編者按：本文來自微信公眾號誌象網（ID：passagegroup），作者：彭慧，創業邦經授權轉載，圖源：圖蟲。
Bukalapak，在印尼語中是“在市場開設一個售貨亭”的意思。現在，有着11年曆史的印尼老牌電商公司Bukalapak，正式將自己的“售貨亭”向公開的股票市場敞開懷抱。
8月6日，Bukalapak啓動IPO，在開盤後不到一分鐘，其股價迅速飆升24.71%，瞬間觸及印尼證券交易所（IDX）單日允許的最大股價漲幅上限，這對IDX來説，前所未見。
不僅如此，Bukalapak在IPO中籌集了15億美元，也成為IDX歷史上最大規模的IPO。2018年，當地煤炭公司Adaro Energy在IPO中籌集13億美元，創下歷史記錄。3年過去，歷史也在改寫，誕生於互聯網生態的電商，將傳統的煤炭公司擠下了舞台。
從聲稱“希望為生活水平低下的人服務”，力圖走農村包圍城市路線，到公開強調其更偏向Shopify的ToB服務性質，上市後的Bukalapak顯然在糾結15億美元的募資該如何科學支配。
不過，打車巨頭Gojek和電商平台Tokopedia的合併實體GoTo首次公開募股在即，Bukalapak的IPO記錄還能保持多久？“拼多多+Shopify”的模式能否支持Bukalapak繼續保持領先？
從邊緣突圍作為首個在印尼國內上市的科技獨角獸，它為未來的科技企業IPO定下了基調，併為其他獨角獸在印尼本國融資建立了信心。據報道，在確定15億美元的籌資目標之前，Bukalapak只打算融資3億美元。媒體報道稱，在籌資達到15億美元之前，它也曾將預期提高到8億美元（Bukalapak並未就這些數字發佈官方聲明）。
它決定不顧新的監管框架（旨在吸引和適應科技公司上市）而上市，這是另一個大膽的舉措。作為一家尚未盈利的公司，Bukalapak最終在發展板（ Development Board）上市，駁回了一些人的擔憂：即發展板這座旨在容納中小企業(SMEs)的“小廟”，容不下Bukalapak這尊“大佛”。相反，Bukalapak似乎沒有辜負它的宣傳。
在其新股發行詢價過程中，其股票獲得4倍超額認購。IPO期間，近10萬名投資者對其股票表示興趣，超過了8.7倍的需求。由於散户投資者的高需求，該部分的配置也從2.5%擴大到5%。
但是，對於這些前所未有的勝利，Bukalapak接下來意欲何為？
它想成為一個“超級平台”。不僅是一個市場，也是全國中小企業的助推器。
這就是Mitra Bukalapak的來歷。從2016年開始，Mitra為遍佈印尼大街小巷微型零售商店（被廣泛稱為“warung”的雜貨店，也指夫妻老婆店）提供便捷的採購渠道，無論是快速消費品(FMCG)還是手機信用卡和遊戲券等數字產品。
Bukalapak本身就是一個連接網上賣家和網上買家的在線平台。儘管其76%的收入仍來自其在線業務，但Mitra業務的增長速度要快得多。
在2019年和2020年之間，Bukalapak的在線收入增長了40%，而Mitra業務則增長了180%。Bukalapak現在正推動渠道成為其業務的重要增長動力。
這一點在該公司上月宣佈IPO時的商業案例中得到了明顯體現。該公司CEO Rachmat Kaimuddin強調，通過連接線上和線下零售市場可以抓住機遇，特別是在一線城市以外的地區，那裏的電商活動仍然很少——2020年，印尼電商交易總額中只有30%來自非一線城市。Kaimuddin指出，Bukalapak “希望為生活水平低下的人服務”，而Mitra是它的火炬手。
這聽起來，像是要走拼多多曾在中國走過的路。
不過，Bukalapak的核心電商平台似乎在走下坡路。2018年，Bukalapak以1.16億月訪問量緊追Tokopedia，排名第二，但今天已經滑落到3400萬。相比之下，根據iPrice的數據，正在短兵相接的Tokopedia和Shopee目前每月訪問量分別為1.35億和1.27億。來自墨騰創投的一份報告也表明，Bukalapak的GMV遠遠落後於Tokopedia和Shopee，儘管The Ken沒有獨立證實這一點。
這種差距只會越來越大。一位電商領域匿名投資者指出，Bukalapak的市場只會繼續輸給Shopee和Tokopedia。
那麼 Mitra 推動是必要的嗎？通過大規模的首次公開募股(IPO)取得成功的Bukalapak，一定能贏得投資者(包括機構投資者和散户投資者)的信任，助其實現“超級平台”願景嗎?
