本文由公眾號“蘇寧金融研究院”原創，作者為蘇寧金融研究院副院長薛洪言
總理一句話，把6億中國人置入輿論關注之下。6億中國人，並非精確的表述，只是對特定羣體的標籤化概括，在不同的語境中，對應不同的關鍵詞。
與高收入羣體相對，他們是低收入羣體；與一二線城市用户相對，他們是下沉市場、五環外羣眾；與白領羣體相對，他們是藍領用户；與已經上岸的前浪相比，他們是仍在拼搏奮鬥的後浪；……
大多數時候，6億中國人，既代表看不見的中國，又代表最真實的中國。在本文中，我們談談貸款機構眼中的“6億中國人”。
不再下金蛋的母雞
2017年以來，很多貸款機構制定了“藍領攻略”，意圖在無數個理髮小哥中（這裏系泛指藍領羣體，下同）找到現金貸增長的金鑰匙。
貸款機構是如此着急，以至於從來沒有深入瞭解過這個羣體。
當年為搞清楚90後關心什麼，不少大企業邀請90後先鋒代表去企業講課，把諸如“90後不買房”等言論奉為商業圭臬。可你若問金融機構“藍領客羣”有什麼特點？大概率只能得到這樣的答案：
他們是抖音快手的沉默觀眾，是沒能在B站後浪視頻中露臉的“後浪”，也是運營部門PPT素材裏的“月光族”、“低收入”、“低學歷”、“年輕”羣體，被貼上“資金飢渴”標籤。
除了這些大而化之的印象，我們並不瞭解他們。我們主動向90後學習，認為他們才是未來；我們對藍領羣體知之甚少，視他們為商業變現的流量。理髮小哥們很少表達，久而久之成了背景牆，成為沉默的分母。
既然這個羣體“資質低”、“資金飢渴”，金融機構降低門檻、開閘放貸就好了，簡單粗暴但是有效。
2017年成為現金貸的黃金期，激進獲客的機構，市場營銷費用大增，換來了用户數大增和貸款規模大增，現金貸平台作為新生代創業機構，盈利能力秒殺老牌P2P，而不少P2P也終於靠現金貸逆襲盈利。
繁榮的景象被2017年末的一紙通知——現金貸新規——打破，盛極而衰，現金貸開始走下坡路，一年不如一年。
前幾日，趣店公佈2020年一季報，營收同比減半，季度虧損4.86億元，引來很多人唏噓：現金貸這隻母雞，已經不下金蛋了嗎？
現金貸這隻母雞，被玩壞了，還在下蛋，只是從“金蛋”變成了“壞蛋”。
生態反噬
放貸機構與借款人組成一個生態，涸澤而漁只能帶來毀滅，相互創造價值才有可持續性。
我曾經向理髮小哥詢問其貸款體驗，他一臉自豪（沒錯，是自豪）地説，“哥，一年下來，1萬塊錢還900多，很便宜吧？”
他一臉自豪，真心覺得便宜。我知道實際利率是18%左右，但卻無從開口解釋。他們沒有學過現金流折現模型，不知道什麼是IRR、APR，無法理解為何年化利率是18%而不是9%。
更根本的原因是，他們不習慣用利率來界定貸款是否便宜。
價格高低，是在對比中產生的，也就是心理學中的錨定效應。作為從業者，我們選擇的錨定點是一年期基準貸款利率4.35%；作為理財用户，錨定點可能是理財收益率；而對於理髮小哥們，大概率是用午餐費用來計算的——全年900元，一個月75元，兩頓飯錢，很便宜，不是嗎？
按照他們設定的錨定標準，年化18%的利率是可以承擔的，只要用途正當，這個利率的貸款於他們而言，是助力，不是負擔；是在創造價值，而不是毀滅價值。
基於此，我們不難得出結論，要為借款人創造價值，至少應滿足兩點：適當的定價、正當的用途。
（1）適當的定價是創造價值的前提。事實上，針對短期、小額現金貸，各國都規定了最高利率。不少從業者曾經辯解，借錢的確能改善借款人生活，市場經濟下，為何要限制借款人的自由選擇呢？
因為適當的定價是創造價值的基礎，定價過高，於借款人必然是沉重的負擔，其他附着之上的一切美好都不復存在。
過去幾年，以高利率為特點的高利貸從各方詬病到監管嚴打，空間越來越窄，但就如秋後野草一般，遇到機會總能“春風吹又生”。疫情期間，高利貸有死灰復燃之勢，不少反催收聯盟也趁勢崛起，雖然擾亂了正常催收秩序，但對高利貸有威懾作用，僅這一點就有其存在的價值。
（2）正當的用途是創造價值的基礎。利率定價再低，但如果用途不正當，用於諸如網賭、非理性高消費、以貸還貸、炒房炒股等，一樣會釀出惡果，對生態本身形成反噬。這兩年，監管機構嚴查銀行貸款違規流入樓市，原因就在於此。
矇眼高增長的放貸機構，恰恰顧不得借款人的用途，甚至明知用途有問題，只要能確保貸款收回仍會不遺餘力放貸。生態中100家放貸機構，20家機構矇眼狂奔，就足以擾亂整個生態，在競爭效應下引發競相模仿，加速整個生態的惡化。
問題來了，網賭、以貸還貸、炒房炒股都還好説，該如何界定非理性消費呢？月入3000，貸款買蘋果手機，算不算非理性消費，該不該支持呢？
非理性消費？
應該支持。
非理性消費不值得鼓勵，但藍領羣體買蘋果手機，大多數情況下都是理性行為。
