本文來源：時代財經 作者：文若楠
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膠原蛋白賽道羣雄逐鹿，硝煙四起。近期，鉅子生物（02367.HK）、錦波生物（832982.BJ）2023年上半年成績單相繼出爐，這也是兩者上市以來發布的首份半年報。
財報數據顯示，今年上半年，鉅子生物、錦波生物均錄得較大幅度增長。其中，“膠原蛋白第一股”鉅子生物的營收約為16.06億元，同比增長63.0%，歸屬於母公司持有者盈利為6.67億元，同比增長52.5%；錦波生物實現營收3.16億元，同比增長105.15%，實現歸母淨利潤1.09億元，同比增長177.66%。
早年間，玻尿酸（即透明質酸鈉類產品）在醫美市場廣泛應用，成就了“醫美三劍客”——華熙生物（688363.SH）、愛美客（300896.SZ）、昊海生科（688366.SH；06826.HK）。隨着技術迭代，膠原蛋白在醫美等領域迅速崛起，在業內多討論其或能成為下一個“玻尿酸”的形勢下，鉅子生物、錦波生物或能進一步瓜分醫美護膚市場。
信達證券研發中心副總經理、新消費研究中心負責人劉嘉仁告訴時代財經，“這幾年隨着膠原蛋白產業鏈的發展，在醫美護膚領域，膠原蛋白的佔比持續提升。這是因為在理論上，膠原蛋白不僅僅擁有透明質酸的保濕補水功效外，更突出的功效還在於其能夠促進傷口癒合，尤其是對於有醫美需求的消費者來説，在做完醫美之後，為了促進傷口更快癒合，或可以購買這個材料的產品。”
除了上述兩大玩家，同樣深耕膠原蛋白賽道的創爾生物亦在排隊IPO，而以醫用敷料出名的敷爾佳（301371.SZ）也在2022年推出II類醫用膠原蛋白敷料，未來將採取透明質酸鈉與膠原蛋白兩種技術路線搶佔醫用敷料市場。目前，敷爾佳正在研究重組Ⅲ型人源化膠原蛋白材料對皮膚創面的修復效果，且委託四川大學等研究重組膠原蛋白的注射填充劑。
隨着膠原蛋白市場走熱和競爭加劇，如何鞏固自身在膠原蛋白市場中的地位，擴大市場份額，或許也是值得相關企業進一步思考的問題。
鉅子生物、錦波生物增長迅猛
根據西南證券研報，膠原蛋白是具備優良生物活性的高分子材料，是理想的化妝品和醫美原料成分，細分為重組人膠原蛋白、重組人源化膠原蛋白和重組類膠原蛋白三個類別。目前，膠原蛋白主要應用在皮膚護理、注射填充、醫用材料和食品飲料等幾大方向，因為具備結構支撐和屏障修復的特性，率先在醫美和護膚領域開始應用。
西南證券研報顯示，鉅子生物創始人範代娣在2000年成功實現了重組膠原蛋白技術的突破，取得了首個發明專利授權，併成立鉅子生物，其主要將重組膠原蛋白應用在皮膚護理領域。
根據年報，鉅子生物的主營業務包括專業皮膚護理產品（包括功效性護膚品、醫用敷料）以及保健食品及其他，是目前全球最大的重組膠原蛋白生產企業之一。
2022年11月，鉅子生物在港交所敲鐘，成為膠原蛋白賽道中第一家登陸資本市場的企業。
財報數據顯示，今年上半年，鉅子生物功效性護膚品實現收入約11.97億元，同比增長約95.05%；醫用敷料實現收入約3.98億元，同比增長14.61%。
針對今年上半年業績增長的原因，鉅子生物在半年報中解釋稱，“主要受專業皮膚護理產品的銷量和收入增長所推動，其中功效性護膚品收入增加較快。功效性護膚品的增長得益於公司持續加強全渠道的營銷活動，以及經典暢銷品類的穩健增長和新推品類的快速增長。”
根據半年報，在拓展品類上，鉅子生物強調了可復美Human-like重組膠原蛋白肌御修護次拋精華、可復美類人膠原蛋白修護貼、可復美重組膠原蛋白肌御賦活修護精粹乳等的收入貢獻。
錦波生物則在今年上半年實現淨利潤翻番。招股書顯示，錦波生物成立於2008年，主營業務為以重組膠原蛋白產品和抗HPV生物蛋白產品為核心的各類醫療器械、功能性護膚品的研發、生產及銷售。今年7月20日，錦波生物登陸北交所，成為“北交所最貴新股”。
