4S店“玩”了22年的事故車，最後卻被“事故車”玩出了“事故”

汽車4S店已經跟隨車企走過了22年，如今車企的日子也不好過，自然更加無暇顧及經銷商的死活，如今的汽車經銷商正處在瀕於死亡的邊緣。

整車銷售方面，汽車經銷商在面對捆綁式庫存政策以及維持“現金流”生存底線的雙重疊加下，價格倒掛嚴重：人和島《2019年度中國汽車經銷商發展報告》顯示，2019年經銷商整體虧損比例達到42%，贏利比例僅31%；中國汽車流通協會數據顯示，2020年上半年新車毛利率出現負值（-3.5%），“銷售即虧損”加劇。

售後服務方面，客户基盤是汽車經銷商的生命線。據筆者瞭解，2019年經銷商售後客户流失率平均44%；淨流失率（新車數/流失數）經銷商平均為1.006，經銷商售後服務基本在“死亡線”的邊緣徘徊。2019年的數據已然如此，在筆者看來，2020年受多重因素的影響，只能更糟。

汽車行業一直流傳着一句話：新車銷售不行靠售後，售後盈利靠“事故”。然而，從2020年上半年的各項數據來看，已經撕開了這句話的謊言。

9月份正式實施費改時筆者曾提出“9.19汽車經銷商集體遇難日”的觀點引來討論，但也更讓筆者堅信經銷商就是一個“店小二”。如果説車企是經銷商的第一個“老闆”，那麼車險企業則是經銷商的最後一個“老闆”。而它們之間的關係很簡單：“夥計”想從“老闆”手中賺錢。

車險：“老闆”看中“夥計”的“新鮮”

自1999年汽車4S店啓動以來，本質上了改變中國汽車零售渠道的格局，即汽車4S店取代了“物資局”等部門，汽車4S店承擔起中國新車的銷售。

再來看保險公司，車險是1980年全面啓動的。1980-1999年的20年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速攀升至1494.47萬輛，總保險費也從728萬元猛增至306億元，車險保費佔財險的比例從2%極速上升至60%，賠付率為55.7%。

由此可以看出，車險是保險公司財險的“聚寶盆”，後續2001-2019年數據平均在70%以上也證明了這一點。

而保險企業正是因為經銷商手中的“新車”開始不斷的給經銷商“畫餅”，如車險返點、送修等。但從上圖紅框位置不難看出，隨着2017年乘用車進入下降通道，保費佔財險的比例也呈現出下降趨勢，2019年達到59%。

參考國外保費30%左右的佔比，未來保費比例還將持續下降，車險企業也在不斷承壓，也就是説保險公司將告別車險暴力時代。這一趨勢對於汽車經銷商的影響在近幾年大家已經逐漸有所感受，保費規模及送修也保障不了經銷商的盈利。

保費與新車銷售關係

從2001-2019年數據來看，保費增長率與乘用車增長趨勢基本保持一致。上圖標註的乘用車和保費兩條趨勢線自2011年交叉後，乘用車加速進入下降通道，保費也緊跟其後緩慢進入下滑軌道。特別是2018年和2019年甚至進入單位數增長，2019年為4.5%。由此可見，乘用車增長情況對保費的影響較大。

費改前後對經銷商影響

筆者將車險歷程劃分為三個階段：

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1999-2014年甜蜜期

乘用車市場是在2013年進入的調整期，而在此之前正是經銷商認為的車市抄底，大舉擴張，車市一路繁榮，很少有人會關注車險部分，還處於粗放式管理階段。

在筆者印象中，汽車行業最早關注車險提升的是廣汽本田。2010年前後，廣汽本田開始幫助經銷商提升盈利能力，根據當前數據來看，廣汽本田經銷商的盈利能力依然是相對較好的。

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2015-2019年掙扎期

2015-2019年間，車險啓動了三次費改。

車險第一次費改為2015年6月-2017年6月，商業險啓動條款和費率（NCD和ACD）調整。

2015年6月是第一個分水嶺，引發單車保費下降。然而，從2015年的保費規模來看，與2014年相比卻增長了31%，沒降反升。究其原因，2014年投保率為58%，第一次費改啓動後，由於單車保費下降，促進了客户的投保積極性，因此投保率上升至76%。

也就是單車保費下降，保費規模沒降反升主要是因為，一方面乘用車依然處於正增長，林一方面投保率有較大提升空間，彌補了下降的缺口。

圖片來自百度，僅為配圖所用

第二次和第三次車險費改分別為2017年6月至2018年2月以及2018年3月至2020年8月，這兩次費改是對第一次的持續深入，從試點到全面鋪開。2019年投保率為84%，但保費規模卻增長乏力，進入單位數4.5%，所以這個階段大家都處在掙扎期。

