來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）
作者丨蘇敏
編輯丨信陵
題圖丨圖蟲創意
過去一年，創業融資艱難異常。但有一個“搞錢”渠道異常火爆：海外眾籌。
2022年，全球最大眾籌平台Kickstarter上，來自中國（包括港澳台）項目的融資總金額超過1億美元。在第二大平台Indiegogo上，眾籌金額最大的十個項目，7個來自中國。
這兩個平台上的融資項目都是“新奇特”產品，針對全球市場。比如户外儲能電源、3D打印機、陪伴機器人、翻譯耳機，等等。創業者希望通過眾籌平台，面向全世界痴迷創意的消費者募集啓動資金，將創意方案轉化為產品。
海外眾籌平台，正在成為中國創業者融資和出海的新選擇。
一個真實的案例
Blizwheel的創業之路，也是一條眾籌之路。
創始人劉思堯是桂林一家央企下屬研究院的員工，2015年開始一邊打工，一邊利用業餘時間做自己的項目。他的想法是，先兼職創業，等有把握之後再All In。
2015年到2017年，劉思堯和兩個體制內的朋友一起，研發了第一款產品——圓形電動滑輪Blizwheel eskates。
劉思堯在美國留過學，早在2012年就知道有Kickstarter這樣的眾籌平台，他們計劃通過眾籌平台發佈產品，於是在美國註冊了公司。（Kickstarter等眾籌平台對公司註冊地有要求，目前不包括中國大陸）。
選擇眾籌平台，投入和風險都比較小，可以先籌到資金再量產發貨，發貨時間可以是一年甚至更久。另一方面，平台用户是一羣特殊的人，對創新產品的參與度和容忍度很高，只要產品滿足需求且有獨特創意（包括設計），就會有很多免費流量。這對於初創企業很友好。
2017年，Blizwheel 滑輪在Kickstarter以早鳥價299美元發起眾籌，設定目標是2.6萬美元。項目上線後，劉思堯還在Facebook投入了10萬元做廣告，但最終只籌得1.3萬美元。按照Kickstarter的遊戲規則，這個項目算失敗，項目發起方（creator）需要退款給認購產品的人（backer）。
覆盤時，劉思堯認為除了目標金額設定過高，更核心的問題在於產品。Blizwheel eskates的設計很酷，但電動滑輪在2017年時還比較小眾，沒有剛需市場，加上產品價格較高，消費者很難買單。
好在是兼職創業，壓力不大。劉思堯和合夥人休息了一年，調整設計思路。劉思堯去了歐洲很多國家，調研市場需求。
2019-2021年的三年時間，他們繼續研發，在此前的基礎上設計了一款全新的產品Blizwheel Escooter，一種可摺疊電動滑板車，摺疊後體積跟筆記本電腦相當，可以裝進書包，即用即取。
這款產品同樣是先在Kickstarter首發（該平台只接受首發產品）。這次劉思堯調整了策略，將融資目標設定在1萬美元。劉思堯相信，第一次眾籌雖然失敗，但畢竟有了一些用户基礎，第二次的成功率應該較高。結果Blizwheel Escooter在Kickstarter籌得15.6萬美元。
之後，團隊又在另一眾籌平台Indiegogo發佈。Indiegogo規模稍小，但規則更靈活一些。比如，項目達到部分融資目標無需退款，對融資的時間限制也更寬鬆。
目前，這款滑板產品在兩個平台合計籌了33萬美元。截止到記者發稿時，Indiegogo上還能陸續收到用户訂單。
啓動資金雖然有了着落，但團隊在量產和交付時還是遇到了困難。
先是一位合夥人退出，“項目差點進行不下去”。後來是俄烏戰爭，影響到產品的電池供應，出現交付延遲。原計劃2022年5月發貨，實際上12月才陸續開始。在等待的過程中，有30%的用户由於種種原因選擇退款。
“量產對於初創公司是一道特別大的檻，如果邁不過去，可能就完蛋了。交付延期也與我們都是兼職有關，沒辦法全身心投入。從市場角度來説也有一定損失。”劉思堯對創業邦説。
在他看來，儘管Blizwheel的募資金額不算多，但兩次眾籌已經讓項目達到盈虧平衡。“更重要的是，在桂林這樣的小城市，創業很難，這些眾籌平台能讓我們把產品銷到幾十個國家，用很低的風險和投入就體驗了創業的經歷。”
大小企業都愛眾籌
相對於仍在路上的劉思堯來説，很多大公司的海外眾籌路走得更加堅決。
出海巨頭安克創新去年4月推出的3D打印品牌AnkerMake M5，在Kickstarter眾籌金額達888萬美元，創下該平台3D打印機類目的眾籌紀錄。
小米有品在2019年與Indiegogo達成合作，降噪耳機Pamu Slide在Indiegogo上籌得595萬美元，WalkingPad走步機也獲得了超過120萬美元的支持。
為什麼不缺資金的企業也會使用眾籌平台？
Indiegogo中國區市場營銷負責人駱麗娟總結了四點價值：籌集資金、用户調研和市場驗證、建立品牌知名度、拓展銷售渠道。
