把脈蘇寧十年轉型

轉型十年，蘇寧再一次走到了十字路口。

前不久的百億賣身，將其推向風口浪尖。牛年春節後，蘇寧易購迎來三十年來最大變動，深圳國資持有蘇寧易購23%股份，原控股股東、實際控制人張近東及其一致行動人持股21.83%。公司將處於無控股股東、無實際控制人狀態，蘇寧易購結束張近東時代。

1990年，張近東起家於南京市寧海路。在此後的二十年裏，家電成為蘇寧的養命之源。中國家電業曾是明星企業家誕生最多的地方，也是明星企業家隕落最多的地方。來來回回，大浪淘沙，不少與張近東同一時期的家電行業企業家已淹沒在歷史中。

成也電商，敗也電商。如今而立之年的蘇寧，面臨關鍵轉折點。本輪危機或源於電商時代的發端。2009年後，電商逐漸興盛、家電開始下鄉，令家電行業獲得喘息機會。

2009年，已是國內家電連鎖“雙雄”之一的蘇寧，開啓互聯網轉型之路。“大象轉身”並非易事，如今回頭看看蘇寧曾經的對手國美，同樣艱難。

四年一晃而過，到了2013年，蘇寧依舊處於轉型探索時期。從“去電器化”，到“沃爾瑪+亞馬遜”模式，從科技蘇寧，到雲商模式。蘇寧用了四年時間，才宣佈徹底轉型為“互聯網化的零售企業”。而彼時，京東已開始侵蝕蘇寧、國美的市場份額。

轉型期間，蘇寧也開啓了資本運作之路，開啓大舉併購。2012年，蘇寧承接“紅孩子”及“繽購”兩大品牌，全面升級蘇寧易購母嬰、化妝品的運營。申請快遞牌照，佈局物流業務；涉足金融領域，成立小貸公司，申請設立銀行。戰略投資PPTV，入局視頻領域。與此同時，蘇寧還在保險、理財、虛擬運營商領域佈局。

2014年5月，蘇寧在南京總部舉行投資者交流。回顧過去五年的發展，張近東總結，“2009-2011，戰略探索；2012-2013，戰略佈局；2014，戰略執行。”張近東曾回應，“雖然外界有一些善意的疑慮和擔憂，但我們內心是非常堅定的，我們已經看到了從彎道轉向直道的曙光。”

在張近東看來，2014是戰略執行的開始，在之後5年的時間裏，蘇寧的改革大踏步前進。在線下門店方面，蘇寧開始佈局社區店業態蘇寧小店，此後收購迪亞天天、投資達令，但瘋狂擴張使得業績力承壓，此後蘇寧小店出表。

但真正的燒錢大頭開始於蘇寧佈局視頻領域，涉足體育賽事。收購天天快遞，大額投資物流基金，也增加了公司的經營壓力，隨着快遞行業競爭加劇，天天快遞舉步維艱。併購萬達百貨、家樂福中國，讓線下運營更加沉重，線上線下“1+1≥2”效果未顯。

公司資金運轉端倪於2017年，在這一年張近東與蘇寧易購不斷股權質押、減持套現、引戰融資、回購股票、併購企業，爭取更多發展資金。伴隨而來的是，張近東對蘇寧的把控力轉弱，2020年底，蘇寧控股全額質押阿里；2020年2月，張近東轉讓蘇寧易購23%股權。

終於不堪重負，蘇寧互聯網轉型擴張之路踩下“剎車”。在蘇寧集團2021年新春團拜會上，張近東表示，聚焦零售發展，不在零售主賽道的，就要該關的關，該砍的砍。

線下門店拖累轉型，互聯網追趕路上缺乏“殺手鐧”

“經營情況不好是客觀事實，市場、投資人都不瞭解嗎？只是有的人不説，大家心知肚明。”蘇寧前員工李莉（化名）表示，蘇寧走到今天，內外原因都有。首先，一直沒有自己的核心盈利點，線下成本高，數據不是特別好；線上市場佔有率非常低。此外，還有投資蘇寧小店，收購萬達百貨、購買體育版權等問題。

正如李莉所言，隨着互聯網加速發展，電子商務愈發強勢，但作為線下家電零售的巨頭，蘇寧互聯網轉型顯得力不從心。蘇寧易購2013年-2020年營收分別為1053億元、1089億元、1355億元、1486億元、1879億元、2450億元、2692億元、2523億元。同期歸屬淨利潤分別為3.72億元、8.67億元、8.73億元、7.04億元、42.13億元、133.3億元、98.43億元、-42.75億元。

