在產業互聯網領域，工業互聯網佔據重要的位置，政策大力扶持，市場競爭活躍。大體來看，這些企業依據其“出身”不同，可以分為工業背景、互聯網背景、ICT背景、軟件背景四類。2022年初，工信部公佈了樹根互聯、航天雲網、卡奧斯、徐工漢雲等15家“2021年’雙跨’工業互聯網平台”。
作為工業互聯網領域的重要玩家，樹根互聯股份有限公司（以下簡稱“樹根互聯”）也走到了上市的關口。根據上交所科創板披露的信息，樹根互聯的上市進程目前處於“已問詢”狀態。
如果本次成功上市，樹根互聯擬募集資金15億元，除了用3億補充流動資金外，其餘
資金主要投向工業互聯網平台升級項目、工業互聯網行業場景應用項目和營銷與客户成功體系建設項目3個項目。
樹根互聯募資投向數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯募資投向數據來源：樹根互聯招股書
營收大幅增長，利潤承壓
根據招股書披露的數據，2021年樹根互聯的營收5.17億元，同比增長85.14%。近幾年，樹根互聯的業務營收都保持了高速增長的態勢。
樹根互聯營收情況數據來源：樹根互聯招股書
從總體營收角度，樹根互聯有四個方面值得關注：
1、政府補助佔比減少，減少外部依賴
2019-2021年，樹根互聯計入當期損益的政府補助金額分別為3,362.59萬元、5,838.89萬元和3,824.22萬元，佔當期營業收入的比例分別為22.19%、20.91%和7.40%。可以看到，政府補助在總營收中的比重在快速下滑，這説明樹根互聯在逐漸擺脱對補貼的依賴，開始實現自我造血。
2、對單一大客户的依賴較大，但逐年降低
根據招股書披露的數據，三一重工在樹根互聯公司的股份佔比並不高（4.94%）。從股權結構上，樹根互聯的獨立性較大。
樹根互聯股權結構圖資料來源：樹根互聯招股書
樹根互聯背靠三一重工，這是其一個重要優勢，可以藉助三一重工的製造業背景系統的瞭解工業場景需求。但是，工業背景的工業互聯網廠商，往往存在單一大客户依賴問題。2019-2021年，來自三一集團及其關聯方的營收分別為1.12億、1.91億、2.91億元，佔樹根互聯各期營業收入的比例分別為73.62%、68.24%和56.24%。從營收佔比上看，樹根互聯對三一集團的依賴度較大；但從發展態勢上看，其依賴程度在逐年減弱，目前已經低於60%。
3、營收主要集中在第四季度，符合行業實際情況
樹根互聯業務收入的季節性特徵明顯，因為其客户一般在上半年進行業務規劃、制定採購計劃，工作交付完成和結算大部分集中在四季度，因而第四季度主營業務收入佔比較高。並且，第四季度的營收佔比呈現逐年上升的態勢。2019-2021年，樹根互聯第四季度的營收比例分別為38.42%、52.24%、56.69%。在一年當中，1-4季度的營收佔比總體上呈現逐漸遞增的態勢。然而，公司的經營支出在四個季度是相對平均的，營收的季度波動，就會造成收入與支出的期限錯配，會帶來一定的資金壓力。
樹根互聯各季度營收佔比數據來源：樹根互聯招股書
4、直銷為主，聚焦大型客户
樹根互聯的銷售模式以直銷為主，直銷模式收入佔比各期均在95%以上。非直銷模式主要針對特定地域或特定領域的中小客户羣，分為經銷商和渠道商兩種，需要在相應市場已具備一定客户資源的經銷商快速切入當地工業企業客户。預計隨着樹根互聯中小客户比重的增加，非直銷收入的佔比會進一步上升。
樹根互聯銷售模式佔比數據來源：樹根互聯招股書
一個核心平台，三項主營業務
以上是樹根互聯的總體財務情況，要想進一步加深對其的理解，就需要剖開其業務結構，來深入分析其各項業務的發展情況。
樹根互聯的產品核心是一個工業互聯網平台——根雲平台，該平台由工業互聯網操作系統、工業邊緣服務和工業APP三個部分組成：根雲工業互聯網操作系統是根雲平台的核心，包括操作系統內核、工業大數據引擎、數據智能模型庫和應用賦能開發服務四大組成部分；工業邊緣服務提供工業設備及生產要素的連接、數據採集和邊緣計算等服務；工業APP是數據驅動的工業應用。
