向讓文峯門店人滿為患。

一個門店十幾個洗頭的姑娘，從早到晚12個小時沒有停過。

但主要還是得推銷會員卡。享受一次11元的按摩後，你想不想下次再來？

那就辦張卡吧。兩年前一張會員卡的充值下限是8000元，這兩年3000元就可以辦理了。按這樣的比例算，一年搞定25萬會員不就20億收入了嗎？

正如文峯某總監的爆料：你以為我們真的是靠洗頭賺錢？浩哥算是看透了商業的本質，要顧客埋單還是得靠過硬的服務體驗。

●文峯黃金VIP，圖/網絡

浩哥講透了商業的本質

我們常在聊完一件商業表象之後去總結本質，商業的本質到底是什麼？

生意人説是當下賺錢。

資本家説是未來值錢。

看盡世界商業史，每一家企業賺錢和值錢都離不開一個東西，保持高效的增長。

如何做到這一點？小公司的關鍵是抓住一個機會，中等公司的關鍵是有一批比較強的高管，大公司的關鍵是要有正確的流程和價值。

所有市場業績的增長，追溯到的母體都是企業系統能力；所有企業系統能力的發展，追溯到的母體都是組織建設；所有組織建設，追溯到的母體都是企業文化。

作為大型集團化企業，文峯美髮的企業文化是什麼？百科資料上寫着“人民利益高於一切”。

玄之又玄，但陳浩卻能夠實現全員上下整齊一致，價值觀統一。洗腦也好、利益也罷，商業從來不會忽視那些接地氣的東西。

中國大型企業塑造文化價值觀，最具代表的就是華為狼性文化。

華為不到10年超過了300多個各領域的巨頭，任正非將其歸結為“狼文化”。他説：“發展中的企業猶如一隻狼。”於是，中國商界捲起了一股“學狼”風潮。

就連洗腳城員工，也要每早站好隊在街頭“嗷嗷”叫幾聲。

但在整個執行中，任正非依舊提到要“砍”掉基層員工腦袋。作為一羣高級秀才，他們在工作中面對領導的決斷往往有些個性化的看法，但任正非並不這麼想，這羣人要不偏不倚地執行中高層的指揮。

像極了陳浩提出的“流程到位，傻瓜都會，聽話照做，成功在握。”

一家企業之所以能夠賺錢，並不是靠狗屎運的。在25年無數差評與口水的淹沒中，文峯那些鬼畜般的經營套路總有可以學習的地方。

當你在吐槽人家LOW時，你的同行早已在學習和迭代中超過了你。