作者丨陳曉
編輯丨房煜
圖源丨商家提供
這是一個被黃金改變了命運的小漁村。
在沒開展黃金交易之前，隸屬深圳市羅湖區的水貝村只是籍籍無名的小漁村，而如今，全國80%的黃金珠寶交易都經由水貝完成。
事情要從20世紀90年代説起，那時，一幫潮汕人在水貝開啓黃金貿易，潮宏基等潮汕人的自有品牌迅速崛起，在深圳市政府的有意推動下，2005年水貝開始開設大型黃金珠寶批發市場（下稱“水貝市場”）。
在水貝村，路人手裏提着的黑色塑料袋裏面，也許就裝着金條或是珠寶，一輛不起眼的麪包車或者電動車裏，可能就裝着上千萬的金條。
水貝市場發展至今，不足20年，卻已彙集數千家黃金珠寶企業和眾多夫妻店、兄弟店等個體經營户。除了黃金貿易，從原材料採購、設計生產，到交易、展示、推廣、檢測質檢各流程，水貝已經形成完整且龐大的珠寶產業鏈。
2020年以前，水貝市場曾經是全國各地大媽組團掃蕩的黃金聖地。但自從新冠疫情爆發之後，水貝市場的線下生意一落千丈。加上電商生意的崛起，大品牌的壟斷，水貝黃金市場掙扎在夾縫中。
擁有全國最完善的黃金產業鏈的水貝村急需轉型。於是，精通電商運營的年輕人們在水貝開啓了新一輪的黃金創業，他們開淘寶店，做直播賣黃金，還順應年輕人的喜好推出了“集金豆”熱潮，他們給了水貝村的黃金珠寶商家們另一個答案。
“金二代”的黃金生意姚懂的父親，是最早來到水貝村開疆拓土的潮汕人之一，“最早的時候在龍崗（區）做金加工”，成立家庭的小作坊，靠着打金積攢了第一桶金。
畢業後，姚懂順理成章地進入黃金行業，上了兩年班，自己創立實時金珠寶，在水貝街上做批發，這裏的“實時”，取的意思就是黃金交易的特殊性，全球統一的實時價格。
水貝市場的商家做生意一直順風順水，“那些年只要坐在店裏就有人上門回收或者批發”。
早年最好的時候，姚懂一年盈利超過1000萬，“在水貝，一夜暴富的人不在少數”，那時候生意好做，靠着水貝村坐吃金山，也從來不缺想預判局勢，囤黃金投機的人。
意氣風發的姚懂開始涉足其他行業，“拿自己的愛好當事業”，做了一個自駕遊俱樂部，“前後花了200萬”，去重慶倒騰手錶，衝着補貼和税收減免，“做得好後期沒準可以拿廉價的地皮”，結果又搭進去幾千萬。
前後4年，姚懂的虧損近3000萬，此時時間已經走到2020年，全國新冠疫情爆發，曾經意氣風發的他也已經被失敗磨平了稜角。
“玩了4年，該收心了”。姚懂再次回到黃金批發行業，此時他“已經完全跟不上市場的節奏”。水貝市場是全國最大的黃金產業帶，集合了採購、設計、生產、批發、零售等一整條黃金產業鏈，國內黃金產品流行趨勢、設計每隔一段時間就會更新一次，水貝的設計和流行趨勢略顯滯後，姚懂已經摸不準行業的脈。
另外，隨着電商的興起，大品牌夾擊，走播的網紅在水貝村帶貨，賺取本就微末利潤的差價，水貝的中小商家腹背受敵。
“與其讓他們賺差價，不如自己做”。姚懂準備自己做電商，第一步是開淘寶店。
雖然水貝市場很早就有人接觸淘系平台，但入駐的多是諸如中國黃金、潮宏基等大品牌，腰部及以下的商家入駐淘寶的數量少，因為水貝市場的檔口商家多是夫妻店，數量佔一半以上，之前平時找貨、應對批發商就已經耗時耗力，再加上“線下的生意做得很好”，缺乏線上開店的動機。
姚懂決定做第一個“吃螃蟹的人”，他把自己整個批發生意原版照抄放到淘寶上，但淘系很多是C端用户，批發業務是To B（面向商家）的，姚懂的第一次嘗試，結果並不理想。
吸取教訓之後，姚懂決定調轉客户羣體，直接面向大眾消費者，而逐漸熱愛買黃金的年輕人成為主要的攻略目標。
曾被年輕人視為“土得掉渣”的黃金首飾，現在搖身一變成了眾多90後、00後的“新寵”。據《2021中國黃金珠寶消費調查白皮書》顯示，目前的黃金珠寶消費羣體中，25-35歲人羣佔比高達75％。
既然主攻年輕消費者，就要選擇年輕人喜聞樂見的產品。姚懂把目光投向了小金豆，“年輕人可能不喜歡黃金飾品，但我們可以把它轉變成理財產品。”
