本文作者：懂懂筆記，題圖來自：CFP
“最近這幾個月過來談合作的企業，基本都要求純傭模式，能付坑位費的基本上沒有了。”
作為廣州某MCN機構的直播選品負責人，張萱（化名）這句話中透露出了深深的無奈。經過了大半年的瘋狂增長，直播行業迅速步入了“理性”階段，多位MCN機構從業者向懂懂筆記透露，目前很多企業都排斥直播上架費（業內俗稱的“坑位費”）。客户方都更加青睞以純佣金、無坑位費的模式合作，進行直播帶貨的業務拓展。
這種現象似乎已經成為行業普遍現象，同時也讓一眾二三線陣營的MCN機構感到頭痛。真金都禁不住火煉——如此純傭模式下的MCN和網紅還有賺頭嗎？
純傭直播成為競爭“殺手鐧”
“現在企業洽談直播合作，純傭模式已經成為首選，原因很簡單，任何企業都想盡可能少付出、多賺錢。”張萱表示，除了頂流的帶貨網紅（MCN）以外，這已經是多數機構面臨的行業現狀。
尤其是首次合作的企業，出於對MCN機構和旗下網紅信心不足的原因，都傾向於先試試水再説。哪怕純傭模式下直播帶貨的佣金會高出許多，企業也不願意先掏坑位費，“這也是人之常情，一般首次合作後對方滿意了，我們也會要求客户進行預付上架費的直播，以便匹配更好的主播資源。”
張萱是從九月初開始突然發現，前來接洽的客户都不約而同地選擇了“純傭免位”，她曾聯繫認識的同行溝通過，情況也出奇的一致。“行業競爭太激烈，我們説服不了顧客只能妥協。因為如果堅持要上架費的話，結果可能就是零成交。”
張萱坦言，直播帶貨收取坑位費的黃金時期幾乎沒有超過一年，最好的時間段是疫情之後，由於客户直播需求爆發式增長，坑位費水漲船高到達最高點。
至於近兩個月客户開始全面“抵制”坑位費的原因，張萱和同事也曾一度感到困惑，“十一放假前和幾位企業客户深入溝通之後，才發現了根結。”
有一位熟悉的企業市場負責人告訴她，近半年來，行業內從事直播策劃的MCN機構、網紅暴增，競爭空前的激烈，不少中小機構主動提出“純佣金”模式，導致企業負責人對直播“坑位費”產生了牴觸心理。
根據艾媒諮詢發佈的《直播電商行業運行數據監測報告》顯示，截至2020年8月底，行業內的主播總數已達8.25萬，其中店鋪主播佔比遠遠多於達人主播。白熱化競爭環境下，使得很多機構（主播）選擇降低門檻、吸引客源。
“競爭狠了，選擇多了，只要有一家機構推出純佣金合作模式，就會有效仿者加入。”張萱表示，她瞭解到主推純佣金直播的MCN機構大都是初創團隊，儘管手頭簽約的知名網紅資源很少，但純傭模式的確打動了不少新客户。
不少剛剛試水直播的企業，本着“試一試也不吃虧”的想法，嘗試與這些初創、小規模MCN機構進行合作。而合作過的客户自然認為純傭模式在行業內存在即合理，與其他MCN談合作時，客户也會説一句：“人家都可以，你們家為什麼不行？”
“要我説這就是赤裸裸破壞行規、破壞市場秩序嘛，為了爭取企業客户簡直是不擇手段了。”張萱將客户堅持純傭直播的現象，歸咎於為了競爭不惜破壞行規的創業者、小規模MCN。
那麼，事實是否如此？
多數商家對直播失去了信心
“現在的確有許多（MCN）直播合作是純佣金，我們也非常願意採取這樣的形式，佣金高些無所謂。”
中山一家中型小家電生產廠的電商部負責人劉經理表示，他所在的工廠也是在疫情後開始嘗試直播的。“那是四月初，我們主動與一家本地MCN機構合作，花了三萬元坑位費（帶貨交易佣金15%），做了我們的第一場直播帶貨。”
然而，直播效果讓工廠領導大失所望。此後，MCN機構將原因歸咎於工廠的知名度低、商品性價比差（要零利潤銷售）。相信了對方的説法，他又説服領導繼續與MCN合作連續做了幾場直播，本着“清庫存”的想法繼續磨合了一個多月。
“後來即便主推的空氣炸鍋已經虧本銷售，直播的銷量依舊平平，每場只能賣十幾台。”劉經理苦笑道，這幾場直播沒有幫助工廠提振商品銷量，卻引來了多家MCN找上門，聯繫他是否有直播合作需求。
看到他對直播帶貨極度失望，MCN機構列數了此前這家機構的各種問題，尤其是其中一家機構直接提出可以純佣金合作（不收任何坑位費）。這一下劉經理再次動心了，尋思着不要坑位費，佣金可以根據直播銷量階梯性結算，至少前期不會有任何損失，他痛快地回覆對方，隨即以純佣金形式做了一場直播。
“效果和收坑位費的大致一樣，銷量還是低，但好在沒有坑位費，賣多少結算多少。”由於傳統直播與純傭直播效果相似，劉經理覺得根本沒有必要為了直播支付坑位費，“反正給了坑位費，MCN機構也不會保底銷量，要我説坑位費更像是智商税。”