但在2017年-2019年漂亮數據的背後，是蘇寧易購陸續賣出阿里巴巴的股票。其實，同期扣非淨利潤分別為3.07億元、-12.52億元、-14.65億元、-11.08億元、-0.88億元、-3.59億元、-57.11億元、-68.07億元。

當然，扣非淨利潤虧損的原因不完全歸咎於蘇寧易購，更多是傳統線下門店成本高，轉型困難。對比國美零售同期業績也可知一二，國美零售2013年-2020年營收分別為564.01億元、603.60億元、645.95億元、766.95億元、715.75億元、643.56億元、594.83億元、441.19億元。營收在2016年達到峯值。

同期，國美零售歸母淨利潤分別為8.92億元、12.80億元、12.08億元、3.25億元、-4.50億元、-48.87億元、-25.90億元。由此可見，國美零售在2017年歸母淨利潤出現虧損，並一直虧損擴大至2020年度的69.94億元。

兩家家電零售巨頭業績出現虧損，與家電線上渠道不斷拓展瓜分市場份額，以及相應平台產品豐富度不足有關，沒有擺脱家電零售商的品牌認知。

事實上，2013年9月，蘇寧上線開放平台“蘇寧雲台”，宣稱要徹底轉型為“互聯網化的零售企業”，思路是既要進軍線上，也要保留線下，並且成為賣百貨的線上線下的綜合性渠道。

但從蘇寧易購財報來看，平台綜合性程度效果不顯。2015年營收1355億元，其中家電3C產品營收1070.04億元，小家電及日用百貨營收229.30億元。2016年營收1486億元，包括小家電的家電3C產品營收1436.24億元。2017年營收1879億，其中家電3C產品營收1445.31億元，小家電及日用百貨營收338.59億元。

2018年營收2450億元，其中家電3C產品營收1756.27億元，小家電及日用百貨營收570.38億元。

到了2019年，蘇寧易購營收2692億元，包含小家電的家電3C產品營收2080.84億元。實際上當年蘇寧收購了萬達百貨與家樂福中國，小家電與日用百貨才開始“分家”，當年日用百貨營收455.7億元，同期小家電營收438.24億。2020年營收2523億元，包含小家電的家電3C產品營收1878.19億元，日用百貨營收506.84億元，同期小家電營收408.44億元。由此可見，前幾年日用百貨佔營收比重並不高。

在同行業中，京東以物流快著稱，淘寶以產品豐富立世，拼多多牢牢抓住下沉市場，而蘇寧易購一直在追趕和模仿的路上，並沒有形成自己的“殺手鐧”。

蘇寧小店“大躍進”無序擴張，7個月欠下債務6.53億

意識到家電佔比高，蘇寧也一直想“去電器化”，但母嬰電商“紅孩子”、生鮮品牌“蘇鮮生”等品類並未進行大規模擴張。2017年，社區電商興起，這次蘇寧決定放手一搏，2017年底，蘇寧宣佈，在2018年1500家蘇寧小店將進入國內便利店市場。

當時，蘇寧小店被寄予厚望，蘇寧董事長張近東表示，“要將線下門店作為全新的產品去打造。”一時間，蘇寧颳起一陣“開店”狂潮，一度出現“一條街開數家蘇寧小店”的景象，但運營跟不上開店速度。蘇寧前員工楊凌（化名）介紹，“蘇寧小店到後期開店就是為了數量，而不是根據經營情況，大區也會給各地指標，一個月要開多少店。”

瘋狂開店演變為無序擴張，2018年10月，蘇寧易購公告稱，蘇寧小店2018年1-7月營收1.43億元，虧損2.96億元，債務6.53億元。當時，蘇寧易購表示，由於蘇寧小店處於業務發展初期，未來經營規模快速增長，給未來收益預測及風險的預測帶來較大難度。後以7.45億元出讓全部股權給張近東之子張康陽。

現在看來，蘇寧易購曾是最早一批進入社區電商領域的企業，本可以搶佔先機，最後卻鎩羽而歸。這也與當時蘇寧未理順供應鏈有關，或是意識到供應鏈與物流的癥結所在。2019年，蘇寧發起兩起併購，當年2月，蘇寧易購收購萬達百貨，構建線上線下到店到手全場景的百貨零售業態；當年6月，蘇寧易購出資48億元收購家樂福中國80%股份。