對類似蘋果這類高價產品的追逐，是大多數年輕人背井離鄉融入社會時必經的階段。人人都有炫耀心理。在家鄉時，蓋座大房子就足以宣示財富地位，不必進行炫耀性消費（和比爾蓋茨不需要穿名牌是一個道理）；出門在外，彼此不認識，隨身攜帶的手機就成了最好的炫耀品。《有閒階級論》一書曾做過經典總結：
“在農村，消費的地位在某種程度上被儲蓄和舒適的家庭環境所替代，通過鄰里閒話的傳播，後者足以實現類似於金錢聲望的一般目的。……隨着通訊方式的發展和人口流動性的增加，個人如今置身於許多人的觀察之下，展示物品（或許還有展示教養）是他唯一能在眾目睽睽之下讓人們瞭解其聲望的方式。”
炫耀心理，背後對應的是馬斯洛需求金字塔的社交和尊重需求，為滿足這兩種需求進行的消費，不能簡單歸之為“非理性消費”。
我曾經注意觀察過身邊的理髮小哥們，很多人用蘋果手機。他們並不在意新款舊款，關心的是蘋果的品牌，用來裝點門面。
對他們而言，在外面打工，沒有户口、沒有房子、沒有讓人豔羨的工作、不能與家人時時團聚，方方面面產生的落差感，需要進行某種對沖，特定的消費品某種程度上可以發揮這種功能，如安迪 沃霍爾口中的可口可樂：
“最富的人與最窮的人享受着基本相同的東西。你可以邊看電視邊喝可口可樂，你知道總統喝可樂，伊麗莎白 泰勒也喝可樂，你也可以喝可樂。可樂就是可樂，沒有更好更貴的可樂，你喝的與街角的叫花子喝的一樣，所有的可口可樂都一樣好。”
基於相似的需求，他們也會追最新的電影、去KTV過生日、買李佳琦推薦的口紅、帶朋友下館子，相比之下，很多掙錢能力更強的白領反而顯得更節儉。
我們應理解這種現象，不能簡單給他們扣上被“消費主義”洗腦的大帽子。某種程度上，他們不過在通過消費對沖落差感罷了。
温情與敬意
為用户創造價值，前提就是要了解用户。
錢穆在《國史大綱》中強調，“所謂對其本國以往歷史略有所知者，尤必附隨有一種對其本國以往歷史之温情與敬意”。
對於用户，我們也要心存温情與敬意：對國民同胞，不能沒有温情；對衣食父母，理應存有敬意。
社交媒體越來越發達，藍領羣體觸網率越來越高，但大多數時候，他們是沉默的。因為沉默，便容易被忽視，被簡單標籤化。
在《看不見的美國》一書中，作者用“看不見的美國”指代被主流社會忽視的羣體，並如此提醒主流社會：
“‘看不見的美國’無心爭論，‘看不見的美國’精疲力盡，‘看不見的美國’沒有時間去靜坐示威，也抽不出空閒觀看電視上激烈的辯論。‘看不見的美國’只想喝杯啤酒，早點睡覺。正是這些人維持着美國的正常運轉。如果這些人明天辭職不幹，我們習以為常的生活就會戛然而止。”
疫情期間，Tony老師不上班，頂着兩個月沒剪的長髮，理髮小哥們才短暫迴歸社會輿論的聚光燈下。同樣，疫情期間，我們對環衞工人、快遞小哥、便利店僱員有了更多的關注，意識到他們是保障我們日常生活的幕後英雄。
我曾經在一本書上讀到一段話，講的是一位打工爸爸眼中孩子對自己的看法：
“你工作那麼長時間，回到家，你的孩子就會説他們愛你。他們説這個，不是因為他們瞭解你，知道你是‘爸爸’。他們説愛你，是因為媽媽常常跟他們説，你爸爸是個好人啊，要愛他。我的孩子不瞭解我，甚至不認識我。你明白我的意思嗎？我沒能陪他們。所以，我的孩子為什麼還把爸爸掛在心上呢？因為媽媽常常跟他們説起爸爸。所以，我在孩子們心裏的印象，全部來自媽媽的話。”
一個常年在外打工的爸爸在想什麼呢？他在想，他在孩子心中的印象，全部來自媽媽的話。對於我們身邊的這些人，我們瞭解的還遠遠不夠。
比如理髮小哥，就不僅僅是理髮小哥，他們有多變的職業身份和豐富的職業履歷。
一般來説，他們高中輟學，16歲外出打工，很多人的第一份工作是富士康的工人，覺得苦又回鄉讀個技校，之後可能做過按摩師、開過挖掘機、在廚房做過學徒、送過快遞外賣，到了25歲左右，結婚生子，在最後一份工作中穩定下來。
同樣的年齡段，你經歷着高考、四六級、寫論文、找實習，眼中全是理想和抱負，未脱學生稚氣；他們已經體驗過四五份工作，也曾無憂無慮，最終挑起了家庭的重擔。
我們如此不同，每個人都如此不同，不深入，又怎能瞭解？克勞德 霍普金斯曾在《科學的廣告》一書中告誡我們：
“在廣告界可不能拘囿於自己的圈子，自絕於平民大眾。成功的道路是從普通人當中穿過的。普通人是絕大多數人。瞭解普通人並且自己也是其中一員的人，成功的概率要比別人高出很多。”
面對C端大眾做生意，務必要沉下去。
向6億中國人推銷貸款，唯一的出路就是心懷温情與敬意，走出自己的小世界，深入社會這個大世界！
參考資料：
1、何帆，《變量：看見中國社會小趨勢》，中信出版社，2019.
2、[美]珍妮·拉斯卡斯，《看不見的美國（譯文紀實）》，上海譯文出版社，2019.
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