一份招標，八家競標，上市公司強勢參與；
終價高出對手七八十萬，卻依然脱穎而出得以高價中標……
很多企業家朋友看到這裏，一定會覺得：肯定是給了回扣了！又或者：其他七家都是圍標企業！
但實際上，在同期投標競爭的其他七家企業中，不乏實力企業，其中還有一家是創業板的上市公司；中標企業不僅沒有給回扣，整個流程甚至都只是源自一場陌生拜訪。
深挖痛點，精準解決
我國地形複雜，山區面積廣大，耕地地貌地形尤為複雜。而我國的氣候差異也非常明顯，東南沿海地區易洪澇，乾旱少雨地區卻為多下一點雨而每天操碎了心。
據調查，我國只有40%的農業耕地能夠確保灌溉，縱使農户想盡辦法加強灌溉，農業用水量佔了全國總用水量的70%，卻依然每年有高達1500億元的損失是由缺水乾旱造成的。
受困於我國的自然條件，可灌溉地貌少，水平高度差只要超過100米，市面上大部分的節水灌溉系統就無法工作，灌溉成效低、不均勻，作物良莠不齊，產量大受影響。
雖然國家下大手筆投入資金，大力發展節水灌溉，效果卻並不盡如人意。基層幹部為如何低成本高效率灌溉、節水節肥嘗試了各種辦法，卻往往都是投入上億資金換來失敗的結果。
這一場招標會，正是緣於當地亟待更好解決農業灌溉，探求節水節肥的新方案。這家中標企業叫做成都貝殼森科技發展有限公司，一家專業從事精準灌溉系統的開發、工程設計、施工與技術服務為一體的精準灌溉解決方案提供商。
貝克森之所以成功，正是由於他們深入挖掘了用户需求，精準抓住了用户痛點——
貝克森的水肥一體化系統不同於很多競品公司的紙上談兵，他們的精準灌溉解決方案效果顯著，灌溉系統均勻度達97%，高出同行一倍。曾經服務過的1500畝藍莓客户，因此獲得了1370萬的額外收入。
專注技術研發，降維打擊對手
經過詳盡的市場調研，對用户痛點有了深刻認知，貝克森在市場需求的基礎上開始了技術研發之路。
在世界的第二大硅谷以色列海法，貝克森建立起了自己的研發中心，藉助日趨成熟的物聯網技術和水肥一體化技術，在大數據和經驗的基礎上形成核心算法，圍繞作物、氣候、地形等要素，可以形成精準雲灌溉智能解決方案，從而實現精準灌溉施肥，達到節水節肥的目的。
貝克森的系統，可以做到在水平高度落差達300米的地形地貌上進行均勻灌溉，是中國唯一一套可解決複雜地形灌溉的系統，在全球範圍內也尚未發現第二家。
因為真正抓住了用户痛點、解決了用户痛點，在本次貝克森去林業局進行陌生拜訪時，得到了局長和縣長第一時間的關注與支持。
也正因為貝克森遠超出同行的核心技術，讓他們在本次招投標中擊敗了其他7家包括已上市公司在內的競爭對手，以高於第二名七八十萬的高價成功中標。
大比例預付款，打破行業慣例
抓住用户痛點的價值塑造，可以幫助企業直擊用户內心。
貝克森本次中標合同簽訂之後，便收到了客户30%的預付款；到了項目進展到50%的時候，收回款項已達到了總金額的70%。這不僅是在本行業，也是在大多數的整體解決方案行業中，打破了行業慣例。
憑藉貝克森自身的技術優勢，想要脱穎而出成功中標，打破行業慣例大比例收回預付款，如果説僅僅是靠一場普通的陌拜，恐怕並不是那麼的十拿九穩。
明德藍鷹董事王東傳先生在IGS輔導中曾指出“營銷的本質，就是要給客户一個無法拒絕的理由”。因此在產品現狀不變的情況下，在陌生拜訪時想要快速打動客户，就要從選擇切入角度、提煉賣點和價值表達這三方面來進行。
選擇切入角度，即明白客户需要什麼。將客户最深層次的痛點需求挖掘出來。
提煉賣點，即梳理產品邏輯。圍繞用户核心需求打造產品技術，塑造自身的核心價值點。
價值表達，要妥善利用有效工具。一份打動人心的商業計劃書，讓陌拜、招投標環節變得更加輕而易舉。
可以説，除了貝克森多年業內深耕的強大實力，貝克森的這次成功與明德提供的輔導“秘笈”也有着千絲萬縷的關係。
這環環相扣的三大“秘笈”，讓貝克森建立起了面對同行業競爭的有力攻防體系，從第一次的陌生拜訪開始便積累了強大的優勢。可以説，缺少任何一項，投標的成功，預付款的收回，就都不會如此容易了。
專訪貝克森科技負責人馮總
科技助農夢，金融報國心
貝克森是明德IGS上市輔導項目的優質企業，按照資本審視的標準，明德IGS專家輔導團隊為貝克森提供了從法務、財務等規範類輔導，到戰略、營銷等成長類輔導，再到融資策略、路演技巧等全方位、全流程的輔導服務，還為貝克森對接了一批又一批基金投資人。
在明德專業的精英智囊團輔導下，貝克森不僅在戰略定位、頂層設計上更加明晰、業績呈現爆發式增長，在融資進程上也突飛猛進，如今成功中標拿下千萬級項目，逐步打下了屬於自己的市場版圖。
“通過科技的手段，做水肥一體化智能的系統，讓一兩萬畝的土地一個人就能管理。”讓科技助力新時代農業的發展，為中國的強大貢獻自己的力量，是貝克森的夢想。
為企業多方面賦能，讓企業插上資本的翅膀，助力優秀企業在明德的孵化下成長上市，走向世界，為中國貢獻力量，以金融報效祖國，是明德的初心。
明德堅信，每家企業、每位企業家都有其自身獨特的價值。與貝克森一起發現價值、實現價值、創造價值、弘揚價值，是明德的責任與使命。