創業要有終局判斷意識，想清楚終局，才知道現在走到哪個階段，接下來該怎麼走。
8月20日，水滴公司（以下簡稱“水滴”）宣佈完成超過2.3億美元D輪融資，由瑞士再保險集團（以下簡稱“瑞再集團”）和騰訊聯合領投，IDG資本、點亮全球基金、高榕資本等老股東跟投。這也是截至目前2020年全球保險科技領域的最高融資記錄。有消息稱，水滴最新的估值達到了40-60億美元。
從零起步，四年多時間把水滴做到幾十億美元的估值，創始人沈鵬卻説，“水滴的現狀不是終局，只是剛剛開始。”
水滴的終局在哪裏？“要做中國最領先的健康保障平台“——如果是四年前聽到沈鵬説這句話，99.9%的人會認為他在吹牛，而當他在8月20日水滴保險商城全球合作伙伴大會上説出這句話時，不知道現場有多少人相信他，但至少台下的投資人是相信的，因為他們是用真金白銀投出的信任票。
在沈鵬看來，水滴籌、水滴互助、水滴保險商城都是為健康人羣、患病人羣打造的補充醫療支付體系，但未來他還希望不僅幫用户解決看病錢的問題，還要通過聯合醫院、保司、藥企、藥店做健康保障生態，他甚至連標杆都想清楚了，那就是美國的聯合健康集團。
聯合健康集團是美國最大的健康保險公司，成立於1974年，2019年收入超過2400億美元，公司市值近3000億美元。如果按這個標準，水滴的確還有很長的路要走。
沈鵬在很多場合都會提到他成立水滴的創業初心：小時候住院，見到了很多治不起病需要借錢，因沒有及時治療而去世的病友；在美團工作時，看到有很多同事同樣沒錢看病受困。他希望通過互聯網+保險探索出讓保險更普惠的模式。
“大病籌款+網絡互助+商業保險”的業務模式，不同板塊間的協同效應，讓水滴獲得快速發展。不過，水滴籌往往被網友和用户認為是公益組織，這讓水滴公司獲得了很大關注的同時，也引來不斷的爭議。
沈鵬坦言，水滴在走一條別人從未走過的路，從不怕踩坑、崴腳。“堅持做正確的事情，堅定地走下去，那就沒什麼遺憾！萬一犯錯，那就快速的糾正！
牽手國際保險巨頭，2.3億美元新融資注入動力
2016年4月，沈鵬從美團離職，在望京租了個100平米的辦公室開始了創業，公司最早時只有9個人。從水滴互助到水滴籌再到水滴保險商城，水滴公司在不斷壯大，如今員工總數超過了5000人。
水滴公司旗下有多個業務板塊，水滴將其劃分為水滴保險商城與水滴互助為代表的商業板塊，水滴籌與水滴公益為代表的社會責任板塊。
由於水滴籌是水滴最廣為人知的平台，很多人並不知道水滴公司，只知道水滴籌。對此沈鵬表示，水滴是一家商業公司，水滴籌是其中一項業務，它的定位是免費的互聯網籌款工具，但無論水滴公司還是水滴籌，都不是公益組織。
“其實大家真正在意的並不是水滴籌是不是公益組織，而是籌款案例是否真實，資金的流向是否透明。為了儘可能確保籌款案例真實，更好地服務籌款人，我們有了線下的籌款顧問；為了確保資金安全，捐款都託管在平安銀行獨立賬户；為了捐款人的善心不被辜負，我們組建了幾百人的風控團隊，設立了舉報機制。”
通過大病籌款和網絡互助來激發用户的風險意識，提升用户的投保動力，水滴找到了互聯網、社交網絡與保險很好的一個結合點，這種創新模式在投資人看來，是相當具有吸引力的。
從當前的大環境來看，不確定因素持續提升，保險行業的安全網和穩定器作用凸顯，全球資本都在尋找這個領域的優秀投資標的，尤其是有科技加持的公司，互聯網+保險成為今年最火熱的賽道之一。
此輪融資前，水滴已經完成了4輪融資。2016年5月，獲騰訊、美團點評、IDG資本等5000萬元天使輪投資；2017年8月，完成1.6億人民幣A輪融資，由騰訊、藍馳創投聯合領投；2019年3月，完成了B輪融資，總融資金額近5億元，由騰訊領投，高榕資本、IDG資本等跟投；2019年6月，水滴完成超10億元人民幣的C輪融資，騰訊繼續跟投，累計融資金額超過18億元人民幣。
加上最新這一輪2.3億美元的融資，水滴的資金儲備相當充足。沈鵬此前也透露，公司從4月份開始已經連續實現月度盈利，這一輪融資除了鞏固自身在互聯網保險科技領域的優勢，還將圍繞用户需求加速探索可以和健康險相結合的醫療健康服務。