樹根互聯根雲平台及根雲工業互聯網操作系統技術架構資料來源：樹根互聯招股書
在根雲平台基礎上，樹根互聯提供三大類工業互聯網解決方案——智能製造IIoT解決方案、產品智能化IIoT解決方案、產業鏈IIoT解決方案。
智能製造IIoT解決方案，以根雲工業互聯網操作系統為基礎，主要面向工業企業的生產製造，對企業生產現場的各類生產要素和生產數據（主要包括設備數據和信息系統數據），進行採集和建模，並基於數據和模型對生產設備、生產效率、產品質量、能源、現場安全等分析計算，形成數據和模型驅動的各類型工業應用。
樹根互聯智能製造IIoT解決方案基本框架資料來源：樹根互聯招股書
產品智能化IIoT解決方案通過將工業企業的產品聯網，進行實時數據的採集和建模分析，形成產品的自我感知、遠程管理和持續升級的能力，提供智能化產品設計、售後服務和客户運營等類型的工業應用。
產業鏈IIoT解決方案主要面向工業企業的產業鏈管理，通過將產業鏈上下游企業的資產、生產、銷售等數據進行採集和分析計算，形成數據驅動的供應鏈管理應用。
在三項業務當中，最初佔比較高的是產品智能化IIoT解決方案，但其佔比在逐年降低；其次是智能製造IIoT解決方案，佔比逐年增高，並且在2021年已經超過產品智能化IIoT解決方案；產業鏈IIoT解決方案的佔比很低，只有2020年佔比超過10%，主要是因為當年完成了一個產業鏈IIoT的大項目——上海市工程機械行業工業互聯網平台項目。
樹根互聯各業務收入佔比數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯各業務收入佔比走勢圖數據來源：樹根互聯招股書
在成本方面，樹根互聯各類產品的成本佔比相對其收入佔比情況大體吻合：智能製造IIoT解決方案成本佔比整體呈上升趨勢，產品智能化IIoT解決方案的成本佔比整體呈下降趨勢，成本佔比變化趨勢與收入佔比變化趨勢基本一致。
樹根互聯各業務成本佔比數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯各業務成本佔比走勢圖數據來源：樹根互聯招股書
接下來，我們來看各項業務的毛利率情況。
先來看產業鏈IIoT解決方案，2019-2021年的毛利率分別為-6.91%、49.10%和26.77%，波動很大。2019年毛利率為負，主要是因該類業務處於市場開拓初期，為開發新客户，報價上有較大優惠，帶來一定的虧損；2020年，該項毛利率高達49.10%，主要是當年完成上海市工程機械行業工業互聯網平台項目，該項目基於樹根互聯較為成熟的標準化根雲工業互聯網操作系統，產品標準化程度高，因而毛利率高（超過60%），這一個項目拉高了產業鏈IIoT解決方案的整體毛利率水平。
總體來看，產業鏈IIoT解決方案的營收佔比小，並且毛利率波動大，參考價值小。樹根互聯的總體毛利率水平，主要取決於產品智能化IIoT和智能製造IIoT解決方案業務。
我們把智能製造IIoT解決方案的營收和成本佔比單獨拎出來進行分析，可以發現，該項業務的成本佔比要明顯高於收入佔比。並且，智能製造IIoT解決方案業務的成本佔比與收入佔比的差距也維持在14%左右，保持相對穩定。這意味着，智能製造IIoT解決方案業務的毛利率更低，如果該項業務的營收佔比升高，不利於提升樹根互聯的整個利潤水平。
樹根互聯智能製造IIOT業務營收與成本佔比對比圖數據來源：樹根互聯招股書
事實上也的確如此，我們來看樹根互聯各項業務的毛利率情況：在營收佔比最大的兩項業務中，產品智能化IIoT解決方案業務的毛利率維持在50%以上，而智能製造IIoT解決方案業務的毛利率則在25%以下，不到其一半。
樹根互聯各業務毛利率數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯各業務毛利率對比圖數據來源：樹根互聯招股書
產品標準化、業務雲化，是樹根互聯的發展關鍵
