“截至2020年12月31日，我們的自行車和電動自行車已在中國300多個地級以上城市中部署。”4月底，哈囉出行向美國證券交易委員會（SEC）遞交了招股書，計劃在納斯達克掛牌上市。
在血雨腥風的單車蠻荒戰爭中活下來的哈囉，被外界稱為“幸運者”，即使市場輪番燒錢燒出了“單車墳場”這樣的場面，行業依然沒有壟斷性玩家出現，不管是共享單車還是共享出行，故事進入下半場尾聲。
想要活得更好，哈囉單車不得不揚頭迎戰新對手青桔單車和美團單車，直面增長和盈利的焦慮。
共享單車行業進入沉寂週期，哈囉這樣的行業頭部企業需要回答一些問題：共享單車的資本“燒錢遊戲”結束了嗎？單車企業靠什麼造血生存？哈囉背靠巨頭，做了些什麼？它能否獨立成長？
赴美上市，又能否成為解決哈囉這些問題的靈丹妙藥？
“燒錢遊戲”結束了？
哈囉赴美IPO背後，是一部險象環生的商業變局。
共享單車行業風雲變幻。2016至2018年，短短三年，資本的烈火燒掉了數十億美金，曾經的明星單車公司ofo和摩拜雙雙被資本吞滅、遺棄，最終歸於沉寂。
單車大戰轟轟烈烈，彼時名不見經傳的哈囉無法躋入資本漩渦，在各家陷入規模至上的癲狂時，生存的壓力迫使哈囉另闢蹊徑，埋頭精耕細作，專注於單車的管理與運維效率的提升，戰爭的火焰在一二線城市瘋狂燃燒，哈囉專注於三四線城市的空白。
時來運轉，共享單車行業來到冰點和交替之年，2018年，螞蟻金服看中哈囉的生態價值，資本的遊戲接力到了哈囉這裏，哈囉迎來命運的轉折點。企查查顯示，僅2018年一年，螞蟻金服4次為哈囉注資輸血，這一年，哈囉獲得螞蟻金服、春華資本、復星集團超過170億元的融資。
單車戰爭不下場，單車之爭，轉為巨頭之爭。美團吞併摩拜後改名美團單車；螞蟻扶持哈囉；滴滴與其投資企業ofo決裂後，孵化了青桔單車。
三家中，滴滴的青桔是後進入者，2018年1月，青桔單車正式上線。這年，滴滴悄悄打響了三場戰役——跑馬圈地的“50城計劃”、提升運營的“661目標”、驗證商業模式的“上岸計劃”。其中，“50城計劃”是指兩個月進攻50城；“661目標”是指在哈囉佔優勢的城市，以之60%的投車、60%的成本、訂單超過100%；“上岸計劃”是指實現盈利。
來勢洶洶，青桔瞄準的正是哈囉的市場，不僅蠶食其份額，更是連續干預融資。2019年末，哈囉獲得一筆金額未知、投資方未知的戰略投資之後，此後一年至今，哈囉未再獲得資本注血。
單車蠻荒之戰中殺出來的哈囉，即將成為“共享出行第一股”，“燒錢遊戲”在哈囉身上即將結束，不管是共享單車還是共享出行，進入下半場，哈囉不得不直面行業內的普遍“盈利難”的問題。
2019年始，共享單車行業迎來全國性調價。此前，有媒體調查和測評發現，自2019年5月起，哈囉、美團、青桔三家共享單車企業在深圳、武漢、廣州、長沙、昆明等30個城市陸續調至騎行前30分鐘1.5元。
在上海，共享單車的騎行價格與其相對高消費的現實形成對應。2019年9月，哈囉出行於當年9月9日實行新的計費規則：騎車前15分鐘1.5元，超出15分鐘的部分，每15分鐘收費1元，相當於1小時收費4.5元。
調查測評發現，哈囉單車的費用不是最高的，也不是最低的，三家企業騎車前15分鐘價格一致，此後時段定價有些區別。青桔單車為騎行的前15分鐘1.5元，超出15分鐘的部分，每10分鐘收費1元；美團單車騎行的前15分鐘1.5元，此後每15分鐘0.5元。即三家企業騎車前15分鐘價格一致，此後時段定價有些區別。
艾媒諮詢CEO兼首席分析師張毅表示，共享單車經前期無序投放，轉入精細運營和產品服務升級週期，行業運維人力投入和產品折舊成本等增長。從跑馬圈地向精細化運營轉變，是兩年前這一行業調價的原因。
盈利難，資本退潮，共享單車企業開始轉向消費者要利潤。