保費角度

續保出現網電銷的爭搶，進入價格戰。汽車經銷商雖有30-50%的返點，但都消耗在與網電銷的價格戰中，續保已經無力可圖，甚至倒貼。

在筆者看來，汽車經銷商是“打”不過網電銷的，車險企業對待網電銷和經銷商表面上雖然一樣，但實則是“親兒子（無修理）”與“乾兒子（帶修理）”的關係。車險企業要的就是保費，所以對於保費渠道讓出的空間是有限的，大家細想一下，總體原則是“網電銷渠道返點=經銷商保費返點+送修比利益”，顯然，從保費或續保角度經銷商是做不過網電銷的。

另外，即使返點一樣，客户大概率還是會選擇網電銷續保，因為“代理執照”的特殊優勢還是比經銷商便宜。

送修比角度

近幾年各位同仁都有感觸，“保費規模換送修比”好像送修事故車越來越少，下面具體看看。

車險數據：在第一次費改之前，2014年賠付率和出險率都達到歷史最高，分別為64.1%和42.6%。也就是説，在第一次費改之前經銷商的日子還比較好過，保費規模也一路向好，事故車更是好上加好，車險企業承諾給經銷商的送修比沒問題，因此車險企業和經銷商處於“甜蜜期”。

但第一次費改（2015年）啓動後，賠付率和出險率雙雙進入下降通道，2019年出險率下滑至22.6%。顯然，事故車變少了，不是車險企業不給經銷商，而是真的沒有那麼多了。

經銷商數據：車險企業的數據顯示出險率不斷下降，而近三年，從經銷商端數據來看，也是不斷下降的，從2017年的31%下滑至26%，基本與車險企業的數據吻合。

事實上，在筆者看來，事故車已經到了“白刀子進紅刀子出”的境地。筆者曾在合肥某品牌A店訪問時，同城該品牌有A、B兩家店，A店剛把客户事故車拉進店門口，B店就過來“搶”。類似這樣的場景想必大家都有同感，能搶來也不錯，問題是要“割肉”。據説，現在給中間人信息費10-18個點已經成為行業潛規則，不給，連“搶”的資格都沒有。

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2020-2025年痛苦期

看到掙扎期殘酷的數據，已經暗示車險企業沒有多少“返利”能給經銷商了。而2020年開始的新一次費改與第一次相比力度更大，細節內容這裏就不做重複。從商業險擴大到交強險，ACD和NCD的費率調整係數也在擴大，利好於車主。

單車保費會不會降低？答案是肯定的。第一次費改後，單車保費由3691元下降至2019年的3020元。單車保費下降，那麼保費規模會不會像第一次費改一樣，出現不降反升呢？在筆者看來，答案是否定的。

原因有兩方面：一方面，乘用車進入負增長，短時間內難以再次進入正增長軌道；另一方面，整體投保率已經到達84%，實際上乘用車各店基本已經到達95%左右。所以筆者認為，保費規模能維持不變就已經不錯了。趨勢上看，保費規模也是下降的，未來用“保費規模換送修”也將成為一個“夢”。

圖片來自百度，僅為配圖所用

從以上分析可以看出：

一方面，車險企業要經銷商的是“新鮮感”，換句話説就是保費的承保量。在車險企業眼裏，能貢獻承保量的就是“美女”，不能貢獻承保量的就是“醜女”，再加上續保有電網銷這個“親兒子”，理賠社會修理廠，且賠付會降低，經銷商意味着可能直接被淘汰出局。

另一方面，經銷商面對車險業務，車險企業給經銷商的“返利”體現在保費規模“新保+續保”和送修“事故車”。自9月19日新一次費改啓動，形成2020版，與之前2014版相比改革更加深入、徹底，對經銷商的影響更為深刻。

保費規模減少，目前能夠看到的是，車險企業給予經銷商的返點進入單位數，利潤減少了至少50%；送修就更不容樂觀，2020版新政會進一步促進車主安全駕駛，再加上車輛ADAS智能輔助系統配置等，出險率也會進一步降低。筆者預判，事故車產值會從過去佔總產值50%下降至30%。也就是説，經銷商售後產值將會形成保養（索賠）、維修、事故車三分天下的格局。

綜上所述，筆者認為經銷商在汽車銷量進入下降通道時對車險企業的依賴度依然很大，但車險企業並未將經銷商的“死活”放在心上，同時經銷商也暴露出其自力更生能力缺乏的弱點。也就是説，在售後服務方面經銷商正在逐漸偏離主業，錯把事故車當成了4S店的主要業務。

因此，筆者依舊要老生常談，經銷商如果再以來車險企業畢竟更加生存困難，一定要轉向“服務客户”，實現經銷商生命中的“第二條曲線”。