南方網訊 “往年這個時候的訂單已經預訂到10月份，我們根本沒時間做線上的。但受到疫情影響，今年九成以上的外貿訂單都延後或取消了。”汕頭佳訊電子科技玩具廠廠長杜紹東如今多了一個身份——京喜恩寶玩具拼購專營店負責人。往年並不做線上生意的杜紹東，今年在工廠早早掛上“不跟着618大潮走，老婆就會跟着對面老闆走”的橫幅。
橫幅上的大白話反映了原本以外貿為主的中小企業的近況。618購物節是今年的第一個電商大促，以前從沒想過進軍線上的杜紹東今年對618購物節寄予厚望，出口受阻之下，更多像杜紹東一樣的中小企業業主欲借618購物節開拓銷路。
中小企業“被迫”轉型
數據顯示，2018年廣東汕頭澄海玩具年產值達546億元，約佔全區工業總產值的一半，其中75%以上出口歐美、中東、南美、東盟等140多個國家和地區，素有“世界玩具看中國，中國玩具看澄海”的説法。
外貿通路受阻的影響也最先體現在澄海的玩具廠中。“春節回來之後，為了讓工人有工開，我們沒有停工。因為沒有訂單，當時的倉庫都滿了，甚至堆到了過道、食堂。”杜紹東告訴記者，當時做好的準備是不裁員但讓員工輪休，“活下去”成為工廠唯一目標。
“我主要負責注塑的工序，現在每天都有工開，這幾天備戰618購物節就比較忙，以前還沒試過（線上銷售）。”工廠工人黃小軍告訴記者，工廠50多名員工，都在忙着備戰618購物節。記者在現場探訪看到，工廠內部掛上了衝刺618的橫幅來激勵員工。
“在接觸京喜後，通過平台的貨品策略和資源扶持，4月份我們的線上訂單量有了明顯提升。那個時候我們剛剛從外銷轉為內銷，一點經驗也沒有。”杜紹東告訴記者，由於澄海有完善的玩具生產供應鏈，很多電商平台前來洽談。
澄海擁有眾多玩具生產基地，目前已形成造型設計、原料供應、模具加工、零件製造、裝配成型、包裝裝潢和銷售運輸等專業分工協作、環環相扣、相輔相成的產業羣落。完善的供應鏈也成為吸引電商平台的關鍵。其中，京喜產業帶廠直優品計劃首站便落地購物節澄海玩具產業帶，並在澄海建設首個“京喜產業帶合作示範基地”，而澄海玩具產業帶也通過與1688平台開展深度合作，推動了玩具貿易多業態轉化和數字化的轉型。
億創空間是澄海一家中型玩具企業，2019年銷售額達到5000萬元，外銷佔比40%，產品主要出口歐美、中東、東南亞市場。全球疫情暴發後，億創空間的外貿訂單急劇下降，今年1—3月，外貿銷售額不足5%，同比去年下滑了25%，大概八成的外貿訂單取消，負責人陳卓越也頗為無奈。在澄海，像億創空間這樣的企業並不在少數，為了自救，很多傳統的外貿企業紛紛謀求轉型，通過各種途徑積極開拓內銷市場。
“目前最大的挑戰是怎麼把積壓的外銷庫存銷售出去，回籠資金。我們的庫存商品基本都有國內CCC證書，所以很多庫存商品更換內銷包裝後就可以轉做內銷。”陳卓越説，對於澄海的玩具企業，轉內銷是眼下的必然選擇。
除了澄海的玩具廠家外，以中小企業為代表的產業帶商家期待通過618購物節大促回血。天貓618數據顯示，在天貓618首日，外貿轉內銷商家成交金額同比大幅增長66%。參與活動的外貿店鋪數量同比增加34%，其中江西、上海、北京參與活動的外貿商家數增幅均超過150%，廣東、浙江兩大傳統外貿重鎮增幅也達約50%。
電商平台以組合拳撬動產業帶
“內銷市場還是很大的，之前接觸過跨境電商的企業，轉入內銷電商平台，要加快研究熟悉國內電商平台的規則；沒接觸過跨境電商的企業，儘快尋找內銷的電商和線下渠道，利用自身的產品優勢和內銷企業取得合作。”陳卓越表示，做外貿的中小企業在轉內銷的過程中也遇到不少問題，比如原有工廠的款式適不適合內銷，產品符不符合國內標準等。
“不少做外貿的廠商此前沒有接觸過國內的電商，所以他們對國內的電商行業不太瞭解，部分工廠甚至一點也沒有涉足，他們本來就是以外貿為主，直接做2B的生意，2C的生意很少做。”京東集團京喜事業部玩具類目經理張光輝在和中小企業對接中發現，在選品上，國外和國內的商品選擇、客户羣體並不一樣，以前外貿企業多數做大規格、大包裝，但是國內就不一定能走得通；在資質方面，國內與國外的銷售資質和產品標準也有差別。
對於產品70%以上出口海外的澄海玩具產業帶，京喜是以組合拳形式予以重點扶持。聯動澄海產業帶建立了“澄海玩具示範基地”，組建運營團隊進行一對一幫扶，並通過組織流量資源、策劃營銷活動、直播帶貨等方式幫助商家解決滯銷難題。
張光輝就推動過商家進行積木這一選品的定製化生產。“我們通過歷史銷售數據發現，積木如果是兩三百顆粒不好賣，而幾十顆粒就比較好賣，單價定位在9塊多、10塊左右，走量很快。”根據數據反映的情況，張光輝和商家做了一個反向互動，進行定製化產品生產，同時在平台獨家銷售。
“4月份我們在京喜的訂單有明顯的提升，是因為平台會幫我們看哪些產品適合內銷，會對我們的運營做一些指導。國內外產品選擇真的特別不同，國外喜歡顏色鮮豔、大包裝，但國內消費者更喜歡功能性強的產品。”據杜紹東介紹，恩寶玩具5月份訂單量環比提升2.5倍，6月1日至3日，恩寶3天的訂單量比4月全月的訂單量還多，日均訂單量比5月份翻了一倍。
“看到銷售數據，我們對這次618購物節的信心還是比較足的，因為疫情，我們‘被迫’轉往線上，但也發現了新的發展機會。目前我們正在籌備相關運營團隊，之後會在電商上多花精力。”杜紹東説。
南方日報記者 彭穎