而從此次哈囉出行赴美IPO的招股書來看，截至2020年底，哈囉出行的現金、現金等價物及限制性現金餘額為19.22億元，淨虧損11.3億元，現金流動負債比率為0.56，也就是説，哈囉出行過去一年生產經營活動產生的現金不足以償還到期債務。而此前，哈囉出行主要依靠融資獲得運營資金，上市前曾進行多輪融資，2020年融資減少後，現金流主要來源變成經營現金流。
招股書顯示，哈囉出行經營活動帶來的現金流從2019年的不足3000萬增加到2020年的21.98億元，近三年融資分別帶來現金流39.58億元，26.64億元，14.98億元資金。截至2020年底，流動負債比流動資產多出5.05億元。投資和設備支出仍是最大的現金流支出，近三年分別流出41.89億元、19.35億元、41.53億元。
如今，賬面上僅存的19.22億元現金儲備，並不足以支撐下階段哈囉在單車及單車之外領域的無邊界試探。
如果不通過上市來籌資，哈囉未來一年的經營必然受到巨大的影響，上市，幾乎成為當下哈囉出行的唯一選擇。
乾毛巾裏擰水？
黑馬逆襲三年，燒錢遊戲結束，哈囉靠什麼活下去？
招股書中，哈囉出行的業務營收主要來源於本地服務。本地服務分為本地出行服務和新興本地服務，2017年、2018年、2019年，哈囉出行每隔一年推出共享單車、共享電動車、順風車三大細分業務，完成了在本地出行服務板塊的佈局，其中，共享單車和共享電動車為共享兩輪服務。
2018至2020年，哈囉的總營收分別為21.14億元，48.23億元，60.44億元，增速上，2019、2020年增速分別為128.14%、25.31%，可以看出，2020年，哈囉整體增速下降明顯。
招股書顯示，在整體營收結構中，共享兩輪出行是重要營收支柱，從2018年到2020年，哈囉出行共享兩輪營收分別為21.14億元、45.44億元和55.03億元，2018至2019三年，其佔總營收的百分比分別為100.0%、94.2%、91.0%。
利潤方面，2018年，哈囉出行整體毛利潤虧損11.48億元，自2019年至2020兩年，哈囉出行總毛利連續轉正，分別為4.19億元、7.15億元，毛利率從8.7%升至11.8%。
其實，哈囉整體毛利的轉正仍得力於共享兩輪服務業務的毛利轉正，2019年，共享兩輪服務毛利率由2018年的-54.05%轉正為6.42%，2020年微幅上漲至6.67%。
但在整體淨利潤上，哈囉出行依然為虧損，近三年來，分別虧損22.08億元、15億元、11.33億元。連續虧損3年，但隨着營收的上漲，其虧損在收窄。2018年至2020年，淨虧損率逐年成倍降低，分別為104.45%，31.30%，18.76%。
雖然毛利自2019年轉正，淨虧損率大幅降低，但2020年，哈囉出行整體營收增速大幅下降，哈囉出行淨利潤何時轉正仍不得而知。
招股書顯示，哈囉已經在全國300多個地級以上的城市部署了超過1,000萬輛自行車或電動車，但是騎行次數卻在下滑，2020年，騎行次數比2019年減少了5億次，其中自行車出行同比下滑了16.7%（減少了8億次）。
雖然哈囉出行一直想要努力擺脱依靠兩輪出行賺錢的路徑依賴，但從目前業務結構來看，依然難掩其依靠兩輪做營收的尷尬局面。而兩輪出行要想帶來利潤，我們認為，理論上要做到四項：提高車輛每天的騎行次數、降低車輛的丟失率、降低運營成本、提高騎行價格。
如今，在依靠兩輪出行賺錢的路徑上，哈囉出行似乎面臨着四面楚歌的困境，每日騎行次數下滑已成既定事實；行業門檻低，即使此前資本燒錢遊戲的玩法也無法形成行業壟斷，加上消費者對騎行價格的敏感度越來越高，再次提高騎行價格，也只會導致可變現流量轉向美團、青桔等其他平台。
硬件三年折舊清零，單車生意的本質是重資產租賃產業，在資產負債表中，哈囉出行2020年資產和設備金額為41.84億，佔總資產比值為43.54%。