對於初創企業，融資最重要。海外平台用户有購買力、熱愛新科技產品，願意做嚐鮮者。有了這些種子用户的支持，初創企業能夠快速起步。
成熟企業的關注點不在於融資金額，更多是為了通過眾籌做新品的市場驗證和用户的前期調研，並藉此積累數據，打開品牌知名度，為此後向獨立站的轉化提供精準的流量支持。
作為全球規模最大的眾籌平台，Kickstarter來自中國（包括港澳台）的項目眾籌總額突破1億美元，首次成為全球眾籌總額最高國家/地區。其中，眾籌額度最高的十個設計&科技項目全部來自中國。而5年前，來自中國的項目融資額只有2600萬美元，期間增長近4倍。
Indiegogo的情況也能説明中國項目的崛起。過去5年，平台融資30萬美元以上的項目，超過40%來自中國。2022年融資金額的十大項目，中國佔了7個，包括冠軍綠色能源品牌Bluetti，融資超過千萬美元，創下平台的紀錄。
除了源於美國的Kickstarter和Indiegogo之外，中國企業也通過日韓、南美、東南亞等地的眾籌平台進入當地市場，比如面向日本的Makuake、韓國的Wadiz等。
2019年，深圳企業EcoFlow的移動電源DELTA系列，在日本眾籌平台Makuake籌得2.8億日元（約1467萬元），成為該平台當時募資額度最高的項目。2020年，EcoFlow的RIVER系列又以超5億日元（約2620萬元）的成績，再次刷新平台紀錄。
在出海眾籌品類方面，Indiegogo的駱麗娟表示，人們的活動軌跡和生活方式往兩大場景延伸：一是宅經濟，比如辦公類、健身類、寵物周邊、清潔家用電器等；二是走出家門親近自然，如綠色出行、綠色能源、露營、游泳等户外場景增多，相關品類成為眾籌市場中的熱門選項。
如何在眾籌平台上成功募資？
決定眾籌成功率的因素有哪些？Kickstarter中國戰略代表&高級顧問彭奕亨認為：
60%靠產品（包括產品功能和技術點定義、產品審美及工業設計、供應鏈管理和交付能力、品牌內容的創作表達能力）；
25%靠戰略（包括Go-to-market節奏、產品及技術路線規劃、商業佈局及組織管理能力；
15%靠技巧（主要是投放技巧、運營技巧和售後服務）。
在Kickstarter和Indiegogo眾籌成功的創業者也給出了一些建議：
1、前期預熱很重要
在上線前1-2個月開始通過社羣、媒體等做預熱，無論是免費還是付費的渠道，前期推廣都十分重要，因為人們更願意為已經獲得用户參與的活動做出貢獻。
2、在項目頁面上投入時間
項目頁面相當於一份説服投資者的商業計劃書，需要花時間和精力去製作，將自己的創意、初衷、產品等方方面面的細節都展示出來，而且有視頻的項目成功率會更高。
3、用心回覆用户的所有問題
海外眾籌平台上的嚐鮮人羣，通常比較有參與感和溝通欲，非常積極地提出各種建議和反饋。項目發起方應該用心去回覆用户的所有問題，將社羣激活，帶動用户自發去宣傳產品。同時根據反饋信息不斷改進產品，不過創始人要有自己的判斷。
4、設置現實的獎勵和時間表
突出眾籌期的價格或產品優勢，比如設置“眾籌專屬”等，激勵和感謝活躍的早期支持者。獎勵結構則可以根據貢獻的金額來調整。如果向支持者提供的獎勵出現延遲，也要及時説明。
5、考慮税收和運輸成本
在確定籌款目標時，需要考慮到所有支出成本，包括生產產品或服務的勞動力成本、耗材或原材料的成本、業務管理費用、運輸成本、所得税等。在Blizwheel的案例中，運輸成本就佔到價格的三分之一。
6、自己做眾籌還是找代理公司？
一個眾籌項目涉及頁面製作、視頻拍攝、郵件營銷、KOL營銷、定價、客服、物流、售後等多個環節，已經比較專業化。而且Kickstarter和Indiegogo是中國企業海外眾籌的主要選擇， 均需由註冊於中國香港或美國等國家的公司發起。
因此，國內企業大多會找代理商來做運營。眾籌代理公司收費分為一次性或提成的模式，費用通常為1-2萬美元或10%左右佣金，加上視頻拍攝、廣告投入等其他費用，有時營銷費用整體甚至達到眾籌金額的50%。這就需要企業結合自身情況，慎重考慮。
7、保持勢頭、避免突然漲價
眾籌結束後，應該準備好一個可靠的營銷策略，包括社交媒體、線下營銷等，同時要在平台上定期更新公司的進展。儘量避免在眾籌後突然漲價，漸進式提價更容易讓消費者接受。
參考文章：
Tips for a successful Indiegogo campaign
7 keys for successful Kickstarter campaigns
Kickstarter 101: How to Create a Killer Campaign
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