隱形巨頭｜揭秘富途：一家 200 億美金互聯網券商的崛起

文 | 彭孝秋

編輯 | 喬芊

炒美股的Saern建了一個名為“富途賺十倍就辭職”的微信羣——港美股券商“富途”即是他日常用來交易股票的App，也是他的重倉股——他邀請持有富途倉位較大的網友入羣，目前這個羣超過了一百人，羣內每日討論消息內容超過千條，很多羣友泡在富途的時間甚至超過了微信。

畢竟，自2020年以來，富途股價最高上漲了超過了20倍。難怪Saern這樣的股民認為富途能幫自己實現財富自由之夢。

一位投資者向36氪展示了自己重倉富途的收益：“從6萬美金起步，從最底部的8美元開始定投式買入，到現在持有5萬股，利潤在500萬美元左右。”

變化似乎在一夜之間。“富途的聲量在2020年一下就起來了，大家只要想打新或者買港美股，就會想到富途。我們有不少想配置海外資產的用户都被搶過去了。”國內某券商營業部經理告訴36氪。

哪怕是一年前，熟知炒股軟件、為之貢獻日活的人也遠沒有今天這麼多。這當然是因為大災情後的“大放水”，讓整個市場迎來行情，而券商總是牛市中的大贏家。其2020年第四季度財報顯示，富途淨利潤同比增長了10倍。

富途股價

大環境對所有券商都是公平的，但富途在跟券商同行的競爭中，依然拉開了巨大差距。

競爭不可謂不激烈。富途的競爭對手，既有境外的Robinhood和香港本土券商，又有中資券商老虎證券和以東方財富為代表的大陸券商。

第一名富途和同是互聯網券商的第二名相比，其入金（往賬户裏真實存錢）客户數和交易總額差保持在兩倍左右，營收則是其3倍多。富途的用户留存率更是接近98%。

市場總是變幻的，但一家公司的長成有跡可循。我們試圖解答，成立9年的富途除了迎頭撞上時代紅利，還做對了什麼？以及它的此種亮眼業績是否可以持續？

毫無疑問，富途的底牌是創始人李華（Leaf）。這位騰訊前第18號員工不到30歲就實現財務自由，作為一位活躍的港美股投資者，早在2010年，李華就帶着幾個交易員把全年成交額做到了超70億元港幣，資產數翻了三倍——他對交易和交易者，自有其洞察。

券商是一個強監管生意。這意味着誰能拿下牌照，誰就佔領先機。

但監管機構審批的牌照非常有限，不過要做交易也有辦法，市面上大量公司通過掛靠券商、和有牌照的券商合作分銷獲得收入，自己拿牌照則是更難走的一條路。

在李華看來，分銷模式看似走了捷徑，實際被卡了脖子。“你平台上的用户其實不是你自己的用户，客户資產也和你沒有關係，你完全就成了一個導流工具。上游一旦出現波動，你根本無能為力。”李華告訴36氪。富途從成立第一天，就意識到要想成為主流玩家，必須主動接受監管。

意識到牌照的重要性不難，難的是如何拿下至關重要的第一塊牌照。

據李華回憶，當初險些沒有拿下香港證監會1號牌照，如果不是「關鍵先生」的幫忙，可能就不會有現在的富途。

事實上，早在富途證券成立前的2011年6月，李華就帶領團隊，只用了三個月時間就完成港股交易系統的研發。當時李華沒有太多行業認知，以為可以把系統直接推向市場使用。事實上，用户使用交易系統前還得經過香港交易所的一些流程認證。

這包括模擬環境下的測試、端對端的測試（拉專線和交易所模擬環境對接），最後是仿真測試，而這個環節必須得接入一家證券公司——李華需要找到一家願意合作的券商。

對於互聯網研發能力，沒人懷疑李華團隊。但對於金融側的產品研發能力，和能否做好一家券商，幾乎沒有人相信李華。他跑遍了所有券商，也沒有人願意合作。

“為了最後再爭取一把，我還提出富途可以拿出500萬給券商作風險保證金，但還是沒有任何一家券商願意擔風險。實在走投無路了，我就在我一個QQ炒股裏羣求助。其實也是抱着試一試的態度，反正沒辦法了。”李華對36氪回憶當時的艱辛。