錦波生物自主研發的重組Ⅲ型人源化膠原蛋白，是目前唯一的注射級別的重組Ⅲ型人源化膠原蛋白生物醫用材料，公司正在開展該材料在婦科、泌尿科、外科、骨科、心血管等各種醫療場景的應用開發。以該材料作為唯一成分，錦波生物開發了三類醫療器械產品“重組Ⅲ型人源化膠原蛋白凍幹纖維”，並於2021年6月獲國家藥監局批准上市，用於面部皺紋糾正。
就今年上半年業績大增的原因，錦波生物在半年報中解釋道，“主要系公司通過提升產品質量和服務、加大品牌宣傳力度，深耕現有優質客户，且不斷拓展新客户、新渠道、新模式和新產品佈局，銷售規模增長所致”。
從細分板塊來看，今年上半年，錦波生物銷售醫療器械實現收入2.77億元，同比增長140.25%，毛利率為92.73%，較上年同期增加 5.08 個百分點，佔營收比例約87.45%。
“醫療器械產品的銷售增長主要來自於單一材料醫療器械產品的銷售增長，其中，重點醫療器械產品是以 A 型重組人源化膠原蛋白為核心成分的植入劑產品（三類醫療器械）及醫用敷料產品（二類醫療器械）。”錦波生物在半年報中表示。
錦波生物的功能性護膚品、原料及其他業務的收入佔營收比相對較小，今年上半年合計佔比約12.54%。今年上半年，這兩項業務分別實現收入約0.31億元、0.085億元，同比增長分別為1.18%、3.65%。
重金砸向營銷
為了講好商業故事、獲得營收，鉅子生物、錦波生物相應的銷售費用支出也在攀升。
財報數據顯示，今年上半年，鉅子生物的銷售及其經銷開支約5.55億元，同比增長110.3%。“該增長主要是由於我們的線上直銷渠道快速擴張令線上營銷費用有所增加。”鉅子生物在半年報中解釋道。
錦波生物在今年上半年的銷售費用支出約0.66億元，佔營收比重約20.96%，同比增長53.86%。對此，其解釋道，系公司銷售規模持續增長，公司加大品牌推廣宣傳費及銷售人員費用增加所致。
劉嘉仁告訴時代財經，“如敷爾佳和鉅子生物的可復美等做敷料的，早年間是在線下起家，比較依賴於經銷商，在自己品牌的營銷投放這塊比較少，因此銷售費用相對較少，致使利潤率相對較高。但是近年來，線下消費受疫情影響較大，消費者的消費習慣也逐漸從線下轉移到線上，而線上主要靠直營。在線上需要支付電商平台的使用費，也需要購買流量、做品牌宣傳，甚至可能找一些帶貨主播進行合作，由此提升了銷售費用率，這主要是渠道結構變化導致的”。
財報顯示，2022年上半年，鉅子生物線上直銷（包括通過DTC店鋪的線上直銷和麪向電商平台的線上直銷）共獲取收入約4.86億元，經銷商渠道收入約4.74億元。到了今年上半年，兩者之間的收入差距快速拉大，線上直銷的收入約10.46億元，經銷商渠道收入約5.23億元。
敷爾佳的渠道結構也出現了類似的變化。根據財報數據，敷爾佳今年上半年的銷售費用約2.21億元，同比增長19.69%。針對銷售費用的增長，敷爾佳在半年報中表示，“由於目前公司仍處於市場開拓階段，市場推廣投入持續增加，尤其是廣告宣傳推廣費用投入增長較快。”
半年報顯示，今年上半年，敷爾佳的主營業務銷售主要分為線上渠道（包括直銷、代銷和經銷）和線下渠道（經銷）。
其中，敷爾佳的線上渠道實現收入約3.92億元，佔主營業務收入比例分別為45.13%。其中，直銷佔比顯著增長，從去年上半年的31.44%提高至今年同期的38.02%。線下渠道則實現收入4.77億元，佔主營業務收入比例為54.87%，相比於去年同期的61.36%有所下降。
在醫療美容和皮膚護理賽道，依靠營銷驅動並非新鮮事。只是在流量紅利減退、電商平台競爭激烈下，長期的銷售費用投入能否達成銷售預期或成為疑問。
實際上，鉅子生物、錦波生物早在IPO募資用途中便提及了品牌推廣。其中，錦波生物擬將1.5億元用於品牌建設及市場推廣項目；鉅子生物擬將46%的募資所得款（募資淨額為4.96億港元）用於增強其全渠道銷售及經銷網絡。