不能開源、只能節流的哈囉出行，只能在提高單車運營效率和成本控制上下足功夫。哈囉出行在招股書中稱：“我們未來的盈利能力，不僅取決於提供服務的優質程度，還取決於控制成本的能力。”
2018年至2020年，哈囉的營業成本為32.61億元，44.05億元，53.29億元，2019年，哈囉營收增速為128.14%，成本增速為35.06%;2020年，營收增速為25.31%，成本增速為20.99%。2019年至2020年，成本增速明顯下降，説明哈囉目前成本控制有所成效。
此前，依據官方給出的數據，哈囉運營成本（維修、搬運、倉庫等）為一天3毛，是同行的一半；車輛造價目前為600元～800元一輛，按三年使用期，平均一天折舊為6毛左右。這樣一天每輛車收入1塊錢就能做到不虧錢。
哈囉在招股書中提到，兩輪車業務的增長，是因為共享電單車投放增加以及服務費率的增加，也就是説，在量和價上，哈囉都有所上漲，而2019年單車的調價，也為哈囉帶來了一定的營收增長，但不到兩元的客單價需要承擔複雜的運營成本，同時，2020年營收增速的大幅下滑也在説明，單靠漲價並不能帶來長期效益，精細化運用和管理，才能在乾毛巾裏擰出水。
兩輪共享出行的“乾毛巾”生意，離不開對車輛和人員的管理。
哈囉出行人士對奇偶派解釋稱，在對車輛的運維管理上，哈囉單車基於哈囉大腦智能調度系統，通過智能調度運營，實現讓用户在合適的時間、合適的地點有一輛好車騎。
在車輛調度上，依託哈囉大腦智能調度系統，評估某一站點的站點屬性、歷史騎行數據、天氣等因素，通過算法和人工智能進行供需預測;同時基於調度人員的實時位置、載具運力，生成不同點位的調度任務，為調度人員規劃出相對最優的調度路線。
對於回收車輛，哈囉單車在設計、採購、生產、投放、運營、報廢等全環節實施3R原則(Reduce減量化,Reuse再利用,Recycle再循環),以主體車架等金屬材料為例,統一回爐做成金屬錠或者金屬產品循環再利用。
在僱員上，招股書提到，2018年，2019年和2020年，哈囉分別僱傭3968、4822和4477名全職員工。在2020年，全職員工人數有所減少，招股書中解釋為：努力精簡共享兩輪車的運營並提升運維效率。除全職員工外，哈囉還僱用第三方服務公司的臨時人員來完成對兩輪車的操作和維護任務。
在2020年的4477名僱員中，運維人員佔比最高為42%，營銷和銷售人員佔比最低為2%。奇偶派在招聘軟件中查看到，在武漢、成都這樣的二線城市，哈囉單車的運維人員月薪普遍在3K-6K範圍內，滴滴青桔在5K-7K範圍內，另外，哈囉的招聘信息明顯多餘滴滴青桔。
在騎行體驗上，一位共享單車的長期用户告訴奇偶派，在她的學校附近，到了晚上，哈囉和青桔的單車都有，而且哈囉比青桔單車的數量要多，但到了第二天早上，剩下的都是青桔的車，幾乎沒有哈囉的車剩下，她也是哈囉的偏愛者之一，“哈囉的座更加舒服，而且哈囉對於上報損壞的單車反映速度很快，我有一次拍照上報過一次，然後有人給我打電話問我怎麼回事兒，第二天那個車就沒了，應該是拿回去修了。”
相比較於滴滴青桔在手機端上鎖，她認為哈囉騎行完之後手動上鎖更加方便，“哈囉就是下車即還，手一關，咔嚓一聲，就上鎖成功了，青桔還要拿出手機、打開微信、點擊還車，還要等待還車成功的通知，如果網絡不好，還要多等一會兒。”
據億歐智庫數據顯示，哈囉憑藉其app和小程序雙渠道流量，在去年的1-6月兩次領跑兩輪共享出行月活用户數。去年11月，哈囉、青桔、美團單車app與小程序總活躍用户規模為7232萬、4353萬、2836萬，三家的比例約為5：3：2。
哈囉在用户端贏得了更廣泛的喜愛，也竭力在兩輪出行這項業務中擰水，但其實，“哈囉已經不想再講共享單車的故事。”一位接近哈囉的知情人士在接受奇偶派採訪時表示。
