沒有自建工廠和直營門店的海瀾之家，如何成為中國市值最高的服裝上市企業？

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作者|一多君   來源|一多數字（ID：yiduoxueyuan）

有數據指出，受新冠疫情影響，2020年中國服裝市場收入預計至少蒸發4000億元，整體市場規模預計縮水15%。被稱為“國民服裝品牌”的海瀾之家也未能倖免。一季度遭遇重創，營業收入38.48億元，淨利潤2.95億元。二季度則快速回暖，實現營收42.54億元，淨利潤6.53億元，較一季度環比增長223%，同比2019年第二季度恢復了將近80%的銷售。

海瀾集團總裁周立宸表示，“一季度對於海瀾之家這樣以線下為主的企業來説壓力是巨大的。對一季度做了覆盤和反思後，二季度我們迎來了業績的回暖，現金流恢復到去年的九成。雖然這還沒有完全達到公司的預期，但無疑讓我們從上到下的團隊凝聚力恢復到了疫情前的狀態，所以現在內部高度一致、目標非常清晰。”

周立宸認為，在很多品牌大量關店的時候，海瀾之家之所以能夠控住自己的盤子，尤其是線下，這很大程度上得益於其類直營化管理的模式。

今天我們來看看海瀾之家是如何創新產業鏈合作模式的？希望給連鎖消費企業一定的參考。

海瀾之家，經過數年快速擴張，成為了中國本土服裝上市公司市值最高的企業。海瀾之家的極致競爭力來源於創新的產業鏈合作模式，它通過一套生態契約將加盟商、供應商與自己綁定在一輛戰車上，通過做大銷售規模分享各自的收益。

在供應鏈端，海瀾之家並不自建工廠，而是利用中國服裝產業的供應鏈優勢，與供應商之間形成一種基於契約的賒購模式，即產品在入庫時僅付給供應商不超過30%的貨款，剩餘部分則模擬雙方作為虛擬股份合作的模式，根據商品在終端店鋪的實際銷售情況，固定於每月3日進行結算。

而且海瀾之家還與供應商簽訂了“滯銷商品可退貨”的條款（凡是供給海瀾之家的商品，一旦經過兩個適銷季度都無法銷售出去的時候，海瀾之家就可以將該商品退還給供應商），使得供應商不需要品牌商監督，自己就會盡最大努力避免生產滯銷品。

在銷售端，海瀾之家也並沒有通過直營的方式自己開店，而是與加盟商構建了“特許經營+全託管”的“類直營”加盟模式。

與其他品牌的加盟商相比，海瀾之家的加盟商支付要支付200萬元的加盟費（其中100萬元作為保證金，100萬元用於支付店鋪租金、裝修費、水電費、銷售人員的工資及其他費用），選址、裝修、進貨、陳列、銷售、門店管理等均由海瀾之家負責，加盟商無須打款進貨，而且實行100%退、換貨，保證加盟商不承擔庫存成本。這種“類直營”的模式使得海瀾之家對門店有着絕對的掌控權，容易複製並實現標準化管理。

海瀾之家，不自建工廠，不開直營門店，卻成了中國服裝行業市值最大的企業，其背後的重要支撐是一套產業鏈協同契約與一套信息化系統。通過信息化系統，將終端信息實時反饋給產業鏈各類相關方，然後各相關方根據契約規定，分享各自的收益。

編者按：本文來自微信公眾號一多數字（yiduoxueyuan），基於分佈式商業思想，為連鎖消費企業提供產業中台解決方案。