水滴首份財報背後的流量荒

配圖來自Canva可畫

互聯網平台向來看重流量，對於極為依賴流量的互聯網保險公司則尤甚。作為一家業內知名的互聯網保險平台，水滴的五年創業史就是一部依靠流量實現野蠻增長的擴張史。從水滴互助到水滴籌再到水滴保，水滴一步步轉變成了以保險經紀為主業的互聯網保險經紀平台，最終完成了從0到1的原始擴張。

不過，隨着水滴上市破發、水滴互助關停，這家一路高光的“保險新秀”，似乎正在遭遇新的流量危機，這在其新財報中就有體現。

營收與虧損齊升

近日，中國保險和健康服務科技平台水滴公司公佈了2021年Q1財報。財報顯示，一季度水滴公司淨收入為8.83億人民幣，調整後的淨收入同比增長43.2%。

作為以保費佣金為主要商業模式的保險經紀平台，水滴營收的增長與其代理的保費收入的迅猛增長不無關係。財報數據顯示，水滴保一季度實現首年保費(FYP)44.69億，同比增長42.7%。而保費收入的高速增長，離不開其付費用户數量和單位用户保費收入的高速增長。數據顯示，累計保險付費用户達到2190萬，用户人均首年保費(FYP)為1165元，同比增長32.1%。

從供給端來看，供給的擴大是驅動平台付費用户和單位用户保費增長的重要原因。一季度，平台增加了平台保險產品的供給，截止2021年3月31日，該平台上的保險產品已經達到了240種，和去年相比增加了40種。其中大部分為水滴公司聯合保險公司定製的保險產品，這類產品貢獻了90%以上的保費。

從產品結構上來看，重大疾病保險保費收入高速增長，成為驅動平台營收增長的重要動力。一季報顯示，該險種貢獻的首年保費（FYP）同比增長了132%。熱銷的保險產品包括水滴百萬醫療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護C款保障計劃、水滴百萬醫療險2021青春版以及融客保A款終身重大疾病保險等。

值得注意的是，水滴在營收高速增長的同時，其虧損也在進一步擴大。財報顯示，2021年一季度歸屬於水滴公司的淨虧損為3.702億元，2020年同期淨虧損為1.207億元，虧損較去年同比擴大了200%。不按美國通用會計準則，歸屬於水滴公司調整後的淨虧損為2.031億元，2020年同期淨虧損1.065億元。無論是非通用會計準則還是通用會計準則下，其虧損均有所擴大。

渠道關停“後遺症”顯現

不過，放在當下來看，伴隨着自有流量渠道水滴互助關停，水滴面臨的“流量荒”問題日益凸顯。

據此前水滴發佈的招股書，水滴從2018年以來一直未走出三位數的虧損增長旋渦，但好在其營收同樣保持着三位數的增長總體還算良性。但在2021年一季度，水滴在營收增速下滑至兩位數的情況下，其淨虧損卻直接擴大了200%，已經顯露出“失血過多”的窘境。

而其虧損擴大，直接源於營銷費用的增加。財報顯示，今年第一季度水滴的經營費用共計13.4億元，同比增長76%，這其中尤以營銷費用居多，第一季度共計支出8.4億元，同比增長68%，佔比總成本超過六成。

而這與水滴互助關停有着一定關聯。一方面，水滴互助關停使其營收結構愈加單一，營收高速增長再難持續；另一方面，水滴互助關停打破了水滴原有的“互助+公益籌+保險”的生態閉環，流量困境愈加凸顯。

數據顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來的收入，分別佔其總運營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨着水滴互助的關停，互助帶來的這部分收入徹底歸零。另外，在水滴互助關停的情況下，流量轉化優勢並不顯著的“備選”水滴籌，很難重現水滴互助給水滴帶來的流量優勢。

據沈鵬回應説“來自水滴籌廣告帶來的保費收入，僅佔公司總保費收入的20%左右”。換言之，其餘仍有80%的流量依靠外部採買。數據顯示，水滴在2020年僅僅支付給騰訊的營銷費用就達到了1.872億元，還不算支付給頭條、百度等流量大户的營銷費用，其流量成本之高由此可見一斑。

處境尷尬的水滴籌

過去水滴的業務，主要由水滴籌、水滴互助和水滴保險三大板塊構成。如今隨着水滴互助關停，並不貢獻收入的水滴籌在水滴內部扮演的角色日益尷尬。

水滴籌面臨的尷尬，主要與水滴公司的商業模式有關係。在水滴公司原有的三大業務中，水滴籌充當了引流的角色，真正給水滴帶來收益的是水滴保帶來的佣金收入。招股書數據顯示，2018至2020三年，水滴的經紀收入佔比總營收的比例分別為51.3%、86.6%、89.1%。

據相關數據顯示，2018 年水滴保所產生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻。不過，近年來這一比例開始逐年下降。2019 年這一數字為35.4%，到 2020 年內部流量僅貢獻了 16.6% 的FYP，其餘 44.9%的FYP由第三方渠道帶來的消費者貢獻，38.5% 的 FYP 由自然流量和重複購買的消費者貢獻。

從數據不難看出，過去幾年由水滴籌和水滴互助，帶來的自有流量作用已經越來越小了。隨着水滴互助的關停，引流效果越來越差的水滴籌，在集團中的地位日漸微妙。

另外，水滴籌原本的公益角色，也使其與水滴的商業利益構成了直接衝突。此前曾被媒體曝出的水滴籌員工進醫院獲取患者消息，就曾讓水滴揹負極大的負面輿論壓力，水滴公司也一度被批為“披着公益皮的保險公司”，這些負面消息不僅極大地影響到了水滴的商業信譽，還讓客户對水滴保險的信任造成極大傷害。這種尷尬之境遇，正是水滴籌在集團內外的真實寫照。

水滴的新十年去向何方？

不過，相比虧損當前的水滴顯然更加關注用户增長。水滴創始人沈鵬曾對外表示，當前水滴關注用户增長勝過盈利，在2025年之前還將持續加大保險業務投入，並將之擴大到大健康領域，以此打造中國的聯合健康集團。

沈鵬所説的聯合健康集團，是美國最大的商業健康保險集團。該集團以健康保險和健康管理為兩翼，形成了完整的“健康+保險”業務閉環，目前市值高達3674億美元，是全球市值較高的一家聯合保險公司。對於水滴而言，對標聯合健康集團，其商業價值將躍升不止一個台階。

事實上，水滴做中國版聯合健康的嘗試早已開始。早在2020年7月份，水滴就在內部推出了藥品支付平台“好藥付”，在“藥+險”模式上進行探索。同年11月，水滴又推出了“水滴健康”的app,提供在線問診、體檢預約、體檢報告查詢等服務，還銷售健康險。

儘管去年才上線，但水滴旗下包括“好藥付”等在內的新業務，已經表現出了良好的發展勢頭。數據顯示，目前“水滴好藥付”業務已與十餘家國內外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作，累計服務患者數突破10萬名，幫助患者節約醫療資金高達2000萬元。

不過，目前這部分業務在水滴總營收中的比重還比較小，其發揮的效力仍比較有限。另外，盯住大健康賽道的企業遠不止有水滴一家，行業內阿里健康、京東健康、平安好醫生、眾安在線等玩家，早已經在該領域佈局多年，且在市場、資金、技術等諸多方面都勝水滴一籌，水滴想要在這個陌生的領地之內勝出也絕非易事。

因此，從長遠來看水滴要想讓資本市場認可其“保險+健康服務”的新故事，還需要憑藉成績單説話。

劉曠公眾號，ID：liukuang110