美股新股前瞻 | 轉型保險中介，水滴(WDH.US)能否穿石?
2010年，沈鵬作為10號員工加入美團創業團隊，並於2013年以聯合創始人身份參與創建美團外賣。三年內，沈鵬帶領美團外賣日訂單突破400萬。然而，就在前景一片大好之時，沈鵬卻毅然決然退出美團而成立水滴公司。
智通財經APP瞭解到，2016年水滴公司通過北京縱情向前科技有限公司正式運營。短短兩年內，水滴籌平台便憑藉其全新運行機制和“0服務費”建立起了品牌知名度，為經濟困難的大病患者提供免費籌款服務，併成為“下沉市場四天王”之一。
而自成立五年後，如今的水滴公司已走向IPO，隨着公司正式向SEC遞交招股書，這家籌款互助平台近幾年的經營情況也得以曝光。
已成為中國最大獨立第三方保險平台
水滴公司自成立以來，先後推出水滴互助、水滴籌、水滴保等業務，並擁有經紀、公估、代理三張保險中介牌照。據招股書顯示，公司收入來源主要包括：1.保險經紀服務;2.會員費及管理費(水滴互助業務已於2021年3月終止);3.技術服務收入;及4.其他收入。
2018-2020年，公司分別實現收入2.381億元、15.11億元、30.279億元人民幣，2019、2020年同比增幅分別為534.6%、100.4%。
其中，公司保險經紀收入主要來自通過水滴保銷售保險公司所承保的保險產品佣金，佣金費率一般取決於保險產品類型和特定保險承保人。管理費收入則包括：向水滴互助參與者收取的會員費，會員服務包括更高的支付限額、多次支付及由專門代表提供的消費服務等;按照每筆支付額度的百分比所收取的管理費。其中，水滴互助業務已於今年3月停止，互助平台上1240萬名參與者中270萬人則相應選擇了為期一年的補充健康保險。
除此之外，公司的技術服務收入則主要來自為特定保險公司提供消費者關係維護、消費者投訴管理和索賠審查服務所得收入，主要以公司的CRM系統和與保險運營商系統為支撐。當中，公司也為部分保險運營商提供在各種網站、渠道和APP的營銷服務。其他收入則主要來自於農產品和保健品銷售的佣金收入。
從收入結構來看，隨着水滴互助業務在今年3月停止，公司於2020年佔總營收3.6%的管理費收入於2021年將不再是收入來源。相比之下，保險經紀收入於近三年快速增長，已成為公司的最主要收入來源。
2020年度，保險經紀佣金收入佔總收入比重已達89.1%，較2018年50.7%佔收比提升38.4個百分點。據智通財經APP瞭解，水滴保險於2017年5月推出。其中，公司通過於2016年9月收購保多多保險經紀有限公司(前稱)而開展保險經紀業務，並通過於2020年6月收購泰瑞保險代理有限公司開展了保險代理業務。2019年，公司保險經紀業務實現快速發展。
由此，若以收入結構來看，如今的水滴已是一家保險中介公司。截至2020年12月31日，水滴與保險公司合作家數達62家，並提供健康和人壽保險產品200中，累計支付保單數達3070萬。
其中，水滴保險於2020年實現首年保費(FYP)144億元人民幣，2018、2019年分別達到9.72億元、66.68億元。據艾瑞諮詢統計，以2020年人壽和健康保險第一年保費計，水滴公司已成為中國最大的獨立第三方保險平台。
扭虧為盈拐點仍在探尋
從商業模式來看，水滴目前的變現方式主要是互聯網中介銷售，其本質邏輯則是流量變現。其中，水滴公司在發展初期搭建的眾籌、互助平台，則為公司開展保險中介業務形成了天然引流池。
在獲客渠道上，醫療眾籌為公司的保險中介業務特別是在前期發展階段帶來了巨大流量，成為公司保險業務天然的客户來源。2018-2020年，約有46.5%、23.0%和13.0%的FYP來自於公司的醫療眾籌平台流量。而隨着公司加大對第三方渠道的拓展，第三方渠道所產生的FYP佔比於2018-2020年分別達1.9%、34.8%、44.9%。
客户規模快速擴張，成為水滴公司近三年收入實現快速增長的原因。然而，從公司近幾年業績表現來看，仍處在快速擴張期的水滴公司目前還尚未迎來扭虧為盈拐點。
若從公司成本結構來看，銷售和營銷費用居高不下成為公司當前未能實現盈利的主要原因。截至2018-2020年，水滴公司總體經營成本開支佔收入比重分別為179.0%、112.9%、116.4%。其中，僅銷售和營銷費用佔收比便分別達到了77.7%、69.9%、70.4%，而該筆費用則主要是用於第三方客户渠道的拓展。
相比於眾籌、互助平台天然的流量池，公司第三方渠道無疑是成本較高的一項獲客來源。不過從近三年公司各客户渠道收入貢獻表現看，眾籌平台FYP貢獻增速較為緩慢、互助平台由於業務縮減FYP貢獻逐年減少，或為公司近些年大力拓展第三方渠道的原因。
在保險中介的商業模式中，首年保費的佣金率往往要遠高於第一年後。也因此，大力拓展新客户推動FYP增長，成為保險中介實現利潤高增長的一大來源。由此對於仍處於快速擴張期的水滴公司而言，短期內擴展第三方渠道或依舊是其首要任務之一。
另一方面，長期保險銷售也是保險中介實現利潤持續增長的驅動因素之一。從水滴公司目前收入結構表現看，長期保險經紀收入佔收比於2018-2020年實現由0.6%到21.5%的快速增長，但較行業整體水平仍有一定差距。
根據艾瑞諮詢預計，中國保險市場保費規模於2019-2024年複合增長率將達12.9%，預計於2024年保費總額達7.8萬億元。其中，人壽和健康保險將成為主要增長動力，年複合增長率達14.5%，保費總額預計於2024年達6.1萬億元。其中，預計通過第三方保險經紀和代理渠道分銷的GWP將於2024年達7942億元，複合年增長率為59.7%，第三方保險經紀人、代理人將在市場中發揮越來越重要作用。
整體行業仍具備較廣闊前景，不過從上述整體表現來看，發展第三方渠道、提升長期銷售佔比或是公司短期內最主要的任務，而第三方渠道拓展或使公司銷售和營銷費用短期內繼續承壓，未來能夠扭虧為盈仍有待時間驗證。而在拓展收入來源方面，公司於招股書中提到，將進一步擴大技術服務範圍、在醫療服務及保險行業尋找潛在戰略投資標的，若公司未來在這些領域取得成果，也將有望改變當前的變現邏輯，實現扭虧。