收購家樂福中國雖然投資重，卻是蘇寧要做大日用百貨與生鮮果蔬品類的必經之路。畢竟，盒馬鮮生是以門店為服務圓心；多點也以物美超市為前置倉；當時，美團、京東也開設了不少線下門店，提高履約能力。

電商平台履約能力與物流網絡分不開。雖然，蘇寧在2012年就佈局物流網絡，但效果不顯。2017年後，蘇寧加碼物流投入。2017年1月，蘇寧物流以現金29.75億元收購天天快遞70%股份。在交割完成後12個月內，將再購買天天快遞剩餘30%股份，對應的轉讓價款為12.75億元。

此外，蘇寧在2017年11月，與深創投發起設立目標總規模為300億元的物流地產基金。2018年9月，蘇寧出讓5家公司股權以及持有物流倉儲資產，對價11.48億元。由於物流投資回報週期長，物流業務出表對於蘇寧來説減輕不少壓力。

不過，快遞物流行業競爭激烈，快遞行業市場集中度不斷提高，一線快遞通達系、順豐、京東等逐漸佔據了80%以上市場份額，二線快遞空間不斷被擠壓。2017年起，天天快遞在3年半時間內虧損超40億元。今年2月，天天快遞通知加盟商將全面轉型，未來聚焦最後一公里，提供同城速遞。

押寶足球俱樂部、體育版權， 蘇寧不再“有錢有閒”

“這兩年運氣太差了，體育燒了太多的錢了，投資的都不大好，萬萬沒想到能這麼快走到這一步。”蘇寧前員工曉丹（化名）認為。

蘇寧對於體育的佈局，源於收購PPTV。2013年10月，蘇寧以2.5億美元戰略投資PPTV，佔PPTV44％比例，成為第一大股東。蘇寧入局視頻領域，也為後來的體育版權燒錢大戰埋下伏筆。2014年12月10日，蘇寧公告增持PPTV的股份至64%，成為PPTV控股股東。

“有人説蘇寧是一家笨企業，PPTV是一家慢企業……今天融合在一起，就是要顛覆創新互聯網視頻行業。”在2015年，PPTV聚力管理委員會主席範志軍曾表示。

蘇寧“吃下”PPTV並非一樁划算的買賣。受其拖累，在2014年上半年，蘇寧還出現了上市十年的首次虧損。而戰略投資PPTV是虧損原因之一。

此後，蘇寧加大與足球俱樂部的合作。2014年6月，蘇寧“牽手”巴塞羅那足球俱樂部。2015年3月，蘇寧正式簽約成為江蘇國信舜天足球俱樂部2015年的主贊助商。2015年12月，其更名為江蘇蘇寧足球俱樂部。

當時，蘇寧副董事長孫為民稱，“有錢有閒”將成為日益壯大的中產階級的常態，體育、文化、旅遊等消費領域存在巨大的發展空間。轉型中的蘇寧已開啓超電器化佈局，除母嬰、超市、百貨、美妝等經營品類，運動產品和體育文化消費領域也是重點拓展的目標市場。在既定的體育產業戰略下，蘇寧尤其關注中國足球的發展。

2016年前後，多家中國企業投資海外足球俱樂部，蘇寧宣佈收購國米約70%股份，總對價約為2.7億歐元，約合人民幣20億元。實際上，在2013年之後，國米俱樂部連年赤字，當年負債超過4.17億歐元。

投資俱樂部後，蘇寧也開始加碼賽事版權。2017年，蘇寧體育傳媒宣佈與體奧動力達成2017賽季中超聯賽新媒體(PC+移動+OTT)全場次獨家版權協議，價格為13.5億元。當年，蘇寧體育成為國內首次齊聚歐洲足球五大聯賽、中超等核心賽事版權的體育平台。

在2018年，蘇寧體育又簽下德甲、法甲和歐冠的獨家媒體版權，獨自包攬國外大部分足球賽事版權。形成了騰訊體育佔據籃球賽事版權，蘇寧體育收攏足球賽事版權的格局。

手握版權的背後，都是高額的投入。2019年8月，時任蘇寧體育集團常務副總裁王冬表示，“蘇寧幾年來承擔相應的版權升級，包括運營的能力提升，累計投入接近200億元。”他坦言，國內賽事版權費用需要一個良性和可持續發展。

