保險銷售全流程監管邁入倒計時階段。9月28日，金融監管總局發佈信息顯示，金融監管總局近日發佈《保險銷售行為管理辦法》（以下簡稱《銷售辦法》），不僅明確了誰能銷售保險產品、如何銷售保險產品，再次強調了產品分類分級、銷售人員分級。《銷售辦法》同時也指出，保險公司在保險銷售中不得強制搭售、默認勾選。
圖片來源：金融監管總局
《銷售辦法》自2024年3月1日起施行。金融監管總局相關負責人表示，通過《銷售辦法》，從前端對保險銷售行為進行全面規範，實現源頭治理。那麼，對於保險機構而言，如何參照《銷售辦法》，做到有則改之，無則加勉？
售前：聚焦分類分級、避免誇大宣傳
《銷售辦法》將保險銷售行為分為保險銷售前行為、保險銷售中行為和保險銷售後行為三個階段，分別加以規制。
在保險銷售前，《銷售辦法》規定保險公司要在其官方網站上公佈保險產品説明，重點突出保障範圍、免除或者減輕保險人責任條款、預期收益以及投保人、被保險人、受益人的權利義務等內容。
對於此次《銷售辦法》建立了保險產品説明制度是出於哪些因素考慮，金融監管總局相關負責人表示，相關規定以便在投保人、被保險人、受益人注意力有限的情況下，瞭解保險產品條款的核心內容。這一制度規定主要是希望為保護保險消費者的知情權提供更充分的正面信息支持。
《銷售辦法》也明確，保險公司應當建立保險產品分級管理制度，根據產品的複雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，對本機構的保險產品進行分類分級。
近年來，監管持續推進保險銷售能力資質分級工作。明確要求行業自律組織建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制，嚴格銷售資質分級管理。2022年，中國保險行業協會發布的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》靴子落地。
此次《銷售辦法》對分級管理工作提出明確要求，根據《銷售辦法》，保險公司、保險中介機構應當在行業自律組織制定的銷售能力分級框架下，結合自身實際情況建立本機構保險銷售能力資質分級管理體系。並與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。
在對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍看來，產品分類分級可以根據不同的風險特徵和保險需求，給予不同的監管要求，確保消費者能夠購買到適合自身需求的保險產品。銷售人員分級可以根據銷售人員的資質和能力，明確其銷售範圍和責任，提高銷售人員的專業水平，保護消費者的權益。
在保險銷售前行為管理方面，《銷售辦法》還對保險公司、保險中介機構業務範圍、信息化系統、條款術語、銷售宣傳等進行規制。比如，《銷售辦法》明確，保險公司、保險中介機構應確保保險銷售宣傳符合要求，不得進行虛假或者誇大表述，不得使用偷換概念、不當類比、隱去假設等不當宣傳手段。
售中：不得默認勾選、代簽名
保險銷售中行為是指保險公司及受其委託或者與其合作的保險中介機構、保險銷售人員與特定相對人為訂立保險合同就合同內容進行溝通、商談，作出要約或承諾的行為。
在保險銷售中行為管理方面，《銷售辦法》要求保險公司、保險中介機構瞭解客户並適當銷售，禁止強制搭售和默認勾選，在銷售時告知身份、相關事項，提示責任減輕和免除説明等。
具體而言，《銷售辦法》指出，保險公司、保險中介機構及其保險銷售人員不得使用強制搭售、信息系統或者網頁默認勾選等方式與投保人訂立保險合同。
“如果保險公司未適當銷售、禁止強制搭售和默認勾選，可能會導致諸多問題。”王國軍表示，其中包括，銷售不適合客户的保險產品，可能會導致客户風險承受能力不匹配，增加客户的經濟負擔。強制搭售和默認勾選會限制消費者的選擇權，降低消費者的知情權和自主權。
違反這些規定可能導致消費者對保險行業的不信任，影響整個市場的信譽和發展。
因此，在王國軍看來，保險公司應該嚴格遵守相關規定，確保銷售行為的合規性和客户利益的最大化。
一直以來，不少消費者對購買保險存在誤區，比如重複買保險可以“多拿錢”、保險越貴越好等。這意味着保險機構正確合理且及時引導顯得尤為重要。早在三年前，監管發佈的《健康保險管理辦法》便指出，不得誘導消費者重複購買。
此次《銷售辦法》明確，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員在銷售保險時，發現投保人具有下列情形之一的，應當建議投保人終止投保。其中包括，投保人的保險需求與所銷售的保險產品明顯不符的；投保人持續承擔保險費的能力明顯不足的；投保人已購買以補償損失為目的的同類型保險，繼續投保屬於重複保險或者超額保險的。
在日常的保險銷售過程中，如果存在不當行為，可能會對合同效力產生影響，投保時的代簽字行為便是其中之一。為防止亂象橫行，《銷售辦法》再提要求。比如，其中明確投保文書材料應當由投保人或者其書面委託的人員以簽字、蓋章或者其他法律法規認可的方式進行確認。保險銷售人員不得代替保險業務活動相關當事人在訂立保險合同的有關文書材料中確認。
售後：注重回訪、不得誘導退保
保險銷售後行為的管理亦是重中之重。在保險銷售後行為管理方面，《銷售辦法》對保單送達、回訪、長期險人員變更通知、人員變更後禁止行為、退保等提出要求。
回訪是保證客户全面瞭解保單信息、保護消費者權益的重要途徑。《銷售辦法》其中規定，在回訪中，保險公司工作人員應當如實與投保人進行答問，不得有誤導、欺騙、隱瞞等行為，並如實記錄回訪過程。
《銷售辦法》還明確，任何機構、組織或者個人不得違法違規開展保險退保業務推介、諮詢、代辦等活動，誘導投保人退保，擾亂保險市場秩序。在業內人士看來，當風險真正來臨，被誘導退保的消費者，因為失去了保險的庇護而無法得到經濟補償，往往損失慘重。
整體而言，如果違反《銷售辦法》中的相關規定，將受到行業自律約束處理或警告、通報、罰款等處罰。基於此，王國軍表示，這提高了違規成本，促使保險銷售機構規範自身行為；增強了消費者對保險銷售行為的信任感，提高了市場透明度；促使保險銷售機構提升服務質量，提供更加優質的保險產品和服務。
《銷售辦法》自2024年3月1日起施行，意味着保險機構還有不足半年的調整時間。明年《銷售辦法》正式落地後，在業內人士看來，將對市場產生一定的影響。
“《銷售辦法》發佈的意義在於規範和管理保險銷售行為，保護消費者的合法權益。通過將保險銷售行為分為不同階段，並針對每個階段制定相應的規定和要求，可有效監管銷售行為的整個過程，減少保險銷售中存在的不當行為和風險，提升市場的健康發展和消費者的滿意度。對於那些違反相關規定的行為，將會依法予以警告、通報、罰款等處罰措施。”對於影響的預期，IPG中國首席經濟學家柏文喜表示，《銷售辦法》加強了對保險銷售行為的規範，有效保護了消費者的權益，提高了市場的透明度和競爭公平性，增強了消費者對保險行業的信心和信任。
北京商報記者 胡永新