汽車4S店已經跟隨車企走過了22年，如今車企的日子也不好過，自然更加無暇顧及經銷商的死活，如今的汽車經銷商正處在瀕於死亡的邊緣。
整車銷售方面，汽車經銷商在面對捆綁式庫存政策以及維持“現金流”生存底線的雙重疊加下，價格倒掛嚴重：人和島《2019年度中國汽車經銷商發展報告》顯示，2019年經銷商整體虧損比例達到42%，贏利比例僅31%；中國汽車流通協會數據顯示，2020年上半年新車毛利率出現負值（-3.5%），“銷售即虧損”加劇。
售後服務方面，客户基盤是汽車經銷商的生命線。據筆者瞭解，2019年經銷商售後客户流失率平均44%；淨流失率（新車數/流失數）經銷商平均為1.006，經銷商售後服務基本在“死亡線”的邊緣徘徊。2019年的數據已然如此，在筆者看來，2020年受多重因素的影響，只能更糟。
汽車行業一直流傳着一句話：新車銷售不行靠售後，售後盈利靠“事故”。然而，從2020年上半年的各項數據來看，已經撕開了這句話的謊言。
9月份正式實施費改時筆者曾提出“9.19汽車經銷商集體遇難日”的觀點引來討論，但也更讓筆者堅信經銷商就是一個“店小二”。如果説車企是經銷商的第一個“老闆”，那麼車險企業則是經銷商的最後一個“老闆”。而它們之間的關係很簡單：“夥計”想從“老闆”手中賺錢。
車險：“老闆”看中“夥計”的“新鮮”
自1999年汽車4S店啓動以來，本質上了改變中國汽車零售渠道的格局，即汽車4S店取代了“物資局”等部門，汽車4S店承擔起中國新車的銷售。
再來看保險公司，車險是1980年全面啓動的。1980-1999年的20年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速攀升至1494.47萬輛，總保險費也從728萬元猛增至306億元，車險保費佔財險的比例從2%極速上升至60%，賠付率為55.7%。
由此可以看出，車險是保險公司財險的“聚寶盆”，後續2001-2019年數據平均在70%以上也證明了這一點。
參考國外保費30%左右的佔比，未來保費比例還將持續下降，車險企業也在不斷承壓，也就是説保險公司將告別車險暴力時代。這一趨勢對於汽車經銷商的影響在近幾年大家已經逐漸有所感受，保費規模及送修也保障不了經銷商的盈利。
保費與新車銷售關係
費改前後對經銷商影響
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1999-2014年甜蜜期
乘用車市場是在2013年進入的調整期，而在此之前正是經銷商認為的車市抄底，大舉擴張，車市一路繁榮，很少有人會關注車險部分，還處於粗放式管理階段。
在筆者印象中，汽車行業最早關注車險提升的是廣汽本田。2010年前後，廣汽本田開始幫助經銷商提升盈利能力，根據當前數據來看，廣汽本田經銷商的盈利能力依然是相對較好的。
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2015-2019年掙扎期
2015-2019年間，車險啓動了三次費改。
車險第一次費改為2015年6月-2017年6月，商業險啓動條款和費率（NCD和ACD）調整。
2015年6月是第一個分水嶺，引發單車保費下降。然而，從2015年的保費規模來看，與2014年相比卻增長了31%，沒降反升。究其原因，2014年投保率為58%，第一次費改啓動後，由於單車保費下降，促進了客户的投保積極性，因此投保率上升至76%。
也就是單車保費下降，保費規模沒降反升主要是因為，一方面乘用車依然處於正增長，林一方面投保率有較大提升空間，彌補了下降的缺口。
第二次和第三次車險費改分別為2017年6月至2018年2月以及2018年3月至2020年8月，這兩次費改是對第一次的持續深入，從試點到全面鋪開。2019年投保率為84%，但保費規模卻增長乏力，進入單位數4.5%，所以這個階段大家都處在掙扎期。
保費角度
續保出現網電銷的爭搶，進入價格戰。汽車經銷商雖有30-50%的返點，但都消耗在與網電銷的價格戰中，續保已經無力可圖，甚至倒貼。
在筆者看來，汽車經銷商是“打”不過網電銷的，車險企業對待網電銷和經銷商表面上雖然一樣，但實則是“親兒子（無修理）”與“乾兒子（帶修理）”的關係。車險企業要的就是保費，所以對於保費渠道讓出的空間是有限的，大家細想一下，總體原則是“網電銷渠道返點=經銷商保費返點+送修比利益”，顯然，從保費或續保角度經銷商是做不過網電銷的。
另外，即使返點一樣，客户大概率還是會選擇網電銷續保，因為“代理執照”的特殊優勢還是比經銷商便宜。
送修比角度
近幾年各位同仁都有感觸，“保費規模換送修比”好像送修事故車越來越少，下面具體看看。
但第一次費改（2015年）啓動後，賠付率和出險率雙雙進入下降通道，2019年出險率下滑至22.6%。顯然，事故車變少了，不是車險企業不給經銷商，而是真的沒有那麼多了。
事實上，在筆者看來，事故車已經到了“白刀子進紅刀子出”的境地。筆者曾在合肥某品牌A店訪問時，同城該品牌有A、B兩家店，A店剛把客户事故車拉進店門口，B店就過來“搶”。類似這樣的場景想必大家都有同感，能搶來也不錯，問題是要“割肉”。據説，現在給中間人信息費10-18個點已經成為行業潛規則，不給，連“搶”的資格都沒有。
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2020-2025年痛苦期
看到掙扎期殘酷的數據，已經暗示車險企業沒有多少“返利”能給經銷商了。而2020年開始的新一次費改與第一次相比力度更大，細節內容這裏就不做重複。從商業險擴大到交強險，ACD和NCD的費率調整係數也在擴大，利好於車主。
原因有兩方面：一方面，乘用車進入負增長，短時間內難以再次進入正增長軌道；另一方面，整體投保率已經到達84%，實際上乘用車各店基本已經到達95%左右。所以筆者認為，保費規模能維持不變就已經不錯了。趨勢上看，保費規模也是下降的，未來用“保費規模換送修”也將成為一個“夢”。
從以上分析可以看出：
一方面，車險企業要經銷商的是“新鮮感”，換句話説就是保費的承保量。在車險企業眼裏，能貢獻承保量的就是“美女”，不能貢獻承保量的就是“醜女”，再加上續保有電網銷這個“親兒子”，理賠社會修理廠，且賠付會降低，經銷商意味着可能直接被淘汰出局。
另一方面，經銷商面對車險業務，車險企業給經銷商的“返利”體現在保費規模“新保+續保”和送修“事故車”。自9月19日新一次費改啓動，形成2020版，與之前2014版相比改革更加深入、徹底，對經銷商的影響更為深刻。
保費規模減少，目前能夠看到的是，車險企業給予經銷商的返點進入單位數，利潤減少了至少50%；送修就更不容樂觀，2020版新政會進一步促進車主安全駕駛，再加上車輛ADAS智能輔助系統配置等，出險率也會進一步降低。筆者預判，事故車產值會從過去佔總產值50%下降至30%。也就是説，經銷商售後產值將會形成保養（索賠）、維修、事故車三分天下的格局。
因此，筆者依舊要老生常談，經銷商如果再以來車險企業畢竟更加生存困難，一定要轉向“服務客户”，實現經銷商生命中的“第二條曲線”。