疫情暴發後，體育賽事暫緩，蘇寧體育也承受壓力。2020年9月，英超官方宣佈與中國轉播商PP體育解約。蘇寧體育稱，全球疫情帶來了許多挑戰，在版權談判中更為凸顯。“經過多輪會談，PP體育與英超在版權價值方面存在分歧，雖然PP體育已依照協議向英超聯賽超額預付版權週期費用，但PP體育仍將終止與英超的合作。”

面對壓力，蘇寧不再“有錢有閒”。2月19日，在蘇寧集團2021年新春團拜會上，蘇寧集團董事長張近東表示，“第四個十年，蘇寧正在卸下包袱輕裝上陣，但同時也沒有了迴旋的餘地。我們要堅定地聚焦零售發展，自上而下地聚焦主航道、主戰場，做減法、收縮戰線，不在零售主賽道的，就要該關的關，該砍的砍。”

公司股權集中高，1200工程質疑者眾

“一家線下企業想轉型線上，本來這個事情就很難，蘇寧幾個創始高管也不懂如何做，再加不想或不敢放手給別人去做，就一直不是很成功。”南京一所高校的教授如此評價蘇寧十年轉型。

實際上，阿里、京東等互聯網平台投資人眾多。在沒有阿里入股之前，蘇寧就是張近東的蘇寧，但企業要發展，單靠自己不行。2015年8月，阿里以283億元戰略投資蘇寧，持股19.99%，成為第二大股東；蘇寧將以140億元人民幣認購不超過2780萬股的阿里巴巴新發行股份。

除了引進阿里，蘇寧依舊是張近東的，但蘇寧大舉擴張仍需要資金支持，面對重重壓力，蘇寧2020年開始新一輪戰略引資。2020年11月，蘇寧易購發佈公告稱，旗下雲網萬店以250億元估值完成A輪融資，融資金額60億元。此次引進戰略投資人，除深創投領投以外，還有深圳市羅湖引導基金和商湯科技、分眾傳媒等。

蘇寧易購表示，各類自營實體門店也將入駐雲網萬店提供的本地互聯網交易平台。在此基礎上，進一步吸納區域商户進入雲網萬店本地化在線服務，壯大本地化互聯網平台、豐富蘇寧易購供應鏈和物流售後的市場渠道。

為振作士氣。2021年1月底，蘇寧易購表示，伴隨着蘇寧智慧零售能力的逐步成熟，公司進一步確定雲網萬店獨立發展戰略，全面對標頭部互聯網零售平台，對線上業務進行整合並引入戰略投資，計劃加大員工股權激勵，探討獨立上市。

此舉也引來外界質疑，上市公司蘇寧易購主要營收就來自零售，如今計劃將所有業態再次打包，探討獨立上市，是否存在架空上市公司“蘇寧易購”的情況？

2021年2月，蘇寧易購再次引進戰略投資者。2月28日，蘇寧易購發佈公告表示，公司引入深國際、鯤鵬資本戰略投資，將有利於公司進一步聚焦零售服務業務。鯤鵬資本持股比例為15%，深國際持股比例為8%。張近東及其一致行動人持股比例降為21.83%。股份轉讓完成後，蘇寧易購將處於無控股股東、無實際控制人狀態。

此前蘇寧不夠“開放”除了體現在股權方面，也體現在人才培養方面。2002年，蘇寧啓動“1200工程”，面向“1200工程”管培生，推進系統化、體制化培養。形成從招聘、實習、培訓，到考核晉升的完善制度，並提供工資、福利、短期及長期激勵等在內的福利保障。

根據蘇寧“1200工程”計劃，畢業生進入蘇寧從員工成長為幹部帶領團隊，需要2-3年；普通基層幹部成長為中層幹部需要5-6年；在蘇寧8-10年摸爬滾打，有機會從中層幹部成長為高層領導。蘇寧數據顯示，蘇寧總裁級別幹部中，“1200工程”佔比達26%，總經理、總監級達36%，經理級達33%。

但該人才培養工程卻被管培生與社招員工共同“吐槽”。蘇寧前1200工程員工曉丹（化名）介紹，“1200空間大，社招工資高。1200吐槽的很多，難受的很多，總體是個好的傳承吧，但也確實沒出來一個能力挽狂瀾的人。”

“我們那一年1200剛開始有15個，流動性比較大，四年過去了現在大概只有四五個。但公司對1200有所偏愛，內部漲薪晉升1200會優先考慮。”蘇寧前1200工程員工楊凌（化名）介紹，“1200的還是想有成長，但成長的空間太小了，一天都做很多很繁雜、不用動腦子的事。所以待了三年就走了。”