“小而美”的生意不好做
哈囉想要新的水源？
在此次IPO的招股書中，本地服務的業務結構中，順風車業務和兩輪共同構成了本地出行服務，披露的財報顯示，順風車業務成為新的利潤支柱。
與共享兩輪業務相比，順風車是一門更“小而美”的生意。過去的2019和2020兩年，哈囉順風車的營收對總營收佔比分別為4.2%和4.7%，雖然始終維持在10%以下的低位，但在毛利潤上，順風車與共享兩輪車業務相當，且仍在快速增長之中。去年，哈囉順風車營收4.6億元，同比增幅達131.2%；毛利為3.8億元，同比增長167%。
2020年，哈囉出行平台交易總額130億元，順風車貢獻了70億元，超過兩輪車業務的58億元。截至2020年末，哈囉順風車已累積2610萬交易用户和近千萬註冊司機。
今年4月，行業中另一順風車玩家嘀嗒重新向港交所提遞交招股書，招股書顯示，2020年，嘀嗒出行的交易總額達90億元，經調整後的純利率為43.4%，順風車搭乘次數為1.46億次，出租車搭乘次數為4200萬次。
截至2020年12月31日，嘀嗒順風車平台已覆蓋366個城市，應用程序註冊用户總數達2.05億名，認證的私家車主1080萬名，已為約4200萬名順風車乘客提供了服務。此外，去年嘀嗒出行順風車平台交易總額達到81億元，貢獻營收7.05億元，實現毛利6.16億元。
可以看出，嘀嗒順風車的各項數據指標均高於哈囉出行。
根據弗若斯特沙利文報告中2019年順風車搭乘次數計算，嘀嗒出行已佔據66.5%的市場份額，一躍成為行業第一。
相比之下，哈囉出行的順風車業務，距離順風車行業第一還相差甚遠。
2018年，“哈囉單車”更名為“哈囉出行”，2019年春節前夕，哈囉順風車業務上線，彼時佔據市場第一的滴滴順風車正由於兩起惡性安全事故而無限期下線，哈囉藉此得以搶佔市場，聚合首汽嘀嗒推出打車業務，外界普遍認為，哈囉改變其原有定位，向大出行轉變，是想要成為一個綜合性的出行平台。
2019年9月，哈囉單車聯合創始人、哈囉出行執行總裁李開逐在接受財新的採訪時表示，在兩輪和四輪的界限中，哈囉在未來一到兩三年時間，戰略重心仍會在做兩輪出行，會堅持將兩輪的行業做深做廣做透，希望能做出像四輪出行的滴滴一樣大的公司。
而在四輪的探索中，李開逐表示，哈囉還是後進者和追趕者，哈囉選擇做順風車，是因為順風車的用户定位、政策的支持和各方面的環境和兩輪有更好地銜接。
而根據“弗若斯特沙利文”報告：2015年至2019年，順風車市場年增2.9%，網約車年增50.8%。沙利文預測2019至2025年，順風車增速將達41.8%。到2025年順風車市場交易總額將從2019年的140億增至2025年的1139億。
相較於兩輪，順風車業務擁有更大的市場規模和更輕量的運營模式，作為純共享的增量市場，順風車無需對司機和乘客兩端進行大量補貼，這意味着行業玩家不會為了刺激需求進行價格戰。所以，相較於網約車，順風車的運營成本更低，商業模型更為健康。
時間過去了一年多，哈囉對四輪市場的戰略定位有所改變嗎？
2021年1月27日，有消息稱，四輪業務將是哈囉出行2021年重點發力方向之一。
哈囉出行的四輪業務包括聚合平台、順風車業務、以及哈囉打車，四輪業務隸屬於普惠用車事業部。哈囉內部對四輪業務的要求是：漸進化發展，不和行業領先者進行消耗性競爭。
去年初，哈囉出行創始人楊磊在內部會議上稱，公司必須圍繞平台戰略去思考，”如果我們只是堅守在兩輪出行的賽道上，可能也有足夠豐富的利潤，但遲早會面臨更激烈的競爭，所以我們要堅定不移地往平台級公司去努力”。
但據目前用户端反映的情況來看，作為哈囉出行新增長極的業務順風車來説，其面臨的問題還很多，數位哈囉順風車用户告訴奇偶派，哈囉順風車有大量司機臨時取消訂單、人車不符的情況發生。