一方面，散户投資者和基金被告知，要對數字公司的新商業模式持謹慎態度，因為他們承擔着更多的風險；另一方面，Bukalapak的電商業務正在被同行甩在後面。
CSA Research Institute的高級分析師Reza Priyambada表示:“我還不明白的是，對Bukalapak感興趣的公眾和未來投資者是真的想投資該公司，還是隻是投機。”如果是後者，那麼Bukalapak的股價波動可能存在違規行為。這對Bukalapak來説是一場冒險的遊戲，尤其是面對競爭的時候。
超級平台"市場上的競爭已經非常激烈。"投資管理公司Ekuator Swarna Investama的董事Hans Kwee表示。考慮到該領域需要打價格戰以維持市場地位，那麼盈利的時間將被拉得很長。
他補充説，至少在Mitra業務上，Bukalapak是第一個進入日用雜貨領域並在這一領域加倍下注的公司。Tokopedia在2018年引入Mitra業務，比Bukalapak晚了兩年。Bukalapak援引市場研究公司Frost & Sullivan的話説，它在印尼擁有最大的Mitra網絡。
然而，Tokopedia聲稱已經有超過860萬Mitra加入其平台，比Bukalapak的更多。截至去年，Bukalapak有大約700萬Mitra註冊，其中360萬在2020年預訂交易(這比2019年的160萬年度參與交易的Mitra有所增加）。
"這是一個非常強勁的增長模式。“CrossASEAN Research的分析師Angus Mackintosh認為，Bukalapak公司計劃在三年內引入多達2500萬Mitras。他指出，口碑是它擴張的重要因素，因此該公司在獲取客户上不必有太高花銷。
但這是一項艱鉅的任務。根據市場研究公司尼爾森（Nielsen）的數據，印尼約有350萬家warung。"如果假設一半的註冊Mitra是實際的雜貨店，這意味着（Bukalapak）已經滲透到幾乎所有雜貨店。因此，他們的增長將不得不依賴每家雜貨店的盈利增長，而不是簡單地收購更多的雜貨店。"上述電商投資者指出，前者比後者更難。
Mackintosh指出，更廣泛地説，在印尼可能有超過6000萬家潛在的Mitra商户。這似乎就是Bukalapak選擇“微型零售商店”而不是“warungs”來描述其Mitra業務的目標。 也許更重要的問題不是什麼構成了Bukalapak的Mitra，而是Bukalapak是否相信它的Mitra業務可以大於它的市場。儘管以Mitra為重點，Bukalapak的大部分IPO資金仍將進入Bukalapak.com。大約15%的資金將流入Mitra Bukalapak。這相當於2.25億美元，還不包括股票發行費用。
如果Bukalapak的“超級平台”遊戲，除了簡單地幫助Mitras採購物資之外還有別的內容的話，那它到底意味着什麼呢?
CSA的Priyambada説，來自Bukalapak的宣傳，可能是因為它已經是一個家喻户曉的名字。但有多少投資者真正瞭解Bukalapak的電商業務，他表示懷疑。
公平地説，Bukalapak已發展成一個平台，你可以在這裏購買投資產品、申請貸款、註冊政府資助的職業培訓項目等等。它的Mitra業務，也不是“一招鮮”。除了供應快消品和數碼產品外，它還提供許多金融服務，包括商業貸款、黃金儲蓄、資金轉移和記賬工具。雖然Tokopedia也有類似的市場產品，但Mitra Tokopedia並不涵蓋資金轉移和記賬。
Bukalapak的超級平台遊戲也需要合適的盟友。
例如，Grab和印尼媒體巨頭Emtek最近的 "戰略聯盟 "對Bukalapak來説是個好消息。Emtek是Bukalapak的最大股東之一，它購買了Grab 印尼的3.75億美元股份，而Grab向Emtek投資了2.705億美元。
Mackintosh認為，Emtek、Grab和Bukalapak之間有很多潛在的合作機會，可能是金融賦能、物流，或其他方面。現在還很難説會產生什麼樣的合作，但這種強強聯手將使所有玩家受益。
業務的重合是存在的。例如，Grab也有GrabKios，其使命是為像Mitra Bukalapak這樣的微型零售商提供服務。目前還不清楚這一點將如何平衡，但 Mackintosh 認為這兩者並不涵蓋相同的客户。
另一項合作可能來自國有銀行BRI，或其子公司BRI Agro。該銀行的風險投資部門BRI Ventures於4月向Bukalapak投資了一筆未披露的款項。