產品智能化IIoT解決方案的毛利率為什麼這麼高呢？這還需要從其不同產品的收費模式上着手分析。
樹根互聯提供的三大工業互聯網解決方案主要包括四種產品形態，分別對應四類收費模式：訂閲模式，向工業企業提供基於根雲工業互聯網操作系統的訂閲式及相關服務，依據設備或產品接入數量或資源使用量收取訂閲服務費用；API模式，向工業企業提供基於根雲工業互聯網操作系統API的軟件及開發服務，根據客户的需求訂立銷售合同，並根據合同條款約定進行結算；SDK模式，向工業企業銷售基於根雲工業互聯網操作系統SDK的物聯接入產品獲取銷售收入；軟硬件結合模式，向工業企業提供基於根雲工業互聯網操作系統的包含軟件開發服務及物聯接入產品的軟硬結合產品，根據客户的需求訂立銷售合同，並根據合同條款約定進行結算。
樹根互聯按照產品形態的差異進行區別定價：平台訂閲及相關服務等標準化產品定價，主要根據客户設備或產品接入數量或資源使用量確定；軟件及開發服務、物聯接入產品、軟硬結合產品則依據客户的業務需求、結合標準產品的配置情況、項目交付的週期與緊急程度和售後服務需求等進行綜合定價。在這四種收費模式中，只有第一種訂閲模式跟雲計算的業務模式高度契合。
將樹根互聯的收費模式對應到其各項業務，可以發現：產品智能化IIoT解決方案的毛利率之所以高很多，主要原因是樹根互聯的根雲平台在產品智能化IIoT領域應用和連接的設備更廣泛，基於根雲平雲的訂閲服務收入佔比較高，平台訂閲服務的收費相對穩定、成本較低，毛利率相對較高。也就是説，標準化、訂閲式業務的毛利率更高，而項目制、定製化業務的毛利率要低很多。
從營收端來看，樹根互聯的毛利率降低，是因為雲化程度高、毛利率高的產品智能化IIoT業務佔比下降，而云化程度低、毛利率低的智能製造IIoT業務佔比上升。
從成本端，也能看出來樹根互聯的業務結構變動。樹根互聯的營業成本，主要就是採購支出，目前其主要採購技術及安裝服務、硬件、雲資源及流量三類。其中，技術及安裝服務，即樹根互聯將物聯接入產品的安裝調試服務和較為基礎的應用開發對外定製化採購，這部分成本的佔比在逐年提升，説明樹根互聯的定製化項目比例在提升；雲資源及流量，主要是採購的騰訊雲、靈雀雲等雲資源服務費以及向電信運營商採購的用於物聯接入的數據流量費。樹根互聯的雲資源及流量成本與客户在平台中接入的設備數量、存儲時長等需求相關，隨着公司工業互聯網平台的接入量增加而相應增長。2021年，樹根互聯的雲資源及流量採購費用佔比下降，反映出其雲服務相關業務佔比下降。
樹根互聯採購支出構成數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯採購供應商情況數據來源：樹根互聯招股書
樹根互聯要改善利潤情況，最核心的是要提升產品的標準化程度，提升訂閲式雲服務業務的比例，降低定製化項目佔比。對應到目前的三大類解決方案業務當中，即提升產品智能化IIoT解決方案的佔比。需要指出的是，長期來看，智能製造IIoT解決方案將是樹根互聯的核心業務，那麼如何提升智能製造IIoT業務的產品標準化程度，以及如何推動該項業務上雲，將很大程度上決定了樹根互聯的利潤水平。
產品的標準化和雲化，很大程度上取決於企業的技術研發實力。因此，樹根互聯加大研發投入，積極打造標準化雲化產品、推動業務上雲。
截至2021年12月31日，樹根互聯有員工1512人，其中研發人員697人，佔員工總數的比例為46.10%，佔比相對較高。
樹根互聯人員結構數據來源：樹根互聯招股書
此外，從研發投入強度上看，2019年-2021年，樹根互聯的研發投入佔總營收的比例分別為54.55%、59.48%、55.10%，已經算很高了。此次上市募資的15億元，也主要投向工業互聯網平台研發（40%）和工業互聯網行業應用場景（20%）兩個項目。如果能通過持續高強度的研發投入，在產品標準化和業務上雲上取得實質性突破，樹根互聯的營收和利潤都將再上一個台階。
月滿西樓/數據猿