一位用户告訴奇偶派，他在哈囉平台打順風車，“然後來了貨拉拉麪包車，雖然我並不覺得來麪包車有啥不好，但是這個平台就是完全不管亂來的，3個小時車程，花了近7個小時到達。”
還有乘客反映，“叫了兩次車被司機取消了兩次，他説快到樓下了，我在樓下等他，結果他給我取消了。”“車牌號也不對，約的是白車來了一輛黑車，發現來車不一致，取消還扣分，還要臨時加價打賞。”
“哈囉順風車的使用體驗感極差”“消費者痛點一個沒解決，運行機制千瘡百孔。”上述用户告訴奇偶派，以後不打算再用哈囉了。
獨立之難
從兩輪到四輪，哈囉出行試圖向外無邊界擴張。
2018年9月，哈囉單車正式改名哈囉出行後，哈囉開始進軍社區團購、本地生活。去年，哈囉推出社區團購業務“哈囉惠生活”，而本地生活，正是哈囉想利用出行帶動的業務。
招股書中顯示，哈囉正走向本地生活服務領域，本地新興服務於2019年上線，自2019年至2021年，哈囉出行陸續推出7項新的本地新興細分業務，其中包括酒店預訂、到店團購等。
背靠阿里的資金和流量，哈囉試圖衝鋒“美團腹地”。
從2020年4月，哈囉出行上線本地生活入口，提供餐飲到店、金融、地圖、酒旅等服務，隨後，哈囉繼續在生活服務領域不斷加碼，進入2021年，哈囉出行開始發力酒旅業務，並且將“酒店”模塊，放在哈囉出行App中的重要位置，而在支付寶的哈囉出行的小程序中，支付寶並未導入哈囉出行APP中的“酒店”入口。
其實無論對哈囉還是阿里而言，生活服務都是必爭之地。
在商業生態戰的時代，小公司最好的結局就是成為大公司生態的一部分。此前，哈囉之所以能夠慘烈的在共享單車大戰中勝出，關鍵的一步就是引入了螞蟻金服，加入了阿里的生態系統，藉此不僅能夠享受到支付寶帶來的導流和免押服務，更能在多輪融資中靠螞蟻金服完成輸血擴張。
哈囉出行作為阿里生活服務的重要一子，想要獨立於阿里的流量做大生活服務，並沒有那麼簡單。在嘗試了本地生活、社區團購等業務後，“吃喝玩樂”的本地生活很快銷聲匿跡；試水的社區團購，在巨頭酣戰之際也草草收尾。
今年4月，哈囉還曾上線過針對“吃喝玩樂”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務，但目前在APP上，已經找不到“餐飲”的入口了，反而看到“天天鬥地主”這類的線上娛樂遊戲。
急於開拓新業務的哈囉，還是回到了老本行：造兩輪電動車（也稱電瓶車），這似乎是哈囉目前最具有增長確定性的業務和機會。
去年11月，李開逐稱，哈囉出行將繼續深耕兩輪業務，在共享兩輪服務、換電、電動車三條業務線上持續加註，同時將繼續堅持生態供應鏈戰略。同時，李開逐還表示，隨着業務的發展、哈囉出行未來有自建工廠造車的可能，但目前還將更多依靠產業鏈的力量。
早在2019年，哈囉出行就嘗試把平台的流量進行變現，當年7月成立電動車租售事業部，上游聯合雅迪、新大洲等電動車企業，下游開放加盟，平台做的就是對接用户，直接在線上租或者銷售電動車。
從兩輪到四輪再到社區團購、本地生活等服務，哈囉又回到了最初的定位——兩輪出行，這是用户更熟悉的出行服務，但在哈囉多了個電動兩輪車製造商身份後，或許用户的認知會隨之改變。
但也有人指出，哈囉優勢的另外一個維度是，作為“阿里系”陣營的玩家，哈囉推出的電動車產品，或許能通過餓了麼這個需求旺盛的外賣平台進行銷售，從而實現B端和C端的同步銷售。
4月7日，哈囉出行正式發佈了一款搭載“VVSMART”系統的智能兩輪電動車。曾經被笑稱的“長成了滴滴的哈囉出行已經和美團越來越像”的哈囉，“多點開花”地打着各路游擊戰，似乎看起來並沒有耐心和能力去打持久戰，兜兜轉轉，最後又回到了兩輪出行這個熟悉的領域。
哈囉的上市迷途，或許還沒有找準方向。