文 | 金衞
又一家主打高端仿製藥的藥企——南通聯亞藥業股份有限公司（簡稱“聯亞藥業”）擬衝刺科創板IPO上市。
靠仿製藥，聯亞藥業2021年收入為6.46億，淨利潤近9000萬，其收入主要來源於美國市場，境外收入佔比接近 100%。
最近，正在IPO的聯亞藥業回覆了上交所首輪問詢，問詢中，聯亞藥業連遭上交所17連問，涉及科創板定位、控制權、客户集中、股權支付等問題。
聯亞藥業打入美國市場，很大程度靠一家在美經銷商，客户集中度高也帶來風險，也成為監管問詢的重點。
仿製口服避孕藥起家聯亞藥業於2005年創辦，首款仿製藥為口服避孕藥。2012年，口服避孕藥產品Philith成功進入美國處方藥品市場，自2016年起，仿製藥產品開始涉及高血壓領域。
招股書稱，聯亞藥業是一家研發驅動型的高新技術企業，主要從事複雜藥物製劑的研發、生產和銷售，產品包括不同類型的緩控釋製劑以及以極低劑量藥物製劑為代表的兩大類高端仿製藥，目前主要應用在高血壓、冠心病、糖尿病、精神分裂症、女性避孕及健康等領域。
截至報告期末，聯亞藥業依靠自主研發的 6 大技術平台，已有 40 個不同製劑產品獲FDA批准，並有多個在研項目。另外，公司憑藉領先的藥物設計能力和製劑工藝技術為製藥企業和研發機構提供 CRO 等服務。
招股書顯示：聯亞藥業的境外收入佔比均在99%以上，主要集中在美國市場，其產品佔據美國市場多個第一。
根據 IMS 數據庫的數據顯示，2021 年公司琥珀酸美託洛爾緩釋片在美國的市場佔有率為 25.51%，市場佔有率排名第一位；硝苯地平緩釋片（AB1）在美國的市場佔有率為 97.40%，市場佔有率排名第一位，其他硝苯地平緩釋片（AB2）、鹽酸地爾硫卓緩釋膠囊（AB3）等均在美國的市場佔有率第一。
財務方面，2019年至2021年以及2022年1-3月（簡稱“報告期”）， 聯亞藥業實現營收分別為 4.56億元、5.65億元、6.46億元和1.61億元；歸母淨利潤分別為1.21億元、1.16億元、8960.94萬元和2051.94萬元。
其中，降壓藥是聯亞藥業的主要收入來源，報告期內，公司琥珀酸美託洛爾緩釋片的銷售收入分別為1.99億元、2.45億元、2.62億元和8622萬元，佔收入的比重在40%以上。
另外，口服避孕藥產品報告期各期的銷售收入分別為8696.95萬元、1.15億元、1.34億元和2291.5萬元，佔比分別為20.17%、20.94%、21.4%和14.32%，呈現逐年上升趨勢。
報告期內，公司綜合毛利率分別為 53.20%、57.91%、49.70%及 51.76%；淨利率分別為26.65%、20.5%、13.86%、12.76%。
值得關注的是，聯亞藥業銷售人員僅有2人，單靠這兩個銷售人員就撐起了一個公司的6億營收，2021年人均創收3.23億元，堪稱銷售奇蹟。當然這背後與聯亞藥業的銷售模式有關。
聯亞藥業的市場主要在美國，從銷售模式上來看，公司以經銷模式為主，並深度綁定經銷商Ingenus。
2019年至2021年以及2022年一季度，聯亞藥業向Ingenus銷售收入佔當期營業收入的比例分別為78.14%、78.34%、77.09%和85.9%，也正是Ingenus撐起了聯亞藥業的大半片天。
Ingenus作為公司第一大客户，Ingenus經銷聯亞藥業全系列產品，且享有琥珀酸美託洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片等公司主要產品於美國市場的獨家經銷權。
此外，聯亞藥業還與Ingenus簽訂了產品開發與商業化協議，協議約定合作研發多個緩控釋製劑產品，雙方共同負責產品研發，研發完成後產品由公司生產，Ingenus負責商業化推廣，產品利潤按照雙方各50%的比例分配。
資料顯示，Ingenus成立於2009年，是一家註冊於美國的集研發、生產及銷售於一體的綜合型藥企，主要從事仿製藥的開發、製造和商業化，目前員工超過350名，其中研發人員超過140名。
聯亞藥業的銷售完全掌握在一家美國公司手裏，未來發展主動權也割讓給了大客户，也引起市場擔憂。
上交所在第一輪問詢中提到稱，公司在美國銷售仿製藥的單一客户集中是否符合行業慣例和市場慣例；公司選擇 Ingenus 而非直接與美國大型醫藥流通企業建立合作的原因及合理性等。
聯亞藥業回覆稱，伴隨着長期穩定的合作，雙方合作方式也由產品經銷，深入到分擔研發投入共同開發多個緩控釋製劑的階段，合作方式進一步深化。
實控人張國華古稀之年招股書顯示：聯亞藥業的實際控制人為張國華、張書強及張書毅，
PINNAMARAJU PRASADRAJU，其中張國華與張書強、張書毅系父子關係。
張國華、PINNAMARAJUPRASADRAJU、張書強及張書毅合計持有聯亞開曼79.7046%的股權，並佔有聯亞開曼董事會的全部席位。
張國華，出生於1949年，美國國籍，現年74歲，其子張書強為財務負責人、董事會秘書。
據媒體公開報道：張國華於上個世紀80年代取得了南京藥學院藥劑學碩士學位，之後他便選擇留學深造，經過多年奮鬥，張國華做到了美國最大的仿製藥TEVA公司副總裁的職位，擁有高薪和優越的生活。
張國華不甘於就這樣過完一生，2005年，張國華選擇回到家鄉南通，從頭開始創業。“我希望用自己的技術和經驗，讓中國人用上物美價廉、安全有效的進口藥”，他曾這樣解釋創業的原因。
也正是這份對行業的堅守，讓張國華和他的團隊獲得了諸多資本的青睞。聯亞藥業的首輪投資人也曾坦言，選擇投資這家企業，重要原因就是看中了其以人才為核心的“軟件”能力。
截止目前，聯亞藥業共完成了5輪融資，背後資本陣營豪華，包括紅杉中國、賽富投資基金、啓明創投、禮來亞洲基金、君聯資本、弘暉基金等十餘家知名機構。
張國華此前表示，"美國仿製藥的替代率已達85%，國內這塊還是空白，我希望用自己的技術和經驗，讓中國人用上物美價廉、安全有效的進口藥！“
目前，聯亞藥業也在選擇開拓國內市場。截至2022年一季度末，聯亞藥業已有琥珀酸美託洛爾緩釋片等3個產品獲國家藥品監督管理局（NMPA）批准上市銷售，2022年7月，其琥珀酸美託洛爾緩釋片在國家醫保局組織的第七批帶量採購中以第一順位中選，預計2022年能夠產生收入。
聯亞藥業表示，後續其他產品也會積極參加各省集採續約。此外，公司也會積極拓展OTC市場，國內市場預計於2022年開始實現銷售。
本次IPO，聯亞藥業擬募資10.5億元，其中6.02億元用於產業化基地項目、4.56億元用於藥物研發項目、剩餘5000萬元用於補充流動資金。招股書顯示，產業化基地建成達產後，預計將新增10億片劑、1億顆膠囊和500萬管乳膏產能。
如今74歲古稀之年的張國華站在了資本市場的門口，這一次他能如願以償闖關成功嗎？對於聯亞藥業IPO情況，我們將進一步關注。