時代週報記者：夏子軒
春節將至，保險代理人的工作沒有停歇跡象。
2月5日晚上9點，工作已十年的保險代理人周明（化名）仍在線上與同事商談工作。“春節前加班加點很正常。每年‘開門紅’忙完後，就是一輪增員計劃，因此要策劃很多活動。”周明告訴時代週報記者。
周明是廣西人，現在佛山工作。今年，因工作原因，他選擇“就地過年”。像周明這樣的保險代理人，不在少數。
周明將自己定義為前線戰鬥的軍事指揮官，日常工作是追蹤前線銷售人員業績達成情況，督導他們按時按量完成業績目標，追蹤各種數據，包括客户接觸量、活動量、出勤率，邀約率多方面。
“年三十前，我每天都要在公司，主要是參加一系列關於假日運營的會議。春節期間，我還要組織新人培訓，仍要工作。”周明説。
首次就地過年
“雖然，我沒有保費考核的壓力，但嚴格的KPI考核仍然無處不在。我在後台要參與很多活動策劃，來提振大家的保費收入。”周明説道。
2018年，周明和妻子一同來到佛山打拼，兒子成了留守兒童，“今年不回家，兒子也過不來。春節期間，我肯定得陪着兒子視頻聊天”。
“雖然沒辦法回廣西，但和同鄉已經約定了在春節期間聚一聚，過年也不會過於孤單。近期，佛山還免費派發了很多景點門票，平時沒什麼時間去，我們也計劃在春節期間一同去走走。”周明表示。
為鼓勵外來員工在佛山過年，佛山市文廣旅體局向市民免費發放了南風古灶、南海影視城、三水森林公園等多個旅遊景點的門票，以及上千張面值50到100元不等的現金券和自助餐券。
此外，“就地過年”員工還可享受到其他多重福利。周明所在公司不僅將提供一定的工資補貼，還計劃在大年初一組織全體員工去影院觀看《唐人街探案3》。
“開門紅後期到春節這段時間，保費收入增速放緩，公司把重心放在增員上，如何成功實現從‘人海戰術’到‘高質量增員’的轉變，是現在公司考慮最多的問題。” 周明表示。
近兩年，各大保險公司的代理人數量變化和策略趨勢有所分化，但“增員難”無疑是壽險行業普遍面臨的問題，這也拖累了多家上市險企新業務的增長。
年後破增員難題
隨着大眾保險意識的崛起以及“保險姓保”的迴歸，保險公司業務結構中保障類產品業務佔比明顯提升，這些產品相對理財型產品而言更為複雜，也更需要高質量的個險隊伍來實現。
周明表示，保險行業收入通過人力規模增長的時代已經過去，現在市場都在爭搶優質人才，確保高質量、有價值的增長，想要實現隊伍的優質底色，需要有效的策略，並配合制度支撐實現。
“從目前的計劃來看，公司將系統化地增強新人培訓，包括延長培訓時間，開展產品銷售演練，配合各種線上的管理工具，輔助新人養成良好的學習和行為習慣，促使新人更有效地學習和吸收公司系統化的培訓內容。”周明告訴時代週報記者。
保險產品在民眾保險意識尚未興起時屬於低頻低感知的金融產品，銷售難度較大，收入不穩定，展業往往從身邊的親朋友開始，這也是行業對於高素質人才的吸引力較低的一大主要原因。
“去年上崗的新人中，原職業為其他行業的銷售人員、個體企業主、行政人員佔到多數，他們合計佔比超過6成。公司目前招人以高素質、高品質、高績效‘三高’特徵作為標準。”周明如此表示。
截至1月14日，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國人保個險期交新單規模佔 2020年1月比例分別約為79%、142%、116%、102%和87%，而中國太平個險期交新單規模佔 2020年1月比例約為153%。
在人力規模方面，截至1月14日中國人壽人力增長環比年初領先同業，中國平安小幅增長，中國太保基本持平，新華人壽、中國太平、中國人保小幅下降。
周明認為，保證新人收入是此次增員的一大主線，新人留存主要在於保證收入，“新人才不至於大量流失”。
在不少行業人士看來，年後人才市場的競爭將更加激烈。
“有人説保險業為了增員不擇手段，其實不對，保險一定要由優秀的人來做。增員要有廣度和深度，會越來越強調專業化和系統化。”周明認為。
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