文｜陳曦寧
編輯｜彭孝秋
北京時間7月29日凌晨，多語言學習品牌多鄰國正式登錄納斯達克，股票代碼為DUOL。此次定價102美金，上市首日盤中一度大漲至145美金，收盤報139.01美元，漲幅36.28%，總市值49.89億美金。
多鄰國敲鐘儀式
多鄰國於2011年成立於美國匹茲堡，聯合創始人路易斯·馮·安和賽維林·海克都有濃厚的技術背景。創立初期馮·安在卡內基梅隆大學擔任計算機科學教授，海克是他的博士生。不同於市場上其他語言學習類平台，多鄰國的標籤主要在於“免費”及“遊戲化”。
目前，多鄰國已提供40多種語言學習。為了改善學習體驗，其在外語學習中加入了大量遊戲化元素。截止2021年7月，多鄰國旗下的多鄰國App已擁有超過5億用户，月活躍用户超過4000萬。
多鄰國招股書顯示，2020年營收為1.61億美元，較2019年的7080萬美元增長129%，但仍未實現盈利，淨虧損1578萬美元。在收入結構中，付費訂閲收入佔比超過70%。
2021年Q1營收為5540萬美元，上年同期為2810萬美元，同比增長97%。按業務劃分，2021年Q1營收由72%的多鄰國plus訂閲服務收入、17%的廣告收入以及11%的來自於多鄰國英語測試和其他收入組成。
從發展歷程來看，多鄰國以免費學習作為核心，實現了快速的用户增長，但在盈利模式探索上也做了多方嘗試。值得一提的是，自2011年創立以來，多鄰國為了不影響用户學習體驗，長年堅持不給平台插入廣告。直到2017年，才在APP中加入廣告增加收入。
廣告之外，多鄰國還曾嘗試通過翻譯增加收入。雖然其翻譯內容完全由真人操作，比機器效果好很多。但這個模式會導致人工成本變高，且需要重新組建一支銷售團隊。所以在2017年，多鄰國就正式停止了翻譯服務，轉向基於Test Center的付費語言測試。
目前，多鄰國的盈利方式主要是在不讓用户看廣告的情況下，提供一些附加服務的會員訂購及多鄰國語言測試服務。在2020年疫情期間，多鄰國語言測試服務由於其可實現遠程操作且相對低價，一度替代了需要集中考試的雅思與託福，成為不少海外大學認證的語言能力測試考試，這讓多鄰國實現了不小的用户增長與營收突破。
用户在使用多鄰國學習語言 配圖來源：多鄰國
在上市前夜，36氪作為多鄰國在中國區唯一受邀的媒體平台，與多鄰國聯合創始人兼CEO路易斯·馮·安(Luis Von Ahn)進行了交流，以下為訪談內容（經編輯）：
英語測試爆款產品解決了三個痛點36氪：目前，多鄰國在擁有海量用户的同時，依舊未實現盈虧平衡。未來會以盈虧平衡為階段性目標嗎？如果會，怎麼去調整運營策略？
路易斯·馮·安：我們在調整税息折舊攤銷前利潤（EBITDA) 的基礎上已經實現盈利，並擁有了正向現金流。目前我們的營收主要來自三部分：會員訂閲服務(73%)、廣告(17%)和多鄰國英語測試(9%)，營收總額在過去一年中增長超過一倍。同時，多鄰國的免費模式和品牌價值，也讓我們以相對較低的營銷和獲客成本，實現用户的快速增長。我們對多鄰國的商業模式充滿信心，並期待上市為我們打開一扇新的大門，邁向加速成長和基業長青。
36氪：招股書中有提及，“多鄰國考慮將平台和品牌拓展到語言學習領域之外”，可否透露一下未來多鄰國將提供基於技術的哪些服務？
路易斯·馮·安：我們相信，多鄰國的下一個重要里程碑，是藉助技術和創新力，拓展超越語言學習的更多新興教育領域。我們希望利用軟件研發、機器學習、人工智能技術，將多鄰國的學習模式擴展到更多主題。多鄰國英語測試就是一個例子，我們正在重塑英語測試行業的未來，讓留學英語測試更加便捷高效和高性價比。
36氪：可否舉例説明技術是怎樣驅動多鄰國做教育的？
路易斯·馮·安：多鄰國是一家人工智能技術驅動的公司，主要體現在以下幾個方面：
1.比如個性化學習模式上：多鄰國通過人工智能技術，生成針對每個學習者的智能教學內容，快速定位用户的學習階段，提供適合用户當前水平的闖關題目，並根據用户的記憶曲線，提醒大家温故知新。多鄰國通過機器算法，將用户的語言水平定位到合適學習內容。同時所有學習內容的分級，也對應CEFR的水平(歐洲共同語言參考標準)，確保用户學習結果高效。為了確保學習過程有趣不枯燥，我們專門設計了一系列卡通人物作為“鼓勵師”，併為每一個人物定製了專屬的聲音。
2.再比如：在排行榜上，你可以從青銅，一路達到白銀、黃金、鑽石等段位，還可以與全球各地的語言愛好者一較高下。多鄰國力圖解決學習中枯燥乏味的痛點，幫助大家”玩兒會、學會、還免費。我們全球超400名員工中，技術團隊佔約60%，是我們最為核心的團隊之一。