沒想到李華的求助，得到了「關鍵先生」鄔必偉的回應。鄔必偉當時是國企東航金融董事總經理，李華為了爭取這次機會，很認真的準備了PPT進行彙報。結果在彙報會上，鄔必偉很爽快的就答應了李華，PPT都沒有機會展開。即使鄔必偉負責業務合規的同事在一旁不斷打斷，但都被鄔必偉駁回。如今，鄔必偉已經是富途高級合夥人，負責B端業務富途安逸部分。

除了牌照申請的困難，李華也一併遇到了資金困難。前期幾位老同事的幾百萬元天使輪融資已經花完，交易所也開始催繳牌照保證金。只有一家投資機構拋出橄欖枝，而這家機構在多次延期後便沒有了後文。自此，李華的外部資金渠道徹底被斷裂。

除了對事情堅定看好，也為了不讓團隊解散，李華回家和太太商量，兩人決定自己先拿錢頂上——這迫使他們賣掉大量騰訊股票籌錢，夫妻兩人一度看着不斷上漲的騰訊股價嗟嘆不已——前後拿出了超4000萬港幣的資金。

那段時間的壓力，直接傳導在李華的體檢指標上：甘油三酯飆升到正常人的十幾倍，體重也因此飆漲了20多公斤。

最終在2012年10月，富途通過在香港成立的富途國際香港公司拿到了1號牌照，也在2014年拿到了騰訊領投的1000萬美元融資。並在隨後3年中，富途繼續拿到了騰訊領投、經緯和紅杉跟投的兩輪超2.1億美元融資。上市前夕，拿到泛大西洋的7000萬美元融資。

新券商們在路徑選擇上，一種是像富途這種先港股後美股，另一種是先美股後港股。對富途來説走運的是，去年開始中概股回港熱潮吸引了大批打新用户，港股牌照無疑幫助富途無縫參與了這波盛大的行情。

截至目前，除了1類牌照後，富途香港又先後拿下第2/3/4/5/7/9類牌照。除了香港市場，富途又在美國拿下11塊牌照、新加坡3塊牌照、泛歐地區2塊牌照。

在富途發展過程中，對於做工具還是做平台，出現過巨大爭議。

李華告訴36氪，富途牛牛的前身叫富途操盤手，是一個純交易工具。當時團隊認為可以直接推向市場運用，但李華堅決不同意，這次爭吵激烈到辦公室的門都被摔壞。李華最後還是説服團隊做平台。

做平台意味能着參與更多環節，從而獲得更強的用户粘性。“做工具是簡單的事，但做平台是正確的事。”李華説。

如今，富途的業務版圖，涵蓋C端交易軟件富途牛牛、財富管理平台大象財富、國際版交易軟件moomoo、B端期權管理和IPO承銷的富途安逸。

“比如對於平台這件事，Leaf想的是平台作為底層，上面要承載財富管理業務、國際業務、輸出業務等，這相當於把我們手裏的工作推翻重來，當時我們就覺得沒必要。現在看來他是對的，尤其是隨着我們國際業務的展開。”富途一位前30號員工對36氪表示。

比做平台更高的業務壁壘，是富途一直堅持推出自研系統。這背後涉及繁雜的系統，包括行情、交易、結算、風控、賬户、BOSS等一系列，包括難度較大的港股自研暗盤系統。按照李華的規劃，美股的自研系統預計在不久的將來推出。

在香港所有牌照中，最難拿的是第3類牌（槓桿外匯交易，全香港僅37家）和第7類牌（暗盤接入第三方中介機構，7年後首次放開）。特別是第7類牌照的獲取，意味着富途可以通過給其他券商輸出自己的研發系統獲得收益。

自研系統除了提升交易速度、保障交易體驗，對利潤也有益。以富途美股清算系統為例，一旦完成自有切換，可產生超5000萬美金的營運利潤。

這也是為什麼富途在最近一次升級中，繼續斥資1500萬港幣緊急擴容300條交易通道，讓每秒1000個訂單到達港交所——如果把擴通道類比為一條高速公路，意味着現在的下單擁堵問題得到了解決，2車道變為5車道。更多客户來交易了，富途也就能獲取更多交易佣金和融資費用。

