知與用 新光吳火獅的人脈學
台北的迪化街,那地方曾經過往的點點滴滴,流淌着“老台北”的血液;它不僅留存不同歷史風貌的建築,還有各式各樣的風味小吃,成了台北旅遊的一個熱門景點;同時,這裏也是不少台灣企業家發跡之地。
一波説《從蔡崇信到統一鮮橙多,你可知道台灣有個台南幫》文章中介紹的“台南幫”大老侯雨利、吳修齊,還有“統一”創始人高清愿,都是從迪化街發跡的。早年,紡織與布行是迪化街的支柱行業之一,在地人有句俚語,“只要迪化街賣過布,沒有什麼不能做!”
迪化街,被譽為台灣財富發家“第一街”,除侯雨利等人外,還有已故海基會董事長辜振甫的父親辜顯榮,“東帝士”的陳由豪、前台北101董事長陳敏薰、義美食品高騰蛟等商界巨頭家族,也是從這裏崛起的。
一波説本文要説的台灣新光集團創始人吳火獅,也是一位從迪化街打滾出來的台灣著名企業家。
吳火獅,1919年出生於新竹東勢村,父親是一個小店主,膝下生有三男三女,家中生活並不富裕。就讀新竹第一公學校後 ,吳火獅因家貧幾至輟學,多虧老師濟助,才勉強完成了學業。1 7歲那年,父親患病,吳火獅只能中止學業,在大哥吳金龍介紹下,來到台北一家日本人開的平野商店當學徒。
平野商店,是迪化街一家頗具規模的布匹進口批發商,正是迪化街當學徒的經歷,成就了吳火獅後來的經商之路。
由吳火獅與洪萬傳、林登山創立的新光集團,是台灣大型企業集團。“新光”一名,來自吳火獅1945年創辦的“新光商行”,當年起名“新光”,一是不忘自己家鄉新竹,故以“新”開頭;二是為了感恩念本,“光”字,就是為了記念創業前提攜自己的恩人——日本人小川光定,也就是那位迪化街平野商店的老闆。
吳火獅到小川光定的商行當學徒,正處台灣日據時代,他白天當學徒,晚上在稻江補校進修,因工作勤奮,才識過人,得到了日本老闆的賞識,令他兼領新開設的分公司小川商行經理。被提拔布行經理那一年,吳火獅年僅20歲。
抗戰後期,日本人加強對經濟的管制,百業蕭條,布業就更慘了。(在百年醬門丸莊文章中,一波説也介紹了二戰末期台灣企業生存環境,日本政府管制下,丸莊醬油廠被迫停產,並被統一收歸“國有”)由於吳火獅精於管理,善於變通,小川商行走在同業的前頭。
機緣,是上天給予的機遇,可很多人卻白白錯過,不會善加利用。人緣,就是財源!綜觀吳火獅的一生,有一條成功哲學就是廣結善緣。“人腳會帶來肥水。”這是吳火獅生前常説的一句話,足以説明這位台灣商界大老惜緣之道。讓自己的企業名稱與小川光定掛在一起,豈止是為了不忘本,更在於他強烈地意識到人緣對事業成功的重要性。
即使是“一面之緣”的商界朋友,多年後,吳火獅仍能叫出他的名字。在企業內部,吳火獅特別注重與員工的人緣,從不主動辭退員工,每逢年底發放年終獎,他不像別的企業,讓財務直接把錢發下去,然後籤個名了事。
新光是一家大企業,員工人數眾多,每年的年底,吳火獅堅持將每一份年終獎親手遞到員工手上,即使要花上整整一個星期的時間,吳火獅始終認為值得,這是一份份“人緣”呀!
吳家錄,一位跟隨吳火獅30多年的新光“老臣”,一次因病赴美做手術。開刀那天,每隔幾小時,吳火獅就要打個越洋電話,細細詢問病情的進展。這種温暖與關懷,公司其他部屬也感受得到。新光員工的婚喪,吳火獅認為這是人生大事,都會列席,若有急事無法到場,也要備禮並請人代為致意。
廣結善緣中,一個重要前提就是信任。台灣知名媒體人陳文茜,過去是鳳凰衞視《解碼陳文茜》主持人。陳文茜的母親何欣欣,是台灣一位股市名人,在台北金融圈赫赫有名。
大家都知道,金融圈內充滿爾虞我詐,可在吳火獅眼中,他相信何欣欣是一位誠實不貪的人,放心地將大筆資金交由她保管,至於買進什麼股,不加干涉。
何欣欣與女兒陳文茜
人緣非常好,機會自然也就比別人多,你遇上什麼困難,別人也是鼎力相助。知緣、善於用緣,是吳火獅的成功之鎖。
今天,很多人天天嘴上掛着“人脈”二字,也深知人脈重要,可如何化人脈為錢脈,就懵懵懂懂了,從吳火獅身上,我們讀懂二個字:知與用。
向新光吳火獅學營銷“三步棋”
維持現狀即是落伍,只要樂觀就有希望。
——新光集團創辦人吳火獅名言
假如你到台北士林區的新光吳火獅紀念醫院,或者是新光金控旗下的銀行、保險公司,就會發現牆壁上篆刻着吳火獅“十六字箴言”——“ 維持現狀即是落伍,只要樂觀就有希望。”
維持現狀就是落伍,可以是人生信條,也可以是一種企業精神,在求生存、求發展中,要有創造性的企畫力,隨着時代的進步而發展。
一波説此前的《接班人太青澀怎麼辦?看台灣最美麗銀行家“空降”》文章中,曾提到台灣金管會前主委、有台灣金融界“拼命三娘”之稱的李紀珠“空降”新光金,成為新光集團70多年來首位女性總經理。引入職業經理人,其實也是吳火獅家族的“與時俱進”。