小金豆，顧名思義就是以克來計算售賣的黃金豆，售價低體積小，積少成多之後既可以保值也可以到店鋪打造成首飾。金豆產品早在2015年左右就在水貝出現，行裏的人管這類產品叫“按克賣的貨”。金豆在造型上手工要求不高，以至於商家的利潤不高，但跑起量來，利潤也很可觀。
“每個月買一兩顆小金豆，一年下來就能變成小富婆！”這一句標語，也成功吸引了不少年輕人們來買黃金理財。
姚懂推出精確克重的產品。他在淘寶店推出0.5-2g的小金豆版本，售價在200-800元之間。為了方便客户“集金豆”，姚懂會隨單配售一個空瓶，粉絲之間會相互曬照，在社交網絡上分享購買攻略和心得。
為了填滿一個瓶子，他們每個月都會來回購，“復購率超過30%”，其中超過50%的銷售額，都是姚懂的老客，生意紅火，“最高的一天賣了170萬”，按當時的金價算，接近5公斤。
姚懂比其他商家敏鋭的地方在於，他從一開始就有意識地建立私域流量運營，從而提升復購率。姚懂現在有33個粉絲羣，每個羣500人，合計之下平均每個月要建至少3個羣。
每當羣裏來了新人，問道：“這個東西是不是真的？”，就會有人積極幫姚懂搶答，還會曬出自己購買時的檢測報告，“羣裏的氛圍被弄得很像是我的水軍”。
姚懂介紹説他們店消費者年齡階層跨度很大，各行各業、五花八門，多數集中在“95後”。有男朋友買給女朋友，“等攢夠了100個就求婚”；有母親給女兒存的，“等女兒出嫁給她當嫁妝”；有學生黨用每月剩餘的生活費給自己存的，“等畢業就有少説兩百個金豆”；還有女生給自己存嫁妝的，甚至有上班族，每個月發工資之後來買的，“顧客要求每個月發工資之後提醒他來買”。
於是每個月的工資發放日成了姚懂的“旺季”，線上的黃金生意，被生生做成了一款養成遊戲，賣出Z時代年輕人的儀式感，再通過日常髮圈、小紅書發文等宣傳種草，金豆的裂變風頭一時無兩，從2021年僅有3個商家，到2022年，幾乎所有水貝的線上商家都上架不同的金豆產品，帶動線下門店一同銷售。
養成、有趣、儀式感，他們用這種方式打破原本黃金的淡旺季界限，從傳統投資黃金賽道上，硬劃出另一個細分領域。
水貝發力“線上黃金”貿易同樣因金豆產品在線上實現快速增長的商家還有黃遠芳一家，在水貝做了二十多年的黃金回收生意。黃遠芳在20世紀90年代從莆田來到水貝村，創立領豐金珠寶。那時黃遠芳的父親挨家挨户上門回收黃金，而後深圳在水貝市場建立黃金集散地。
領豐金自2020年組建電商團隊，第一個月沒什麼訂單，第二個月就做到接近60萬元，第三個月達到160萬，緊接着就是360萬、600萬，“幾乎每個月都在翻倍增長”。
數據顯示，在水貝從事線下經營的商家和線上的比例，從疫情前的9：1轉變為現在的比例為5：5。據統計，2020-2022年期間，先後有1500多個水貝商家開設自己的淘寶店，累計成交額數十億元。
水貝的商家通過線上平台，玩出了一種新的活法。中小商家利用金豆的低單價打破以往按單件售賣的方式和“黃金昂貴”的用户心智，重新細分“投資黃金”賽道。
現在消費者在淘寶上搜索“黃金”關鍵詞，大多能看到“水貝”兩個字，這是產業帶的集羣效應優勢。水貝萬山黃金珠寶直播基地負責人孟令矛告訴「賣家」，隨着近幾年國內外市場不確定情況頻發，線下交易趨緩，目前線上市場的銷售額還有相當可觀的增長空間。
疫情之下，黃金珠寶行業也展現出其獨有的抗風險能力。
據國家統計局數據顯示，今年 1-2 月，限額以上單位金銀珠寶類商品零售額增長 19.5%，在主要商品類別中增速最為亮眼。
在線下門店經營受影響的大背景下，今年一季度，周大福中國內地零售額同比增長11.5%；過去一年，黃金首飾及產品零售額佔公司內地總零售額的百分比由 70.7% 提升至 76.9%。
以目前的趨勢看，線上黃金仍會是一個新的數百億級市場。不論是帶着金豆、金瓜子等新投資型黃金還是攜古法黃金飾品進場的新商家們，都還來得及跑進這座金山，趕上新風口。
本文為創業邦原創，未經授權不得轉載，否則創業邦將保留向其追究法律責任的權利。如需轉載或有任何疑問，請聯繫