值得一提的是，水滴的每一輪融資，騰訊都在其中扮演重要角色，儘管騰訊旗下也有自己的互聯網保險經紀平台微保，具有“賽馬文化”的騰訊並沒有因此就扶持親兒子，反而是對水滴這個乾兒子青睞有加。
在選擇投資方上，水滴保持着冷靜與清醒，“其實有很多國內外的保險巨頭都接觸過我們，希望投資水滴。對此我們表示感謝，但不會接受保險公司的投資，我們希望在行業裏保持很好的中立性，這也是我們這次接受瑞再投資的原因，再保險公司在保險行業是一箇中立性機構，水滴與瑞再合作並不會影響平台的獨立性。”
瑞士再保險集團是全球最大的人壽與健康險再保險公司，在中國曾投資新華保險、平安好醫生、太平洋保險等公司，水滴也是瑞士再保險集團在中國投的第一家互聯網保險科技公司。
在公佈這一輪融資前，市場上有傳聞水滴將要在今年IPO，對此沈鵬表示只是和幾家投行有交流，IPO還沒有進入公司的日程表。不過他也坦言，“IPO對於發展順利的創業公司是必然會經歷的，只要公司是所在行業領先者，在什麼情況下IPO都是OK的，IPO只是一輪融資而已，不是太重要的里程碑。”
他認為，過早的IPO對一個年輕的創業公司未必是好事情，“我見過這樣的創業公司，IPO之前員工們聚在一起都是聊業務，聊產品，IPO之後大家都開始聊買車，買房，話題全變了。”
無論什麼時候決定IPO，沈鵬希望公司上下都能以平常心看待。在他看來，當公司做得非常穩健的時候，給員工物質上的回報，是好事，但當公司業務不夠健康的時候，因為IPO讓員工的心態有了變化，可能導致公司發展停滯甚至倒退，對員工反而是傷害。
發力互聯網+保險，把用户規模做成競爭壁壘
不少人會好奇，入局互聯網保險的既有巨頭又有創業公司，為什麼是水滴成為了行業頭部，倍受資本追捧。沈鵬給出的答案是用户規模。
沈鵬透露，瑞再看好水滴並決定投資入股，很大程度上也是水滴保險商城的用户規模、保費收入、保單數量快速增長。在保險行業，因為只有用户規模大，才有機會以更宏觀、更全面視角來看待產品怎麼做。
有了用户規模這個強壁壘， 水滴保險商城的發展水到渠成。
關於保險業務，沈鵬用了一個詞—助推，“我們就是想聯合更多的保險公司和醫藥企業讓廣大羣眾有保可醫，其實我們是一個助力者。”
事實上，水滴自己並不是一家保險公司，水滴保險商城拿到的是全國性保險經紀牌照。他們是利用自身的大數據、技術優勢，和保險公司深度合作，為用户打造和挑選高性價比的保險產品，也就是第三方保險經紀平台。
自營還是平台，沈鵬覺得姿勢不重要，能服務好用户更重要，“實時敏鋭的挖掘用户需求，併合理滿足，永遠和用户交朋友才是正確的狀態。”
但水滴不是保險的搬運工，而是創新者。
在水滴推出的保險產品中，百萬醫療險是其中的爆款。隨着醫療技術的發展，很多癌症越來越像慢性病，持續服藥生命就可持續相當長時間，用户對資金的需求變得更高。基於此，水滴與保險公司合作推出了百萬醫療險不斷迭代，保額持續提升，目前最高可賠付600萬元。
一年幾百元的保費，到底能賠多少？據沈鵬介紹，目前國內百萬醫療險賠付額最高的一例案子就發生在水滴保險商城，一季度有一個用户因為燒傷，進行了截肢和一系列後續治療，截至目前這位用户已經獲賠超過170萬元。
"我們提升賠付額和跨城市報銷比例的產品方案，一般保險公司都不接受，因為從傳統精算視角來看算不過來賬，但我們有強大的數據支撐，可以説服他們來嘗試。”沈鵬説。
事實上，保險行業要創新要確實面臨不小的挑戰。沈鵬提到，水滴推出的第一款針對老年人羣的醫療險，最高投保年齡可到70歲，當時很多保險公司都在觀望，認為賠付風險太大。但水滴經過大數據加上保險精算之後，認為這個產品有市場需求也可以微利運營，推出後果然成為爆品。
關於跟合作伙伴的合作機制，沈鵬用的是不一樣的賽馬機制，他認為，保險市場很大，希望能和更多公司合作，每當增一個合作伙伴，都能共同打造出來一個爆品，這樣也能夠形成平台裏的賽馬機制，讓更多的合作伙伴一起創新，而不只是看中水滴的銷售能力和巨大流量。
同時，水滴保險商城與國內超過60家知名保險公司達成合作，推出超過80餘款高性價比優質保險產品。根據調研數據顯示，90%的用户通過水滴保險商城完成個人首次在線投保，復購意願高達73%。