一位因為打新而體驗過100家港美股券商的用户對36氪説，“從體驗來説，香港本地的券商還停留在90年代水平，下個單都還是打電話，還經常打不進去。內地券商體驗好一點，但對港美股不重視，也不怎麼懂互聯網。富途的產品對它們是降維打擊。”據瞭解，去年前三季度，富途發佈了119個版本，推出的功能超過3000個。

對產品的重視刻在富途這家公司的基因裏：富途70%的員工是產品研發人員，其次才是金融人才。

騰訊出身的李華對社交有深刻理解，因此他的平台上要有行情、交易、資訊，也要有社區和社交，“人不可能總是在交易，閒下來就會有無知、無助、無聊的需求。”

做社交自然不是富途首創。市面上的主流的券商做社交，一般分為以“股吧”為代表的偏情緒和消息面平台，以及雪球代表的相對理性的深度觀點平台，這兩者都是先做工具、再做社交，後者的風險是社區氛圍不錯，但商業化不易。

但富途選擇先做平台、再做社交，其中社交又以實盤交易為抓手，從而生產更有質量的討論內容。

在打造社區感上，李華可以説身體力行。他主導開發了富途牛牛這個人格化的IP，也經常出現在”牛牛圈“的實盤交流社區中。36氪在翻閲李華所有牛牛圈時發現，遇到有用户@葉子哥，他都會回一句“我在”，然後要麼直接解答問題，要麼轉交給相關同事。

牛友蒐集的周邊

如今，日活已經超過100萬的富途app，每天產生的UGC內容超15萬條，其中實盤曬單量就超1萬。並且，李華在答疑時如果是香港用户會特意使用繁體字。

由此，李華獲得了“幾十億美金身價客服隨時在線”的行業美名。1月23日晚上12點18分，李華在微信羣回覆線路升級於週期權的問題。1月26日下午，富途因快手打新融資額度造成系統擁堵，又有很多投資人瘋狂at他提建議。

在李華的朋友圈，36氪看到一組數據——他2020年平均每天登陸富途65次，一年登陸364天，最晚登陸時間是4點29分。

經常和用户互動，固然能拉近用户之間的距離。但作為作為一個創始人兼CEO，每天這樣不勝其煩的答疑解惑，是否有些大材小用？

“創始人這樣既有利於持續迭代產品，也能增加用户的粘性，自然獲客成本就很低。這無形也構建成了富途的護城河。”富途持股超30萬股的投資者對36氪分析稱。

這一點在財報中也得到證明。2020年Q3時，富途新增付費用户客均獲客成本由去年同期的3250元，大幅減少至967元，與此同時，用户數、尤其是付費用户數保持了三位數的高速增長。更重要的是，富途財報披露其留存率超過98%。

“這個護城河背後是關係鏈、行為、內容的沉澱。”上述投資者稱。他相信富途聯合創始人李鐳的説法——一個人在私域流量裏交到了朋友，遷移成本會很高，只要情感關係在，社交數據也就能沉澱下來。

“我雖然沒有見過李華，但他確實是一個很能打的競爭對手。”一位富途競品企業創始人對36氪如此評價。“同時期那麼多玩家，比如曾經很有名的8證券，技術實力也很強，但只有富途成為了第一梯隊。”

李華

李華的牛牛圈簽名是孫子兵法裏面的“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。”意思是以前善於用兵作戰的人，總是首先創造自己不可戰勝的條件，並等待可以戰勝敵人的機會。使自己不被戰勝，其主動權掌握在自己手中。

回頭來看，自持牌照、自研系統、做平台、重社交就是富途一直給自己創造的不可戰勝的條件。

富途“不可勝在己”的一個證明，是富途暗盤的推出。

所謂暗盤，指的是一個提前交易時段，用於給散户小範圍買賣港股的新股。通常一家港股公司上市前一天下午4:14-6:30，就是暗盤交易時間。對於打到新又不看好的散户來説，可以抓住時機賣掉，而此時，誰家暗盤價格更高，誰就天然具有優勢。

36氪在體驗了多家券商的暗盤交易後發現幾個問題：一旦遇到熱門股，可能就沒法下單，系統直接down掉；有些券商需要打電話下單，電話還沒接通，股價已經大變；同只股票的價格差異很大，股民能獲得的收益也差別很大。

富途最早接入的也是第三方暗盤，但一直未放棄自研。如今這個暗盤成為富途打新業務的利器。據富途官方稱，目前已有30家企業進入富途百億打新俱樂部，快手是426億港元、農夫山泉是352億港元、京東健康是207億港元。

