這些失去海外訂單的外貿企業，如何在京喜“重生”？

突如其來的新冠疫情席捲全球，讓很多人2020年的打開方式，被徹底切換。

長時間停工後好不容易復產，外貿訂單又幾乎全數被取消……汕頭市倍力思玩具有限公司陳卓越一下子蒙了，外貿形勢急轉直下，這對於產品依賴出口的他們而言，“活下來”一下子變得無比艱難。

同樣陷入焦灼的，還有深圳利元盛科技有限公司的負責人黃遠生。先是國內的傳統銷售渠道因新冠疫情停擺，其後國內疫情有所緩和，但又遇到外貿訂單被砍的困難，“我們在國外也有工廠，大量庫存也出不去，因為有廠房租金、員工生活費，各個方面壓力非常大，每天可能要損失幾萬元”。

風暴來襲，外貿行業首當其衝。陳卓越、黃遠生等所面臨的困窘，是這場風暴鮮明的註腳，亦是萬千商家的縮影。

窮則思變，危中藏機。如何在外貿大環境短期內難以全面恢復的背景下，找尋到一線生機，成為陳卓越們最迫切的訴求。

道理誰都懂，可路究竟有多難，走過的人才知道！出口轉內銷無疑是突圍的方向，但拿什麼轉呢？流量、渠道、供應鏈、營銷……這對很多廠商來説，都是兩眼一抹黑。

一系列問題橫亙身前，舉步維艱。“活下來”，成了很多廠商的不可承受之重！

“世界玩具工廠”遭遇訂單荒

“去年公司總體的外貿訂單佔比是公司總營業額約30%，受到疫情影響，外貿訂單佔比曾下降到5%左右。”陳卓越此前向記者表示，接到退單通知，整個人都蒙了。“長時間停工本來就是在吃老本苦撐着，原本打算收到訂單尾款後能緩解一下，全沒了。”

像倍力思這樣的玩具公司的遭遇在澄海並不是孤例。

汕頭澄海是全球著名的玩具產業帶，素有“世界的玩具在中國，中國的玩具在廣東，廣東的玩具看澄海”的説法，然而海外疫情尚未完全受控，致使當地有大量外向型玩具廠家損失慘重。

很多廠家因為出口受阻，年前信心滿滿立下的亮眼業績flag，如今都被 “活下來”這三個沉甸甸的字高度濃縮概括。

多般嘗試皆無果後，京喜為走投無路的廠商們帶來了轉機。

今年4月，京喜決定與澄海玩具產業帶簽署戰略合作協議，雙方共同建設首個“京喜產業帶合作示範基地“，今年將逐步納入一萬個澄海商家，倍力思也是其中的一員。

其實陳卓越和京喜的結緣要更早，去年京喜正式上線後不久他就已經註冊便取得過良好的銷售業績，其中12月份參加京喜平台百億補貼活動，公司在短短20天內賣出了8萬套積木桌，僅一個單品就創造了160萬的營業額。

令他意想不到的是，如今京喜再次成為公司的救命稻草。在平台指導下，陳卓越的店鋪參加了核動力、春尚新、低價拉新、CPS等營銷活動，及京喜針對受疫情影響的商家推出的幫扶活動。效果立竿見影，公司從零訂單、資金鍊瀕臨斷裂到半個月訂單破三萬。

京東集團京喜事業部運營總經理馮燕介紹，為幫助這些企業走出眼前困境，京喜發佈了外貿轉內銷企業幫扶政策，包括免費開店、免費扶持等，並且通過京喜的工廠直供模式和廠直優品計劃，可以全鏈路為企業提供營銷整合解決方案，幫助他們建立更長線的電商發展通路。

6月18日上午，京東集團赴香港二次上市。來自京東員工和客户的6名代表與京東零售集團CEO徐雷共同敲響京東赴港上市鑼聲。

6個人中，有不分晝夜為患者提供服務的京東健康全職醫生，也有在疫情期間堅守在武漢金銀潭醫院配送第一線的快遞小哥……作為京喜產業帶廠直優品計劃商家的代表，陳卓越亦是其中一員。

