(圖片來源:攝圖網)
作者|吳昊SaaS 來源|SaaS白夜行(ID:SaaSKnight)
我的新書中有一個章節“公司融資過程中的坑”(內容附在本文後面)，但最近和幾個互聯網CEO、高管交流，才發現除此之外，還有一個更容易掉進去的大坑......
還只融到天使輪、A輪、B輪的公司可能還意識不到，但很多融了C輪、D輪的公司正在為此痛苦掙扎。
高估值是那麼的炫目，媒體的報道、客户的道賀、同行的眼神、團隊的亢奮......有什麼比一夜之間，公司股份價值翻番，甚至增長3倍、5倍更讓人狂喜?!畢竟創業團隊裏也都是正常的普通人，連續多年每天工作14小時是需要點兒雞血的。
這個坑之所以“大”，也正因為如此。
在人類社會中，容易犯的大錯誤，往往是反饋週期很長的行為。就像目前還在肆虐的新冠病毒，如果人在感染病毒當天立即發燒，病毒的傳播鏈條很快就能被切斷。
創業公司的融資也是如此，承諾12月後做到的業績目標往往過高。我發現絕大部分CEO們也真不是故意忽悠投資人，他們往往被自己的創業目標和對團隊的責任所感召，確實在內部給自己定下了一個超高目標。
因為目標高，所以得到一輪高估值的投資。這就埋下了一個定時炸彈。這枚炸彈在下一輪融資時準點引爆。
12個月後，業績目標如果沒有達成，就陷入不得不融下一輪，但當前業績又不足以得到更高估值的尷尬境地。
SaaS創業當然需要融資，在我的系列文章《SaaS創業路線圖》中有一篇用財務模型做過精細測算，SaaS公司前3~5年確實很難盈利。
因此我不是勸大家不融資，而是建議估值時相對保守和穩健。我們真的能像硅谷的明星SaaS公司一樣做到Triple-Triple-Triple-Double-Double嗎?(前3年3倍增長，後2年雙倍增長)
我認為在中國的企業管理水平、職員技能水平、採購方式，以及SaaS公司的軟件工程能力等大前提下，月營收超過200萬後的增速並不會那麼快。特別是大量工具SaaS公司只是把傳統軟件的功能搬到雲上，憑什麼就認為我們會比傳統軟件的增速好呢?
只有在估值時做穩健增長的策略，才能避免下一輪融資的困難;只有穩健的經營策略和現金流控制才能做好資金安排，避免“緊急”融資。
其中，特別要控制研發及銷售團隊的投入，前者的反饋週期是6~12個月，後者是3~12個月。市場線索的投入則能通過ROI較快見到效果。
具體來説，融資時仔細評估一下自己的營收增長預期。如果目前ARR是2000萬/年，明年高目標是6000萬，低目標是3000萬，中位數是4000萬，那按照中位數4000萬x 10倍PS = 4億估值就足夠了。一定要按6億估，下一輪指望PS能翻到20倍，那再下一輪怎麼辦?難道這一年做得不好，再下一年營收能夠增長4倍?
因此，請了解，即便這一輪運氣好、估值高、融到一筆大錢，但——
這次命運的饋贈也已經在暗中標註好了價格。
--下面引用新書內容---
創業需要規劃，創業又無法規劃。
《創業維艱》的作者本·霍洛維茨 (Ben Horowitz)是硅谷著名投資人，曾在十五年裏連續創業三次。書裏講道:過去這些年裏，我只在順境中當過三天的CEO，剩下的8年幾乎全是舉步維艱的日子。我們團隊裏開玩笑説，這三天就是宣佈3次融資成功的那三天。
融資是SaaS創業必然會面對的主題。在中國，連續創業者比較少見。大量創業者首次創業，在前幾輪融資中會犯不少低級錯誤。我把近兩年見到的這類“坑”描述一下，希望大家有機會避免。
1)股權結構中，外部天使股東佔股比例過大
一般來説，投資機構希望投資的資金進入企業得到充分利用，也希望創始人及創始團隊持有較大比例的股份，這樣創始團隊才有創業的動力。如果不參與企業經營的天使股東持股超過30%、甚至比創始團隊還多，VC會認為公司治理結構有問題，創始人沒有充足的動力拼命創業。VC也不可能出資購買天使股東的股份，因為這些資金進入了天使股東的腰包，對企業沒有價值。何況正規的VC也不希望自己在創業公司佔股比例太大，影響團隊動力。
一旦出現這個狀況，除非天使股東非常配合，否則股權結構也不容易調整。
2)輕率引入戰略投資
投資人按投資目的可分為兩類:財務投資者和戰略投資者。財務投資者關注中期投資回報，一般希望在幾年內退出變現。退出方式一般為企業成功IPO或被併購。財務投資人即便安排了代表參加董事會，也僅對重大戰略決策表態，通常不參與企業日常經營決策。
戰略投資者則通常來自被投企業相同行業或相關產業，除了投資回報，更看重其戰略目的，包括:協作提高生產效率、組合生產更有競爭力的產品及贏得更大市場等。為了實現這些戰略目的，戰投方一般會要求在董事會中擁更多決策權、更多介入企業業務及管理決策，甚至會派財務總監等角色參與企業日常經營。
我接觸的SaaS公司中，有的在天使輪前就在向戰略投資方爭取投資。這些有行業相關性的戰投方，投資後可能會對創業公司在產品融合、研發合作、市場分享等方面有所貢獻，但同樣也會在這些方面有所要求。創業公司將在一定程度上失去獨立性，也可能會被迫偏離自己的創業方向。
所以創業者務必弄清楚投資方是財務投資人還是戰略投資人，其投資目的是獲利還是戰略佈局。
3)缺乏大圖景
VC中文名為“風險投資”，他們投資早期創業公司，風險非常高。可能投了10個天使階段的項目，只有少數能進入下一個階段(賬面盈利);幾年後能退出實現真正盈利的，可能只有1個。投十次，都靠這1次把本金和投資回報掙回來，所以VC不會投未來市場前景很小的公司。
如果創業者只是打算做個自己的生意，每年有小幅增長、每年都盈利，不需要未來的大圖景，那就沒必要融資。如果創業者有一個大圖景，為了未來的高回報，初期需要多投入並且承擔幾年虧損，這樣的邏輯下才需要考慮融資。
我看到有的SaaS創業者選擇的行業非常窄，按照目前的客單價和市場容量，就算能拿下50%的市場份額，營收天花板也才幾千萬元。這樣的情況下，如果還缺少我説的商業SaaS的未來規劃、自己也不知道該如何突破，這是很難説服投資人掏錢的。
4)缺乏合邏輯的演進路徑
正心誠意是商業之本。如果只是吹噓出一個“宏大圖景”，還是沒辦法説服投資人。因為投資人會追問:你有什麼優勢做到?為什麼會是你而不是別人?你打算如何做到?
誰也不能通過想象就能提前把演進路徑描繪出來。但創業者起碼要有充分的思考，並且不斷做測試和嘗試。
這四個狀況是我接觸過的幾個融資的大坑。
順便説一下，創始人在融資成功後務必做好投資人管理——要與投資人保持良好溝通，CEO與投資人的關係對企業順利發展非常關鍵。這方面的前車之鑑不少，涉及國內外很多知名企業，具體名字我不提了，有興趣的讀者可以在網上找到。
作者簡介
吳昊，獨立 SaaS 創業顧問，騰訊 SaaS 加速器導師，紛享銷客前執行總裁;書籍《SaaS 創業路線圖》作者。