另一位富途早期員工也向36氪舉了一個融資打新的例子。“行業裏之前有同行號稱30倍槓桿，但瞬間沒有了額度。很多用户也呼籲富途放出30倍，但Leaf認為30倍不僅不能讓更多人蔘與，如果遇到一次破發，風險就很大。”

多位富途用户還對36氪提及一個例子：在螞蟻金服打新退款這事中，富途第一時間在行業內發起免除所有認購費用和全部銀行利息的舉動，幾千萬元的損失全部由富途自己承擔。而很多同行是沒有選擇全退的，最後退還較多的是認購費用，利息只能由投資者個人承擔。一時間，富途的這個打法贏得了用户的好口碑。

李華第一次創業是在大學時期，是為要畢業的師兄姐提供論文和簡歷打印、傳真接收，解決排隊難價格貴的問題。這次創業不僅讓他積累了一些積蓄，比如在90年代就有了自己的手機，更主要是得到了商業訓練。

大學畢業後，李華以優秀畢業生推薦到深圳發展銀行工作，後來又拿到華為offer。但最後選擇了騰訊，是因為QICQ（QQ前身）讓他接觸了湖南之外的世界。就這樣，李華在2000年加入了騰訊，成為騰訊第一個對外招聘的大學生。

這期間，經歷了2004年騰訊的香港上市，員工人數從十幾個人到1萬人，李華也在不到30歲實現了財務自由。騰訊的上市讓李華開始炒股，也埋下創立富途的種子。

“騰訊的經歷，讓我有了相信的能力。當你開始相信自己，就會更願意面向長遠進行佈局。其次才是團隊管理和商業訓練的連續。”李華説。

36氪發現，當初從騰訊出來就一直跟隨李華的6個同事中，至今還有5個留在富途。學習能力強、在關鍵決策上幾乎沒出過錯，也是許多接近李華的人對他的評價。

在富途內部，2021年被視為國際化元年。

與其説李華的國際化野心自2020年制定的“遠航者計劃”開始，不如説早在2018年就開始做準備。他曾在牛牛圈寫道：北京時間2018年3月7日凌晨3點18分，這一天會是富途歷史上非常重要的一天，在這一天，富途美國公司正式啓動，富途跨出國際化的重要一步。

目前，富途的用户分佈在全球的超200多國家和地區。在36氪獲取的一份內部券商電話會議中看到，富途在香港的用户有20萬左右，約佔香港200萬散户的10%，富途計劃在2-3年內把市場份額擴大到30-40%。而新加坡大約有100萬散户，美國有300萬，是巨大的潛在市場，也是富途國際化的重點。

此外，按照第三方諮詢公司奧緯數據顯示，中國內地2018年就有超2000萬人有海外資產配置需求。富途最新的數據顯示日活超過100萬，和如此龐大的目標用户相比，空間還很大。特別是在美國市場，微信MAU超過200萬，富途有這部分海外用户做支撐。

那麼，能否順利拿下新加坡和美國這兩個市場呢？

36氪採訪到的多位海外華人用户表示，他們很期待富途的進入。一位新西蘭用户稱，“按照富途在香港的發展速度，相信在海外也不會很差。它的用户平均年齡35歲，不是純小白，也比傳統金融機構用户年輕，是高智商、高學歷、高收入的羣體。”

富途未來的估值提升，很大的動力就來自於國際化。

在股市大V無舍無為看來，擴大的中產羣體有強烈的海外資產配置需求，加上港美股的賺錢效應，一定能吸引到更多投資者。而在金融賽道，股票是最高頻的切入口。一旦完成生態構建，想象力很大。

按李華的規劃，富途真正想做的是幫助投資人發現投資機會，只需要一個賬户就能投資全球，港股、美股、A股、基金、債券等。

但富途的風險點在於，一波大行情過後，股民投資熱情降低，它還能否低成本地獲得新用户，並促進他們頻繁交易，而這也將直接影響富途的業績和股價。

2008年辭職之時，李華特意一個月時間沒有去公司，而是在家辦公，他企圖用這種方式來慎重考慮是否離開騰訊。“離開騰訊後悔死了。”李華笑説。但能親手創辦一家有用户價值的公司，他從未後悔過。

（股市有風險，本文不構成任何投資建議。）