即便擁有頭部主播的MCN機構，在收取了高昂坑位費之後銷量平平、“翻車”的情況也可以説比比皆是。越來越多的企業經歷一次次失望之後，也對“當紅主播”們喪失了信心，“這一帶好幾家工廠，有的已經不做直播了，有的只做純傭合作，大家都看明白了。”
劉經理告訴懂懂筆記，中小企業之所以青睞純傭直播合作，主要是對直播行業、MCN機構和網紅失去了信心，“前幾個月有幾家工廠掏了幾十萬、上百萬坑位費做直播，結果全都血虧。”
據他了解，個別有一定實力的企業，在與頂流MCN機構合作，掏了幾十萬一場的坑位費做了直播，雖然銷量有保障，但算上高比例佣金/坑位費支出/運費/人工和優惠之後，企業也很難從中盈利，最終往往成了一場“賺知名度”的買賣。
“有企業一開始請當紅明星直播帶貨，銷量倒是蠻不錯，但最後算了一下賣得越多虧得越多。”劉經理強調，直播帶貨對於很多企業而言橫豎都是虧錢，不如直截了當做純傭模式直播，即便沒有成交也不虧。
顯然，企業越來越青睞純佣金模式的主要原因，是對於直播行業喪失了信心，對MCN機構、網紅的策劃能力、帶貨能力沒有了信任感。
當然，儘管很多企業在“教訓”中漸漸變得精明，但玩起“純傭“模式的MCN也不傻。現階段競爭態勢下，MCN機構是如何賺錢的呢？
純傭直播或許套路更多
“除了頭部（MCN）機構之外，純傭直播正在成為行業趨勢。”
剛剛離職的海媛（化名），曾在杭州江乾區一家知名MCN機構從事策劃工作。她告訴懂懂筆記，由於目前企業、商家比較青睞純傭模式的直播，今年年中有不少中小型MCN機構都開始調整業務形態，基本以純傭直播為主了。
純傭模式更能吸引企業、商家合作，但是坑位費才是MCN機構核心收入來源，“再厲害的頭部網紅、MCN，也都不敢保底銷量啊，你説是不？”實際上，即便經過仔細、謹慎的選品，多數機構、網紅仍舊無法準確預測商品的銷售前景，更不可能向合作方承諾保底。
“從業務、選品、策劃到主播，一場直播涉及十幾人，要花費半天時間，這都是成本。”海媛強調，坑位費在一定程度上保障了機構開展一場直播的基礎收益。但隨着越來越多中小MCN機構推出純傭模式直播，競爭的打法也在發生變化，“純傭雖然更能吸引企業的合作，但MCN的保底收益就沒有了，所以需要另想辦法。”
海媛透露，目前最常見的辦法，便是機構要確保直播銷量、商品購買轉化的穩定，於是，有部分中小規模MCN甚至向企業、商家承諾，只要合作就可以完成“一定銷量”。既然傳統收取坑位費的直播形式，機構都不敢向客户承諾保底，那麼純傭模式他們為何反而敢承諾銷售量呢？
“因為純傭的直播，銷量都是MCN説了算呀。也就是説，直播的銷量大概率都會造假。”海媛告訴懂懂筆記，純傭直播一般機構的“合作伙伴”都會配合刷量，只要有銷量合作方就必須支付佣金，再加上純傭佣金高，因此一場直播下來收益便有了一定保障。
但既然是刷銷量，這筆費用最終該由誰買單？海媛透露，通常在商家支付佣金之後，刷單機構便開始批量退貨。只要訂單在商家店鋪生成，同時也符合商家認可的的退貨規則，基本上都可以完成退貨流程。
“拿到佣金之後，機構將刷的商品退還商家拿回貨款，而商家則是賠了夫人又折兵。”聊及這樣的套路是否會有商家找MCN麻煩時，海媛搖頭笑道，一開始很多商家會真的以為是商品有問題，只有嘗試幾次之後，商家才會懷疑到這是機構的套路。
如果商家發現MCN的套路，那麼機構最多不再合作了，也不會有什麼嚴重後果。加上佣金比例較高，一場通過刷銷量支撐的純傭模式直播下來，機構收益往往能比肩收取坑位費，甚至有可能更高。
説白了，企業、商家質疑傳統收取坑位費的直播模式，轉而青睞純傭合作，導致MCN機構也會投其所好，推出純傭模式吸引商家合作。但是很多合作背後隱藏的，往往都是赤裸裸的刷量騙局。
隨着近半年來部分知名網紅、明星直播帶貨的頻頻“翻車”，企業、商家對直播行業逐漸失去信心。但是隨之誕生的純傭直播套路，更讓商家在恍然大悟後，對行業產生了恐懼心理。有直播行業人士透露，如今部分企業在尋找純傭直播合作時，都會慎重地約束合同，只有當商品確認收貨，才會支付MCN機構“真正成交”後的佣金。
直播亂象始於坑位費，但絕不會止於純傭模式。
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