蘇寧前社招員工李莉（化名）則表示，蘇寧特別重視自己培養的人才，但流失率非常高。如果有一個機會肯定是給1200，“從來沒有感覺到一個公司會把社招和自己培養人才劃分那麼明顯。我覺得，大家把事幹好就行了。為什麼要先分你的出身，出身決定了後面的機會。”

“蘇寧本身就是一座大山”

蘇寧轉型喊了十年，一路步履蹣跚。最新一輪的資金緊張初顯於2020年下半年的債券市場的動盪。為給投資人信心，蘇寧易購相繼公告回購債券。當年11月，有外媒報道稱，蘇寧易購考慮出售電子商務業務部分股份，尋求大約60億美元的估值。最終迎來雲網萬店60億元融資。

當年12月，蘇寧再傳震撼消息。國家企業信用信息公示系統官網顯示，蘇寧控股集團股東張近東、張康陽及南京潤賢企業管理中心（有限合夥）將公司全部股權出質給淘寶（中國）軟件有限公司。股權出質登記日期為2020年12月4日，合計出質股權數額為10億元，與蘇寧控股集團的註冊資本金額等同。

當時，蘇寧回覆稱，目前，蘇寧控股集團持有蘇寧易購3.98%的股權，股權質押是正常的商業合作，對蘇寧易購戰略發展和正常經營無實質影響。

實際上在2015年8月，蘇寧與阿里合作後，2017年以來，蘇寧易購已多次出售阿里股票。根據蘇寧易購相關公告，兩年三度減持阿里股票，目前已不再持有阿里股票，蘇寧易購因此套現142.97億元。

新京報貝殼財經記者注意到，近年來，張近東旗下企業陸陸續續質押公司股權數回。質押股權的對象大多為銀行機構、信託公司等，包括興業銀行、建設銀行、陝西國際信託、國民信託、五礦國際信託等。

除了質押，蘇寧易購近年來也發起多輪股票回購。2018年、2019年各回購股票近10億元，2020年至今已回購超10億元。由此計算，蘇寧易購近三年回購股票30億元左右。

面對今天窘境，蘇寧前員工李莉認為，“內部管理比較僵化，沒有留住什麼人才，之前有很厲害的人，但沒有待很久。蘇寧一直想做智慧零售、互聯網企業，但實際上並沒有做到。人不變，還是早些年做零售的那些人，核心高管還是那些人，怎麼可能玩動互聯網的東西。”

2021年零售行業註定血雨腥風。蘇寧昔日對手國美也意識到單打獨鬥的侷限性，加入京東、拼多多陣營，先後獲得數十億發展資金，邀請百度原高管向海龍來“操盤”，全國巡迴直播，整合平台流量上線“真快樂”APP，大有背水一戰的氣勢。

2月19日，在蘇寧集團2021年新春團拜會上，蘇寧集團董事長張近東表示，“站在集團新十年的開端，我們既面對着外部諸多的不確定性，同時也經歷着行業深層次的變革。可以説，唯有保持定力、迎難而上，才能抵禦外部的不確定性，才有機會實現新一輪的向新而生。”

“蘇寧一直借錢，加上疫情影響，只能收縮出售資產。當然，蘇寧畢竟有房地產業務，又沒受到反壟斷的制裁，説不定哪天又起來了。”前述南京一高校教授表示。

“它發展的每一步，我都是旁觀者，也許結果現在並不好，但我知道這並不意味着它就什麼都是差，我一直不喜歡這種唯成敗論的論調，我有點老派英雄主義情結。”蘇寧前1200工程員工曉丹認為。

蘇寧31年發展，兩易其名，蘇寧電器用了23年，蘇寧雲商用了5年，做回蘇寧易購也才3年。時間拉回2014年5月，張近東給了當時蘇寧轉型一個評價：“這幾年圍繞互聯網轉型，大的戰略上是正確的，也卓有成效。我們不能被別人牽着鼻子走，也不能感覺前面有三座大山，蘇寧本身就是一座大山。我們要看到實質的問題，我們現在有強大的線下平台，未來要建立強大的線上平台。至於這其中，具體的流量問題、支付問題，隨着時間，隨着真正聚焦，一定會逐步解決，而這些最終都是社會化的問題，是開放的問題。”

六年多過去了，張近東的總結言猶在耳。

“蘇寧每一步都走對了，就是沒走好。”蘇寧前1200工程員工曉丹如此感嘆。

新京報貝殼財經記者 陳維城 編輯 陳莉 校對 李項玲