但Bukalapak並不是唯一一個建立聯盟的公司。
最近Gojek和Tokopedia合併實體GoTo也將很快在當地證券交易所首次亮相，可以説，Bukalapak需要繼續保持警惕；根據需要進行創新和轉向。
"無論是傳統公司還是數字公司，它們都將面臨同樣的挑戰--如何發展其業務，長期維持，並隨着時間的推移提高其業績。"CSA的 Priyambada指出，如果它只依賴它原有的市場，那麼其他電商玩家也是如此，它就很難打造自己的優勢。
印尼版Shopify？在公開曝光期間，Bukalapak的總裁Teddy Oetomo説，Bukalapak的模式並不像人們所認為的那樣。
"如果把Bukalapak的戰略做一個比較，雖然很多人把它比作亞馬遜的戰略，但實際上Bukalapak的商業戰略更類似於Shopify。"Oetomo説，Bukalapak的市場在C2C模式下運作，而其Mitra是一個B2B平台。不過，加拿大的Shopify，是一款電商建站工具。
證券公司Praus Capital的研究主管Alfred Nainggolan對此表示懷疑，他指出，這是公司希望市場能更好地為其定價時通常採用的策略。舉個例子，當印尼電話分銷商Erajaya在2011年上市時，它要求將其公司定性為零售店而不是分銷商。當時，分銷商的市盈率(P/E)為15-18倍，而零售商的市盈率為25-30倍。
但Bukalapak的模式確實支持小企業。正如首席執行官Kaimuddin在公司上市後所言，Bukalapak類似於Shopify，它為小企業提供技術，幫助他們擴大規模。
雖然兩者並不完全相同，但Bukalapak某種程度上很像Shopify, 尤其是讓企業能夠在網上運作，Mackintosh指出。"（它）使賣家能夠使用更多的服務，併為此向他們收取少量的費用。但它更具有可持續性，因為他們不會消失。"Mackintosh補充指出，這些企業會對平台產生一些粘性。
儘管Bukalapak可能會在下一步全面向Shopify轉型。在任何情況下，在首次公開募股和股票市場上籌集的資金將給它一個更長的跑道。
目前為止，它已經成功地創建了一個強大的生態系統，其資金量明顯少於其直接競爭對手。總的來説，在上市之前，Bukalapak在12輪融資中至少籌集了7.84億美元，其中6.34億美元是今年籌集的。值得注意的是，這一數字並不包括未披露金額的幾輪融資。另外，Tokopedia在11輪融資中籌集了28億美元。
隨着數字產業與印尼經濟的關係日益密切，許多公司將尋求從Bukalapak獲得曝光。
"公眾對Bukalapak的IPO興趣很高，成千上萬的散户投資者通過Ajaib訂購股票就説明了這一點。"千禧年投資應用程序Ajaib的營銷副總裁Gladys Pratiwi告訴科技媒體The Ken，超過6萬名Ajaib投資者為Bukalapak的IPO下了訂單。Pratiwi相信，大多數投資者會長期堅持下去。
但分析師估計，還有很多人進場只是為了快速退出，他們明白Bukalapak的股價預計將繼續上漲，這為獲利回吐創造了大量機會。
Bukalapak的員工也有投資。
據The Ken採訪的幾位Bukalapak的員工介紹，每位員工都從Bukalapak獲得10股免費股票，如果他們願意，可以選擇自己認購更多。這價值約為85萬印尼盾，或59美元。另外，0.1%的股票被保留給其員工股票分配（ESA），而4.91%被分配到其管理和員工股票期權計劃（MESOP）。
"我們是在公司公開披露（7月9日）的前一週，還是三天前？才知道公司要上市。"其中一位不願透露姓名的員工，由於遠程工作，其公司內部顯然沒有什麼慶祝儀式。
儘管宣佈得相當突然，他們對Mitra模式抱有更堅定的期待，而非試圖贏得市場行業的青睞。
不管他們感覺如何，Bukalapak可能需要在兩艘船之間取得平衡。在面對GoTo即將以破紀錄的IPO，它需要將這個故事注入公眾意識。
畢竟，在不遠的印度，幾周前就出現了類似的IPO。外賣公司Zomato首次公開募股將其估值推高到了120億美元，並在IPO中獲得了35倍的超額認購。與Bukalapak一樣，它也沒有盈利，而且是印尼的首個互聯網IPO項目。這提高了賭注。
本文為專欄作者授權創業邦發表，版權歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創業邦立場，轉載請聯繫原作者。如有任何疑問，請聯繫