而就在幾個月前，在困境中掙扎的他，完全沒有想到會有機會現場參與見證這一歷史時刻。

拎着兩大袋樣品和上百頁PPT登門求教

在今年6·18大促期間，黃遠生在工廠內掛上“辦法總比困難多，京喜618真帶貨”的橫幅，以此鼓勵員工為疫後首場電商大促作全力衝刺。

辦法總比困難多，京喜618真帶貨

與陳卓越有着同樣經歷，黃遠生也慨嘆今年外貿形勢不容樂觀。

他向記者表示，利元盛科技有限公司大約有35%的訂單來自海外市場，即使目前海外疫情已有所緩解，但外貿訂單也只恢復了兩成。

眼看着工廠生產的手機配件庫存日益增多卻無法轉化為有效訂單，黃遠生開始將目光投向電商渠道，但又苦於沒有任何電商經驗，“在京喜上3月份註冊了賬號，我們一直在籌備，也招了人做了圖，就是沒有任何進展，不知道怎麼弄，因為沒做過。”

於是他主動出擊，找到了京喜平台尋求幫助。

“他們當時直接拎了整整兩大袋樣品，裏面裝滿移動電源、數據線等各種產品，然後直接整個會議室給我鋪開一桌面。”黃劍書是京喜手機配件類目負責人，他對黃遠生上門求助一事感到非常震撼，因為對方還準備了上百頁的PPT介紹公司和產品，“他們跟我詳細介紹每一個產品情況，能感受到他們的急切。”

為幫助利元盛在京喜上建立銷售渠道，黃劍書利用業餘時間手把手教黃遠生，包括上圖片，設置促銷，設置優惠券等。此外，初期的選品，後期的上架、測款等流程，每一個流程都需要大量的時間和精力，黃遠生和黃劍書二人經常溝通至凌晨。

經過兩個星期的深入溝通，黃遠生的京喜專營店開始有了起色。5月18日當天，專營店的銷售量突破一萬單，讓黃遠生開心不已。

這是他之前在外貿渠道無法體會的快樂，因為過去只需要將貨交給境外代理商即可，如今京喜上每一張訂單的成交都需要經過團隊上下的集體運營才能實現。

這也是很多外貿企業轉內銷碰到的關鍵問題，除了流量曝光外，公司對國內用户的產品喜愛難以在短時間內掌握，工廠的產品線無法做到快速調整。

而得益於京喜提供的用户畫像數據，黃遠生的專營店已經探索出幾個“爆款”，例如一款售價百元的無線藍牙耳機，自上線以來已經吸引了3.3萬人拼購。在6·18期間專營店的數據線、U盤訂單量翻了兩倍，銷售額突破350萬，較活動前增長了140%。

京喜再投20億加碼出口轉內銷

作為京東旗下的社交電商平台，京喜在去年9月上線以來快速成長，特別其與國內各地產業帶相結合，無縫契合外貿型工廠轉向國內銷售市場的定位。

在“產業帶廠直優品計劃”取得佳績後，京喜又在6月24日推出“內銷行動”，宣佈投入高達價值20億元的資源以幫助外貿企業拓展國內市場。

京喜方面表示，本次“內銷行動”，正是在前期京喜產業帶廠直優品計劃夯實了的基礎上，結合國家近期出台的政策，對外貿企業幫扶舉措的再次加碼升級。“京喜產業帶廠直優品計劃-內銷行動”從政企聯動、搭建通道、對接需求、營銷助力、金融支持、物流保障六個維度，推出12項具體幫扶措施，幫助外貿企業掃除轉內銷的障礙，助力其0門檻、0成本轉內銷。

事實上，隨着越來越多的外貿型企業進駐京喜，也為京喜上的消費者帶來更多的“低價好物”，進而豐富京喜的生態建設。今年6·18大促期間，京喜的日均訂單量超過700萬單，6月18日當天更是突破1000萬單，其中京喜聚焦的產業帶訂單量增長211%，34箇中小品牌銷售過億，成為中小品牌的增量場。

據馮燕介紹，從3月份以來，京喜整體商家數量增速達到10倍。“我們為大量外貿型企業提供了銷售通路，商家也特別渴望通過這個平台拓展銷路、走出困境。”

當外貿環境轉好後，這些企業還會繼續拓展國內市場嗎？陳卓越、黃遠生都給出了肯定的答案。

“我相信外貿訂單早晚會回來，但即使在恢復後，公司還會繼續挖掘電商渠道的潛力，畢竟條條大路通羅馬，我相信電商渠道的銷量有朝一日能比肩海外市場。”黃遠生説，公司上半年已解決生存問題，下半年將重回增長路徑。

新京報貝殼財經記者 陸一夫 編輯 陳莉 校對 危卓