興業證券談基金投顧展業，以三步走推動，“基金投顧業務是潤物細無聲的陪伴式業務模式”

財聯社（上海，記者 盧丹）訊，新晉6家券商已經獲得基金投顧業務試點資格，各券商基金投顧業務如何展業的規劃成為業內關注的焦點。

財聯社記者獨家專訪了興業證券財富管理部相關負責人，他介紹了興業證券的籌備和申請工作的過程，三個階段的展業規劃，並提出“從中長期來看，基金投顧業務能不能做得好，更需要回歸業務的初心與本源，立足買方中介，真正解決客户能不能賺到錢的問題，贏得客户的信任，為客户創造價值。”

歷時18個月獲批，受益於領導重視及集團內部高效協同

雖然本次獲批的中信證券、興業證券、國信證券、招商證券、安信證券、東方證券等6家券商並非首批拿到業務試點的券商，但是他們的籌備工作自相關通知發佈之日起就開始了。

興業證券財富管理部相關負責人介紹，公司自通知發佈伊始對此就高度重視，第一時間成立了跨部門專項工作小組，由公司總裁任組長，經過精心準備，多部門進行跨部門協作，歷時18個月最終拿下試點資格。

該負責人表示，雖然整個項目延續的時間很長，但受益於公司領導的重視及集團內部的高效協同，籌備過程十分順利。作為一項公司級的業務，試點資格的申請不僅限於財富管理部，更涉及金融科技、運營管理、經濟與金融研究院、合規、風控、投融資業務審批等多個部門、數十個團隊，加班基本都是常態，但各兄弟單位均任勞任怨，現場專家評審時更是由總裁親自帶隊，一切努力均是為了確保項目最終的結果。

興業證券表示，基金投顧業務試點資格的獲批既是公司堅持集團協同、雙輪驅動，將財富管理業務作為集團壓艙石成效的有力證明，也是財富管理未來由“賣方”向“買方”模式前行的關鍵一步。

展業分三步走，將堅持服務質量優先的原則

拿到試點資格後將如何展業？興業證券財富管理部相關負責人介紹，展業上將堅持服務質量優先的原則，先內部後外部，先線上後線下，分批次推開。

具體可分為三個階段：一階段以線上推廣為主，以完成業務系統準備，做好首批策略上架為目標；二階段以線下推廣為主，總部人員會去分公司進行路演推動，進行基金投顧人員的認證和具體業務的鋪開；三階段會逐步考慮對外合作。總的來説，保證服務質量是前提，隨後才是逐步豐富產品線與擴大服務人羣。

“目前的工作還是聚焦在第一階段，將內部鏈路打通，打通之後會去申請現場檢查，爭取儘快進入到第二和第三階段。”上述負責人稱。

新晉獲得試點資格的金融機構目前為取得證監會批覆函的階段，均待場檢完成、符合展業條件後方可正式開展業務。

基金投顧業務是潤物細無聲的陪伴式業務模式

基金投顧業務基於資產管理規模收費，是以客户資產保值、增值為重心的買方服務模式，只有持續做大客户資產，才能實現收入可持續增長。

興業證券財富管理部副總經理鄭可棟表示，基金投顧業務不是一個爆發式的業務，而是一個潤物細無聲的陪伴式的業務模式。它更多關注的是客户買了產品之後，基金投顧如何給客户更好的陪伴，讓客户形成較好的投資理念，通過認知的提升去實現更高的收益獲得。

基金投顧業務作為一項試點性業務，鄭可棟認為，客户信任及顧問體系的構建是核心，因此很難實現短期業務規模的爆發式增長；如果期望業務短時間內快速增長，則可能需要基於公司層面的執行力，或是渠道合作面的展開。但從中長期來看，這塊業務能不能做得好，更需要的還是迴歸業務的初心與本源，立足買方中介，真正解決客户能不能賺到錢的問題，贏得客户的信任，為客户創造價值。

申萬宏源金融團隊認為，券商經紀業務向財富管理轉型的過程中，市場當前重點關注代銷金融產品收入，未來將是從做大銷量的“交易模式”向做大資產的“服務收費模式”的轉型。獲得基金投顧試點資格的券商，經紀業務向財富管理轉型的內涵獲得延伸，是全權委託代客理財的初步嘗試。擁有基金投顧試點資格的機構可在公募基金領域接受客户的委託，根據約定的投資組合策略，代客户做出具體基金投資品種、數量和買賣時機的決策，並代客户執行基金產品申購、贖回、轉換等交易申請。因此，券商開展買方投顧和權益財富管理業務有綜合優勢，長期空間可期。