在台灣,新光是家喻户曉的知名企業,旗下企業均與民眾生活息息相關,尤其是在島內保險業,新光人壽,與國泰蔡家的國泰人壽平分天下,分據南北。
從迪化街發家,吳火獅做的是紡織業,以一個小小的賣布作坊起家,慢慢發展成立了新光集團。由紡織業向金融、保險界進軍,則是到了上世紀60年代才開始的。
1960年,台灣向民營開放利潤豐厚的保險業,各路商界大老紛紛出馬角逐,信奉“維持現狀即是落伍”的吳火獅豈能甘為人後,可要取得牌照,除了要有經濟實力外,還必須有政 界的關係。
在設立產物保險公司時,吳火獅得到了當時“省議會副議長”謝東閔的支持,1963年成立新光產物保險公司,也在同一年,吳火獅在謝東閔支持下,又取得新光人壽保險公司的經營許可牌照。(一波説注:初始名稱是“遠東產物保險”與“遠東人壽保險”,不久後改名為“新光”)
順便説一下,謝東閔,自號求生,晚年被人們尊稱為“謝求公”,是李登輝之前的台灣本土籍中一位非常有名的政壇人物。
新光產險與人壽這兩家保險公司,最初是由謝東閔出任董事長,後來才由吳火獅繼任。與政界大人物謝東閔交好,吳火獅得到了穩固的政商關係,兩家險企,後來成了新光吳家事業的支柱,吳火獅的新光,也由此與台塑王家、遠東徐家、國泰與富邦蔡家、和信與中信辜家等,成為台灣後來居上的新興家族,號稱台灣“新五大家族”。(一波説注: 台灣地區歷史上有老“五大家族”,即:基隆顏家、板橋林家、霧峯林家、鹿港辜家和高雄陳家;其中,鹿港辜家從辜顯榮一代向海基會首任董事長的辜振甫二代傳承時,成功轉換角色,進入金融領域,故而一併列入新舊“五大家族”)
新光吳火獅紀念醫院
儘管拿到保險牌照,可事業開展卻還在0步。當年,台灣民眾顧的首先是“肚子”, 根本沒有什麼保險意識,而且還有一種抗拒心理。人壽保險,人死後才能領到錢,我買你保險,不是詛咒我早死嘛!
按照政府規定,人壽保險公司若在一定時期沒有開展業務,就得吊銷執照,吳火獅自感“心急如焚”,既當老闆又當業務員, 騎着摩托車“趴趴走”,台灣東南部一個鄉村一個鎮地跑,做了大量艱苦的宣傳説服工作。雖然新光人壽開的比國泰晚,“只要樂觀就有希望”, 吳火獅逐漸在南台灣打開一片天,並與國泰形成“一北一南”態勢,成為台灣前二大保險公司。
最初,吳火獅對保險業其實一竅不通,想找個內行人諮詢一下,人家又支支吾吾不肯説到點子上。吳火獅心裏想,這樣下去肯定不行,於是他拿出一些錢,讓底下的業務員充當客户,到同行那邊去辦保險。這樣一來,其他保險公司是怎麼招攬客户,保單又是這樣辦理的,有什麼業務程序,不就瞭然在胸嗎!
向同業“偷藝”,這只是吳火獅營銷“第一步棋”。開始,吳火獅以為從同行那邊學點東西,就“進了門”,老傳統商業模式不就是“薄利多銷”,他就對外打出“最大的保障,最小的保費”的口號,可過了一段時間,吳火獅發現,新光保險的生意還是稀稀拉拉,沒有想象中那樣“火”起來。
在迪化街摸爬滾打出來的吳火獅,感覺營銷策略上有問題。左思右想,反覆斟酌,他想出一個與眾不同的宣傳策略,這就是吳火獅營銷的“第二步棋”。
上世紀六十年代的台灣,人最容易聚集的地方是電影院,如果在裏面投放點廣告,效果一定不錯,於是,吳火獅開始打定從電影院打開宣傳突破口。
過去播放電影的中途,若要找人,不能拿着擴音器喊:“某某某,有人找你!”你這一嚷嚷,人家還怎麼觀看電影?所以,如果要“尋人啓事”,就在屏幕上打上“幻燈字”,被找的人一看,就明白了,悄悄起身出去,不影響他人。
吳火獅“靈機一動”,我何不按照這樣的方式做個廣告。於是,他馬上交代公司員工,大家分頭到各大電影院看電影,只是有個要求:每個人在電影休場的時候,花個5毛錢,讓電影院在大屏幕上打一行字——“新光人壽保險公司吳經理外面有人找”。
大家想一想,當時又沒有像現在有網絡,有電視機的家庭也不多,看電影,那是人們最尋常的娛樂活動。在台灣,每天看電影的人,該有多少人呀!短短時間,“新光人壽保險公司”這個新公司名號,刻錄在許多台灣人的腦子裏。花最少的錢,做最有效的廣告,這一招,您學會了嗎?
接下來,吳火獅趁熱打鐵,打出“第三步棋”。他在報紙上以《討厭人壽保險》為題,舉辦“有獎問答”活動。很多人看到後,都想奪獎,於是就紛紛向新光公司寄來答案。
如此一來,新光人壽很快知道了許多顧客的詳細住址,吳火獅再派銷售人員,以兑獎為名登門造訪。您説,他這一招,是不是比以前保險公司挨家挨户敲門找顧客,要容易得多吧!
吳火獅一招招妙棋出手,新光人壽保險公司不僅很快站穩腳跟,而且還迅速成為台灣保險業的一塊金字招牌,沒有不知道它。