36氪：多鄰國英語測試這款產品在疫情期間迎來高光時刻，成為不少英語區高校的語言認證工具。您認為這款產品能在非常時期獲得這樣的認可，主要來源於團隊的哪些努力？
路易斯·馮·安：首先，多鄰國英語測試很好的解決了考生長期以來的三個痛點：搶不到線下考位、考試時間長、考試費用昂貴。而多鄰國英語測試的優勢在於：隨時隨地在線考；1小時完成考試，48小時出成績；49美金高性價比。疫情期間，“在家線上考試” 這個優勢更是讓多鄰國英語測試一度成為很多考生優先的選擇。
其次，多鄰國英語測試在全球的接受院校項目已經達到3500+所，包括多所常青藤名校。 我們與美國、英國、加拿大、澳大利亞等國家和地區的院校及招生官保持密切交流，越來越多的院校加入這一陣容。疫情好轉後，有越來越多的院校開始認可多鄰國英語測試成績。
第三，越來越多的考生自發在社交媒體和朋友間分享用多鄰國英語測試成績拿到夢校offer的經歷，這些真實的故事也在潛移默化中影響更多考生嘗試這一新選擇。
中國考生數量增長超23倍36氪：中國市場對於多鄰國的意義是什麼？
路易斯·馮·安：中國擁有巨大的語言學習市場。現在，中國也是多鄰國增長最快的國際市場之一。過去兩年來，多鄰國APP在中國的月活從30萬上升到200萬，增長超過6倍。多鄰國英語測試在過去一年中，中國考生數量增長超過23倍。中國市場也非常獨特，用户使用習慣非常不一樣。
因此我們在本地建立了第一個海外辦公室，服務本土用户的需求。我們在中國搭建世界級的高質量團隊，包括獨立的產品、研發、課程設計、市場推廣團隊等。目前，中國團隊也從產品、研發等層面支持更多的國際市場。
多鄰國非常重視本地用户的使用習慣。在註冊體驗上，相比於其他很多國家用户使用郵箱登錄，我們在中國採取了微信登錄、手機號登錄等方式，契合大家的互聯網習慣；在學習體驗上，我們開發了基於微信的學習報告，用户可以每個星期瞭解自己的學習情況並收到相關提醒，更好地堅持學習。
36氪：多鄰國語言學習這款產品在中國市場很受歡迎，在課程方面，有針對中國市場做一些本地化動作嗎？
路易斯·馮·安：多鄰國為中國市場專門開發了多門專屬的課程，包括英語、日語、韓語、法語、西班牙語和意大利語。同時我們在開發中國的首門方言課程——粵語。在我們設計本土課程時，都會考慮到母語為中文的學習者的認知規律和語言學習習慣。
我們也針對中國用户的學習偏好開發了新功能。例如單詞表，我們發現中國用户很喜歡背單詞提高詞彙量，所以針對英語和日語都開發了單詞列表，幫助大家温故知新。再比如五十音是中國初學者入門日語的第一個難關，所以我們專門針對五十音圖開發了聽説讀寫的訓練。
36氪：這是多鄰國第一次在中國市場涉足方言學習。作為一款面對全球市場的海外產品，為何涉足這塊本土氣息濃重的業務？背後是如何考量的？
路易斯·馮·安：粵語課程是多鄰國開發的第一門中國方言課程。開發這門課程有幾個主要原因：
1.方言影響力廣泛：粵語是漢語十大方言之一，全世界使用粵語的人數約為8500萬，分佈在中國粵港澳和海外的各大華人區。粵語文化深植在中國的流行音樂、影視作品、特色美食之中；
2.用户需求旺盛：在多鄰國還沒有開發粵語課程的時候，就有很多用户在社交媒體上詢問能不能開發一門粵語課程。市場上目前沒有一款能完美滿足粵語學習的軟件。目前大部分愛好者是在看劇、唱K等過程中學習粵語。我們有自信填補這一市場空白，讓大家像“三點幾，飲茶先啦”一樣輕鬆快樂地學粵語；
3.保護文化多樣性：多鄰國是一家跨國公司，我們非常尊重中國的文化，我們希望能幫助更多學習者，領略中國傳統文化之美。教學中國方言是一種全新的嘗試，希望這門新的課程能讓大家覺得生動有趣、接地氣、符合時代潮流。
36氪：多鄰國在未來想成為一家怎樣的公司？它目前為社會產生的核心價值是什麼？您期望未來多鄰國能做到什麼？以及產生怎樣的社會價值？
路易斯·馮·安：多鄰國相信，平等且優質的教育機會，有助於減少全球的經濟不平等——這是我們長期不變的目標。從2011年創立之初便是這樣，未來也將如是。時至今日，學習一門外語對於大多數人來説仍然是困難重重，要麼是資源匱乏，要麼是非常昂貴的。
因此，多鄰國APP堅持免費，確保來自不同社會階層的人都可以獲得高質量教育機會。我最自豪的一點是：從億萬富翁、社會名流、學生，再到難民，人人皆可使用多鄰國。我們會繼續努力，讓學習這件事變得好玩兒有趣。