這也初步驗證了沈鵬在保險業務上的策略。
水滴下一個突破點在哪裏？
水滴公司在四年多時間裏，從創業之初的9個人發展到今天5000多員工的規模，整個公司有了3.2億獨立付費用户，其中水滴保險商城累計保障用户數超過1.2億，今年預計完成140億元的年化簽單保費，實收保費將完成300%的同比增長；水滴籌的愛心贈予行為累計超過10億人次，贈予總金額超過320億元；水滴互助平台已經累計救助了超過12819個家庭，劃撥超過16.15億元互助金。
從規模體量上，水滴保險商城、螞蟻集團的螞蟻保險、騰訊的微保 (三者簡稱WAW)，三家已經奠定了互聯網健康險行業的頭部格局，水滴保險商城的業績保持高速增長，水滴公司的基本盤已經相對穩定。
在沈鵬看來，行業內玩家都是競合關係，而且合作大於競爭。“不同公司有不同的基因，發展起來以後會有不同的優勢，強強聯合才能打造爆品。騰訊和美團都是我們很重要的股東，這兩個公司都有賽馬機制，騰訊做了微保，並不妨礙它連續投資水滴，美團投資了我們，不耽誤他們做互助。”
他舉例，疫情期間，水滴率先推出了針對新冠肺炎的免費保險產品，美團打車、美團送菜、美團外賣都與水滴積極合作。在他看來，互聯網公司普遍心態比較開放，對用户有利的事情都願意去做。只要自己行動快而準，產品有競爭力就夠了。
未來三五年，水滴希望從平台型變成生態型，圍繞人身險的上下游，與藥企和保險公司合作，提供更具性價比的保險產品。而在用户端，水滴想圍繞家庭視角，發力健康保障家庭帳户，從保險鏈接到更多的健康保障，比如醫藥服務。
水滴還在數月前啓動了一項探索“險+藥”模式的新項目，暫定名為“水滴好藥付”，面向健康體和帶病體人羣提供藥品福利服務，利用商業保險整合支付方和藥企，讓老百姓支付更少的費用享受到更好的藥品和診療。
對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍向燃財經分析：“水滴只做籌款和互助市場有限，而且盈利模式不清晰，往保險上轉是比較正確的一條道路，從公益到保險經紀，戰略清晰，而且很聰明。目前國內關於保險的政策規定，保險要跟互助和慈善劃清界限，但是沒有禁止通過經紀公司來做這些業務，他們很好地抓住了這個機會。”
王國軍很看好互聯網+保險的模式，在他看來，傳統保險門店、銷售人員等帶來的成本較高，新一代的人的消費都在向網上過渡，互聯網對保險行業的顛覆性是不可阻擋的，未來，傳統保險的市場會被互聯網一步一步蠶食。
“水滴在符合政策監管的情況下，積極和主流保險公司合作，借用保險公司的技術、人力、影響力去拓展業務，盈利模式也逐漸清晰，應該説是天時地利人和，能夠把互聯網和保險的優勢都發揮出來。”他指出。
事實上，水滴作為保險科技公司存在的價值也不難理解。王國軍分析，保險公司願意跟他們合作，因為保險公司的劣勢是沒有流量，對客户的分析能力差，而巨頭有流量也有對客户的分析，但缺乏對保險的理解，還有政策上的限制。互聯網保險又是新生的且生命力極強的形式，水滴公司有幾億用户，用傳統的相互保險的理念，加上互聯網的科技力量，就能把保險的力量發揮出來。
機遇的反面還有挑戰。
水滴有用户積累、有對保險行業的理解，但作為一個連接用户和保險公司的經紀平台，怎麼樣同時得到用户、監管部門、保險公司的認可，與保險公司的合作模式是否穩固，賣出去的保險後續服務怎麼保證，本身就是一種挑戰。
“此外，水滴並不像互聯網巨頭有那麼豐富的流量，某種程度上還是要依賴巨頭，巨頭的策略常常是既保持合作又虎視眈眈，未來一切都還難以預測。”王國軍表示。
王國軍也提到，銀保監會的互聯網保險的文件到現在還在徵求意見，很多東西不確定，面臨什麼樣的政策風險，盈利模式是什麼，未來怎麼樣處理消費者和公司的關係將是企業需要探索的命題。
政策風險之外，消費習慣也是行業挑戰。目前，互聯網保險公司的優勢，並未能在短時間內實現大爆發，而是在逐漸滲透，線上的渠道、服務還不能完全替代線下面對面的交流。
但隨着行業內公司在做出的創新嘗試，用户習慣的培養，互聯網保險將會迎來更多機遇。
對企業來説，誰最能適應消費者需求，符合監管規定，把科技運用得好，誰就更有機會勝出。
*題圖來源於視覺中國。